品厨居家天猫专卖店工作计划初期计划.ppt

品厨天猫专营店计划书 目 录 行业概况产品选择产品定价直通车 重要 竞争对手 了解 活动 目录 2 1行业概况 淘宝行业概况介绍全网全品牌厨具类目 3 1 1行业背景 根据淘宝网统计数据 截止到2014年2月13日为止 目前经营厨房餐饮用具 烹饪锅具类目的店铺共34275家 天猫店110家 产品总数就超过71 96万件 月总销量约50万件 其中销量较好的品牌有 苏泊尔明爵金嫂子newair 维艾哈得乐销量排行前五名的竞争对手 4 1 2本店价位产品市场销量分析 5 对于本店主营的产品锅具类同行业销量前四名如下其中两名为苏泊尔的一款还是压力锅所以有此可见同等价位的产品销量一般所以期望值不要过高应该重新选择一款到两款为本店的主打款价格也需要重新定位考虑 1 3行业概况 流量来源 6 由于行业机密只能提供部分产品的流量来源再次就不标明什么产品仅供参考 1 4行业概况 热销月份 7 根据去年的数据分析来看去年的3月 4月 6月 7月 8月是淘宝网厨具产品的销售旺季 1 5行业概况 热卖省份 8 1 6行业概况 热卖城市 9 1 7行业概况 人群分析 10 根据近三个月淘宝网的成交数据可以有针对性的选择商品 2产品选择 产品选择全网全品牌厨具类目 11 2 1产品选择 顾客需求 为什么购买这个产品 功能 效果 材质介绍 品牌介绍 生产制造 质检报告 产品使用前后对比 优劣对比 为什么从你店铺购买 信誉好评 保障与承诺 退换货服务 优惠 除了这个产品 还有什么好东西推荐 关联产品 搭配套餐 店铺分类导航 2 2产品选择 主推款 商品季节 符合当前季节的使用需要商品汇集目前流行的多种元素库存充足 生产制造稳定 可长期供货型号 样式 提供顾客充足的选择空间样式适合人群较广 符合大多数人的审美观价格方面具有一定的优势 3 2主推款选择 3 3主推款页面要求 2 3产品选择 主推款 产品销量 销量较高 30天内销量不少于20笔 好评数不低于10条产品dsr评分 不低于4 7分产品促销 有非常吸引力的促销或折扣内页设计和制作 重要提高产品的品牌感 彰显主要卖点 突出同类产品优劣对比 完善的产品售后服务等关联产品 很重要针对主推款做好关联产品模块 放置在所有商品详情页面的顶部客服培训 如果您是全托管客服我们这边负责客服专业回答faq 退换货解决预案 中差评解决预案 3 2主推款选择 3 3主推款页面要求 3产品定价 产品定价全网全品牌厨具类目 15 3 1产品定价 四倍定价成本价格 100元 原始定价 100 4 400元日常设置限时折扣 6折 折扣价格 400 0 6 240元设置一个套餐组合 5折后 400 0 5 1 199元 举例 4 1主推款定价 3 4 2定价意义 3 4 3举例 3 4 4价格区间 3 2产品定价 4 1主推款定价 4 2定价意义 3 4 3举例 3 4 4价格区间 四倍定价的意义对于顾客 产品的原始定价是形成该商品价值感的重要因素设置限时打折 是为了在搜索中 有一定的加权因素 因为淘宝对于设置限时打折商品 在标题中不需要有打折促销的文字 顾客搜索 打折 或者 特价 加上标题中的关键词 也一样可以搜索到限时打折第二个作用是和套餐价格形成对比 加强顾客下订单的冲动 例如 限时打折6折还需要240元 套餐价却只要199元顾客拍下套餐 虽然买的是单品 而且是折扣价格 但交易记录中显示的交易价格却是原价 对于之后报名淘宝活动 和提高顾客的购买积极性 都是非常有效的在给顾客形成半价秒杀的紧张感的同时 卖家还有50 利润率 3 3产品定价 4 1主推款定价 4 2定价意义 4 3举例 4 4价格区间 举例 商品本身加上一个赠品或者包装盒 让原价609元的服装 套餐价格变成186元 作用 这个做法有效的利用了套餐拍下不显示原价的特点 加上了一个发货必备的赠品或者包装盒 让顾客更主动的选择套餐拍下 如果日后要提高单价 只要取消套餐组合 设置新的折扣幅度 和修改主图上的促销价标签就可以了 本店也可以配合礼盒或者实用性配件产品例如铲子汤勺之类的 仅供参考 4直通车 直通车 重要 请详细阅读 19 4 1直通车 6 1主推商品选择 确认平均出价 6 2次推商品选择 确认平均出价 6 3更新步骤 第一步 选定 准第一主推商品 5 10款 第二步 通过2周时间直通车推广 以投入产出比作为唯一判断标准 选择投入产出比大于1 2 并在投入产出比排名前3名的商品 作为 第一主推商品 第三步 计算出这3个宝贝的流量价值第四步 以该流量价值作为 主推商品 平均点击成本 进行直通车 第一主推计划 推广 第五步 钻石展位推广针对主推款的3个商品制作钻展广告图 进行测试投放 在1周测试后 进行正式投放 前期测试投放大约需1 2周 第六步 针对主推3款商品 进行后台所有活动报名 淘金币 聚划算 超优汇 超级卖霸 4 2直通车 6 1主推商品选择 确认平均出价 6 2次推商品选择 确认平均出价 6 3更新步骤 第一步 选定 准第二主推商品 10 20款第二步 通过2周时间直通车推广 以投入产出比作为唯一判断标准 选择投入产出比大于1 1 并在投入产出比排名前10名的商品 作为 第二主推商品 注 第二主推商品 总数可以少于10个宝贝 以转化率作为第一判断标准 第三步 计算出这10个宝贝的流量价值第四步 以该流量价值作为 第二主推商品 平均点击成本 进行直通车 第二主推计划 推广 4 3直通车 6 1主推商品选择 确认平均出价 6 2次推商品选择 确认平均出价 6 3更新步骤 if 第一主推商品 投入产出比 1 2then 第一主推计划 中将该商品移到 第二主推计划 if 第一主推商品 投入产出比 1 1then 第一主推计划 中将该商品暂停推广if 第二主推商品 投入产出比 1 2then 第二主推计划 中将该商品移到 第一主推计划 if 第二主推商品 投入产出比 1 1then 第二主推商品 中将该商品暂停推广每2周进行1次以上所有步骤 填补空缺 4 4直通车定款 采用 第一主推计划 中的主推商品 通过2周以上时间 直通车测试阶段得出的转化率 客单价 利润率数据 分别计算每个产品的流量价值 流量价值 转化率 客单价 利润率举例 a产品转化率 2 客单价 100元利润率30 b产品转化率 2 5 客单价 150元利润率20 c产品转化率 1 客单价 200元利润率25 a产品的流量价值 2 100 30 0 6元b产品的流量价值 2 5 150 20 0 75元c产品的流量价值 1 200 25 0 5元因为b产品流量价值较高 所以单品爆款最终定为b产品 5竞争对手 竞争对手全网全品牌厨具类目 24 5 1竞争对手苏泊尔专营店 25 专营店优势 品牌效应消费者认可度高 淘宝资源多 资金充足 产品全劣势 产品价格偏高市场线下份额占比比较高好多款在超市就可以买到比网上还有会的产品对于专营店我们尽量避其锋芒 尽量避免与旗舰店申报相同的活动资源 5 2竞争对手