保险代理人考试辅导之框架提问式辅导方法与技巧.ppt

保险代理人资格考试辅导方法与技巧 2 课程大纲 辅导使命辅导现状辅导方法辅导技巧辅导模式辅导流程结束语 3 辅导使命 1 外部环境的要求2 公司发展的要求3 自身提升的要求 4 1 外部环境的要求 诚实守信的要求行业形象的要求监管规定的要求新版 保险法 自2009年10月1日执行 人身保险投保提示工作要求 人身保险投保提示书基准内容 5月22日山东保监局召开加强保险代理人考试管理专项工作会议 一是加强对资格考试报名材料的审核 对材料不全或者有虚假材料的考生 应禁止其参加考试 对报名材料审核 把关不严的保险公司 应在行业内给予通报批评 二是整顿考场秩序 严肃考试纪律 切实做到 严格要求 严密组织 严明纪律 严肃处理 三是做好考试保障工作 确保各项设备和设施正常运行 四是规范考试收费管理 确保不出经济问题 5 2 公司发展的要求 健康人海 目前仍是业内公认的人力发展策略 源源不断的新人加入 是确保个险核心业务的必要条件 6 3 自身提升的要求 自己会 让别人会事务性 技术性无效 有效从业 职业 7 课程大纲 辅导使命辅导现状辅导方法辅导技巧辅导模式辅导流程结束语 8 辅导现状 1 讲师层面2 学员层面 9 1 讲师层面 知识欠缺 不能全面掌握所考内容 信心不足 不敢辅导讲授压力大 辅导要的是通过率 是数字考核缺乏有效的方法和技巧 容易采用填鸭式授课 成了讲书机器 自己不断通读课本 10 2 学员层面 知识专业 不易理解和掌握内容繁杂 枯燥 学习压力大意愿缺失 逐渐失去兴趣掌握困难 通过率低 影响上岗和留存 11 必须找寻一种既能让讲师容易讲授又能让学员不断参与能理解和掌握的方法 思索与突破 12 课程大纲 辅导使命辅导现状辅导方法辅导技巧辅导模式辅导流程结束语 13 辅导方法 框架提问式卡片归纳式重点提示式互动精讲式销售话术式应考备战式 14 框架提问式 15 框架提问式辅导好处 16 框架提问式辅导好处 1 减轻讲师压力2 激发学员参与3 便于理解掌握4 讲师学员共学 17 框架提问式辅导方法 18 框架提问式辅导方法 纲目剖析命题分析分类讲授黑白分明配套习题 19 辅导方法之一 纲目剖析 3w1h 第一部分 why 基本原理 1 5章 第二部分 what 险类知识 6 7章 第三部分 who 代理人 8 9章 第四部分 how 法律法规 附则 20 纲目剖析第一部分 why 伦理清晰 21 纲目剖析第二部分 what 分类简单 22 纲目剖析第三部分 who 内容容易 23 纲目剖析第四部分 how 24 命题范围1 5章 25分占比25 6章 10分占比10 7章 20分占比20 8 9章和营销员管理规定 15分占比15 保险法 20分占比20 其他法规 10分占比10 辅导方法之二 命题分析 25 题型题量 单选题80道 除保险法外 每题1分判断题20道 保险法 每题1分试卷满分100分 及格分数线为60分 辅导方法之二 命题分析 26 概念式讲授流程式讲授要素式讲授通读式讲授 辅导方法之三 分类讲授 27 概念式讲授适用于第1 2 3 4 6 财产 责任 信用 农业 7 8 9章 辅导方法之三 分类讲授 28 含义 定义 要素 分类 以什么分 分为什么 特征 功能 职能 作用 演变 产生与发展 关联 其他内容 概念的构成 大概念与小概念 29 风险的概念 小概念 含义 某种事件发生的不确定性广义风险 既包括损失的不确定性 也包括盈利的不确定性狭义风险 仅指损失的不确定性要素 风险因素 有形 实质 非人为 无形 道德 心理 人为 风险事故 媒介物 损失 三非经济价值减少 保险实务分为直接损失和间接损失 风险管理分为实质损失 额外费用损失 收入损失和责任损失 实质损失相当于直接损失 额外费用损失 收入损失和责任损失相当于间接损失 第一章风险与风险管理 30 分类 以风险产生原因分 分为自然 社会 政治 经济 技术以风险标的分 分为财产 小财产 人身 责任 信用以风险的性质分 分为纯粹 损失 投机 损失 盈利 以风险产生的社会环境分 分为静态 不变为静 动态以产生风险的行为分 分为基本 非个人 特定 个人 特征 不确定性 是否发生不确定 风险就个体而言 具有偶然性 就整体而言 具有一定的必然性 发生的时间不确定 产生的结果不确定客观性 不以人的意志为转移普遍性 有人的地方就有风险可测性 通过概率论及大数法则 可以计算出风险发生的概率发展性 技术进步引起的新风险 第一章风险与风险管理 31 风险管理概念 小概念 含义 风险管理是社会组织或者个人用以降低风险的消极结果的决策过程 要素 风险管理的程序 风险识别 定性 风险估测 定量 风险评价 决策 选择风险管理技术和评估风险管理效果分类 风险管理的方法 控制型和财务型控制型 非基金型 避免 预防 抑制财务型 基金型 自留风险 转移风险 非保险 保险 演变 20世纪70年代中期 风险管理开始进入到了 国际化阶段 又称全球化阶段 20世纪90年代 购买保险开始与其他风险管理组织行为相融合 进入21世纪 巨灾风险事故频发 使许多国家政府介入了风险管理领域 关联 风险管理的目标 基本目标 以最小的成本获得最大的安全保障 具体目标 损失前目标 损失后目标 第一章风险与风险管理 32 保险概念 大概念 含义 商业行为 三个角度看保险 法律 合同 风险管理 方法 机制 经济 财务安排 要素 保险费率的厘定 五原则 公平 合理 适度 稳定 弹性 保险合同的订立 法律约束 大量 多 同质风险的集合与分散 大量 同质 种类 品质 性能 价值相近 可保风险的存在 五条件 保险准备金的建立 四金 非寿险 未到期 未决赔款 总准备 寿险 寿险长期责任准备 分类 以实施方式分 分为强制 自愿以保险标的分 分为财产 大财产 人身以承保方式分 分为原 再 共同 重复 第二章保险概述 33 特征 经济性 补偿 给付 商品性 交换 互助性 分担 法律性 合同 科学性 概率论 大数法则 功能 保险保障功能 补偿 给付 资金融通功能 派生的资本运作 社会管理功能 保障 风险 关系 信用 演变 萌芽 中国发明原理 仓储制度原始标志 汉谟拉比法典 最早法规 基尔特制度即行会制度 原始形式 海上保险起源最早 共同海损海上保险萌芽 雏形 船舶抵押借款 冒险借贷 海上保险雏形 黑瑞甫 制度和基尔特制度火灾保险原始形态 人身保险基尔特制度 公典制度和年金制度汇集演变 形成 现代海上保险发源意大利 巴蓬现代保险之父 埃德蒙 哈雷编制生命表 关联 保险与社会保险保险与救济保险与储蓄 第二章保险概述 34 保险合同概念 大概念 含义 投保人与保险人约定保险权利义务关系的协议 要素 主体 当事人 保险人 投保人 关系人 被保险人 受益人 客体 保险利益 保险利益的载体是保险标的 内容 权利 义务 条款 基本 附贴 法定 任意 分类 以合同性质分 分为补偿 给付以标的价值是否确定分 分为定值 不定值以风险责任分 分为单一 综合 一切以保额与出险实际价值比较分 分为足额 不足额 超额以保险标的分 分为财产 人身以承保方式分 分为原 再特征 有偿 对价 保障 补偿给付 双务 单务对比 有条件 附合 议商对比 射幸 或然 最大诚信 第三章保险合同 35 关联 订立 要约 承诺 形式 保险单 暂保单 保险凭证 小保单 其他书面 构成 除保单 凭证外 签章的投保单 批单 背书 效力 成立与生效 零时起保制 有效 主体合格 主体合意 客体合法 内容合法 与无效 全部 部分 无效与失效 履行 投保人 八大义务 保险人 四大义务 变更 主体 内容 中止 存续期间 超过宽限期 又名失效 终止 自然 完全赔偿给付 主体行使终止权 标的灭失 解除 解释 原则 文义 意图 有利 批注优先 补充 效力 有权解释和无权解释 争议 协商 仲裁 诉讼 第三章保险合同 36 最大诚信原则概念 小概念 含义 准确告知所有有关保险的重要事实 诚实信用的最大化分类 告知 投保人 无限告知 询问回答 保险人 明确明说 明确列明 保证 明示 确认 承诺 默示 国际惯例 海上保险 弃权与禁止反言 约束保险人 关联 原因 经营特殊 信息不对称 经营专业 附合 射幸 违反的法律后果 告知 投保人 保险人 保证 不承担责任 解除合同 第四章保险的基本原则 37 保险利益原则概念 小概念 含义 投保人对保险标的所具有的法律上承认的利益分类 财产 确立 所有权 保管权 承运权 承包权 承租权 管理权等 时效 合同订立时至损失发生全过程 人身 确立 专属 债权 非专属 血缘 抚养 时效 合同订立时 关联 确立条件 合法 确定 经济 第四章保险的基本原则 38 损失补偿原则概念 小概念 含义 有损失有补偿 损失多少补偿多少分类 代位 权利 代位求偿权 物体 物上代位 分摊 比例 保额 限额 限额比例 顺序 例外 定值 重置成本 人寿 关联 影响因素 实际损失 保险金额 保险利益 赔偿方法 第四章保险的基本原则 39 近因原则概念 小概念 含义 造成损失最直接 最有效 起主导性作用的原因分类 单一原因 直接判定 多种同时并存 都属于 都不属于 部分属于 承担属于的风险 多种连续发生 从后倒推 哪里中断 哪个就是 第四章保险的基本原则 40 财产保险概念 小概念 含义 以有形财产及其有关的经济利益和赔偿责任为标的分类 财产损失 企财 利润损失 家财 运输工具 货物运输 工程 特殊风险 农业 责任信用 保证 特征 风险 自然灾害 意外事故 法律责任 信用行为 标的 有形 无形的利益和责任 保险利益 人与物的关系 有量限定 时效是订立到损失全过程 保额 参考实际价值 期限 较短 时间 空间 区间相结合 合同性质 补偿 第六章财产保险 41 责任保险概念 小概念 含义 应承担的民事赔偿责任为标的分类 公众产品雇主职业特征 标的 民事赔偿责任 承保基础 期内发生 期内索赔 承保方式 单独 附加 赔偿对象 直接是被保险人 间接是受害人 赔偿范围 第三者的直损 诉讼律师费用 赔偿限额 每次事故限额 累计限额 财产人身合并限额 免陪额 赔偿 取决于第三者的赔偿请求 第六章财产保险 42 信用 保证 保险概念 小概念 含义 以各种信用行为为标的分类 信用 一般商业 赊销 贷款 个人贷款 出口信用 短期 中长期 保证 合同保证 供应 履约 预付款 维修 忠诚保证产品质量保证特征 风险 商业 政治 人为因素 损失共担 商业5 15 政治5 10 调查困难 单独 附加 第六章财产保险 43 农业保险概念 小概念 含义 农业生产者和经营者在种植业和养殖业过程中因自然灾害和意外事故分类 种植业 农作物 生长期 收获期 林木 林木 果树 养殖业 畜禽 牲畜 家禽 水产 淡水 海水 特征 地域季节连续 第六章财产保险 44 人身保险概念 小概念 含义 以人的寿命或身体为保险标的的保险分类 人寿 意外伤害 健康特征 风险 生老病死残 相对稳定 标的 无法用货币衡量且有标准体和非标准体之分 保险利益 人与人的关系 没有量限定 除债权人为债务人投保 保险金额 投保人和保险人双方约定 性质 定额给付性 储蓄 期限 较长 第七章人身保险 45 人寿保险概念 小概念 含义 以人的寿命为保险标的的保险分类 普通 生存 死亡 两全 年金 缴费 趸交 期交 人数 个人 联合 最后生存 联合及生存 给付额 定额 变额 给付日期 即期 延期 给付方式 终身 最低保证 定期生存 简易 团体新型 分红 投连 万能 关联 常用条款 不可争条款 年龄误告条款 宽限期条款 中止复效条款 自杀条款 不丧失现金价值条款 保单贷款条款 自动垫缴保险费条款保费定价 国民生命表与经验生命表的区别 三大假设 三差 自然保费的理论责任准备金计算 过去终了 未来再现 第七章人身保险 46 第七章人身保险 意外伤害保险概念 小概念 含义 意外伤害导致身故或残疾分类 以投保动因分 分为自愿 强制以保险风险分 分为普通 特定以保险期限分 分为1年 极短 多年以险种结构分 分为单纯 附加特征 保险责任 意外身故 伤残 疾病除外 费率 职业和工种及所从事的活动 承保条件 免体检 保险期限 一般不超过1年 保额 定额给付 准备金 非寿险 关联 可保风险分析 不可保 特约保 战争 剧烈运动 核辐射 医疗事故 一般保 主要内容 责任期限 意外伤害是死亡或残疾的近因 残疾保险金 保险金额 残疾程度百分比 以不超过保额为限 47 第七章人身保险 健康保险概念 小概念 含义 标的为身体 因疾病或意外发生的医疗费用或收入补偿分类 医疗 普通 住院 手术 综合 免赔额 比例给付 给付限额条款 疾病 观察期 重疾 期限 定期 终身 给付形态 提前 附加 独立 比例 回购 收入保障 特点 给付数额 长期护理保险 特殊条款 有不没收价值条款 特征 经营风险精算技术 疾病 伤残 率和疾病 伤残 持续时间 期限 多数为1年短期保险 性质 费用型按实际费用补偿而给付型按事先约定的保额给付 分摊 保险人和被保险人 特有条款 等待期 除外责任 包括堕胎 流产 48 第八章保险代理人 保险代理人概念 小概念 含义 受保险人的委托 向保险人收取手续费 并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位和个人 分类 专业代理机构 合伙企业 有限责任公司 股份有限公司 兼业代理机构 银行代理 行业代理 单位代理 个人代理人 保险公司 营销员 展业证书 代理公司 代理人 执业证书 特征 受保险法和民法调整基于保险人授权代表保险人利益 关联 保险代理人的权利和义务保险代理人与保险经纪人的区别 49 第九章保险代理从业人员职业道德 职业道德概念 小概念 含义 保险代理人员的职业道德是社会道德在保险代理职业生活中的具体体现分类 守法遵规 基础诚实信用 核心专业胜任 基础客户至上勤勉尽责公平竞争保守秘密 双向保密特征 鲜明的职业特点时代性实践性具体化和多样化 50 流程式讲授适用于第5章 辅导方法之三 分类讲授 51 第一 第n 流程的构成 52 第一销售第一准客户开拓 第二确认需求 第三设计方案 高额损失优先 第四疑问解答促成签约第二承保第一核保 第二作出承保决策 第三缮制单证 第四复核签章 第五收取保费财产保险 核保要素 环境 性质 防护措施 是否处于危险状态 安全制度 以往记录 道德 风险单位的划分 地段 标的 投保单位 人寿保险 核保要素 是否影响死亡率 风险类别划分 标准 优质 弱体 不可保 第五章保险公司业务经营的主要环节 53 第三理赔寿险 第一接案 第二立案 第三初审 第四调查 第五核定 第六复核审批 第七结案归档非寿险 第一损失通知 第二审核责任 第三损失调查 第四赔偿 第五损余处理 第六代位求偿第四服务第一咨询 第二风险规划与管理 第三接报案查勘与定损 第四核赔 第五客户投诉财产保险 第一制定方案 第二重点落实 第三特殊服务人寿保险 第一保全 第二 孤儿 保单 保全 收展 全面收展 第五章保险公司业务经营的主要环节 54 要素式讲授适用于第6章 除概念式险种 辅导方法之三 分类讲授 55 保险标的 可保 特约保 不可保 保险责任 责任免除 保险金额 保险价值 保险费率 保险期限 赔偿处理 要素的构成 险种8要素 56 企业财产保险保险标的 可保财产 特约可保财产 提高费率与不提高费率 不可保财产保险责任 基本 火灾 雷击 爆炸 飞行物空中物体坠落 自有设备三停直损 施救费用 综合 基本 12项自然灾害 责任免除 基本免除 综合免除 两者免除保险金额 固定资产 账面原值 账面原值加成数 重置重建价值 流动资产 最近12个月的任意月份的账面余额 自行确定 帐外和代保管财产 自行确定 保险价值 出险时的重置价值或账面余额保险费率 级差费率保险期限 1年赔偿处理 赔款计算 施救费用 残值 代位求偿 原保单批改 重复保险 第六章财产保险 57 家庭财产保险保险标的 可保财产 普通 投资保障 个人贷款 特约可保财产 代保管 院内室内非机动机具 粮食 农副产品 不可保财产 无法确定价值 保险责任 企财综合险 明显痕迹的盗窃 抢劫责任免除 企财综合险免除 窗外钩物 门窗未锁等所致的损失 住所无人居住 内部人员的偷窃或看管超过7天所致的盗窃损失 保险金额 房屋 室内装潢按购置价或市场价 室内财产按实际价值分项确定保险价值 出险时的重置价值保险费率 基本费率 因素参考 附加费率 中途退保按日扣除保费保险期限 1年 3年 5年 20年赔偿处理 房屋 室内装潢按比例赔偿 室内财产的赔偿采用第一危险赔偿方式 后同企财赔偿处理 第六章财产保险 58 机动车辆保险保险标的 机动车辆 赔偿责任保险责任 车损 企财综合险 碰撞 倾覆 仅限车辆本身 第三者 第三者财产 人身赔偿 仲裁诉讼费用 除车辆本身和车内人员以外 责任免除 车损 风险免除 损失免除 第三者 伤害对象限制 损失原因 不承担的费用和损失 保险金额 车损 新车购置价 实际价值 第三者 自行选择 保险价值 出险时的重置价值保险费率 基础保费 因素参考 保额对应保费保险期限 1年赔偿处理 免赔 事故责任或累进免陪率 绝对免赔率 绝对免赔额 其他方法同企财赔偿处理 第六章财产保险 59 货物运输保险保险标的 运输中的货物保险责任 基本 企财综合险 运输工具发生碰撞 搁浅等所致损失 装卸货时不属于包装不善或违反操作规程的损失 综合 基本险 震动 碰撞挤压 渗漏所致损失 偷窃或整件提货不着 安全运输的雨淋 责任免除 战争 核事件 货物本身缺陷 包装不善或违反操作规程的损失 全程公路运输偷窃或整件提货不着保险金额 定值 协商 离岸价 到岸价 目的地市价 保险价值 投保时约定的价值保险费率 基本费率 附加费率 方式 工具 货物性质 保险期限 空间 仓至仓 结合时间 收到提货通知单15天为限 赔偿处理 定值保险 180天不索赔 视为放弃 第六章财产保险 60 通读式讲授适用于 保险法 辅导方法之三 分类讲授 61 学员个人大声朗读 个人通读条数 法律总条数 参训总人数 讲师重点讲解 解释条文要结合基础知识的复习 通读式讲授 62 白天课程讲授晚上试题习作 辅导方法之四 黑白分明 63 书本讲授只是框架 不可能面面俱到 习题才是补充知识点的根本 只能通过多做章节题 模拟题才能让学员在整体架构下多掌握知识点 两者相辅相成 章节题尽可能多做 模拟题至少四套 辅导方法之五 配套习题 64 课程大纲 辅导使命辅导现状辅导方法辅导技巧辅导模式辅导流程结束语 65 1 心理减压2 脱书辅导3 框架提问4 通俗解释5 不记笔记6 习题独做 辅导技巧 66 学起来并不是想像的那么困难 只要听讲师话 参与即可 我们的目标是没有压力听得懂能理解有印象不要求背诵 背诵那不是我们的事 1 辅导技巧之心理减压 67 重在 敢 字 书不应该由讲师读 而是想办法让学员读 学员在读书的同时 讲师边听边学习 易于讲师掌控培训 相得益彰 何乐而不为 2 辅导技巧之脱书辅导 68 讲师只要能掌握框架 就可以大胆地少讲 多向学员提问 通过提问可以让学员自主学习 积极参与 跟上讲师思路 不走神 讲师提问 学员回答 学员读书 讲师学习 学员回答后 讲师视情况解释 3 辅导技巧之框架提问 69 3 辅导技巧之框架提问示意图 框架 学员回答 解释完毕回归框架 聆听决定是否解释解释 提问 熟知烂熟于胸 全体朗读 刚才讲的是什么回到框架 认真聆听鹦鹉学舌考虑是否需要解释 是什么下一个还有吗 70 教材内容专业 讲师就不能解释再专业 否则 砖 砖 压死人 结合一些工作中的实际 多以 我 讲例子 4 辅导技巧之通俗解释 71 一心不可两用 是真理咱不违背 学员单独记笔记 学员很容易分神 跟不上讲师思路 记在笔记本上 一般都随之封存 确实需要 就记书本上 5 辅导技巧之不记笔记 72 须开卷