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客户授信管理 creditmanagement 理论知识回顾 目录 第一部分客户授信管理的概述第二部分授信管理的流程第三部分主要授信模型第四部分信用风险的产生原因与防范 一 企业为什么要赊销 中国已经全面进入买方市场 买方市场的主要特征就是赊销 第一部分客户授信管理的概述 企业为什么要进行赊销 从经营成本的角度讲 赊销赊购是费用最低廉的价值交换活动 从企业竞争的角度讲 赊销是企业深层次竞争的主要手段 赊销将迅速提高企业的规模和市场份额 赊销及其管理水平反映着一个企业的核心竞争力 从企业经营的角度讲 在市场经济条件下的买方市场 商品总是过剩的 资金是短缺的 如果用有限的资金作为商品交换的桥梁 就会出现经济学所谓的 瓶颈效益 使交易规模受限 第一部分客户授信管理的概述 政策性拖欠 由于传统管理体制造成的国有企业之间的拖欠 客观性拖欠 由于不可抗拒的因素造成客户拖欠 管理性拖欠 由于缺乏有效管理造成的拖欠 管理性原因占主导地位 而且有逐年上升的趋势 二 赊销产生的风险 结论 建立科学有效的信用管理制度是企业现代化管理的重要组成部分 三 客户授信管理职责和作用企业作为授信主体 开展企业信用管理的根本目的是利用扩大销售规模的同时使信用风险最小化 实现企业最大利润 以增强与竞争对手的抗衡能力 第一部分客户授信管理的概述 客户授信管理是企业信用管理的重中之重 内容 授予或拒绝客户的赊销申请 给予信用额度 确定信用期限和现金折扣等 对客户的授信必须由专职部门或人员在企业信用政策规定的范围内进行 职责 使企业在现金流和收益率上实现最大化 作用 科学地保持应收账款最佳持有水平 将产生坏账的风险降到最低 赊销风险最小化 提高现金流动速度 实现最大限度的信用销售 案例一 客户授信管理a公司是江苏一家以生产电器开关为主的乡镇企业 创办于1990年代初 经过近几十年的发展 已经成为拥有600多名员工 年产值近亿元的中型企业 在当地已经小有名气 前些年 由于a公司的 示范效应 周围陆续办起了十几家同行企业 从产品到市场 几乎与a公司完全重合 a公司感到了前所未有的市场竞争压力 为了维持已有的市场优势 a公司对他们的销售队伍进行了大幅度扩充 同时规定对于新老客户允许不同比例的赊销额度 但是随着竞争日趋激烈 越来越多的客户要求增加赊购比例甚至全部赊购 否则就停止进货 第一部分客户授信管理的概述 无奈之下 公司对赊销的限制越来越松 许多销售员为了争取拉客户 提高销售业绩 对客户资信状况没有充分调查了解的情况下 大部分客户都可以轻松地获得信用额度 到去年底 a公司的应收帐款已经超过5000万元 而其中还包括大量显然已无法收回的货款 对a公司来说 已经实在无法支撑如此巨大的财务包袱 资金周转陷入了困顿 公司总经理考虑今后一律禁止赊销 但这又在公司管理层和销售部门中引发了激烈的争议 包括销售经理在内的一些销售业务骨干甚至表示一旦不允许赊销 公司目前的市场份额会大幅度下滑 不赊销就是等死 a公司一时陷入了两难的境地 第一部分客户授信管理的概述 案例一启发 1 企业不宜一味以提高市场份额作为企业主要经营目标 应制定与销售配套的管理政策 2 不宜以销售额作为各项考核和奖惩制度的主要目标 应以回款金额为主要考核目标 3 不宜大部分客户都轻松获得信用额度 应对客户申请的信用额度进行评估 应用科学的信用管理模型进行分析确认 并严格执行 4 赊销审批权不宜掌握在业务员手中 应有专职的信用管理人员负责 5 企业不宜盲目最求零坏账 适度赊销会有利于实现利润最大化 第一部分客户授信管理的概述 第一部分客户授信管理的概述 赊销和授信是分不开的 只要有赊销 就需要授信 科学有效的授信管理可以有效地将赊销风险控制在可接受的范围内 同时最大限度地扩大销售 实现风险最小化 利润最大化 下面我们将详细地介绍客户授信管理 企业授信管理的主要内容及流程 第二部分授信管理的流程 一 确定授信计划授信计划是企业对一定时期内 一年 可能发生的授信活动的预算 第二部分授信管理的流程 授信额度总量 根据企业的实际情况确定的可使企业正常运转的一个限额 现金回收目标 企业预计在一定时期内可能会收回的信用额度 现金回收预测 企业对现金回收做出的微观的预测 目标过低 会导致企业的流动资金紧张 目标过高 可能会影响到与客户的关系 甚至出现授信额度无法收回的情况 授信计划 第二部分授信管理的流程 企业信用管理政策 信用政策总方针 信用标准 松紧度 年度信用指标 客户分级管理与动态升降制度 部门考核指标 单数据指标 综合考评指标 内部信用管理制度 内外信用管理手册 限额与额度 递增法 评估评级分析 动态增减法 折扣 针对高利润率 高拖欠率或现金流量短缺企业 单笔放账期 前紧后紧型 紧缩型 前松后松型 宽松型 前紧后松型 较宽松型 前松后紧型 平衡型 年度赊销额 年度坏账率 平均放账期 账款逾期率 回收成功率 dso和账龄结构 二 确定信用政策 第二部分授信管理的流程 影响制订信用政策和信用标准的因素 第二部分授信管理的流程 政策类型 产品生命周期 宽松 紧缩 均衡 上市发展成熟衰退终结 第二部分授信管理的流程 案例二 政策与目标 范本 本企业本年度计划信用销售占总销售比例为60 70 总销售额预算14000万元 其中赊销额8400 9800万元 坏账率 超过协议账期1年未回款被列入坏账 2 以下 dso 应收账款周转天数 50天以内 总赊销额度信用部门可根据坏账率和dso水平自行审定 但超出上述任何指标必须上报主管总经理 信用部门负责建立信用额度评估体系 一切赊销业务都应经过评估程序 评估由信用部门作出 信用部门因此承担相应责任 任何不履行信用部门决策的销售 相关人员承担全部责任 信用部门负责建立应收账款管理和追收体系 对于未能回收的账款 信用部门承担80 的责任 业务部门承担20 的责任 第二部分授信管理的流程 三 审批授信客户审批授信客户就是对客户授信申请的审批与批复 根据特征分析技术 对客户特征进行分析 以决定是否接受客户的信用申请 分析的主要内容包括客户的合法性 客户的基本情况 客户的产品情况 市场对客户产品的需求情况 客户所处的竞争环境 客户的市场地位等 另外 审查客户的付款记录 调查企业是否存在商业上的纠纷 对于新客户 企业授信管理部门还应取得第三方出具的资信证明书 客户的经营情况 资金实力 资产负债情况 资本与利润的增长情况也是企业授信管理部门审核的重点 第二部分授信管理的流程 四 确定信用额度和信用条件1 确定信用额度确定信用额度常用方法有 1 同业比较法企业参考其他债权人所给予的信用额度 通过了解同业的竞争对手给客户的信用额度 直接设定相同的信用额度 可以通过直接信息交换或从调查机构获得其他债权人所给予的信用额度 这种方法的不利之处是其他企业允许的信用额度可能会超过客户的实际承受能力 而且 即使其他企业的授信额度不高 但几个销售商同时向一个客户供货 客户的承受能力是否能够得到保证呢 第二部分授信管理的流程 四 确定信用额度和信用条件1 确定信用额度 2 初次限额法初次限额法是一个非常普遍和实际的方法 信用管理部门可以刚开始给客户一个低限额或仅够第一批购买的金额 随着与客户往来的增多 客户证明他们能支付更大的金额 则信用部门可以提高限额以使客户能够支付更大的购买 如果客户支付能力不足 信用部门可维持现有额度以限制客户的购买 甚至降低额度 但是 这种瞎子摸象的方法将面临丧失商业机会或坏账的风险 四 确定信用额度和信用条件1 确定信用额度 3 资信调查法委托第三方信用服务机构对客户进行信用调查 服务机构依据专业的知识和调查渠道 对客户的资信情况进行全面分析和综合评估 最终给出具体的授信额度 一般采用定性分析和定量分析 微观分析和宏观分析 动态分析和静态分析相结合的方式 第二部分授信管理的流程 若企业无法获得陌生客户的信用信息时 或需要审批一次重大的授信项目时 一般都可以采用委托第三方信用服务机构进行调查的方法来规避信用风险 四 确定信用额度和信用条件1 确定信用额度 4 销售预测法销售预测法有很多种计算方法 最简单和最容易操作的是 依据全年对每一个客户的销售目标及货款回收期间而设定的信用额度 可以利用以下公式 信用限额 全年销售目标 货款回收期 月 12 月 第二部分授信管理的流程 销售预测法也有一些弊端 全年销售目标容易受到客户内外部环境的影响 全年销售目标难以准确确定 四 确定信用额度和信用条件2 确定信用条件信用条件是要求赊销客户支付货款的条件 由信用期限和现金折扣两个要素构成 1 信用期限信用期限确定客户在赊销货物后多少天支付货款 是企业为客户规定的最长的付款期限 并在合同中正式承诺 第二部分授信管理的流程 买方拥有货物的时间 市场竞争激烈程度 行业惯例 影响信用期限长短的因素 四 确定信用额度和信用条件2 确定信用条件 2 现金折扣现金折扣是指给予提前付款的客户的优惠安排 包括两个要素 折扣期限和折扣率 单一折扣期限 2 20n 30折扣率折扣期限信用期限这两种符号的含义为 3 20表示20天内付款可享受3 的货款优惠 n 30表示付款的最后期限为30天 此时付款无优惠 两期折扣方式 3 10 2 20 n 45 第二部分授信管理的流程 四 确定信用额度和信用条件2 确定信用条件 3 现金折扣的选择现金折扣来刺激付款不应经常采用现金折扣通常应足够高才有吸引力现金折扣的成本率通常高于借款成本如 2 10n 30现金折扣成本率为2 1 2 x360 30 10 100 37 5 有时忍受90天的延迟比2 折扣更便宜 第二部分授信管理的流程 现金折扣成本 折扣率 1 折扣率 信用期 折扣期 360 信用期限 45天销售额 100万元管理成本 2万元坏帐损失率 1 银行年利率 10 采用折扣方式a方案2 20b方案3 10c方案2 10帐款在折扣期收回98 95 90 管理成本降低为50 70 80 坏帐损失率0 5 0 6 0 8 a方案净收益 2 50 100 0 5 100 98 10 45 20 365 100 98 2 0 21b方案净收益 2 30 100 0 4 100 95 10 45 10 365 100 95 3 0 93c方案净收益 2 20 100 0 2 100 90 10 45 10 365 100 90 2 0 34结论 实施a方案可给企业带来最大的效益 案例三 现金折扣案例 第二部分授信管理的流程 案例四 信用条件 范本 申请信用的条件 任何具有合法资格 信誉良好的客户 都可申请我公司的信用额度 最高信用限额 信用管理部门有权在20000元人民币 户以下确定具体信用额度 普通协议账期 采用30天的结算方式 特殊协议账期 在有明确理由的情况下 可适当放宽协议账期 但协议账期最长不能超过90天 折扣 2 10 n 30 债权保障 对未能获得信用批准但又不应放弃的业务 可在信用管理部和法律部的协助下寻求抵押 人的担保和物的抵押 第二部分授信管理的流程 五 授信的回收管理授信的回收管理包括两大部分 货物发出后到账款到期前这段期间内 必须了解货物的走向 确认货物的品质 数量 同时 在账款到期前提醒客户 建立一套规范的管理措施 保证账款逾期后受到密切的关注 全程对客户保持持续不断的压力 并采取相应配套的惩处措施 以保证账款的最终收回 当然 企业还需根据现实情况采取适当的应对措施 如 当客户非恶意拖欠时 可根据客户的拖欠原因适当的延长信用期限 当客户破产后 必须立刻前往债务人所在地处理有价资产 在此情况下允许以货抵债 第二部分授信管理的流程 案例五 信用决策程序 范本 1 一切发货必须在信用部门核准的条件内 2 在特殊情况下或超过核准条件的 必须得到总经理和信用经理的共同批准 3 信用部门批准的额度分为两种 一种是名为 单项额度 另一种为 循环额度 单项额度 的含义为只能一次信用销售达到的最高限额 分次或一次使用后额度自动减少 直到用完 额度用完后须再次申请 循环额度 是可以循环使用的最高限额 客户付款后 付款部分的额度仍可使用 不需再次申请 4 当申请额度超过已核准的最高额度 业务部门仍然需要信用部门审批后才能发货 第二部分授信管理的流程 案例五 信用决策程序 范本 续5 对风险较大的业务 信用部门可提出担保 抵押 保理 信用保险等债权保障手段 6 信用部门可以随时减少或取消已经核准的信用额度 对此业务部门必须立刻执行 7 国内业务采用月结的方式 a类客户回款期最长不能超过60天 特殊客户由总经理把关确定 但最高不能超过90天 b类客户回款期最长不能超过45天 c类客户不能超过30天 第二部分授信管理的流程 第三部分主要授信模型 5c法 特征分析法 巴萨模型 信用管理最基本的决策为 确定客户信用风险 确定给予客户的赊销额度 信用风险的确定必须建立在获得比较充分的客户信息上的基础上 然而 即使获得了充分的信息 由于各人的经验 判断能力 考虑风险时所采取的因素不一 在确用客户信用风险时 可能会出现不同结果 因此 建立统一的授信模型 以确定信用分析应参考的客户信息范围以及客户信息的评估指标 无疑会使得信用决策过程更加科学 下面简要介绍几种得到公认的授信模型 作为信用管理人员决策的参考 第三部分主要授信模型 特征分析法 巴萨模型 一 z计分模型1 针对上市企业 阿尔特曼 z计分模型 第三部分主要授信模型 一 z计分模型1 针对上市企业 阿尔特曼 z计分模型 z评分结论说明 在altman的估计样本中 在失败前一年 判别式能够正确地判别出33家破产企业中的31家 破产企业误分率为6 以及33家非破产企业中的32家 非破产企业误分率为3 第三部分主要授信模型 第三部分主要授信模型 一 z计分模型2 针对非制造业 z评分模型 第三部分主要授信模型 一 z计分模型2 针对非制造业 z计分模型 z评分结论说明 一 z计分模型3 针对非上市公司 z评分模型 z2 9风险很小 第三部分主要授信模型 z评分结论说明 第三部分主要授信模型 案例六 计分模型应用在a股上市的某地产公司 在财务困境预测指标中 可以看出z计分模型值为1 93 而上期上述指标为1 81 从模型值较上期相比较而言 z计分模型值有所增加 增加6 63 说明公司经营状况2009年有所好转 但仍小于2 7 说明经营还有一定的财务危机 第三部分主要授信模型 二 马萨利模型 税前利润 折旧 摊销 利息支出 流动负债 银行借款 应付税金 租赁费用 衡量公司业绩税前利润 营运资本 衡量营运资本回报率股东权益 流动负债 衡量股东权益对流动负债的保障程度有形资产净值 负债总额 衡量扣除无形资产后的净资产对债务的保障程度营运资本 总资产 衡量流动性y y值高 企业运营良好 y值低 负值 企业前景不妙 三 营运资产分析模型此模型分成营运资产计算和资产负债比率计算两个阶段 具体分为4个步骤 1 营运资产计算 营运资产 营运资本 净资本 2 其中 营运资本 流动资产 流动负债 营运资产是衡量客户规模的尺度 可以作为确定信用额度的基础标准 第三部分主要授信模型 三 营运资产分析模型2 资产负债比率计算在营运资产计算的基础上 此模型应用4个常用的资产负债比率进行计算 流动比率 流动资产 流动负债 a速动比率 流动资产 存货 流动负债 b短期债务净资产比率 流动负债 净资产 c债务净资产比率 负债总额 净资产 d流动比率越高 表明客户的短期偿债能力越高 对债权人来讲就越安全 反之 风险越大 资本结构比率越高 说明客户的净资本相对越少 对债权人来讲风险越大 反之 越安全 第三部分主要授信模型 衡量客户的资产流动性 衡量客户的资本结构 三 营运资产分析模型3 计算评估值评估值 a b c d评估值综合考虑了资产流动性和负债水平两个能反映客户偿债能力的因素 评估值越大 表示客户的财务状况越好 风险越小 4 信用限额的计算将前面的营运资产和评估值加以综合考虑 即可计算客户的信用限额 信用限额 营运资产 营运资产百分比率营运资产百分比率是一个经验性的数字 具体参考值如下表 第三部分主要授信模型 评估值与营运资产百分比率 三 营运资产分析模型 第三部分主要授信模型 案例七 营运资产分析模型应用某大型钢铁集团相关数据 可以看出营运资产为5 617 638 95万元 评估值为1 28 信用额度限额为1 404 409 74万元 而上期上述指标分析别为4 576 768 79万元 0 95 915 353 76万元 第三部分主要授信模型 四 特征分析模型 客户的三组特征 客户自身特征 客户优先性特征 信用及财务特征 表面现象历史背景组织管理经营状况产品与市场发展前景 交易利润率对产品的要求对市场吸引力影响对市场竞争力影响担保条件可替代性 付款记录银行信用获利能力营运能力偿债能力资本总额 第三部分主要授信模型 四 特征分析模型特征分析的过程 步骤 1 特征评分 2 权数选择 3 加权平均计算 4 评估值 第三部分主要授信模型 四 特征分析模型评分说明 特征评分采用十分制 评分值为1 10十个等级 客户的某项特征情况越好 评分值越高 在没有信息的情况下 则给0分 对于行业差别不大的指标 采用统一标准 对于行业差别比较大的指标 采用行业标准 打分方法根据各特征的描述特点分别采用 专家评分法 回答问题法 指标和比率分析法 第三部分主要授信模型 四 特征分析模型 评分方法 1 专家评分法 组织管理 第三部分主要授信模型 四 特征分析模型 评分方法 2 回答问题法 组织管理 第三部分主要授信模型 四 特征分析模型 评分方法 2 回答问题法 续 组织管理 选a得5分 选b得3分 选c得1分 选d时取消本项 选d不能超过四项 将所得分数加权平均所得的百分比乘以10 即得本特征评分 例如 选项为 abacddba得分为 535135分子为 得分之和等于22分母为 项数乘以5等于30百分比 22 30 0 733本特征得分为 10 0 733等于7 第三部分主要授信模型 四 特征分析模型 评分方法 3 指标和比率分析法 经营状况 销售收入利润总额资产总额总资产周转率 销售收入 资产总额平均余额 100 存货周转率 销售成本 平均存货 100 应收帐款周转率 销售收入 应收帐款平均余额 100 销售增长率 当期销售收入 上期销售收入 上期销售收入 100 净资产增长率 当期股东权益 上期股东权益 上期股东权益 100 利润增长率 当期税前利润 上期税前利润 上期税前利润 100 第三部分主要授信模型 四 特征分析模型 评分方法 3 指标和比率分析法 续 经营状况 前六项为与行业有关的指标 以行业平均值的1 5倍和0 2倍为参照值 比值 实际值 行业平均值当比值大于1 5时 得10分 当比值小于0 2时 得1分 当比值在 0 2 1 时 得分 比值 0 2 1 0 2 5 4 1当比值在 1 1 5 时 得分 比值 1 1 5 1 3 6 6 4后三项为与行业无关的比率 其一般变动范围一般为 0 0 2 或 0 0 15 当比率大于上限值时 得10分 当比率小于0时 得1分 当比率在变动区间时 得分 实际值 上限值 9 1各项得分平均后即得特征分值 第三部分主要授信模型 特征分析的权数选择 权数类型 第三部分主要授信模型 某特征权数 最大评分值 客户特征的综合分析 评估值 某特征权数 该特征评分值 第三部分主要授信模型 四 特征分析模型加权平均计算公式 特征分析模型之对客户分级管理 第三部分主要授信模型 特征分析模型之调整赊销额度 第三部分主要授信模型 授信模型可以使信用决策过程规范化 程序化 科学化 但信用管理人员过分依赖模型是不对的 一般情况下 客户信息不容易获得 这时很大程度上要借助经验和主观判断 另外 信用管理人员要根据行业和企业的特点确定最合适本企业的模型 并在实际运用中不断完善信用分析模型 第三部分主要授信模型 对企业来说 信用风险主要表现为赊销拖欠 预付款拖欠等行为 最主要的信用风险来自赊销拖欠 所以 狭义的企业信用风险就是指赊销风险 一 赊销为什么产生信用风险 由于付款是发生在未来的某个时间 而未来是无法完全预知的 因此 信用风险的产生有其必然性 产生信用风险的原因如下 第四部分信用风险的产生原因与防范 1 客户原因 1 客户无力偿还的占23 无付款能力 a 客户经营走向衰败 倒闭破产 b 扩张速度快 资金有限 无法按期筹措足够的偿付资金 c 买方偶然性原因 如投资失误 自然灾害等 出现财务危机 2 客户恶意欠账和诈骗的占11 根本无付款意愿 3 客户占压卖方的资金占66 价值回报缺损 第四部分信用风险的产生原因与防范