银行培训：策略谈判技术.ppt

银行培训 策略谈判技术 培训目标 明确成功谈判的标准 原则和程序 做好谈判的分析和准备工作 获取谈判的策略 方法和技巧 避免谈判中常见的错误 内容要览 成功谈判的标准 原则和程序 常见的谈判类型 谈判的准备 谈判的技巧 避免谈判中的常见错误 谈判也称洽谈 是人们为了协调彼此之间的关系 满足各自的需要通过协商争取达到意见一致的行为和过程 谈判成功的标准 提醒你 维持与客户的良好关系能为我们带来潜在的利益 谈判时不要忽略长远的利益关系 避免赢得了一次战斗 却输掉了一场战争 谈判的基本原则 分橙子的故事对我们的谈判有什么启迪 常见的谈判类型 按谈判的具体内容划分 按参与谈判的主体不同划分 谈判的基本程序 准备阶段 开局阶段 互换提案 讨价还价 达成协议 谈判准备 谈判总体态势分析 银团贷款又称为辛迪加贷款 是由获准经营贷款业务的一家或数家银行牵头 多家银行与非银行金融机构参与组成银行集团 bankinggroup 采用同一贷款协议 按商定的贷款份额和条件向同一借款人提供贷款的一种融资模式 谈判态势分析要重点考虑的因素 客户经理小陈在准备一场与某民营企业客户的谈判 他认真搜集了该客户的有关材料 在查阅对方董事长的讲演资料中 看到其中董事长讲过这样一段话 我从未受过正规的教育 能有今天 完全是我多年来不断努力的结果 如今公司的经营已经走上了轨道 在同行中也占一席之地 我感到由衷地高兴 在谈判之前要了解你对手的哪些情况 各类型人际风格特征 确定谈判目标 确定为什么要进行这次谈判 谈判目标的层次 目标设定工作单 谈判目标的层次 最低目标 可接受目标 最高目标 组建谈判小组 根据客户的需求或项目的重要程度以及是否跨区域等 您认为应该考虑由哪些人员组成谈判小组 如何进行分工 谈判小组分工的具体内容和方式 1 作为银团贷款参与行 我行的60亿元贷款可获利86 4亿元 2 作为代理行 建设期我行可获各种代理费等中间收入5000万元 3 某省分行与电力部门进入更高深层次的合作 提高建行在电力行业的市场份额 4 这个项目将惠及某省分行25年 制定谈判方案 谈判方案工作检查对照表 选择合适的谈判时机 提醒你 如何将压迫式谈判转化为双赢式谈判 是客户经理们在实际谈判工作中必须掌握的能力和技巧 谈判时机的选择 客户明确提出需求时 预测或了解到客户会有新的需求时 1 重要新客户设立时 2 客户领导层变更时 3 集团重组或有重大项目时 4 公司成立时 银行推出新的产品和服务时 时机选择应注意的问题 进行了充分的思想准备 保证谈判人员处于较佳的状态 保证对日常工作不造成影响 避免地点等不利的自然条件 避免因紧迫而给对方以可乘之机 对方处于完全主动的地位 双方利益冲突 没有找到基本的结合点 可能对长远目标造成损害 没有时间充分准备 商务谈判的常用技巧 开局的技巧 谈判中沟通和交流的技巧 让步的技巧 破解僵局的技巧 促成交易的技巧 开局的技巧 营造谈判开始的良好气氛 提议技巧 报盘技巧 卢武铉与小泉的手握在的一起 此次对话将会是 和风细雨 还是 针锋相对 在镜头定格的瞬间 两位领导人一个指东 一个面西 现场和晚宴前呼后拥 高朋满座 两位领导人特意不打领带 意在营造一种轻松气氛 提议技巧 让对方首先做出提议 对方提议后提出自己的高要求 我方先报价 双方都不报价 几种特殊的报价方法 除法报价法加法报价法统计数字陷阱法 报盘技巧 确定自己的谈判底线 发盘时留有余地 准备好陈述的理由 不要接受对方的第一次发盘 把重要事项列在清单上 运用封闭性问题验证对方发盘意图 谈判中沟通和交流的技巧 倾听谈判对手的意见 进行提问调查 巧答客户 聆听的要点 尽量把讲话减至最低程度 倾听要有回应 提示问题 重复内容 归纳和总结 表达感受 说明讨论要点 分析对方并对准焦点 不要臆测和妄下判断 如果你想给对手一个丝毫无损的妥协 只要聆听他说话就可以了 谈判专家马克 进行提问调查 巧答客户 回答问题前应有短暂停顿 对客户的问题表示理解 复述客户提出的问题 要准确判断 局部回答 答非所问 安慰式答复 使问话者不要继续保持追问的兴致 巧妙地说服客户 让步的技巧 等价于对方的让步 让步的时机选择 有选择地让步 让步的幅度要适当 不要轻易让步 让步要有明显的导向性和暗示性 让步的原则 让步的方式 最后一步让出全部可让利益 等额让出可让利益 小幅度递减可让利益 开始就一次性让出全部可让利益 让步中应避免出现的失误 买钟有一对夫妻 花了三个月时间在一家古玩店里找到了一只他们异常喜爱的古玩钟 他们商定只要不超过1000元就买回来 但是 当他们看清上面的标价是1500元时 妻子犹豫了 丈夫决定试一试 希望通过讨价还价 用少点钱买下来 尽管他心里明白用1000元买到这只钟的希望是小的 他鼓起勇气 亲自去对钟表售货员说 我看到你们有只小钟要卖 我看了上面的定价 还看到价标上有许多尘土 给它增添了古董的气氛 顿了顿 他又接着说道 我想给你的钟出个价 这个价可能你会震惊 你要做好准备啊 他停下来看看售货员说 哎 我决定给你500元 钟表售货员连眼睛也没眨一下就说 给你 卖了 想一想 丈夫反应怎么样 夫妻俩欣喜若狂了吗 避免出现让步上的失误 一开始就接近最后的目标 接受对方最初的条件 在未搞清对方所有要求前做出让步 轻易让步 破解僵局的技巧 主动改变协议类型 变换一种谈判方式 变换一下谈判话题 改变谈判时间表 给对方一个 下台阶 的机会 适当的让步 如果你无法吃到大餐 便要想法吃到三明治 如果吃不到三明治 至少也要得到一个承诺 提醒你 提醒你 随手拈来的幽默正如随手拈来的微笑 让人不可抗拒 促成交易的技巧 识别成交信号 巧用成交策略 识别成交信号 成交信号是客户通过语言 行为 表情等表露出来的购买意图的信息 语言信号 行为信号 表情信号 信息的全部表达 7 语言 38 声音 55 表情 语言 文字7 表情 肢体语言55 声音 声调38 人无法靠一句话来沟通 总是得靠整个人来沟通 德鲁克 看看你能否辨认出照片中人物的感情或情绪 提醒你 当成交信号发出时 要及时捕捉 并迅速提出成交要求 巧用成交策略 投石问路 二选一法 直接请示 以退为进 实证借鉴 循循善诱 总结利益 优惠诱导 最后要求 避免谈判中的错误 谈判中常犯的错误 仓促上阵 过多承诺 固执已见 为别人担忧 力不从心 苛求完美 失去控制 为错误自责 突破底线 仓促结束 避免谈判错误的方法 不要打断对方的谈话 少说多听 坦率提问 加强了解 做一些诠释