银行课题调研报告_.doc

目录第1章 引言1第2章 四季青服装特色街金融环境剖析：四个视角22.1政府视角22.1.1引言22.1.2长期发展战略22.1.3短期发展战略32.1.4应对金融危机42.2金融机构视角42.2.1银行机构42.2.2银行服务现状52.2.3融资环境72.3市场管理层视角92.3.1金融危机影响92.3.2电子商务合作情况102.3.3与银行合作情况102.3.4对九堡四季青前景的看法102.4经营户视角112.4.1 问卷结构112.4.2 经营户基本情况112.4.3经营状况及评估132.4.4金融服务状况、需求及评估162.4.5特色街区的银行四季青支行19第3章 银行四季青支行发展战略及其成功经验213.1发展战略213.1.1第一步追赶213.1.2第二步超越233.2成功经验243.2.1精准的目标市场定位243.2.2全面的同行竞争力分析243.2.3高效的组织架构25第4章 总结与思考274.1关于四季青服装市场金融专题的总结274.1.1金融生态环境特点274.1.2金融营销市场空间284.2关于专业市场开展金融营销的思考294.2.1市场关304.2.2人员关304.2.3产品关30附件1：四季青街区金融机构统计表32附件2：问卷36附件3：问卷分析报告38第1章 引言四季青服装特色街区形成于1989年10月，是当前中国最具影响力的服装一级批发与流通市场之一，在其近20年的发展历程当中，街区已经逐步成为汇集四季青服装市场、四季青服饰城、杭派精品女装市场、杭派休闲服饰城、佳宝童装市场等18家专业服装市场，拥有经营户12000多户，注册商标达1300多个的专业服装特色街区。自创立以来，周边陆续开设的金融机构在四季青服装特色街区的建设发展历程中扮演着重要的角色。至今，街区的金融机构为18家专业服装市场提供着各层次、各种类的金融服务，其中银行四季青支行作为地方商业银行的杰出代表凭借其灵活的经营管理机制和科学的市场战略定位，在特色街区的同业竞争中展露出了良好的发展势头。此次四季青服装特色街金融环境调研在银行四季青支行和浙江工商大学金融学院暑期实践调研队伍的合作下，取得了预期的效果。调研旨在全方位地了解当前四季青服装特色街区金融服务发展状况、特点，着重探求经营户对当前金融服务的满足情况及相关评价，并同时总结银行四季青支行的成功经验，从而进一步挖掘地方性商业银行开展专业市场金融营销的发展空间。在此次调研当中，调研团队分工走访了街区18家服装市场的管理层，访问了四季青街区管委会并获知政府对特色街区现在及未来的战略规划，实地考察了各金融机构网点服务状况，并对众多市场的管理概况作了深入了解；调研中，团队重点针对市场样本经营户开展了大量问卷调查，基于此分析了全球金融危机影响下服装市场经营户的经营状况，及其他们对服装街区金融环境的评价。调研报告总体框架如下：第2章是从四个视角，即政府视角、金融机构视角、市场管理层视角和经营户视角对四季青服装特色街金融环境进行较为深刻的剖析；第3章深入分析银行四季青支行的概况、发展战略及其在服装特色街区谋求发展的成功经验；第4章基于调研结果对当前四季青服装特色街区金融生态环境特征及金融营销空间进行概括总结，并在此基础上引发金融机构针对专业市场开展金融营销的思考。第 1 页第 40 页第2章 四季青服装特色街金融环境剖析：四个视角2.1政府视角2.1.1引言目前我们国家的金融制度仍是政府主导型，政府对金融发展的作用乃是金融界争论较大的一个问题。关于这一问题的研究，比较有影响力的是“国家推动发展论”（development-state view），该理论认为，市场失灵普遍存在，企业等民间部门和组织没有能力协调这些失灵问题，只有政府亲自介入市场活动，并通过一些经济政策来驾驭市场，以此来规范金融发展，促进经济增长。金融危机以后这种观点更加强调政府与银行、企业之间的协调合作。根据这一理论，在四季青服装市场上，要使得银行等金融机构长期稳定发展，必然要有政府的政策导向。可以说，政府无论是对服装市场还是金融市场都起着举足轻重的作用。 作为特殊的金融企业，银行与其他任何一个企业一样，都不是孤立存在的，其生存发展总是因其周围环境的改变而受到影响或制约。在对企业发展的外部环境分析中比较常用的分析方法是pest分析方法，即：政治法律因素（political factors）、经济因素（economical factors）、社会文化因素（social factors）和技术因素（technological factors）。所谓的政治法律因素，主要是指企业对其业务所涉及的国家或地区的政治体制、政治形势、方针政策以及法律法规等方面对于企业战略的影响进行分析。在这一因素的分析中，政府扮演着极其重要的角色，政府的行为直接影响着企业的生存和发展。下面就从四季青服装特色街管委会政策的角度进行分析。2.1.2长期发展战略2006年四季青服装特色街区政府提出“打造中国服装第一街”的口号，以提高品牌档次为目标，竭力把四季青服装特色街发展成四个中心，即“服装中心”、“电子商务中心”、“旅游购物中心”和“信息发布中心”。这一愿景的提出为整个市场的发展提供了一个共同奋斗的目标。一、四季青服装特色街管委会不断改造市场的硬件设施，提升市场环境。目前市场拥有物流中心、大型电子屏幕信息发布中心、银行等商务机构，及餐厅、医疗站等服务机构。特色街区还与阿里巴巴缔结了战略联盟，建立了中国首家由服装实体交易市场供货、官方服务和运营的网站。消控中心、防火防盗电子监控系统、电子巡更系统等的建成，确保了市场人员人身财产的安全。二、政府积极推进中纺中心建设工作。市政府将中纺中心建设列为市“十一五”期间的重点建设项目之一，竭力将中纺中心打造成一个集贸易、信息、商务等功能于一体的纺织服装行业综合性国际商贸运营平台。三、政府大力提升市场管理服务软环境，积极筹划旅游购物启动项目。四季青服装特色街旅游购物项目已经列入市大旅游产业发展规划(20062020年)中，市政府在未来的几年中将大力发展扶持这一项目。目前根据市场状况，管委会率先将市场环境好、基础设施全、前期投入少的常青意法服饰城和好四季青箱包批发中心列入试点，并将在其他市场全面展开。从长期来看，政府长期政策的制定不仅为经营户和银行等金融机构传递出一个健康发展的信号，而且在长期发展目标的指引下，市场将逐步完善，经营户的信心将大大增强，也将吸引更多的客户，这些都给银行长期业务的开展带来了契机。2.1.3短期发展战略从短期来看，政府以“提升改造”为基本点，逐步改善市场环境，保障经营户和客户的交易环境质量；同时，政府鼓励“三现交易”，即现场、现金、现货，提高交易透明度。这极大地吸引了客户资源，保证了经营户的经营安全，从而提高经营户加大货源流量的积极性。 一、政府将进一步加大改造提升力度，着力抓好四季青服装市场（含苏杭服装市场）地块和四季服装批发市场（含新世纪精品服装市场）地块的整合、改造、重建工作，并强化市场改造提升计划的信息宣传。二、政府将进一步推进品牌建设。通过品牌经营的良好经济效益和社会效益，深化市场和经营户的品牌战略意识，推动街区的业态提升。依托四季青自主品牌联谊会，加强自主服装品牌的培养，并做好品牌企划、品牌命名、品类组合、服装销售策略等一系列工作，促使服装产品附加值提升。三、政府将稳步推进儿童服装市场拆复建项目。整个儿童服装市场规模相对较小，行业集中度较低，品牌市场占有率不高，再加上该行业进入门槛较低，近几年儿童服装行业迅猛发展。对于四季青服装市场来说，儿童服装市场蕴藏着巨大的商机。2.1.4应对金融危机在本次金融危机中，中国的行行业业都或多或少的受到打击，但总体来讲，对批量经营的四季青服装市场影响不大。原因有三个方面：首先，四季青服装市场的产品大部分属于非贸易品，受国外影响不大；其次，金融危机使得全民整体消费水平下降，消费需求匮乏，居民消费的产品也由原来的高档产品转为四季青特色街的产品，这无疑给四季青服装市场带来了机遇，当然，消费水平的下降也可能减少对该市场产品的消费；再次，政府鼓励经营户在应对此次危机时“抱团取暖”，有效的降低了危机带来的负面影响。这些都给银行金融业务的开展提供了信用支持。 在任何一个国家，任何一种市场，都无法摆脱这样一个规律：政府的行为在某种程度上决定着金融业的发展，反过来，金融业的发展状况又通过市场信号等传递给政府，从而影响政府的决策。可以说，在整个市场发展过程中，政府与金融业相互作用，相互影响。2.2金融机构视角 四季青服装街区金融机构分布情况见附件1.四季青服装特色街是由杭海路上的四季青服装市场（老市场）、杭派精品服装市场、苏杭服饰城及周围诸多市场构成的以服装批发为主营业务的特色街区。历史经验表明，经济的发展与金融密不可分，一方面，发达的经济带动金融的萌芽和发展，另一方面，金融的发展在很大程度上也支持了经济的腾飞。随着四季青服装特色街区的发展，产生了对金融产品和金融服务的巨大需求，各大金融机构也纷纷进驻到四季青服装特色街区中，为其发展提供必要的金融支持。2.2.1银行机构在四季青服装特色街区内及周边地区，分布了各个银行网点。经过调查人员的走访，我们发现，在杭海路、清江路、秋涛北路、采荷路、秋涛路、新塘路这几条附近的街道上分布着中国工商银行、中国农业银行、中国建设银行、中国银行、招商银行、银行、联合银行、华夏银行、邮政储蓄银行共9家金融机构的支行和分理处。在调查中，我们主要走访了各网点的营业部，各个银行在营业部的设置上也不尽相同。三家银行（中国工商银行、华夏银行、邮政储蓄银行）的柜台设计还是采取传统的划分方式，分为储蓄和会计两种，少数还设有一个综合柜台。中国建设银行和联合银行则是把所有的柜台都设为综合柜台，方便客户办理各项业务，中国银行的清泰分理处也是采用这种综合柜的方式。银行、中国农业银行、招商银行和中国银行的四季青分理处把柜面分为现金业务和非现金业务，其中现金业务又分为个人现金柜和对公现金柜，这种设置比较符合现代银行业务的特点，不仅能够将个人和公司客户分开，而且对于每一位客户来说，在单一柜台，就能办理各项业务，大大提高了服务的效率。几乎在每个银行的网点大厅内都设有一名大堂经理，大堂经理能够帮助维护营业大厅内的秩序，并且解答客户关于银行产品和服务的疑问。大堂经理是随着银行经营规模扩大、业务拓展应运而生的。银行业的经营遵循二八法则，占比20%的客户为银行创造了80%的利润。各个营业网点都有部分客户是所谓的“大户”，对于这些特殊的客户来说，银行必须要采取必要的措施来锁定他们，以锁定利润。银行江城支行、中国农业银行各支行、中国银行的四季青分理处、中国建设银行各支行、华夏银行都分别设立了贵宾区或贵宾专窗，为银行的vip客户提供高效、便捷、个性化的服务。2.2.2银行服务现状虽然有很多银行已经进入了四季青服装特色街区，但是发展水平参差不齐。有些银行占据了大部分的市场份额，并且在多项业务中有绝对优势，另外一些银行似乎没有真正获得市场的支持，尚未占得一席之地。在商户日常转账银行中，农行占了绝大部分，百分比达86.93%，工行和建行次之，银行占比2.16%，可见四大国有银行在日常转账业务中还是占据着绝对的市场份额。商户营业款所存银行中，农行占比80.34%，中行、工行次之，银行占比3.58%。在吸存能力上，银行这类中小银行仍旧比较小，客户群有限。在四季青特色街区经营的商户中，采用贷款方式融通资金的比例非常小，有90.59%的商户没有办理银行贷款。没有贷款的原因主要是因为商户自有资金充足、再者银行贷款手续繁琐等。在商户选择的贷款银行中，银行占比26.87%，中国银行占比20.90%，联合银行占比13.43%，其他银行占比38.81%。见图2-1：图2-1 商户首选的贷款银行分布情况已发放的商户贷款金额大多在50万以内，占比83.33%，这也表明四季青服装特色街商户的融资需求大多是流动性资金，属于小额贷款。在接受调查的商户中，了解或听说过银行的占比70.2%，银行的客户分布如图2-2，可以看出，贷款客户在银行客户总数中占比很小，仅有5.81%，而相对较多的18.57%的存款客户并没有选择银行的贷款以及其他业务。绝大多数客户是其他范畴，即理财、保险或代缴费等业务的客户。存贷款业务是银行经营的重中之重，是利润的主要来源，因此在吸存放贷方面，银行的竞争力有待加强。有79.85%的商户没有遇到过银行关于贷款、理财等银行产品的营销宣传，73.32%的商户没有接触过其他银行的营销活动。占总数一半以上的被调查商户认为银行的储蓄存款效率、贷款效率和客户经理服务态度与其他银行相比无异，或是表现的比较一般。银行提供的产品和服务本来就具有同质性，要想多吸引客户，拓展市场必须创造出自己的特色，提高服务质量和效率。图2-2 银行客户分布情况pos机在四季青市场的使用情况中，农行占据绝对的优势，比重高达72.91%。在走访中，发现大多数商户所使用的都是农业银行的pos机，在这一项中，农行占据了绝对优势。自助银行又称“无人银行”，它属于银行业务处理电子化和自动化的一部分，是近年来国内外兴起的一种现代化的银行服务方式，利用现代通讯和计算机技术，为客户提供智能化、不受银行营业时间限制的全天候金融服务。在四季青服装市场周边范围内，也有很多这样的自助银行设施，主要包括中国农业银行、招商银行、中国银行、银行以及工商银行等机构设立的。有的是在银行营业大厅内，成为混合式自助银行，有的则是与银行网点完全独立，单独设立。自助银行既为客户提供了便捷，也节省了银行的人力物力，是提高银行服务效率的有力举措。2.2.3融资环境在这些银行中，除了邮政储蓄银行之外，基本每个银行都设有业务部，办理贷款业务。在银行的贷款业务中，个人贷款占着一定的比重。住房抵押贷款的利率受到的管制较多，造成利润空间的缩小，迫使各大银行纷纷寻求其他盈利途径。四季青特色街区的商户绝大多数从事的是服装行业，除了店铺租金之外，对资金的需求大多是短期且小额的。针对这种情况，有些银行开发出了以四季青服装商户为特定对象的短期流动资金贷款，并且创新了抵押方式，如“摊位抵押贷款”，个别银行还开发出了无抵押的短期贷款。鉴于资金融通的短期性和抵押的特殊性，这种贷款的利率一般都比较高。四季青服装特色街区的商户文化水平普遍不高，对于银行贷款这种资金融通方式的接受能力比较弱。在调查中，超过90%的客户都没有办理过个人经营贷款。尽管贷款的高利率是一些商户放弃贷款的原因，但是之所以不贷款更多的还有自有资金充足、有民间融资渠道或是认为银行贷款手续繁琐等原因。在一个地区的经济发展中，资金的作用无疑十分关键。而在四季青服装特色街区这一专业市场中，似乎贷款这一资金融通方式并没有发挥其应有的作用。这跟浙江地区的民间资本充足以及产业发展的模式特殊有关。一个行业要做大做强，除内部融资之外，外部融资也是必不可少的。经济的发展需要金融的支持，因此金融机构在经济活动中要积极参与。在四季青服装特色街中，我们可以看到，金融机构已经以强劲的姿态进入，接下来就是如何进一步地拓展业务，吸收的高额储蓄最终如何运用出去转变为资产获得盈利才是关键。银行应该创造出更多有特色、针对特定对象的个性化贷款，简便贷款程序，适当降低贷款利率，才能在市场中获得一席之地。银行作为一个城市商业银行，相对于工农中建这些大银行来说，经营机制更为灵活，决策链条短，地缘人缘好，就更应该利用这些优点，以活跃的姿态参与其中。目前，老四季青市场正在“提升改造”，九堡新四季青也已经在建设完善，等各项设施完善之后，部分市场会转移到九堡四季青服装交易中心。届时，尽管老市场还是会保留，但是在九堡又开创了一个新的专业服装市场。从去年5月市场开启商铺招商预登记以来，国内外众多品牌纷纷进驻九堡四季青服装市场。随着一号地铁九堡站的建成，九堡客运中心的启用，九堡市场必然成为各商家和投资商争夺的掘金宝地。因此在这样的环境下，银行应该未雨绸缪，提前一步对九堡市场的运营和投资环境进行预测，并考虑网点进驻的可行性，只有占据有时间上的优势，才能抢占先机。经济的发展中金融必不可少。既要为经济的发展创造良好的金融环境，又要在金融的发展中建设健康的金融生态环境。它是促进经济与金融协调发展的基础和前提。改善金融生态，不仅有助于提高金融资源配置效率，而且有助于维持金融系统的稳定，防范金融风险。加强改进金融生态建设，无论对金融业自身的发展，还是对改善地区投资环境，促进经济金融的协调可持续发展，都会起到非常重要的作用。2.3市场管理层视角四季青服装特色街各市场主要隶属于四季青服装集团、杭派集团以及常青集团三大集团。四季青集团在本街区上仅拥有一家市场四季青服装市场（老市场），但该市场却是整条街上商户最多（2300多户），是资格最老的龙头市场；杭派集团在本街区拥有三家市场，分别为杭派精品（老杭派），杭派休闲服饰城（新杭派）以及中纺信息中心（招商中）；常青集团拥有常青批发市场，中洲精品女装，四季青服饰城等多家市场的所有权，但多委托第三方经营管理。例如中洲精品女装的经营管理权属于中洲集团，四季青服饰城的经营管理权属于四季青服装集团。课题组成员围绕“金融危机的冲击”、“电子商务开展情况”、“与银行合作情况”、“对九堡新四季青的投资计划”等主题走访了各家市场管理层。走访发现：金融危机对经营户影响大而对市场方影响小；电子商务运作尚在雏形；市场、经营户、银行三方合作情况较多；各市场近期投资计划不明朗。2.3.1金融危机影响 走访发现，金融危机冲击对经营户影响较大，主要表现为淡季提前到来，销售额普遍下降等。问卷调查结果显示，91.93%的经营户反映金融危机对其经营造成了影响，其中有30.44%的经营户反映金融危机对其影响“非常明显”。金融危机对市场方的影响则相对较小，市场方表示，在金融危机大背景下，市场经营户数量大体稳定，即由于受到危机影响而主动退出市场的情况不多。金融危机对不同市场的影响程度也有所不同。这取决于市场本身的产品定位及其客户群特征。例如，以内销为主的常青批发市场、中低档定位的精品童装市场、以韩装妆为主的中洲精品女装市场（韩元贬值、进口成本下降）等市场受到的影响较小。2.3.2电子商务合作情况走访发现，市场方、经营户开展电子商务的情况都较少。少数规模较大的市场建立了专业服装网站，例如四季青服装集团下属的四季青服装网-批发站()、四季青服饰城（老意法）下属的常青意法服装网（）等，这些网站以产品展示为主，网络销售很少。而经营户普遍没有开展电子商务，少数经营户开有网店。样本商户中已开设网店的商户237家，占比24.69%，其中销售情况好的仅占比13.66%，但同时发现75%未开设店的商户中明确表示“想”开设的商户达200家，占比43.57%。2.3.3与银行合作情况市场、银行与经营户的“三方合作”是普遍银企合作形式。“三方合作”中最常见的是摊位抵押贷款。即市场方作为担保人，银行为经营户提供摊位抵押贷款。银行根据摊位所在市场、位置、商铺盈利情况等要素评估其抵押价值，再根据抵押价值授信贷款，个别摊位的抵押价值可以达到50万。另外，摊位按揭贷款也是较为常见的三方合作形式之一。18家市场中已有9家与银行建立了合作关系，其中6家为单银行合作，3家为多银行合作 数据截止日期：2009年6月末；据了解，截止2009年8月20日，合作市场已达11家。合作以摊位抵押贷款以及摊位按揭贷款为主，其中也不乏特色合作，如四季青服装市场、四季青网络科技公司与银行共同开展的三方合作项目交易通。另外，规模小的市场希望能够和银行合作，但银行都倾向于和规模大的市场合作。例如，新世纪外贸余总表示，由于市场规模小，产权登记证不齐全，银行不愿意与其建立合作关系，但市场方有意愿与银行合作，便利经营户贷款。当然，也有市场并没有与银行合作的愿望或者说与银行合作的愿望并不十分强烈。如杭派精品服装市场，各家银行都抢着与其合作，但其经营户自由资金充足，融资需求不旺，该市场至今未与任何一家银行合作。2.3.4对九堡四季青前景的看法短期普遍不看好，长期看好，是否进驻取决于政策导向。区政府正在规划新的九堡四季青服装市场，“老市场改造提升，建设零售、小量批发、娱乐、餐饮、住宿等一条龙的旅游购物中心；而将九堡新四季青打造成为巨大的批发、配送中心”。对该规划，各市场看法不一。例如四季青集团在九堡已有5个市场，再加上华贸鞋城整体搬迁至九堡，市场方对九堡四季青的发展前景自然是非常看好。但其他市场对投资九堡四季青大多还是持观望态度。2.4经营户视角2.4.1 问卷结构问卷旨在从三个方面考量四季青服装特色街主流市场经营户在经营融资方面的各项情况，从而对整个服装特色街的金融环境达到一定程度的认识。要说明的是，具体调查问卷达到85.16%都是由店主填写的，店主对商铺的了解程度能保证问卷统计结果的真实性。根据银行四季青支行所提供的市场问卷比例，持续了三天的问卷调查，最终统计出来的有效问卷在走访市场的分布比例如下：表2-1 四季青服装特色街市场问卷分布表市场名称问卷量（份）比重市场名称问卷量（份）比重四季青服装市场28829.36%电力四季服装市场383.87%四季青服饰城14614.88%杭派休闲服饰城303.06%九天国际服饰城555.61%南区外贸市场282.85%中星外贸服饰城555.61%杭派精品女装市场272.75%常青批发市场505.10%九星外贸市场272.75%精品女装市场485.10%苏杭服装市场212.14%精品童装市场494.99%好四季鞋城171.73%中洲精品女装市场474.79%新世纪精品服装市场141.43%佳宝童装市场414.18%未获知3合计984份表2-1显示，在发放的1000份问卷中，有984份有效问卷，问卷分布的比例和原计划总体一致，基本上是在控制范围内的。2.4.2 经营户基本情况经营户结构调查结果显示，在接受调查的经营户（974家）当中，本地的经营户占了大多数，相比较省内其他地区，温州和台州经营户占的比例更大，省内其他地区和省外也占了相当一部分的比例，占比情况见图2-3：图2-3 经营户构成图 在问卷调查中得知，市场经营户多是和亲戚朋友同乡来四季青经营服装生意的。这也和经营户地区构成比例情况相一致，外地商户倾向于结伴来四季青经营服装生意。此外，在接受调查的经营户中， 33.23%的经营户在已购置房产，仍然有66.77%的经营户在杭没有房产。由样本中占比达到21%的本地经营户这个情况能推断出，大部分来自浙江省内温州台州等其他地区和省外地区的经营户在是没有房产的，这在银行注重抵押贷款的今天已成为经营户们贷款难的主要原因。经营户的经营年数把问卷上收集到的商户的经营年数分区间汇总见表2-2：表2-2 经营户的经营年数的统计年限3年以下3-5年5-10年10年以上占比34.21%37.47%14.32%14.00%从表2-2中的累计百分比来看，经营年数在3年以下的达到了34.21%，经营年数分布在3-5年占到了37.47%，经营年数超过10年、5-10年的都只占到14%。由此可见，四季青服装市场整体建设发展在近些年来取得了长足的发展，市场建筑面积的扩大和基础设施的逐步完善，再加之服装市场的日益繁荣，越来越多的生意人进驻了这片市场。经营户的摊位、经营方式的情况调查显示，965位样本经营户当中，选择租赁商铺进行经营的达到52.64%，拥有自有商铺的经营户也占有相当的比例，这其中，无论商铺是自有的还是租赁的，经营户们大都只经营1-2个摊位（经营1个摊位的经营户占比46.72%，2个占比31.05%），拥有3-5个摊位的经营户占到19.09%,5个以上的为3.14%。四季青服装特色街经营户的经营方式大致分为四种，具体占比见图2-4：图2-4 经营户经营方式占比情况图2-4中显示，选择自行批发零售的经营户占样本容量比重高达37.92%，“品牌代理销售”的经营户和经营“自有品牌并有自己的加工厂”的经营户也分别占比23.43%和22.92%。可以看到，四季青服装特色街主体经营特色为中低端的服装批发、零售和品牌代销。2.4.3经营状况及评估经营户经营业绩概况将获取的367家经营户填写的年销售金额数据统计如下图2-3：图2-5 经营户2008年销售额比较（单位：万元）图2-5显示，年销售额在10-50万元和50-100万元范围的经营户所占比例累计超过了50%，可见中小规模的经营户占据了市场主导地位，这与之前经营户摊位调查结果是一致的。在960家经营户当中，46.04%的经营户认为自身的经营情况与往年相比较是大致持平的，44.79%认为金融危机的冲击使得经营业绩有所下降，只有9.17%的经营户认为今年销售业绩提高了。在和经营户的交流中了解到，不同市场受到的金融危机的冲击程度有所不同，如佳宝童装市场的经营户就反映到，佳宝童装市场受到的金融危机的影响并不大，少数经营户的生意比往年更好。与此相对应，受调查的经营户中，91.93%认为金融危机对自身经营产生了影响（认为影响“非常明显”的占比达到30.44%，“有影响但影响不大”的达到61.49%）；经营户对自身经营情况的满意程度一般，仅有21.71%的经营户对经营情况“满意”，“不满意”的经营户只占到9.81%。经营户网络销售情况表2-3 经营户开设网店情况有无开网店问卷数量占比销售情况问卷数量占比有23724.69%好2813.66%一般13766.83%差4019.51%合计205100.00%没有72375.31%是否想开？是20043.57%否25956.43%合计459100.00%合计960100.00%从表2-3看到，75.31%的经营户没有开设网店，而且这其中有56.43%的经营户并不打算在往后经营网店；在已开设网店的经营户中销售情况好的占比也只达到13.66%，66.83%的经营户表示网店销售业绩一般。走访了解到，低端定位的经营户反映到，他们主要经营批发销售，商铺生意很忙，无暇顾及上网，而且文化水平有限，为此经营网店要花费很多心思，一旦经营不善会得不偿失；有的品牌经营户则担心网店会把自己的品牌服装变成廉价商品。诸多原因导致了网店经营不受欢迎，但从已开设网店经营户的情况看来，网络服装销售是颇有发展前景的。服装街区前景探寻调查显示，39.71%的经营户对整条四季青服装特色街的发展前景是很看好的，只有2.07%的经营户对发展前景“不看好”，其他的经营户认为发展前景一般或者很难得出评价。而对于九堡新四季青市场的建设和发展，40.16%的经营户表示其发展前景很难说，10.04%的经营户表示看好九堡新四季青的发展前景，24.59%和25.2%的经营户不看好或者认为发展前景一般。979位经营户中高达82.53%的表示目前对九堡没有投资意向，少数的经营户有意在九堡四季青投资经营。对于四季青服装特色街众多市场的发展潜力，41.26%的经营户把票投给了老市场，按百分比排列：杭派服饰城（23.58%）、精品女装（21.97%）、中洲精品（19.40%）、常青批发（11.47%）、老意法（10.40%）和其他市场（8.90%），其他市场有九天国际、佳宝童装和精品童装等市场。很多经营户认为当前整个服装街生意最红火的是老市场和常青批发。此外，为了反映经营户的融资需求，经营户被问及通常一年中生意最旺的月份。虽然每个市场的主营业务范围的区别会导致生意旺盛的月份跨越范围有所不同，但是整体统计发现：9-12月份、3-5月份大致为整个服装街的经营旺季，6、7、8月份即盛夏暑期为经营淡季。2.4.4金融服务状况、需求及评估金融服务现状1）经营户日常存取、转账银行经营户们日常的主要转账银行，统计的结果如下图：图2-6主要转账银行从图2-6中看到，四大国有商业银行成为了绝大多数经营户在选择日常转账银行的首选，特别是中国农业银行占比高达86.93%，其次为工行（15.02%）、中行（9.36%）、建行（13.27%）、交行（8.23%）、银行（2.16%）、联合银行（2.47%），其他银行中包括兴业银行、招商银行和邮政储蓄银行等占比为1.65%。经营户营业款主要存取银行，统计结果如下：图2-7 营业款主要存取银行从图2-7看出，四大国有商业银行特别是农业银行优势明显。为何绝大多数的经营户都选择农业银行办理存取转账业务？走访了解到，农业银行入驻服装街较早，早期的四季青市场经营户都选择了农业银行，而且农行手续简单，网点较近，一般不需要手续费，所以新经营户也倾向于选择农行。2）经营户贷款情况调查显示，935位经营户中90.59%在日常经营当中没有申请贷款，仅有9.41%的经营户为生意周转选择申请银行贷款。在没有贷款的经营户中，66.85%的经营户认为自有资金充足不需要银行贷款，占比17.06%的经营户有其他的融资渠道，13.15%认为银行贷款太过繁琐，同时还有4.34%的经营户认为自身经营状况达不到银行的放贷条件。在申请贷款的经营户中，申请的贷款额度大多为50万以下（83.33%），50100万占到了10%，100200万仅占6.67%，200万以上的贷款没有。经营户获得贷款的天数多数为7天以内或者7天至15天。可见服装街的经营户所需要的贷款以小额短期贷款为主。3）经营户购买理财产品和保险产品情况调查显示，高达81.53%的经营户没有购买任何银行理财产品。不购买理财产品的理由多为不了解银行理财产品，部分商户表示有所了解，有合适的产品会考虑购买，此外，收益太低和没有宽裕资金也是部分原因。已购买理财产品的经营户中有67.72%选择的是五大商业银行的理财产品，其他的股份制商业银行特别是银行（10.24%）也成为了一些经营户选择理财产品所考虑的银行。至于保险产品，947位受调查经营户中，购买保险产品的占比达到了39.39%，但仍有17%的经营户目前没有购买，剩下的经营户表示没有意向购买。4）银行pos机的使用情况 表2-4 pos机使用情况pos机情况问卷数量占比工行899.53%中行525.57%农行68172.91%其他银行394.18%没有使用13214.13%表2-4中可知，农行的pos机最为普及，仍然有14.13%的经营户没有使用pos机。可见农行和多个服装市场的合作比较到位。金融服务状况的评估图2-8 经营户申请贷款考虑银行的条件从图2-8中看出，贷款利率是考虑贷款的经营户最为关心的。图2-9 银行考虑经营户贷款考虑的条件可以看到，大多数经营户认为个人信誉的积累对申请贷款是至关重要的。对于经营户可以承受的贷款利率上浮最高幅度，在调查的经营户中58.55%的经营户选择只能接受10%的上浮幅度，19.88%的经营户认为只要贷款方便快捷，利率上浮更高如30%也会考虑接受，只有7.71%的经营户可以接受20%的上浮幅度，剩下13.86%的经营户希望利率越少越好最好不上浮，或者对银行贷款利率的问题完全不了解。就住房抵押贷款经营户所满意的期限，调查结果显示，70.47%的经营户表示根据需要确定，总体上一年的贷款期限是经营户所比较满意的（15.67%）。对于经营户办理贷款业务时首先考虑的银行，有效问卷中45.05%的经营户选择了中国银行，33.76%的经营户把目光都投向了其他银行（农行，招商银行、工商银行和中信银行等）。另外，有11.29%的经营户选择了银行，同时还有10.01%经营户选择了联合银行。办理贷款时，银行办理速度快、利息也高些，或者利息低些、办理速度慢些两种搭配，51.29%经营户倾向于选择办理速度更快但利息相对较高，这更说明了一部分经营户对用于短期周转的应急性贷款的需求。2.4.5特色街区的银行四季青支行银行四季青支行在服装街区的影响力受调查经营户对银行四季青支行的了解程度，有53.06%的经营户表示不了解但是听说过，仍然有29.8%的经营户完全没有听说过银行四季青支行，只有17.13%的经营户是比较了解的。同时，79.85%的经营户表示没有遇到银行四季青支行工作人员对其进行业务营销宣传，但这部分经营户中73.32%的表示也没有遇到其他银行的宣传营销。在有接触到银行营销宣传的经营户中，有56.88%的接收过银行的宣传资料，43.12%的经营户遇到过相关的人员进行宣传。就接受调查的经营户和银行四季青支行的具体业务关系，见图2-2。其他客户类型当中绝大多数是没有去银行四季青支行办理过任何业务的，很小一部分是在四季青支行办理缴费或者养老保险等业务的。可见银行四季青支行在整个服装特色街区的影响力还待进一步的提升。银行四季青支行客户对相关服务的评价在小部分和银行四季青支行有业务关系的经营户里，对于其对支行柜台和客户经理贷款服务情况的评价，调查结果总结如下：1、经营户认为银行四季青支行柜台储蓄服务效率较慢；2、经营户认为银行四季青支行柜台的服务态度还是基本令人满意的；3、支行客户经理服务态度给经营户的印象大体上是一般的；4、支行贷款的效率一般；5、绝大多数经营户认为支行贷款利率适中。调查同时显示银行这些业务办理的速度和效率相比较服装街其他银行基本上是无异的。中小商业银行经营决策的效率优势使其理应在专业集群市场上表现出更强劲的竞争力，因此银行四季青支行的各项服务效率还有待提高，在把握整个服装特色街区的发展前景的基础上提出适合长远发展的特色营销战略，力求做到在短时间内响应客户需求，为客户提供个性化的产品和服务。 第3章 银行四季青支行发展战略及其成功经验3.1发展战略银行四季青支行地处四季青服装特色街的中心地段，是银行下属的小企业业务重点支行，是专业服务于四季青服装特色街区广大商户的银行分支机构。目前已与四季青服装市场（老市场）、精品女装市场、中洲精品市场、常青服装批发市场等10余家服装市场建立了长期的业务合作关系。除了为客户提供传统的存款、贷款、理财、pos机、贷记卡等金融产品服务外，该机构还向四季青服装特色街的广大经营户提供特色的金融产品服务，主要有联名卡、摊位抵押贷款、摊位租金按揭贷款、个人信用贷款、个人保证贷款等金融产品，以促进四季青服装特色街的经营户们更好的发展。银行四季青支行前身为银行秋涛支行下设的二级支行。2005年由蒋江华担任新任行长，行址由原来的清江路迁至如今的四季青服装特色街。2005年以前的四季青支行连续多年综合业绩一直处在银行70多家支行中倒数第三的位置，由于经营不善，总行一度考虑要撤销这个支行。自2005年以来，四季青支行制定了两步走战略，决心扭转被动局势，全面提升改造。3.1.1第一步追赶由于2005年以前的12年，银行四季青支行经营不善，所以在经营业绩、银行声誉等各个方面都对后来的提升改造造成了沉重的历史包袱，与其他金融机构有着很大差距。于是，支行决定用第一个五年，逐步缩短这个差距，力争成为银行所有小支行的领先者，要在营销精心、服务精诚、管理精细上做到领先水平。第一个五年，该支行制定的战略总规划为：做精一个点，做强一个面，做响一条街。银行四季青支行地处四季青服装特色街中心地段，龙头市场的正对面。得天独厚的地理优势与其战略目标的设定有着密不可分的联系。以支行所在地为中心，根据远近，支行将整个市场划分为三类。离支行最近的片区被归类于一线市场，一线市场同时也是整条服装特色街上发展最为成熟的片区。离支行所在地最远的片区被归类于三线市场，三线市场多由诸如佳宝童装等新兴市场构成，由于起步较晚，发展相对落后，金融机构涉足也较少。距离介于一线和三线市场之间的是二线市场，二线市场的发展相较于一线市场要落后，但要优于三线市场的发展。做精一个点，做强一个面，做响一条街，具体来说就是：深耕一线，勤锄二线，广种三线。深耕一线：一线市场主要包括苏杭服饰城、杭派精品、四季青服装市场（老市场）等老牌市场。这些市场是与四季青服装特色街区一同成长起来的龙头市场，经过十多年的发展，在各方面发展得都已相当成熟。正是由于这个片区市场的资历最老，发展最完善，其金融供需也较完善，即其与金融机构的合作关系已经相当稳定。银行四季青支行在2005年4月进驻时，特色街上已经有包括中国银行等在内的11家金融机构。作为后来者，想要介入合作关系已经很稳定的市场，难度可想而知。而当时的四季青支行，由于自身的条件限制，想在特色街上立足已经很有难度，想介入一线市场，那更是难上加难。所以，当时的四季青支行在一线市场采取的是“跟随策略”，即跟随已有金融机构步伐，摸着石子过河。勤锄二线：二线市场主要包括杭派休闲服饰城、精品童装等市场，这个片区市场的特点在于，不管在成立时间，经营规模还是发展情况等方面都处在整条街的中游水平，因此，其与金融机构的合作情况，合作关系稳定状况也处于中游水平。所以说，二线市场是四季青支行的战略重点。支行对该片区市场采取的是赶超策略，即看准时机，领先其他金融机构一步与各市场建立合作关系，以在特色街上站稳脚跟。广种三线：三线市场在地理位置上处在整条街的外围，主要包括佳宝童装在内的一些新兴市场。由于起步较晚，这个片区的市场在管理，经营等各方面都还不够成熟，导致各金融机构不轻易与这个片区的市场建立合作关系。当时的银行四季青支行作为中小规模支行，实力相对薄弱，显然无力大规模涉足该片区。但作为具备长远战略眼光的金融机构来说，绝不会因为目前无力涉足而放弃这个具有很大发展潜力的市场。所以，支行对三线市场采取的是不放弃策略，即以宣传方式为主，让这个片区的市场了解银行四季青支行，以为今后大力开掘这个片区打好基础。在全行员工的共同努力下，第一个五年计划顺利实施，效果显著。银行四季青支行如今已经从秋涛支行下设的一个二级小支行成长为一家有特色的小企业重点支行。截止2009年6月末，银行四季青支行已与特色街上9家市场建立长期合作关系，贷款户数千余家，贷款金额近4亿元，其中以面向市场经营户的50万以下小额贷款为主。此外，四季青支行一直保持极低的不良贷款率，08年以前没有任何不良贷款记录。3.1.2第二步超越如果说前五年，银行四季青支行是在追赶的话，那么接下来的五年，就将是其超越的一个过程。继第一个五年计划目标的顺利实现，现在的银行四季青支行在各个方面都已不可与五年前同日而语。经过前面五年的积蓄，该支行已经具备足够的实力进一步开拓，其角色早已经从五年前的跟随者转变成特色街上其他金融机构的强有力竞争者。今后的五年，银行四季青支行的目标在于力争做专业市场的专业银行。今后五年，四季青支行为自己设定的战略总规划为：做精一条街，做强一条链，做响一个圈。做精一条街：与5年前的一线跟随，二线赶超，三线不放弃策略不同，如今的银行四季青支行已经具备同时涉足三线市场的实力。2009年，该支行明显加快了步伐，仅在今年上半年就已先后与多家市场建立新的合作关系，大有将其影响力辐射整条特色街区的趋势。然而，四季青支行的目标远不仅仅是单纯的量的扩张，它的目标在于将其业务做精。做强一条链：银行四季青支行目前面向的客户群主要以零散的市场经营户为主。四季青支行有意将经营户的上游服装加工厂也纳入其客户范围，做强整条服装产业链。做响一个圈：银行四季青支行现已成为银行下设的小企业业务重点支行。其最终目标在于将自身打造成为“专业市场的专业银行”，即突破服装行业，进发其他专业市场。四季青服装特色街位于江干区杭海路，其周边还有建材市场、门窗市场、家具市场等专业性市场。各个专业市场必然有其共通点，银行四季青支行在服装市场的成功不是偶然，其成功模式在其他专业市场是否也能奏效？今后的五年，四季青支行就将致力于提炼其成功模式，探索其在其他专业市场是否具有可复制性，从而达到做响一个圈的目标。 3.2成功经验3.2.1精准的目标市场定位四季青服装特色街区是以服装批发为特色的专业服装市场。银行四季青支行正对老市场，具有得天独厚的地理优势，因此这些个体经营户就成为四季青支行最庞大的潜在客户。面对这样庞大的客户群体，银行必须有精准的目标市场定位，才能保证较高的市场份额。在四季青服装市场的形成过程中，最早由四季青常青集团等集体所有，导致现有部分市场产权和经营权相分离，例如中洲，老意法等。此外，受到政府政策的影响，经营户无法取得摊位的产权，只能向市场租赁摊位，只有经营权，却没有产权，因此向银行贷款时必须征得市场同意，由市场出据产权证明，方能向银行贷款。由于市场特殊的经营机制，导致银行在信贷投放时受到一定的阻碍。 另外，由于在四季青服装市场创业的多是非本地人员，67%的经营户未在购置住房，缺少在杭可抵押资产，四季青支行为能够降低贷款的门槛，向商户提供特色金融产品，依托商户摊位使用权价值和业务现金流量，对摊位估价，提供有针对性的非抵押融资解决方案，解决商户融资难问题。经过这几年的不懈努力，在四季青服装市场的商户中有1000多家已是银行的贷款客户。银行四季青支行面对服装市场的特殊情况，从实际出发，通过对四季青服装市场敏锐的洞察，制定相应的发展战略，以四季青老市场为中心点，以服装街为一条线，扩大到周边整个批发市场层面，做到“点线面”结合，提出五年计划，坚持做“专业市场的专业银行”。现在，银行四季青支行与四季青集团、常青集团、中洲公司等多个集团签订了战略协