销售收款方法问答.doc

收款方法问答1 为什么要及时收款？及时回收货款可以增加公司资金回笼，保证公司的正常运作，还可以为业务员节省很多不必要浪费的时间和精力，提高工作效率。2 签合同前要做好那些工作？在前期跟单的过程中，一定要多方了解客户的情况，如施工方的信誉、资金的状况以及甲方的的资金情况。才能在订合同时制订出适合我们的收款方式。a) 业务员一定要把施工流程和工程成本的核算烂熟于胸，这是我们的生存之本.只有明白了整个工程的成本核算，才能在工程竞争中比竞争对手多一份自信，多一份专业。这样才能在合同谈判中制订出有利于公司的条款。3 签合同时要用什么付款方式？签定合同时，首先拿给客户看的是3、6、1收款方式的合同，看看客户的反映。如果客户反映比较大，就根据谈判的过程一点一点让步，可用3、3、3、1的付款方式：也就是定合同付30%，龙骨完付30%，软膜到场或是安装一半付30%，安装完成前或是安完后付清余款。在要钱之前先让客户有心理准备，并且以合同的方式为准则。4 签合同要注意哪些细节？一）有些公司客户，尽量要签为“安装完毕现场收款”， 通常前期收定金比较容易，在施工进度中，发现收款将有困难时一定不能手软，要严格按照合同，严格把住施工完毕前收到95%，且将尾款时间控制在1个月内，金额在5%左右。二）个人承包客户，一定要现场结清，如果客户不答应就要在谈价格时将尾款预算在内。三）可以在签合同时把回款难的风险通过其他方式进行预期弥补，把软膜的面积多报一些、收点龙骨费用等等。这样在你收到第二笔款的时候就基本全部收回货款。但分寸把握好不至于漏出马脚。5 签定合时为什么一定要收定金？在签定合同时一定要收定金，一般收合同总额的30%，这个可以给客户讲这是公司的规定。给客户讲清楚，如果没有收到订金，公司是不会派工程人员施工的。当然特殊情况可以根据具体情况收取，宗旨是促使对方签下合同的同时，保证让对方遵守合同，使对方悔约成本很大，防止对方悔约。6 为什么要按工程进度收款？施工过程中，所有材料到工地要收到工程总款的80-90%，只留下10-20%，这个也是站在客户和公司双方考虑的。所有材料到工地，站在客户那方也是有了保证。安装施工费用在合同的总额比重也差不多是10-20%左右。如果碰到客户拖延付款，我们可以停止供货或者停止安装。7 如何按合同执行收款？合同制订后，接下来就是严格的执行收款。在收款过程中，对于客户只有两类：一）守信用的客户，这类客户对于业务员来说是一种财富，是业务员的终生客户。对于正规的装饰公司，这类公司制度和流程较为规范，以和项目经理签定的合同收款方式版本为主，按照合同收款基上都没有问题。二）信用度差的客户，这类客户为了拖延付款会不择手段，他会想方设法来找出我们的不足之处（如工期、施工质量等等），以达到赖帐的目的。遇到这样的客户要十分的小心，尽量的服务到位。1）要求工人在工程进场时就抢工期，特别是做底架的时间一定要提前抢出来，在施工过程中尽量做到完美，这样给收进度款留好了充分的时间。就算是甲方要想赖帐，这样业务员也能有时间跟他磨，就算是我们以停工的方式来收款，在停工收完款后也能有充足的时间完工。不让甲方找到合适的理由来拖欠我们的货款.。2）如果甲方实在是缺乏职业道德，想方设法要拖欠货款，唯一的方法就是坚决停工，除非把货款全额支付给我公司，否则坚决不装。而且如果这时甲方是给我们支票的话，就必须钱到帐了，才能给他装。欠帐还钱天经地义，是公司的钱业务员一定要收回。8 为什么要按合同坚持收款？ 签合同强调我们的付款方式是不能改变的，把话和客户说清楚，先做小人后做君子。在后来的施工过程中，必须坚持按合同进度收款，不能因为对方一些推辞（如老板、财务不在，周六周日不上班等），而改变我们之前苦口婆心的工作。前面的两笔款也就是百分之九十都收回来的话，剩余的也就更好收，一般客户不会因为这一点钱，再老让你来要账。9 如何要求工程部配合收款？ 一）工程部要做好工程，给客户物超所值的工程。他们给钱是应该的。二）要求工程负责人了解合同工程进度收款情况，并在每次进度收款前二天通知业务员。三）业务员要随时了解工程进度，并在每次进度收款前二天通知甲方准备工程款。四）每次到了进度收款时间，及时办理收款的手续。五）工程部必须签回验收单。10 如何要求绘图员配合收款？ 绘图员在订货时一定要把好关。业务员可在绘图员订货时进行监督，协调解决会在订货中出现的问题，避免在订货中出错，让客户抓住我们的软肋拖延货款。11 业务员和付款人要保持怎样的关系？对客户的合理要求尽量满足，让客户感到我们的服务非常真诚，让客户放心，这样对于收款就非常有利。在定完合同后，客户那边谁在给我们结帐时起到关键的作用。关键的人一定要搞好关系，尽量尊重这个人，这样能减少收款的风险。因为只有把钱收回来了，这个工程才算完成。否则就算是你签的价格再高，收不回来款也是白搭。12 业务员在收款时要采取什么方法？一）一定要有底气，要知道我们是平等的合作关系，二）要表现紧张感，不可笑，不可摆出低姿态。 三）不能心软，要义正词严，表现出非收不可的态度。 四）不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。 五）尽可能避免在大庭广众之下催讨。 六）先小人后君子，售前明告付款条件。 七）付款信用不佳的客户收款一定要跟紧，及时。八）避免被客户要求折让。九）要有耐心，决心，忍力。十）反复走访付款不及时的客户。13 业务员应持怎样的心态？一）有销售，就要有回款，没有回款或回款不及时，算不上是一次成功的销售。任何一种产品的售出若是回款出现这样那样的问题，甚至回款的期限拖至时间很长，那这种销售是效率很低的，更没有利润的存在。二）销售从来没有一个固定的模式让我们去复制，它是千变万化的，要针对客户每个人的心理需求来制定一种有效的方案。客户是一个庞大的群体，社会上每个行业的人都应该成为我们的客户，这就需要对每个客户分析、甄别，然后做出合理的反应，无论你是怎样一种方法，即使你做得再完美，只要你伸手向对方要钱时，他总会对你有抵触的心理，所以这就需要售前努力、做大量的工作。三）建立一个良好的个人形象、产品形象，和谐的客群关系。1）产品知识要熟练，操作技能要扎实。2）要以专家的身份去与客户沟通每一个细节。3）用合同来约束客户的不谋行为。4）在一些细节的处理上，要让客户感觉你时刻在为他着想，是有诚意的（但在不损害公司利益的前提下）。5） 回款要看时机，要掌握对方的心理。6） 保持与工程部的联系，及时了解工程进展程度。7） 为达成目的，要不择手段，利用一些外围因素来刺激对方。8） 在处理客户的关系上，要摆正自己的位置，不要随着对方的一言一行翩翩起舞。9） 要利用现有的便利条件（如签订合同时的尺寸等）来与客户交涉。10） 要学会借力，在某些时候不要把自己的身份抬得太高，自己会没有退路。11） 失误不要形成连续，哪怕只有一次，也会给公司及个人带来很大损失。12） 有些新业务员由于对行业的不了解以及与客户沟通不到位，有时签合同出现很大的误区，一直被客户牵着鼻子走。因此新业务在签合同时要和经理或老业务员沟通。13） 业务员要预想到后期收款的难度。合同签订不要太仓促，前期要与客户做细致的沟通与维护。14 业务员应采取什么态度对待客户？业务员采取什么态度对待客户，就注定客户会采取什么样的方式对待你。有的业务员基本不在客户办公室逗留就能立刻拿走款，有的却需要软磨硬泡，甚至被对方采购经理三句两句就打发走了。排除产品本身因素而言，业务员应该好好考虑一下：为什么自己要款就这么难?你有没有给客户带来价值?有没有针对不同的客户制定合理的客户激励计划?即使有激励计划有没有兑现?有没有和客户充分沟通?事实上，客户是比较容易满足的，有的客户你只要稍微赞美一下，或送上几个漂亮的小礼品、笔记本，甚至便笺纸，他就会比较高兴。或是帮客户解决一些力所能及的事情，客户就会认可你。15 在收款时要采取什么态度？一）理直气壮义正辞严地向客户说明来意：今天，我是按合同规定特地登门收款的。让客户明白，这次不是求他收购自己的货物，而是他该付自己一笔货款；而且这批款子今天非结不可。二）在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。有时客户会说：“您看，我公司生意现在这么差，资金周转确实困难，能不能缓几天再结？”对这种“借口”在表示“理解”的同时，也应借机向他诉说自己的为难之处：1、约定结款时间是今天，如果今天不回款，领导会说自己办事不力；2、公司这个月没给我发工资，自己能否拿到工资、奖金全靠这次能否回款了。在诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。三）在表明“非结不可”的坚决态度同时，做到有礼有节。在填单、签字、领款等每一个结款的细节上，都要向其具体的经办人真诚地表示谢意，以免其下一次故意找借口刁难自己。16 客户找借口不付款时要如何应对？有时客户会以各种原因为借口，不予付款。有专家统计过，客户不付款的借口有300多种，甚至更多。如：负责人不在、帐上无钱、未到公司付款时间（有的公司有固定的付款日期）等等。针对不同的借口采取不同的行动，这就要求业务员平时要做有心人多观察，及时地掌握与结款相关的一切信息动态。只有这样，才能辨明客户各种“借口”的真相，并采取有效的针对措施。一）在平常的业务交往中，摸清客户的一些基本情况：1）结款时间：是随便哪一天都可以结；还是每月只有固定的几天才办理结款手续；2）结款方式：是现金付款，还是支票付款、还是转帐支付；3）结款签字负责人坐班时间；二）与客户的一两个属员建立起牢固的私人感情，让他成为自己的“内应”，毫不保留地把客户的相关情况“告密”给自己，如负责人在不在、公司帐上是否有钱、来公司结账的人多不多等等。17 什么时候应联合其他厂家的业务人员一起收款？一）当客户以某某人不在为借口不付款时，可以联合其他厂家的业务人员一起，以众人的力量给其施加压力；二）而当其资金确实紧张时，则应避开其他厂家的业务人员，单独行动。如果拒付原因涉及到自己的产品或公司时，业务员则应反省是返利未曾兑现，还是其他政策没有落实到位，影响了客户的积极性，并即时整改。18 如何针对不同客户类型收款？一）对付款不爽快却十分爱面子者，可以在办公场所当着其员工和顾客，要求他付款，此时他会顾及公司的信誉形象而结清货款；甚至可以在下班时间到他家里去，他不愿家庭生活受到干扰也必立即结款。二）对付款爽快的，则应明确向其告知结款的原因及依据；并可经常地鼓励他，将纳入信誉好的客户之列，引导客户良性发展；三）对有钱却不愿意付款的老赖客户（注：双方已经不会再有下一次的合作机会）可以发律师函的方式催收货款。19 收款要注意选择时间吗？有的地方的客户忌讳一个工作周期的头一天或几天往外支付资金，这种客户不愿意业务员在一个星期的第一天，一个月的头两天和每天的上午找他结款（例广东。但山东上午催款没事）。此外，最好不要选择在负责人心情不好，情绪不稳定时提结款要求。20 什么时间要打电话催款？如果到了收款时间，对方答应要付款，却又一直在拖，那么就每天定时耐心的打电话提醒他。直到他付款为止。收款时电话要勤，要快，如果财务推拖时间，一定要和他确定好下次电话时间，确定到某天某时某点，其次如果是和财务收款尽量下午打电话给他。21 收款要按什么步骤？一般是先通知签合同的经办人，让经办人告知付款责任人，然后直接找支付款项的人，这样效果更明显些。在收完款后应及时告知经办人。如果有设计费的，及时支付经办人。在以后的合作中，收款会更顺利。22 收款前要准备那些单据？对于程序复杂的公司，如要有发票、领导签名等等之类的。尽量把应付款的清单（或是发票）提供给对方，以便你再次追款时候能够放在他的面前，避免对方未见到单据，及不清楚款项的借口。23 如何让客户理解你的收款？对于一些做完工程就不见人的老板（施工方），要强硬些，追款也要勤，也要让客户知道你对他所做出的服务，（有时候要做出让客户觉得你是比较偏帮他的）及合作能给他带来多大的价值和利润空间。你在公司所要承担的任务,或者要受到的惩罚，让客户知道你的难处。24 业务员要了解客户的哪些信息？遇到比较难对付的客户，业务员应该有一个系统的思路，如详细了解客户的真正需求、生活习惯、家庭背景、工作环境、工作心情、成长历程和辉煌经历等等，甚至对他的个人生活都需要有一个了解，方能在客户面前说对话、做对事，避免和客户产生较长时间的磨合，这样每次结款就会大大节约时间，提高效率。25 如何收工程尾款？一）对于一些完工还有尾款没有结清工程，必须跟踪追款，以双方约定的期限为准，到期准时崔款。这类工程须追和我们约定的项目经理或主业本人，注意不要让对方以踢皮球的方式转移目标，以盯一个点的方式崔款。可以以电话崔款为辅，上门崔款为主,以坐等的方式来崔款。二）安装完毕之后验收就要收到所有货款，这个事要先跟客户说清楚，让他有个准备的时间。很多情况下，最后那笔款验收手续比较麻烦，这个一定要逼紧些。外地的工程一定要更加谨慎，实在碰到拖工程款的客户，业务员要先礼后兵，跟客户说公司会扣所有的工资。不行就只能拆膜进行处理。26 质保金怎么收？质保金很多时候是客户押工程尾款的借口， 如果签合同没写明，业务员要坚持收款。如确有质保金存在，业务员需尽量要求在三个月、六个月、九个月、一年内收款。并到期就要收款。公司在到款之日，也可提醒业务员去收款。27 竞争工程如何收款？如果遇到工程量比较大的工程，客户又想转嫁款项风险给我们，而且又有竞争对手在其中，业务员要采取先公关，拿下竞争对手后，拖延时间，等到他燃眉之急后再进行谈付款条件，最坏的打算就是按进度收款，龙骨和软膜分次分批进行供货，一但发现施工单位有拖欠情况，马上采取停工措施。28 施工完毕前付一半款的工程做吗？遇到量稍微大的项目，如施工单位要求在施工完毕前付到50%的款项,业务员要跟他协商按进度付款。如不行只有不接此单。相信那家竞争对手也不会同意这种付款方式的。29 如果对方以工作忙为由拖欠怎么办？如果甲方多次以忙和有关人员不再，手续流程一直办不齐全为由拖款，业务员可要到各负责人电话，天天打电话，到甲方办公室等着不走，一直把对方人员搞得心烦，让其崩溃，工程款就会得以解决。30 甲方（洗浴）表现非常热情大方，又请你吃饭，怎么收款？有些洗浴中心，刚开始表现得非常热情大方，又是请吃饭，说好话，要帮他好好干活，工程款到时就会给。但最后总以当时困难、没现金为由，加上说好话，如果每次少拿款，最后就会导致工程完工后留下许多尾款未收回。如果业务员收款时过于仁慈，前期与甲方关系过于太好，太信任甲方，忽略了收款的重要性，以至于工程完工后存在尾款难收的现象。对这种客户收款一定要硬，不能带有所谓的兄弟感情，要明白对于收款来说，你让对方舒服，后面就是让自己难受。收款不能义气用事，一定要坚决按合同执行。 31 对客户说 “今天不方便”要用什么对策？如客户的资料真实全面，有一定的信誉度，若客户说 “今天不方便”， 再缓两天付款。业务员问客户何时会方便？可让他给一个期限，比如3天， 但不能超过一个礼拜。客户回答某天后，则当着客户的面说“今天是某月某日，某天后我再来收款”，同时当着客户的面记录下来。这期间可不去问他，但到时间就一定要客户付款。如果不付，就天天到他办公室和他一起上下班。即使他把你送到车站，你也要重新回到他办公室。32 客户会因为你的强硬不和你打交道吗？业务员决不能在客户面前太软弱。他怎么说你就怎么做，老在客户面前装可怜，他是不会同情你的，反而会故意拖你。客户不会因为你的强硬而讨厌你（只要你不是无