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安徽师范大学经济管理学院 第六届大学生创业计划大赛第六届大学生创业计划大赛 芜湖市邦宁农产品产销服务有限公司芜湖市邦宁农产品产销服务有限公司 创业团队：快乐六人组 团队负责人：10 物流 田彪 第六届大学生创业计划大赛 2 目录目录 1、执行执行概概要要 .4 2、公司简介、公司简介 .6 一、公司的宗旨 .6 二、公司的名称 .6 三、公司的经营理念 .6 四、公司的徽标.6 五、公司的地理位置. .6 六、项目背景.7 七、公司的结构.8 3、产、产品与服务品与服务 .9 1、采购.9 2、进行购买后表现评价.17 三、供应商表现评价.17 4、市场分、市场分析析 .19 一、市场描述 .19 二、目标市场 .21 三、销售战略.22 四、竞争及风险分析.25 5、营、营销策略销策略 .26 1、现象 .26 2、原因探析 .27 三、农产品营销渠道 .27 四、公司的营销渠道 .29 6、投、投资分析资分析 .30 1、投资结构与规模 .30 二、资金的来源及运用 .30 三、投资可行性分析 .31 四、风险投资退出方式 .32 7、财务分析、财务分析 .33 一、主要财务假设 .33 二、主要财务报表分析 .33 第六届大学生创业计划大赛 3 三、预计盈亏平衡分析和图表 .36 四、审计.37 12、附录、附录 .38 附录一：公司成员简介 .38 第六届大学生创业计划大赛 4 一、执行概要一、执行概要 芜湖市邦宁农产品产销服务有限责任公司坐 落于芜湖市交通便利的郊区，本公司以“服务三 农，彰显社会责任”为宗旨，以打造国内知名农 产品服务公司为目标，以创新的经营理念、现代 化物流管理手段、严格的质量管理体系为保障， 已解决现代农产品产销不对称问题，为广大农户 开拓国内外市场，为广大市民提供安全价廉的绿 色农产品。 公司简介 公司系有限责任公司，注册资本 50 万元。其中，公 司创业资金入股占投资占总资本的 40%，银行贷款占总 资本的 20%，风险投资占总资本的 40%。 对于风险投资方面的 20 万元，我们打算引入 1-2 家 风险投资公司共同入股，以利于筹资，化解风险。 资本构成 公司成立初期上总经理，下设销售部、财务管理部、 信息管理部、质量监督部、采购部，此外物流部门由公 司外包给第三方物流公司。 公司组织 第六届大学生创业计划大赛 5 伴随着皖江经济的快速崛起和城市化水平的 快速发展，催生了巨大的农产品销售市场。长三 角是我国最大的城市群 ,这里是中国目前经济发 展速度最快、经济总量规模最大、最具有发展 潜力地方。 目标市场 我公司的目标是，在 5 年时间内通过科学的管 理，优化公司内部的资源配置，建立并保持公司在 客户中的良好形象;运用合理的营销策略，让我公司 的服务产品在同类产品市场上占据主导地位，严格 的质量把关，创造良好的营销模式。 营销策略 我们通过将部分业务外包、合作与自主开拓相关市场 结合的方式完成服务生产流程。如采用物流外包的形式对 一个企业来说是一种趋利避害的措施。 我们深信，产品质量是一个企业成败的关键。 生产管理 第六届大学生创业计划大赛 6 快乐六人组团队以统一的的目标、统一的规 则、统一的行动为团队的合作基础。以经世之才 经国济世，担当当代大学生的社会责任。团队成 员始终以勇担社会责任实现自我价值为宗旨，立 足实践服务社会，希望可以通过努力减少国家食 品之忧。并且团队成员在物流、财务、营销、管 理等方面拥有扎实的理论基础和丰富的实践经验 为创业计划的成功提供了可靠的保障。 团队概述 二：公司简介二：公司简介 一、公司宗旨：一、公司宗旨：服务三农，彰显社会责任 二、公司名称：二、公司名称：芜湖市邦宁农产品产销服务有限责任公司 三、公司经营理念：三、公司经营理念：以打造国内知名农产品服务公司为目标，以创 新的经营理念、现代化物流管理手段、严格的质量管理体系为保障， 已解决现代农产品产销不对称问题，为广大农户开拓国内外市场， 为广大市民提供安全价廉的绿色农产品。 四、公司的徽标四、公司的徽标 第六届大学生创业计划大赛 7 标志的含义：标志的含义： 1.左边是绿色的相关农产品，象征着公司以采购绿色无公害的农产品为目标， 为客户提供放心的农产品。 2.绿色农产品中间包围着“BN”这个是公司的邦宁的大写首字母组合，周围 被绿色农产品包围象征公司为绿色的农业服务为目标。 3.右边邦宁表明公司以解决农产品产销不对称问题为目标，为农户销售途 径提供帮助。 5 5、公司的地理位置公司的地理位置 本公司位于安徽省的经济、文化、交通、政治次中心，是国务院 批准的沿江重点开放城市、皖江城市带承接产业转移示范区核心城 市芜湖市，芜湖市交通方便，位于泛长三角经济区，靠近长江三角 洲经济区，具有巨大的地理优势。我公司设立在芜湖市交通方便， 地价相对便宜的郊区，对于公司开拓长三角市场，寻找安徽省各地 供应商具有巨大优势。 六、项目背景六、项目背景 近来来农产品价格 “过山车”现象频繁出现， “豆你玩”、 “蒜你狠”、“姜你军”等一轮轮农产品接力般涨价导致我国 CPI 指数不断上涨。 出现上述现象的一个重要原因是农产品的产 销信息不对称导致需求失衡。 面对现实的社会需求，安徽邦宁 农产品产销服务公司致力于打造 农产品产销服务平台，直接连接 生产始点和销售末端，省去复杂的中间环节，降低中间的仓储、 运输等物流成本和投机倒买现象，真正做到 “服务三农，彰显社 会责任”的宗旨。 第六届大学生创业计划大赛 8 七、公司的结构七、公司的结构 公司组织结构图：公司组织结构图： 总经理 信息管理部质量监督部 销售部财务部 采购部 第六届大学生创业计划大赛 9 职位及负责人职位及负责人 职责及工作内容职责及工作内容 总经理总经理 （田彪） 1.制定和实施公司发展战略 2.制定和实施年度经营计划 3.主持日常运营工作，组织与相关供应商、分销商、零售商、客户、 物流公司之间的协调，以法人代表的身份代表公司签署有关协议、 合同、合约和处理有关事宜。 销售部销售部 （戴刚） 1.制定销售计划、策略并实施 2.通过相关渠道联系相关零售商、大型农产品销售公司 3、负责公司广告宣传，收集供应商、零售商相关信息 4、负责相关农产品市场调研和需求分析 信息管理部信息管理部 （王婷） 1、 负责公司网站维护、在相关网络信息发布平台发布信息寻找客 户，通过网络销售平台提高公司知名度 2、 建立相关管理信息系统，构建数据库，及时更新信息，把相关 农产品信息反应给客户和客户需求信息反应给农户 3、 组织编制、修订、实施公司信息化规划，对各种信息进行收集、 整理、分析 质量监督部质量监督部 （王永健） 1、聘请相关农业技术员，建立密切合作关系 2、组织农产品质量认证工作，协调售出农产品质量安全问题、保证 公司信誉度 3、密切关注相关农产品病虫害问题及相关农业灾害，监督农产品生 产流程，对相关问题提出相关解决措施，保证相关供应商产品质量 采购部（采购部（聂玉立） 1、 制定采购计划、策略并予以实施 2、 通过各种渠道联系农产品供应商、签订相关供应合同 3、处理分销商、零售商等相关客户反馈的信息，及时予以解决， 并及时与供应商、客户沟通，达成相关协议 财务部（财务部（金娇） 1、 负责结算员工工资，制定奖金机制 2、 负责公司资金管理、会计核算、财税等相关业务的协调处理工 作 3、 参与成本预测和控制，分析年度收支表，为公司决策提供相关 依据 第六届大学生创业计划大赛 10 三、产品与服务三、产品与服务 本公司提供给客户的农产品即向农户订购的生态绿色农产品，我 们提供的产品和服务是向客户提供符合他们要求的生态、绿色无害 农产品。因此对于我们来说，采购、配送、供应链管理使我们经营 管理的重中之重，是立业之本。对于我们的客户来说，我们是它们 的供应商；而对于我们来说，向我们提供农产品的农户和农业合作 社就是我们的供应商。本公司处在这条供应链的中心，是整个供应 链的核心企业。 （一）采购（一）采购 1：采购的过程 A：确定并评估客户的需求 采购是对客户的需求做出反应，一旦需求被确定，采购过程正式 开始。当需求被确定下来时，本公司将以可以衡量的标准形式来加 以表示。客户对于需要的农产品的要求，包括数量、交货时间、质 量要求等我们都会将其用可以衡量的标准形式加以表示，例如，我 们会按国家农产品安全标准将农产品农药残留量控制在合理范围内， 并以此为标准来指导农户种植绿色农产品。 B：制定采购决策、确定采购类型 采购的类型将决定采购过程所需的时间和复杂性。本公司按时间 和复杂程度不同，将采购分为三种不同类型： (1)全新采购，由全新的用户需求引起的采购； (2)直接按过去的惯例采购或重新采购； 第六届大学生创业计划大赛 11 (3)修正采购，需要对供应商或投入物做出一些决定。 对于具体采取哪种采购类型将视具体情况而定。 C：评估并选择供应商 在供应链中，供应商是很重要的一环。本公司着力于打造在供应 链管理环境下与供应商的战略性合作关系，提倡双赢机制（本公司 与客户的关系亦然） 。由于我们提供的产品是绿色农产品，因而我们 的供应商为农业合作社或进行私人承包大规模种植农产品的农场主 或农户。 （1）选择采购区域 在公司成立之初，由于资金有限，再加上农产品（尤其是蔬菜 类）时鲜性较强、保质期短，因为只能将采购区域定格在市场距离 近、交通发达的安徽省省内农业生产基地。这样既能保证农产品的 及时送到客户手中、保证其严格的时鲜性，也能减少运输成本。 下面是安徽省一些主要农产品的分布情况: 地区耕地面积主要作物 安庆 26.06 万公顷，其中水田 19.59 万公顷，旱地 6.47 万公顷 林业、水稻、油菜、棉花 蚌埠 29.10 万公顷主要有小麦、水稻、大豆、甘薯等 合肥 26.5 万公顷以种植水稻为主,此外还有油菜、 花 第六届大学生创业计划大赛 12 生、棉花、蔬菜等经济作物。 宿州 50.54 万公顷盛产小麦、玉米、大豆、山芋、棉花、 花生、蔬菜境内拥有 120 万亩全国最 大的连片水果产区，面积和产量均占 全省 70%以上。拥有 80 万亩的花生 种植基地和沿国道、省道纵向分布的 40 万亩大棚蔬菜种植带。 阜阳 58.5 万公顷沿淮万亩优质水稻基地，临泉、 界首万亩强筋小麦种植基地，临 泉多万亩优质芝麻基地（占全市 的以上），太和李兴和临泉牛 庄中药材基地万亩 淮南 12.9 万公顷，水田占 35.5%，旱地占 54.7%， 水浇地占 6.7%，菜地占 3.1%。 小麦、水稻、油菜 巢湖 29 万公顷油菜、棉花、水稻 滁州 54.4 万公顷盛产水稻、小麦、油菜、棉花、烤烟， 全椒大墅镇油菜种植面积达 3 万亩， 优质水稻达 2 万亩。 亳州亳州盛产小麦、大豆、玉米、棉花、 烟叶等粮经作物。 第六届大学生创业计划大赛 13 淮北 135988 公顷农作物有粮、棉、油、果、菜、药、 麻、丝等，品种有 400 多个，其中粮 食作物主要有小麦、稻谷、薯类、玉 米、高梁、谷子、大豆等，经济作物 主要有棉花、麻类、烟叶等，油料作 物有花生、油菜、芝麻。 六安 43.81 万公顷全市粮、油、棉、麻、栗、茶等大宗 农副产品产量居全省前列。现有茶园 37 万亩，；板栗种植面积 100 万亩； 桑园面积 17 万亩，六安是全国四大 麻产区之一。 第六届大学生创业计划大赛 14 由图表可知：安徽省主要的农产品生产区域分别为淮北平原区、 大别山区、江淮丘陵区、沿江平原区、皖南山区。这五个区域都是 本公司的采购目标区域，但是由于各地的交通状况、社会经济环境 以及自然环境不一样，我们会根据五个区域的不同情况具体分析， 有所侧重的进行采购。 现在我们先来看一下各地的交通状况，并在此基础上综合考虑， 制定采购计划并最终选择供应商。以下是安徽省内公路及铁路交通 状况。 第六届大学生创业计划大赛 16 第六届大学生创业计划大赛 17 由图可知，在这五大农产品生产区域中，交通区位条件按从优到 差来排名，其顺序为：沿江平原区、淮北平原区、江淮丘陵区、皖 南山区、大别山区。 由于沿江平原区除了陆路交通便利而且靠近长江，水路交通也很 发达，再加上离长三角距离近，即市场距离近，具有得天独厚的巨 大优势，因而沿江平原地区将会使我们重点的采购区域。 第六届大学生创业计划大赛 18 由于皖北地区较南方气候和土壤条件较为特殊，种植的主要农作 物和饮食习惯与南方不太一样。再加上淮北平原地区交通条件优越， 因而淮北平原地区也将会是我们采购的重点区域。 由于大别山区和皖南山区种植的均为特色农业，因而本公司也会 在这两个区域进行采购，但由于受交通条件和当地农产品生产结构 单一的限制，这两个区域我们采购的农产品所占的比重较前面两个 区域较低。 江淮丘陵地区由于交通条件较差再加上没有足够竞争优势的特色 农产品，因而本公司只会在此地区维持少量的农产品采购量。 由此，我们根据在这些区域采购农产品比重的多少制作出饼状图， 以此来说明各个区域农产品采购量占总采购量的比重。 第六届大学生创业计划大赛 19 注意:当两个不同产区出产同一种产品时（如淮北平原区和沿江 平原区均生产小麦） ，我们会将两地不同的运输成本和当地的农产品 价格等各方面因素综合考虑，以成本最小化作为选择标准来选择到 底从哪个地区采购所需的农产品。 （2）在采购区域内选择供应商（即农业合作社或农户） 1：确定所有可能的供应商 找出所有能满足用户需求的并满足条件的所有供应商。 2：对所有可能的资源进行初步评估 通过初步评估，选择出可以满足用户需求的少数几家有实力、 优秀的供应商，以备进一步评估。 3：剩余的供应商的再评估 对于已经选择下来的少数优秀的供应商，经过再评估后，就有 可能确定哪一家或两家最能满足用户的要求和期望，并最终确定供 应商。 （二）进行购买后的表现评价（二）进行购买后的表现评价 一旦农产品采购上来之后，应对供应商的工作进行评价，以确 定其是否真正满足用户的需求，这也是“控制”的活动。如果供应 商的工作不能满足用户的需求，必须确定发生这些偏差的原因，并 进行适当的纠正。 （三）供应商管理（三）供应商管理 本公司提倡与供应商建立双赢关系模式。我们认为在供应链管 理环境下的客户关系是一种战略性合作伙伴关系，提倡双赢机制。 第六届大学生创业计划大赛 20 我们强调在合作的供应商和本公司之间共享信息，通过合作和协商 协调相互的行为。具体表现为以下几个方面： A：信息交流与共享机制 信息交流有助于减少投机行为，有助于促进重要生产信息的自 由流动。本公司与供应商之间会经常进行有关成本、质量控制信息、 市场需求信息的交流与沟通，保持信息的一致性和准确性。除此之 外，本公司会经常参观农户或农业合作社的农场，以了解他们的生 产状况以及需要改进的地方。 B：供应商的激励机制 为保持长期的双赢关系，本公司重视制定建立有效的激励机制。 例如：本公司将给予供应商数量合同等。 C：合理的供应商评价方法和手段 要进行供应商的激励，就必须对供应商的业绩进行评价，使供 应商不断改进。没有合理的评价方法，就不可能对供应商的合作效 果进行评价，这将大大挫伤供应商的合作积极性和合作的稳定性。 对供应商的评价要抓住主要指标和问题，比如交货质量是否改善了， 交货的准时率是否提高了等。通过评价，把结果反馈给供应商，和 供应商一起共同探讨问题产生的根源，并采取相应的措施予以改进。 第六届大学生创业计划大赛 21 四、市场分析四、市场分析 一、市场描述一、市场描述 （一）皖江城市带及长三角经济的快速发展（一）皖江城市带及长三角经济的快速发展 2010 年 1 月 12 日，国务院正式批复皖江城市带承接产业转 移示范区规划 ，安徽沿江城市带承接产业转移示范区建设纳入国家 发展战略。皖江城市带包括合肥、芜湖、马鞍山、铜陵、安庆等八 个地级市，以及巢湖市（县级） 、六安市金安区和舒城县，土地面积 7.6 万平方公里，人口 3100 万人。2011 年，皖江城市带(不含六安 金安区和舒城县)全年生产总值 10128.6 亿元。因此伴随着皖江经济 的快速崛起和城市化水平的快速发展，催生了巨大的农产品销售市 场。 长三角是我国最大的城市群，包括：上海，南京，苏州、马鞍 山，合肥等 22 个城市。这里是中国目前经济发展速度最快、经济 总量规模最大、最具有发展潜力地方。 2011 年，原长三角 16 城 市 GDP 突破 8 万亿元，人均 GDP 达 36000 元，是一个庞大的消费市 场。 图 第六届大学生创业计划大赛 22 （二二）农农产产品品产产销销信信息息不不对对称称，需需求求失失衡衡 近来来农产品价格 “过山车”现象频繁出现， “豆你玩”、 “蒜你狠”、“姜你军”等一轮轮农产品接力般涨价导致我国 CPI 指数不断上涨。农产品轮番涨价的局面如果长期保持下去，结 果肯定是以降低人们的生活质量为代价。但如果社会 游资炒作一 旦撤走，农产品的价格就会跌入低谷，这对抵御风险能力本来就 很弱小的广大农户的危害非常大。 出现上述现象的一个重要原因是农产品的产销信息不对称导 致需求失衡。广大农户受知识水平、资金和地理位置不便等因素 制约无法正确把握市场信息，盲目生产，风险极大。同时，部分 不良商家借机炒作，赚取黑心钱。这无论是对广大农户还是广大 消费者都是巨大的伤害。 面对现实的社会需求，安徽邦宁农产品产销服务公司致力于 打造农产品产销服务平台，直接连接生产始点和销售末端，省去 第六届大学生创业计划大赛 23 复杂的中间环节，降低中间的仓 储、运输等物流成本和投机倒买 现象，真正做到 “服务三农，彰显社会责任 ”的宗旨。 （三三）食食品品安安全全呼呼声声高高涨涨 近几年，三鹿奶粉、地沟油、瘦肉精、苏丹红等食品安全问 题频发。这不仅严重威胁着广大人民群众的生命安全，同时也导 致了民众对名族品牌信心的散失。因此食品安全问题越来越得到 社会各界的高度关注。 食品安全问题出现的重要原因之一是 无良企业的道德败坏、 诚信缺失。而我公司始终以“服务三农，彰显社会责任感”为宗旨， 以严格的质量监督体制为保障，为广大市民提供安全价廉的绿色农 产品。 二、目标市场二、目标市场 （一）公司发展初期目标定位（一）公司发展初期目标定位 我公司在发展初期由于规模小，受到资金、农产品供应、市场 份额等条件的制约，所以我们公司在成立的前 5 年定位为发展初期。 在此阶段，公司目标定位为以中小农产品加工企业和中小型农贸市 场、超市为主。 初期，我公司可用于采购、销售的流动资金仅为 30 万元左右。 而中小型农产品加工企业和中小型农贸市场和超市具有农产品需求 量大，投入资本少等特点，适合我公司前期的投资需求。 据了解，至 2012 年，我省将实现农产品加工业产值突破 3000 亿元，农产品加工转化率近 50%。但安徽农产品加工产值与农业产 第六届大学生创业计划大赛 24 值之比仅为 0.76, 而上海为 4.6, 广东、江苏、 浙江、天津分别 为 1.45、1.56、1.4 和 2.61。发达国家农产品加工程度都在 90% 以上, 而安徽省不到 50%。由此可见安徽省农产品加工水平较低， 且农产品加工企业规模较小，多以中小型企业为主。而这一现在却 为我公司提供了广阔的农产品消费市场，十分有利于我公司趁机做 大做强。 (2(2）公司发展成长期目标定位）公司发展成长期目标定位 我公司经过 5 年的奋斗打拼，基本建立了较为稳定的产销 合作体系。拥有可靠的农产品供应农户和多层次的销售渠道。至 此，我公司将将进行战略转型。在稳定老客户的基础上，立足皖 江城市带和长三角经济圈，全面开拓大中型农产品加工企业和大 型超市市场，并努力开拓国外市场。 经过多年的培植，目前长三角已有众多农产品加工骨干企业, 如上海原野蔬菜食品有限公司、江苏维维食品饮料股份有限公司、 浙江秋梅食品有限公司等多家龙头企业。并且随着长三角工业化、 城镇化的进一步推进, 长三角农产品加工、零售的市场需求量将会 进一步提升。这将是我公司大展拳脚，全面发展的良机。我们争取 到公司成立 10 周年之际，将公司打造成以皖江和长三角为核心，辐 射全国的知名农产品产销服务公司。 三三、销销售售战战略略 （一一）销销售售宗宗旨旨 我们始终坚持“服务三农、彰显社会责任感 ”的公司宗旨和 第六届大学生创业计划大赛 25 “勇担社会责任、实现自身价值 ”团队宗旨。将公司命运同民族 复兴紧密相连。 安徽邦宁农产品产销服务公司以创新务实的经营理念、现代化 的物流管理手段和严格的质量监督体系为保障，为中国人提供安 全、价廉的绿色农产品。同时，我们本着服务三农的宗旨，以合 理的价格和福利与广大农户合作，带动农村发展，带动广大农民 共同致富。 （二二）品品牌牌化化崛崛起起道道路路 我公司在发展的成长期将开始努力走品牌化崛起道路。把打造 国内知名的农产品产销服务公司作为公司发展的长期目标。为此， 我公司将全力打造综合的农产品产销数据服务平台，全面实现网 络化、便利化、一体化、标准化、系统化的产供销服务体系，同 时严格农产品质量把关，并且做好配送加工、包装，增加附加值， 打造“邦宁”的自主品牌。 ( (三三) )市市场场开开拓拓及及业业务务拓拓展展 我公司在发展初期，面临着自身规模小、已有相似性企业挤压 等多重压力，因此公司只能着力面向小市场、大需求。在暂无固 定货源又无稳定销售市场的环境下实施 “高压型团度管理体制 ”， 创业团队每位成员不仅是公司某一方面的负责人，同时也是公司 的一线员工，做到 “人人都是采购员，人人有事销售员 ”，多角 度、多层次、全方位的拓展农产品货源和消费市场。 经 5 年发展至公司成长期，我公司已经与部分农户建立了良好 第六届大学生创业计划大赛 26 的合作关系并拥有了一定的市场 份额。届时，公司将凭借良好的 信誉和可靠地质量保障、优惠的 价格等赢得业界的好评。至此， 我公司将着手公司转型，开拓新市场，与沃尔玛、家乐福、欧尚 等大超市和大中型农产品加工厂合作，建立全面战略合作伙伴关 系。为保障公司全面开拓市场的货源供给，我公司将与部分信誉 良好的农户个人或合作社建立战略联盟关系，为其注资，相互控 股，建立“公司+专业合作社+农户”产销合作体制。同时，为真 正做到服务三农、回报社会的公司宗旨，我公司将拿出公司盈利 的 5%10%投入农村公共设施建设。 四四、竞竞争争及及风风险险分分析析 （一一）产产业业进进入入壁壁垒垒 任何公司的发展不可能一帆风顺，都会面临着各种竞争和风 险，尤其是对于新生的小企业而言。我公司在成立初期必然会遇 到产业壁垒的限制。已有的产供销模式也必然会阻碍我公司的发 展。据了解，截止 2010 年，我国共有产销合作社 1123 家，农产 品产业化龙头企业 592 家，以及数目不少的农产品物流公司。 如 安徽蚌埠海吉星农产品物流有限公司成立于 2010 年，注册资本 10,000 万元，是集蔬菜、水果、肉类、水产品、冻品、副食、粮油 等农产品批发交易、加工、包装、仓储、直销、物流配送、拍卖、 电子商务、食品安全检验检测、中央结算等为一体的多功能、现代 化、综合性、大型农产品物流中心。建成后年交易量超 200 万吨、 交易额超百亿元的交易平台。 第六届大学生创业计划大赛 27 面对如此多且强劲的竞争对手，我公司唯有利用本公司小而灵 巧的特点，集中精力开拓大中型企业很少或不愿触及的小市场，如： 中小型农贸市场；城市社区、小城市及县城农贸市场等。而这些小 市场却拥有着巨大的农产品需求量。同时，我团队成员也将凭借着 自身吃苦耐劳的精神和较强的综合能力以及公司的良好信誉、可靠 的产品质量积极开阔大中型城市和农产品加工企业的消费市场，从 现有的从事农产品产销服务的企业处分一杯羹。 至公司发展成熟，我公司在业界已具有一定的话语权。和我们 合作的农户、合作社、加工企业及零售商都将纷至沓来。为了更有 效的处理客户订单和订单发出以及更优质的客户服务，我公司组建 信息处理数据库的专业化团队，为赢得市场、服务社会做出最大努 力。 （2 2）风险预测及规避风险预测及规避 1.1.风险预测风险预测 (1)行业本身风险。农产品自身受到自然条件的影响很大。农户 及合作社很难保证农产品能保质保量的供给，因此，在我公司与收 货商达成协议的情况下，风险自然转移到本公司。 (2）食品质量安全也是一个不可忽视的重点风险因素。今天，国 人对食品安全问题的关注度越来越高，我们必须以三鹿公司为鉴， 将保障农产品安全放在公司管理的重中之重。 2.2.风险规避风险规避 为应对上述风险，我公司首先要对采购的农产品投保。在公司 第六届大学生创业计划大赛 28 成立初期，我公司每年将拿出 5 万10 万元资金用于农产品保险以 及其他风险应急。同时，我公司将对合作的农户、合作社实行实时 跟踪机制，及时发现问题、解决问题。 在解决食品安全问题方面，我公司将专门成立质量检测部门， 对采购的农产品进行实时检测。同时，我们也将对农户农产品种植 等情况进行进行全程跟踪指导服务，绝对保障采购农产品的质量。 在物流仓储方面，我们将寻找可靠的物流仓储公司，实施物流 外包。对收购的农产品采用现代化的手段进行仓储保鲜，并进行出 仓检测。在仓储过程中，我们将对部分农产品进行加工包装、贴牌， 将优质的“邦宁”农产品销往市场，打造“邦宁”品牌。 五、五、营销策略营销策略 一：现象一：现象 我国农产品出现暴涨暴跌现象，并且生产地则出现生产地出现 “卖难”而市民则出现“买贵”现象同时出现。 最近炒的较热的大白菜，下面我们来看一下它的最近的批发价 格，与市场的销售价格形成了鲜明的对比。 最近一周大白菜报价： 2012-05-15| 2012-05-14| 2012-05-13| 2012-05-12| 2012-05-11| 2012-05-10| 2012-05-09| 单位：元/千克(公斤) 报价日期：2012-05-15 产品产品市场市场规格规格最高价最高价 最低价最低价 平均价平均价 价格走价格走 势势 大白菜价 格 山东青岛平度南村蔬菜批发市场 0.800.300.500.50 第六届大学生创业计划大赛 29 大白菜价 格 山东青岛莱西市东庄头蔬菜批发市场服务有限 公司 0.800.600.700.70 大白菜价 格 邯郸市(馆陶)金凤禽蛋农贸批发市场 0.000.001.001.00 大白菜价 格 山东匡山农产品综合交易市场管理有限公司 1.201.001.101.10 大白菜价 格 河南安阳豫北蔬菜批发交易市场 1.301.101.201.20 大白菜价 格 河北魏县天仙果菜批发交易市场 1.401.201.301.30 大白菜价 格 上海农产品中心批发市场有限公司 江苏、山 东 1.531.361.451.45 大白菜价 格 天津市南开区红旗农贸综合批发市场有限公司 0.000.001.601.60 大白菜价 格 山西省新绛县蔬菜批发市场 2.001.401.601.60 大白菜价 格 浙江省慈溪市蔬菜批发市场 1.801.801.801.80 大白菜价 格 河北怀来县京西果菜批发市场有限责任公司 0.002.202.202.20 大白菜价 格 辽宁朝阳市果菜批发市场 2.402.202.302.30 大白菜价 格 广州白云山农产品综合批发市场 2.802.402.602.60 二、原因探析二、原因探析 对于波动幅度如此之大的农产品其中原因是什么呢？大家耳熟 能详的是流通环节过多既所有权转移环节过多，渠道成员为了各自 的利益非常容易的产生机会主义行为；由于大市场小生产所产生的 信息不对称问题，这种信息不对称产生了巨大的牛鞭效应。 流通成本可以分为经济性成本和体制性成本前者属于流通领域 正常经营活动中所必然发生的成本，属于不可避免、需要补偿的合 理成本，后者则是由于管理体制和政策缺陷引发的不合理成本，需 要坚决修正。但是在中国农产品的流通市场中，经济性成本由于流 第六届大学生创业计划大赛 30 通环节过多和信息不对称产生了很多问题。并且国家的政策对经济 性成本有很大的影响。 三、农产品营销渠道三、农产品营销渠道 农产品营销渠道是为一切促使农产品顺利的被使用或消费的一 系列相互依存的组织或个人。它包括供应商、经营商；（批发商、 零售商等） 、代理商（经纪人、销售代理等） 、辅助商（运输公司、 独立仓库、银行、广告代理、咨询机构等） 。 随着农产品市场营销的发展，从以农产品生产为中心，到以农 产品为中心的营销观念，发展到顾客需求导向和关系营销的观念， 农产品营销渠道的发展呈现出新的发展趋势。 1、农产品渠道结构短化。在新和经济背景下，顾客的需求日益 个性化，顾客对农产品营销渠道过程参入程度越来越高，信息技术 为异地交易提供了物质基础，便利的运输大大提高了农产品物流的 速度。顾客可以在市场上根据需要购买自己的农产品。如美国， 785的农产品通过“生产地配送中心超市、连锁店 消费者”渠道通路完成其分销过程。只有 20的农产品通过 “生产者批发市场销售渠道”的传统农产品营销渠道。农 民的集贸市场只占 1 5。这种渠道环节少，物流快、成本低、 效率高的渠道结构已在全球形成发展趋势。 第六届大学生创业计划大赛 31 2渠道系统的一体化。渠道系统的一体化分为垂直一体化，水 平一体化和渠道集成化。垂直一体化（Verticl Marketing system）是由生产者和中间商组成的一种合体。以生产为中心的垂 直一体化称之为向上垂直一体化。以中间商为中心的垂直一体化称 之为向下垂直一体化。如我国：“公司基地农户”是一种典型 以生产者为中心的垂直一体化。水平一体化（Horizontal Marketing system）是由两个或两个以上渠道成员利用各自优势联 合开拓农产品市场机会。如可口可乐公司与雀巢公司提供的品牌， 共同成功开发出国际饮料咖啡。渠道集成化，也称多渠道化（Multi channel marketing）。是指同时运用两个或两个以上的营销渠道通 路进入某一细分市场。如农业综合商社等。 3、渠道内部关系从交易关系向合作联盟发展。传统的农产品营 销渠道成员间，因目标不同而在运作过程也具有差异性，造成一种 不一致的痛苦关系。目标不同而操作过程相同，又易产生一种误解 关系。目标相同，过程不同，从而造成一种在管理过程中的错误关 系。随着农产品市场营销竞争的激烈，这种矛盾关系必然会各成员 的共同利益，从 20 世纪 80 年代开始，逐渐建立起在交易关系基础 上的合作关系，在合作关系基础上的伙伴关系和在伙伴关系基础上 的联盟关系。 四、公司的营销渠道四、公司的营销渠道 由于我国的特殊国情，决定采用如下模式， 第六届大学生创业计划大赛 32 并且物流交予第三方物流，做到专业配送，减少流通环节 六、投资分析六、投资分析 一：资本结构和规模一：资本结构和规模 公司成立初期公司注册资本 10 万，40 万用作流动资金。其中 由创业小组成员注资 20 万，同时寻找愿意风险投资者投资 20 万元， 贷款 10 万元，时间为三年时间，以利于筹资，化解风险，同时保证 创业小组对公司的控股权，其最终资本结构和规模如下： 公司资本来源 资本来源 资本规模银行贷款创业小组注资风险投资 比 例 20%40%40% 生产者 集配中心 配送中心 零售商 模式 图示 2 第六届大学生创业计划大赛 33 二：资金来源及运用二：资金来源及运用 公司的主要资金来自风险投资和创业成员的资金投资,用作公司的 办公用品、投资广告费、房租、网站维护费、聘请相关农业技术员、 差旅费、采购定金等等。筹建初期需要外借资金 10 万(金融机构五 年期借款，利率 5.49%） ，用作公司注册成本，同时考虑到合理的负 债比例，公司的资产负债比为 1：2.857 三：投资的可行性分析三：投资的可行性分析 预计现金流量表预计现金流量表 （单位：元）（单位：元） 原始投资 - 500,000.0 销售收入收现400,000.000 1,112,500.0 0 1,687,500.0 0 1,912,500.00 生产成本付现245,773.800 540,741.00 682,223.60 722,497.60 其他付现成本348,980.000 343,680.00 425,880.00 531,580.00 所得税0.000 0.00 119,218.275 94,127.55 净现金流量 - 500,000.0 - 194,753.800228,079.00 460,178.125 564,294.85 注：所得税计算见利润表 1.1.投资净现值法投资净现值法 第六届大学生创业计划大赛 34 银行长期借款利率为 5.49%，股东回报率为 20% 由于公司的资金一部分来自于风险投资，一部分来自银行的借款， 所以加权平均资本成本：5.49%*20/70+20%*50/70=15.85% 投资投资 NPVNPV 计算表计算表 年 份各年的净现金流量 资本成本 （15.85%） 第一年-194,753.800.8632 -168,108.59 第二年228,079.00 0.7451 169,939.06 第三年460,178.13 0.6431 295,963.30 第四年564,294.85 0.5552 313,272.26 第五年475,180.69 0.4792 227,708.16 未来报酬总现值838,774.19 原投资额700,000.00 净现值（NPV）138,774.19 从以上分析可知，该投资方案的在计划期内盈利能力比较好，所以 该方案是可行的。 2.2.投资回收期法投资回收期法 投资回收期计算表投资回收期计算表 年 份各年的净现金流量年末累计 NCF 年末尚未回收的投资余额 原始投资500,000.00 第一年-194,753.80-194,753.80500,000.00 第二年228,079.0033,325.20466,674.80 第三年460,178.13493,503.33 第四年564,294.851,057,798.18 第五年475,180.691,532,978.87 预计回收期=2+466,674.80/228,079.00=2.046 年 从投资回收期来看，该方案也是可行的 第六届大学生创业计划大赛 35 四：四：风险投资退出方式风险投资退出方式 构建良好的退出机制是创业投资取得成功的前提条件和实现手 段，我公司计划采取协议转让和清算两种退出机制。 1 1、协议转让、协议转让 协议转让的实质是创业投资者通过非公开市场出售其所持股份， 从而退出企业并得到收益。我公司选择把股份转让给其他创业投资 者的形式 ，其优点是不影响企业的股权结构，操作程序也较简单。 2 2、清算、清算 当公司陷入危机时，则通过清算的方式果断退出。具体的操作方 式为：将企业的资产进行公开拍卖，由所得的拍卖