熊样功夫面策划.docx

熊样功夫面营销方案要点一、活动背景 1、人群细分：周边固定的人群（职业，数量，阶层），店内的常客特点；2、竞争对手：周边类似熊样儿的餐饮店情况（数量、特色），他们的目标顾客及其特点，找出与本店重叠较多的对手，作为重点突破的对象。3、店内分析：每天消费人数，人均消费额，毛利率等，人效、坪效等，是否达到理想状态，有没有提高的空间等。二、活动目的吸引客流，通过营销活动给予顾客一定的优惠来吸引顾客进店，提高门店在商圈的知名度，扩大影响力，增强顾客忠诚度，增强员工与客人的互动性，提高客户满意度，提升门店客流量和营业额。三、活动时间春节之前。目的：满足顾客需求，卖什么时尚轻餐，产品特色是功夫拉面，价格29-45元，品牌？市场定位目标群体：年轻的消费群体？线上活动：微信/微博。店内员工所有员工依次排序在微信公众平台上发表文章，保证每天至少一篇文章，由店长进行监督。一个门店若想运营，需要大量的费用（房租、物料、水电费、员工薪资、机器设备等）投入，通过ERP数据分析与计算得出：熊样门店的（2016年11月）盈亏平衡点=费用/实际毛利率【（实收-实际成本）/实收】=28.7万（大约值）注：费用：低值易耗品+水电费8459.29；租赁费100000；员工工资44000；税点12097*0.3；员工宿舍租赁费10000；宽带费400；实收:69397.91；实际成本:原材料购入-盘存，约30000实际毛利率约56.8%11月份的营业实收69397.91，人数1943，得出订单数1196，每单平均1.6人；单据实收58.02，推出每天约36单，58人。按午餐，下午茶，晚饭，晚茶计算，平均每餐10单15人。而店内有60个座位，13个员工，每天服务58个顾客。人效太低：69397元13人=5538元/人。推算：门店每餐的服务能力在50人到60人之间，每天服务人数在200人到220人。每单的人数从1.6人提高到2.5人。每天约80单，客单价从35.71元提高到50元，才能达到每天营业收入10000元。算出来平衡点，感觉真的无能为力，若是没有加盟商，店内也许早就裁人了，最多留下来5个人（前厅2个，后厨2个。一个店长）。重点在提高用餐的人数，客单价，单数？:从菜品看，几乎人均一碗功夫面，一份小菜，而楼面、饮品的比例很少，做活动要把欠缺的地方能有提高，提高单数，提高营业额，进而提高毛利。饮品的均价在10元，反映出来店内饮品没有特色，饮品卖的少，跟主食也有一定的关系。以面为主的店，和以饭为主的店，其饮品的销量应该会有很大差异。增加流量。60个座位，要是每天每餐都爆满，一天就可以接待200人以上，平均每单2。5人，也就是60到90单增加客单价。从现在的35元提高到125元。平均每个人销售50元，就达到8000元了3加强外卖平台的运营，提高下单率怎么才能增加客流，和提高员工的工作积极性？首选统一目标。统一每个人的思想是很难的，但工作的目标是可以达到一致的。月目标，周目标，日目标（周末，非周末区分）要强调人效店长，作为一个门店的主要负责人，着重管理门店的业绩、顾客满意度、门店员工和店面营销。一个门店运营的好与坏，主要看这个店是否能够赚足够的钱（利润）。决定门店利润的是营业收入、毛利率和费用。提高营业收入，需要足够的客流量和客单价，那么，如何提高客流量呢？！就需要指定店面的营销活动，通过调研店面周围的商圈，发现熊样功夫面周边商圈倾向办公型，其消费习性为便利性、在外就餐人口多、消费水平较高。另外也有混合型商圈，消费习性多元化。根据周边顾客的需求，制定营销活动。具体如下：四、活动内容1.组合套餐（普通套餐、儿童套餐、情侣套餐）：例如面+小菜+饮品，价格=（面价格+小菜价格）*0.78+饮品价格*0.88。2.满减（周末）：满99元减19元，相当于打8折。3.储值：充值99元即成会员，店内台卡插页（原价与会员价分别明码标价）平时在店内消费可享用正价菜品8.8折优惠，充值199元送50元，充值299元送80元。4.买赠/满送：例如买熊头抱枕赠送一杯饮品或小礼品（给顾客的意外惊喜）；消费满100元送10元代金券，消费满200元送20元代金券注：满减、买赠/满送活动只有正价消费部分才可享受（会员卡、代金券、打折菜品、赠送或其他优惠活动不参与折扣）5.换购：消费满169元，可以加1元超值乐享某一款菜品。（给顾客的意外惊喜）。6.抽奖：消费满99元，可参与抽奖，一等奖获得金卡享受69优惠，二等奖获得会员卡享受85折优惠，三等奖获得折扣卡享受9折优惠（给顾客的意外惊喜）。8.会员日：a.办理会员卡，b.上月消费4次以上的会员，本月1-5号可以免费领取一包抽纸；上月消费8次以上的会员，本月每周一可以免费领取一包抽纸，不设消费门槛，每月一清零。（拴住顾客的心），针对老顾客。9.免单日：你消费我免单！每月1日为消费免单日，消费满199元（正价不打折），赠送相等金额的电子券（电子储值卡）。10.限时特惠：限定某一时间段，低至1元，1-10元嗨翻天！特价面/菜10元，满99元+1元得到特定小菜。11.每日特价：周一至周五，设置一款特价拉面、菜品或饮品，稳定店面客流量。11.新品体验：体验新品送等值的特色品（任选）。12.联盟合作（同业/异业）：与店面附近的影城（世贸工三艾米影城）、商户（电子烟、理发店、服装店）、酒店等本着互惠互利的原则进行合作，双方可在收银过程中发放对方的优惠券，共享会员资源。注：店内周边产品不参与任何营销活动。执行要点第一步，通过培训让员工认识活动的核心菜品、提成产品（提高人均收入）和推销话术，进而认同、认可店内菜品，形成自发向进店顾客推荐的习惯。第二步，让顾客认识熊样功夫面（通过广告、店员推销、KT板等宣传），进而认同、认可熊样功夫面，形成自发消费习惯。店面运营及分工店长负责人员招聘，门店管理组人员的分工和追踪，负责与供应商对接（逢7调价，逢8报价，逢9定价，逢10改价）；通过考虑天气、节假日及营销活动等因素，预估营业状况，制定团队目标（营收、毛利率、顾客满意度、费用）并按照工作日和节假日分解目标；制定会员卡提成、菜品提出、点单业绩提成方案；负责召开例会、部门沟通会、ERP分析会和员工大会。提高员工满意度。 设计师根据门店需求，活动信息等要求，确定海报、DM单内容及排版样式。店助负责设备维修，消防安全，和物品管理。根据人流、活动、淡旺季、当天工作量负责排班，负责考勤，培训店内的相关制度。 值班经理协助店助负责排岗，负责召开班前会和班后会，负责店面活动的执行，例如在活动开始前一周张贴海报，安排人员发放DM单。负责店内收银、财务的管理（备用金、卡、券、发票、保险柜、单据）。研发专员定期推出一些时令、流行或竞争对手的菜品。增强顾客的关注度与依赖性。后厨主管协助店长负责采购，保证出品，后厨物料定位，员工沟通。确定用料，负责安全备货，负责收货（质量和数量）、库存盘点与调拨，控制成本，负责成本卡培训，重点产品跟踪，处理后厨的应急事件。厨工按规格提前过称投料，严格按照sop标准制作菜品，各个岗位的厨工在餐中高度配合，使用合适的器皿，把握菜品（汤面72）的温度和标准，及时出餐。（出品）服务员需要面带微笑，真诚、贴心服务于顾客，熟练掌握菜品知识、店内营销活动和ERP点餐系统，操作标准，注重观察，反应迅速，积极主动，在顾客提出需求前立即行动，给顾客意外惊喜。（服务）店内所有员工的仪容仪表、着装需要符合店面要求。店员语言亲切、面带微笑，谈吐得当。店内的每一个角落，都要能让顾客感觉到赏心悦目，例如餐厅的绿植，定期更换，枯叶、黄叶及时清洁。餐厅店外整洁，招牌颜色鲜艳，店内地面清洁无水迹，物品物料摆放整洁、有序。（环境）（三）推广方式1. 广告宣传突出门店核心菜品，店内KT版、海报、DM单，微信朋友圈、公众号等的宣传，形成集聚效应，吸引顾客的注意力，让顾客对熊样功夫面有了更近一层的认识和了解。（吸）发放DM单，选择扫楼发放，商户发放，路口、地铁口等客流密集处发放。确定发放时间和数量（周末和工作日分别发放的具体时间和数量），统计回收数量，分析并锁定目标顾客集中区域.2.人员推销进店顾客不满意的主要原因，不是菜品口味的问题，而是菜品的合理搭配，其主要责任在与顾客接触较多的服务员上，门店管理组负责做好菜品制作的培训，帮助店员做好活动宣传、海报制作和推销话术凝练的准备工作。店员尤其是服务员的推销、推荐，介绍菜品卖点，宣传营养健康等等。通过“推”让顾客了解店内菜品特色。（推） 例如服务员将店内的特色菜品（骨汤拉面，强调经过8小时熬制，所有菜品没有味精和鸡精）和最好的东西（会员卡、储值等优惠活动）推荐给客人。通过与顾客之间的沟通与交流，我们可以与顾客建立非常稳固、友好的客我关系，实际上，这是为吸引回头客奠定基础。在与顾客的沟通与交流时，我们可以进一步发现、挖掘、了解顾客的需求，进而调整我们的产品和服务，提高顾客满意度。3.征集代言人在一定时间内，通过征集熊样功夫面的代言人，让一部分优质顾客进行菜品试吃体验，之后留住好口碑做好宣传。（拉）4固定活动留住顾客靠回头。营销活动的内容尽量保持一个稳定性，不随意调动，让顾客养成习惯，例如很多顾客都知道店内的会员日活动等，有利于留住顾客。（拴）外卖平台数据分析：从2016.11.19-2016.12.18饿了么的外卖数据得出，新顾客占57%，老顾客占43%，比前30日相比都在下降，且老顾客下降更为严重，复购率也在呈下降趋势。饿了么平台上的新老顾客的商圈对比，下单顾客数落后50%的商户，复购率落后55%的商户。通过分析发现以下现状：商品图片完整度达到100%，非常优秀。外卖商品共58个，顾客选择，餐量、味道一般；外卖平台订单量极少，客单金额低，一半都在39元以内，下单顾客数和复购率都低于50%的商户；接单用时太长，平均接单超过商圈81%的用户，催单率极高，评论信息的回复不及时，平均催单率6%，超过商圈99%的商户；差评率极高，超过商圈81%的商户，针对顾客的评论没有任何回复，售后口碑较差，顾客流失呈上升趋势。外卖平台营销投入过低；改进思路：店内后厨主管负责安全备货，营业当天不出现沽清菜品，严格把控出餐标准，店内周边商品如水杯、手机壳等放到外卖平台进行售卖；店内员工在空闲时间操作外卖刷单，刷好评，提高订单量，做好外卖推广。把对外卖平台的管理纳入收银员的工作范围，当天收银