标准化流程和表单培训.ppt

标准化流程与表单应用 目录如何理解标准化标准化流程和表单使用回顾与总结作业 标准化流程与表单应用培训 如何理解标准化 标准化流程与表单应用培训 什么是标准 如何理解标准化 标准化流程与表单应用培训 标准可以简单的解释为 尺度 是用来衡量和把控质量的依据 如何理解标准化 标准化流程与表单应用培训 什么是标准化 如何理解标准化 标准化流程与表单应用培训 标准化也就是 每天不断地重复销售过程中的每一个标准动作 使其形成统一的 固定的工作程序 如何理解标准化 标准化流程与表单应用培训 销售工作中的标准化 标准化制度 标准化流程 标准化表单 标准化流程与表单应用培训 标准化流程和表单使用 标准化流程与表单应用培训 案场销售流程 售前 售中 售后 标准化流程和表单使用 标准化流程 案场营业流程 营业前 营业中 营业后 标准化流程和表单使用 标准化流程与表单应用培训 案场销售流程 人员配备 产品准备 案场布置 资料准备 资料提交 市调报告 销售讲义 答客问 客户落位表 配合开发商 企划人员完成现场包装 销售道具 各类销售引导标识等工作 满足销售要求 来电 访 登记表 客户级别卡 销售员工作日志 相关资料 合同样本 签约须知 档案袋等相关物品 售前 自进场 开盘前 标准化流程和表单使用 标准化流程与表单应用培训 交房 售后服务 项目结案总结 案场销售流程 售后 100 成销 撤场 标准化流程和表单使用 标准化流程与表单应用培训 案场营业流程 上岗准备 开晨会 销售资料的准备 案场物资准备 办公设备检查 营业前 案场销售流程 售中 来电接听 来访接待 大定认购 变更 退定退房 优惠让利 签约 银行贷款协办 营业中 销售数据录入系统 销售工作日报 开晚会 营业后 自开盘 净销 对抗演练 标准化流程和表单使用 标准化流程与表单应用培训 案场营业流程 上岗准备 开晨会 销售资料的准备 案场物资准备 办公设备检查 营业前 案场销售流程 售中 来电接听 来访接待 大定认购 变更 退定退房 优惠让利 签约 银行贷款协办 营业中 销售数据录入系统 销售工作日报 开晚会 营业后 自开盘 净销 对抗演练 标准化流程和表单使用 标准化流程与表单应用培训 营业前工作要点 标准化流程和表单使用 标准化流程与表单应用培训 营业前 使用表单 晨会会议纪要 案场每日巡场自检表 标准化流程与表单应用培训 营业中流程及要点 标准化流程和表单使用 标准化流程与表单应用培训 电话铃响三声之内 销售员接听电话 报案名 致问候语 获取客户信息 邀约客户回访 3分钟结束通话 来电登记 去电回访 晚会汇报总结 资料统一留档保存 易居销售平台系统录入 电话接听流程 来电登记表 营业中 标准化流程和表单使用 不明 y n y n 标准化流程与表单应用培训 来访接待流程 客户进门 销售员接待 讲解看板 模型及产品等 带看样板房并讲解 是否初次到访 核对信息 填写 来访登记表 致欢迎词 客户信息询问 是否有订购意向 跟踪回访 总结原因 进入大定节点流程 送客 资料归档 定期信息发送 再次接待 晚会汇报总结 资料统一留档保存 来访登记表 客户级别卡 营业中 标准化流程和表单使用 标准化流程与表单应用培训 标准化流程和表单使用 严格根据案场 销售讲义 答客问 及培训教材内容 参照案场销售流程实事求是进行项目介绍 模型和样板房讲解与客户互动交流 了解客户需求 产生共鸣 初步确认购买意向房型 带看样板房和工地时 销售员先出售楼处在客户的前面 为其拉门 同行时应走在客户侧前方 不可走在客户后方 严禁在陪同客户看房过程中抽烟或有其他不文明的行为带看工地应规定路线行走 注意讲解流程 突出项目亮点 工地现况和周边特征 边走边介绍销售人员带客看房进出电梯 房门时应让客户先行 同时手部应做相关遮挡电梯门和房门的举动 防止上述物件撞击到客户销售人员在带看过程中 如遇台阶或较危险地区应迅速及时通知客户注意 同时注意保护客户安全 特别是老人 小孩和其他行动不便的客户销售人员带看样板房时应带头使用鞋套 并保持和维护样板房内整洁干净销售人员和客户进入工地 必须戴安全帽 并严格遵守各项安全规定 讲解 带看 标准化流程与表单应用培训 标准化流程和表单使用 标准化流程与表单应用培训 客户分级 标准化流程和表单使用 标准化流程与表单应用培训 大定认购流程 客户签字确认 客户支付定金 销售认购文件资料归档至客服统一保存 销售系统收款登记 客户及开发商网上合同确认 网上认购合同录入 专案经理网上审核合同内容 房地产交易管理网 销售员领取 认购合同 及补充协议 手工 填写 认购合同 及补充协议 专案经理审核 开发商加盖合同章 开具定金收据 客户签署 签约须知 易居平台房源认购信息录入 客户挑选房源 销售员与专案经理确认销控 销售员告知客户房源状况 是否进行房地产网上预售程序 大定环节 易居平台房源销控 送客 不可售 可售 是 否 营业中 标准化流程和表单使用 标准化流程与表单应用培训 优惠让利流程 优惠申请单 统一优惠确认签约金额 专案经理通知销售员优惠 销售员通知客户优惠 专案经理向项目总监书面申请 项目总监向开发商书面申请 开发商书面回复总监优惠 非统盘优惠 统盘优惠 销售员向专案经理书面申请优惠 销售系统内申请优惠 优惠申请单归档 书面确认优惠申请单 销售系统内审批优惠 项目总监书面确认优惠 是否专案经理权限范围内 专案经理书面确认优惠 是否低于项目总监底价 大定客户提出优惠申请 营业中 是 否 否 是 标准化流程和表单使用 标准化流程与表单应用培训 变更申请单 客户提出变更书面申请 完成易居平台销售系统变更申请 客户书面申请报开发商签字认可 完成认购资料的变更 补充 确认和归档 完成易居平台销售系统销控调整 更名 换房 变更付款方式 款项差异及补退款时间确认 资料统一留档保存 销售员 专案经理与客户进行洽谈 执行要点及相关表单更名 变更前 认购合同 上的所有买受人与变更后的新买受人 须同时持本人身份证亲自到场办理更名手续 如变更前的买受人任一人不能到场 新买受人必须提供未到场人的委托书 否则不能办理更名手续 更名 必须留存变更前与变更后所有客户的身份证复印件 变更申请单 须变更前 后买受人共同签字确认 换房 原则上不接受 买卖合同 签署后的换房申请 换房 原则上不接受大面积换小面积 高总价还低总价 换房 原 认购合同 与 变更申请单 同时出具 方可换开已付款发票 收据 变更付款方式 付款方式的变更若涉及到贷款 必须符合银行贷款政策 原则上不接受减少已付款 需退款 的变更申请 买卖合同 正式签署前涉及到的所有变更补款 补件必须完成 正式 变更申请单 须有开发商确认人签字 盖章并由专案经理 客户签字 变更流程 营业中 标准化流程和表单使用 标准化流程与表单应用培训 签约流程 合同签约确认单 留存 易居平台房房源签约信息录入 销售签约文件资料归档至客服统一保存 送客 营业中 标准化流程和表单使用 否 是 否 是 标准化流程与表单应用培训 退房 退定流程 退定 退房申请表 客户提出退定 退房书面申请 销售员 专案经理与客户进行洽谈 专案经理完成易居平台销售系统退定审批 客户书面申请报开发商签字同意 财务人员填写退款通知单 是否房地产交易管理网备案登记 交易管理网撤消备案登记 平台销售系统房源打开 更新价格 再售 易居平台销售系统按照实际的退款金额做退款登记 根据退款通知退款 同时收回认购合同和定金收据 所退房源是否需要重新定价 开发商书面确认新价格 资料统一留档保存 营业中 标准化流程和表单使用 标准化流程与表单应用培训 按揭贷款流程 自办贷款承诺书 大定 非开发商制定贷款银行 开发商制定贷款银行预审资信及贷款额度 提供银行工作证明 盖公章 原件 银行进行预审 与客户确认订立新的贷款方案并获银行批准 填写自办贷款情况说明及承诺书 提醒客户携带相关贷款资料至案场 按合同规定期限内办理贷款 客户阅读 个人住房抵押贷款合同 贷款不足部分由现金补足 签署 个人住房抵押贷款合同 相关责任人审核 开发商盖章 个人住房抵押贷款合同 银行进行审批 客服易居平台做财务收款并通知销售员 开发商通知客服贷款到帐 银行放款到开发商账户 销售员通知客户正式还款日期 客户到案场领取贷款相关资料 营业中 标准化流程和表单使用 标准化流程与表单应用培训 销售说辞 接电接访规范 客户分析 沙盘 样板房 说辞要完整流畅表达有逻辑性重点突出 与客户有互动 动线合理 衔接流畅带看过程中的客户交流说辞突出重点 客户需求分析客户抗性分析客户抗性问题的解决方案 针对每一个标准化动作每天不厌其烦的重复练习 并对过程进行评价和记录 略 对抗演练评分表 营业中 对抗演练 标准化流程和表单使用 标准化流程与表单应用培训 营业后工作要点 标准化流程和表单使用 标准化流程与表单应用培训 营业后 使用表单 销售员工作日志 标准化流程和表单使用 晚会会议纪要 标准化流程与表单应用培训 summary 回顾与总结 标准化表单 标准化流程与表单应用培训 售前 售中 售后 自进场 开盘 自开盘 净销 自净销 撤场 销售流程 营业流程 营业前 营业中 营业后 标准化表单 标准化流程与表单应用培训 来电登记表 来访登记表 客户级别卡 销售员工作日志 优惠申请单 变更申请单 合同签约确认单 退房 退定审批单 对抗演练评分表 业务类表单 管理类表单 晨会会议纪要 晚会会议纪要 案场每日巡场自检表 thesummary总结 标准化流程与表单应用培训 标准做事的尺度 它可以帮助我们找到差距 标准化让我们的动作更加整齐划一 让我们的工作更加有质量 有效率 标准化是提高转化率的基础 标准化流程与表单应用培训 homework 作业 标准化流程与表单应用培训 销售员 内容 1 以自己现有的客户为例 填写一份 客户级别卡 2 以正常工作日为例 填写一份 销售员工作日志 要求 1 字迹工整 填写内容准确 无漏项 2 请你的专案经理为你填写的表单做批示 专案经理 内容 1 根据下发的 来电登记表 来访登记表 内容要求 修订本项目现有登记表单 2 指导销售员完成 客户级别卡 销售员工作日志 的填写 并给予批示 标准化流程与表单应用培训 作业上交时间和方式 天津地区上交时间 a组 09年2月18日17 00前b组 09年2月19日17 00前 天津地区上交方式 传真