保险业务手册

保险业务手册业务人员工作说明书（业务员）销 售 工 作行 为 规 范主顾开拓：l 收集、筛选名单l 选择目标客户群l 运用多种方法进行主顾开拓l 准时参加公司的早夕会l 遵守公司的基本法及各项管理制度l 参加公司提供的各种培训l 加强自我学习l 做我自我管理，认真填写工作日志、客户档案l 维护公司形象，宣导和泓扬公司企业文化l 尊重主管、善待同事，发扬团队精神l 发展组织，追求寿险事业永续经营l 展现专业的销售行为与服务精神接触前准备：l 收集准客户资料l 制订拜访计划l 电话约访l 展业资料与工具准备l 心态准备l 准客户档案的建立接触：l 建立良好的第一印象l 寒暄、赞美l 初次面谈l 获得设计建议书及再次拜访的承诺l 进一步收集客户资料说明：l 再次强化投保利益l 说明建议书l 处理客户异议促成：l 处理客户异议l 第一次危险选择l 签约售后服务：递交保单l 成交后的三个电话l 登记并检查客户保单资料l 及时递交保单并恭喜客户l 再述客户获得的投保利益l 进行服务承诺，收回保单回执l 再次恭喜客户l 索取转介绍定期回访、慰问、联谊保全、理赔l 索取转介绍l 客户档案的建立l 建立互利互惠客户网络l 主动积极的争取客户转介绍早会行事历（增员专题）第一周（主题：从基本法谈组织发展）第二周（主题：增员技巧训练研讨）周一上月回顾，本月计划周一上周奖励兑现，增员主顾开拓与话术周二寿险行销路，你能行多久周二增员选择及话术周三真正的平安梦周三增员面谈话术（一）研讨周四明星谈周四增员面谈话术（二）研讨周五辩论赛：增员是知难行易还是知易行难？周五游戏：抱团打天下第三周（主题：增员话术演练）第四周（主题：增员效果分析）周一上周奖励兑现，增员主顾开拓与话术周一增员话术大比拼（胜者有奖）周二邀请卡话术演练周二增员反对问题处理周三增员面谈演练周三增员工具再交流周四庆生会周四感恩惜福周五增员追踪（十到位八追踪）周五本月增员工作总结分析营业部早会行事历日期周内容主讲人日期周内容主讲人1周一营业部本月工作计划宣导部经理15周一快乐成功学外聘2周二营业部业绩拍卖会部经理16周二我的梦想主管3周三团队建设部经理17周三销售心理学主管4周四积极心态祝你成功主管18周四目标市场分析绩优人员5周五快乐周未(庆生会)主管19周五创意行销术主管8周一我的第一单主管22周一平安企业文化营销部9周二成功由拒绝开始资深人员23周二再看部经理10周三挑战高保额主管24周三成功属于有准备的人资深人员11周四客户百问解答部经理25周四行业前景展示部经理12周五寿险营销品质营销部26周五增员主管业务主任工作说明书一、 销售工作：1、 个人销售；2、 小组销售。二、 组织发展1、 直辖组的发展2、 营业部组织发展的推动三、 辅导与训练1、 部门早夕会专题培训2、 小组个案研讨、角色扮演、展业问题解答3、 陪同展业4、 一对一沟通、家访四、 管理工作1、 基础管理：差勤管理 活动量管理 会报管理2、 团队经营：情感激励（聚餐、生日会等）新险种推广一、 培训：1 推展前：种子讲师培训班（封闭式）、说明会（全员）、内勤培训、业务员培训。2 推展后：（1）15-20天后：组织种子讲师反馈情况，研讨商品组合、话术、资料。（2）1个月后：零蛋班车二、 准备：（1） 后援到位（2） 职场布置三、 激励：（1） 炒作资格证书、竞拍（2） 件数奖励四、 宣传：媒体炒作造势（广告、文章、名人效应）五、 其它：（1） 新险之窗（知识、话术）（2） 新险推广战报（3） 早会成功分享（4） 电话回访（5） 详细周密的行事历营业单位年度经营计划的拟订一、 现状诊断对营业单位上年度各项指标进行分析。（年初人力、年末人力、各月保费收入、人均件数、人均产能、01与02比例等KPI指标）二、 年度计划目标、设定1 全年FYP（细分至月）2 全年人力发展目标（细分至月）3 生产性指标（人均FYP、活动率、人均件数）三、 激励方案（一）第一季度：主题：打基础、收心、组织发展A 培训措施l 衔接培训l 推荐人培训（增员）l 准主任培训（辅导训练）l 兼职讲师培训l 收心操（轮入巡回演讲）l 代理人考试辅导B 基础管理l 周目标管理（V.P.C）l 差勤l 客户档案l 基本法预警C 会报系统l 周一经理、周二主任l 周二部夕会、月讲师研讨D 激励、策划l 周时点激励l 月、季、周8000员工奖励l 上年度总结表彰会l 过年大拜年活动（客户）l 增员伯乐奖l 晋升酒会（每季）l 过年家访（业务员）l 开门红（差勤、交单）（二）第二季度主题：主顾开拓、组织发展、业绩倍增A 培训措施（前季已有项目）l 季主任经营研讨l 降级主任成长训练B 基础管理l 周目标管理（V.P.C）l 差勤l 客户档案l 基本法预警C 会报系统l 周一经理、周二主任l 周二部夕会、月讲师研讨D 激励、策划l 周时点激励l 月、季、周8000员工奖励l 师徒同行奖l 倍增月、司庆l 千禧宝宝l 母亲节、父亲节（三）第三季度主题：业绩和组织发展、晋升准备A、B、C同前E 激励、策划l 中秋节l 重阳节l 国庆节 目标市场开拓l 教师节l 季、月、周8000员工表彰l 优秀兼职讲师评选l 上半年优秀团队l 晋升奖励（免费培训机会）l 清凉工程（解暑关怀活动）（四）第四季度主题：业绩冲刺、组织发展、客户回访A、B、C同前E 激励、策划l 客户大回访l 过个好年业务激励l 季、月、周8000员工激励l 最后冲刺大行动营业部培训体系的建立一、 讲师团：部经理、组训、主任、绩优业务员l 讲师条件：（1） 已参加PTT讲师培训（2） 心态积极正面（3） 绩优（4）l 考核（1） 各营业部讲师试讲、营业区组训授课（2） 定期检查课时量和授课质量二、 课程设置1 制式培训：（1） 衔接训练（2） 增员训练（3） 低产业务员培训（4） 代理人考核培训2 非制式培训（1） 专题讲座（2） 新产品推广培训（3） 主任辅导（4） 保全、理赔、培训（5） 基本法培训（6） 不同年资业务员研修（7） 市场陪同（8） 相关专业知识培训（9） 专业化推销流程培训三、 工作流程1 诊断与评估营业部当前培训需求，确定培训方向2 制定营业部培训计划，确定日期、课程、讲师、参加人员、培训方法3 通知相关讲师做好授课准备教案4 开训前各项准备工作落实5 培训6 评估（学习回馈、训后行动追踪等）课题1：市区业绩一年来持续低谷一、 存在的问题l 人力萎缩l 生产性低l 培训力度弱二、 现状分析l 增员质量和数量差，脱落率高，员工士气低落l 活动率低，件均保费低，人均件数少l 师资力量不足，培训缺乏针对性三、 解决办法l 增员战斗营，增员竞赛，确定增员选择标准l 分层级训练，提高早夕会质量，加强心态建设，活动量工具推广使用，组合商品竞赛l PTT培训班，以学员为中心，调整训练方法与内容课题2：如何改善人均件数一、 问题分析l 拜访量不足l 意愿不强l 没有创造拜访机会l 缺少展业工具l 出勤率低l 部门早夕会经营质量低l 准主顾量低l 销售技能不足二、 解决措施l 现状分析l 确定沟通时间l 制作展业工具l 加强考勤l 制作行事历l 件数激励方案l 活动量管理工具的使用l 专题讲座l 主管检查签名，经理抽查课题3：老员工业绩持续低迷一、 现状描述l 出勤率低l 件数少，人均产能低l 不积极参加各部门活动l 散布消极言论二、 问题所在l 身心疲惫，看不到希望l 培训少l 找不到激励点l 缺乏准主顾l 不善于使用活动量管理工具三、 解决措施l 谈心，找需求点l 组织发展l 加强培训效果l 目标市场开发l 加强活动量管理四、 具体措施l 谈心，寻找需求点l 采取相对措施l 家访与部门内谈心相结合，找出关键点l 部门营造积极热烈的氛围l 组织团队活动五、 完成时间l 两周内与所有老员工谈心课题4：新人留存率太低一、 现状分析l 03月新人留存率仅为60%二、问题所在：1、选才不当 2、辅导不力 3、培训质量不高 4、未能持续追踪 5、其它二、 解决措施：1、按标准流露执行选才 2、明确单位的经营理念 3、增员技能需提高 4、提高主管辅导意愿 5、讲师授课水平要提高 6、加强培训的组织管理 7、建立新人追踪系统 8、视情况而定三、 具体实施：严格把关、早夕会宣导、主管例会、增员演练、建立辅导人制度（师徒协议、业务主管说明书、主管陪同卡）、PTT、T26培训、讲师研修班、抽调优秀讲师到新人班授课、由区经理等参加组织管理、新人业绩跟踪表、活动量管理、新人转正竞赛课题5：员工士气低落一、 原因：l 领导心态，管理水平差l 业绩低迷l 留存率太低二、 解决办法：l 通过领导者审核，对管理者进行培训，以达到统一认识，树立信心，以训代会（上级机构）l 技能加以辅导（一对一辅导）意愿和心态的调整（竞赛、家访、一对一沟通） 前程规划，平安文化宣导（营销培训部）l 增员：增员竞赛，培训、集体增员、增员利益宣导（组训）l 提高现有人力留存率（技巧、意愿）半年高峰会议一、宗旨：提升业绩，发展组织二、会议地点：待定三、会议时间：2001。08四、规则： 入围考核标准：A、展业能手：SFYP15万，每月不低于5000 B、营业组主管：营业组SFYP不低于90万 人均FYP不低于4500元； 增员10人且转正3人。 C、营业部经理：营业部SFYP不低于600万 人均FYP不低于4500元； 增员50人且转正15人。 D、伯乐奖：个人增员不低于20人且转正8人。五、解释权在分公司营销部。新春吉祥 激励竞赛方案一、 主题：发挥假日经济优势，再创新个业绩辉煌二、 参赛人员：各级业务人员三、 竞赛时间：2000。01。242000。02。10四、 竞赛规则：1、 竞赛期累计预收标准FYP达5000元或件数在4件以上，授予“业务突击手”称号。2、 竞赛期凡开单人员均可获得现代投资理财名家专题报告入场券一张。3、 竞赛期件标准FYP超过3000元以上者，该件保单之投保人获邀参加公司春节茶话会并派发利是包一个。五、 本方案未尽事宜解释权归营销部。为“三八”节献礼一、 竞赛目的：养成节日展业习惯，提升业绩二、 竞赛口号：积累准主顾，放假不放单三、 竞赛时间：3月1日3月8日四、 竞赛对象：全体业务同仁五、 竞赛议程：1、 凡活动期间预收达3000元即可参与抽奖2、 凡活动期交单的业务同仁即可获赠特别纪念品3、 凡3月8日当天交单的业务同仁可获鲜花一束六、 竞赛推动：1、 2月28日竞赛方案宣导2、 2月28日将激励口配置到各区部3、 2月28日各区职场布置到位，渲染气氛4、 3月1日各区部早会进一步宣导竞赛方案5、 3月2日8日启动战报系统追踪战况，对入围人员发喜报。6、 各营业区组织现场抽奖，营造气氛7、 其他活动七、 评估：从竞赛宣导、竞赛气氛、推动过程、竞赛结果、总结经验与不足。迎司庆倍增月竞赛方案一、 目标：用相同的时间，双倍的人力，达成双倍的业绩，最终参加双倍的庆功。具体来讲，假定4月业绩为200万，倍增月目标为400万。二、 时间：5月1日5月31日三、 对象：各级业务人员四、 规则：1、 第一阶段：5月1日5月8日，目标达成120万， 达成率为30% 激励：荣誉长廊：优秀员工 口号：他人休息我工作2、 第二阶段：5月9日5月20日，达成率40% 激励：客户联谊活动 口号：他人工作，我加倍工作3、 第三阶段：5月21日5月31日，达成率30% 激励：司庆献礼，倍增英雄宴 口号：忘我工作打破淡季神话，铸造八月辉煌八月激励方案一、 开单奖：凡八月开单者奖饮料一瓶、防晒霜一瓶或太阳伞一把。广播表扬领导亲自颁发。二、 绿荫卡：FYP1000元以上，每件赠绿荫卡一张。三、 吉祥保单：凡在八月八日、八月十八日、八月二十八日出单者，赠送由总经理签发的精美贺卡一张。四、 西瓜宴：凡当周开单者，参加西瓜大赛。五、 夏日泳：每周业绩前20名者，赠送高档泳馆票一张（可携带家属）六、 增员奖：有效增员一名，推荐人可任选以上15奖项。七、 培训奖：本月业绩前十名者，获得去先进机构参观、培训资格。八、 活动率奖：活动率达88%的小组，奖培训名额两个。大树底下好乘凉 客户家里好签单年度冲刺方案 快乐大团圆一、 时间：11月1日12月20日（8周）二、 规则：1、 年度计划100%完成，送年货价值约200元。2、 年度计划100%完成，FYP排名前30名者，参加分公司春节联欢会。3、 年度计划100%完成，FYP排名为前40名至70名者，参加支公司春节联欢会。三、 主题：隆冬大冲锋，节日显雄风 提升两平台，最大价值来。四、 推动：说明会，订立指标，营造职场气氛，奖品准备。国庆节激励方案一、 主题：放假不放松，国庆大练兵二、 时间：10月1日10月7日三、 参赛人员：营业区全体业务人员四、 规则：1、 10 月8日当天交单FYP前十名获分公公司总经理亲笔签名书籍。2、 FYP排名11至20名获分公司营销部经理亲笔签名书籍。3、 FYP排名21至30名获支公司总经理亲笔签名书籍。 4、 件数前15名者参加“国庆大抽奖”五、 推动方案：1、 国庆一周前进行理念宣导。2、 启动大会：剪彩拍卖、买马3、 追踪：带单（每人签单一份） 带人（每人增员一人） 带卡（每人20个准主顾名单）六 一 激 励为了实现假日经济效益最大化，六一大比拼第一阶段（5月23日至5月31日） 主题：欢乐大游园 内容：在此期间达到标准的，可请客户全家参加六一当天的游 园活动和抽奖 标准：1、被保险人为少儿的保单4、 小保单家庭加保第二阶段（6月1日） 主题：幸运一把抓 内容：达到标准者，在次早会参加幸运的一把抓活动 标准：1、当天交单FYP在1000元以上抓一把，3000元以上抓二把，5000元以上抓三把，以此类推。第三阶段（6月2日至6月6日） 主题：幸福宝宝照 内容：在此期间达到标准的，可任选一客户的宝宝到一流的专业影楼拍摄艺术照 标准：FYP在8000元以上者且排名前10名者。衔接训练分析问题产生原因应对方法完成人1、 衔接训练到训率低2、 训练效果差3、 训练时间跨度长导致追踪难度加大4、转正率不高1、 各层级重视不够经理、主任督促不力2、 没有建立有效的规范的兼职讲师队伍，讲师训练技巧不足，演练少，没有专人负责3、 训练阶段性不强，时间安排不合理4、 训练内容与市场实际状况脱节5、 主管辅导与训练及陪同展业配合不充分1、 至上而下达成训练共识l 训练目标？l 训练方式？l 谁来做？l 如何追踪2、 建立衔接训练讲师体系l 统一训练内容l 规范训练方式l 训练讲师的培训3、 训练分阶段，阶段目标明确：首先生存（一个月） 转正（三个月）4、 建立追踪系统l 新人专版；业绩l 主管辅导工作说明书l 新人工作说明书5、加强培训需求分析与市场调研6、建立激励系统l 转正竞赛l 新人奖组训（对各个阶层）组训与营业部功能小组组训区经理组训组训注：有效的衔接训练是：训练 行动 业绩衔接训练体系的建立讲师系统；1、 讲师来源：部经理、主管、组训、兼