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置业顾问流程及说辞 单体户型模型区介绍 内容：单体户型讲解 1、 根据了解的客户意向选择推荐具体户型进一步判定客户意向 2、 根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品着重户型优劣和优势卖点 注意事项 1、侧重展现户模的立体空间的实景感受 2、 初步与客户建立朋友的关系 3、 系统的了解客户的个人资料 户型说辞 该户型为全明户型设计采光通风俱佳。X房X厅建筑面积为XXXX平方。30多平方豪阔客厅开间4.5米带外挑1.8米景观阳台餐厨相连、分而不离针对变维户型优势的分析打破传统的“房间”概念创造了空间的可变性和流动性客厅居中布置上下有序更适合人居环境和消费者的追求各功能平面相对独立而又有联系结构紧凑布局合理让有效使用面积相对更大比复式楼还多一层一户共三层。适合多代共居有各自独立的空间又可享受天伦之乐。 样板房讲解 1、 深入了解客户的家庭信息 2、 根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品着重户型优劣、各功能空间面积大小、户型可变性、家居动线体验 注意事项 1、 侧重强调户型中的家居体验2、建立进一步的朋友定位 3、探索客户的潜在需求并据此迅速制定应对策略 4、当客户超过一个人时注重客户需求的分解和针对性互动 5、介绍过程中应在客人比较留意注重的部分作更详细的介绍说明。 6、 设计好从售楼步到样板房路程所需的时间尽量配合客户的步速。如果客人步速较快介绍时间不足可在参观完样板房在回到售楼部的过程中作补充介绍。 7、尽量避免在客户参观样板房时谈及价格问题如客户问及可轻轻带过。 8、参观样板房之前应尽量先了解客户意向面积以及户型以便作重点介绍。 9、注意边走边作介绍要多说话切忌冷场让客户始终为你所引。 10、讲解过程中应对项目的特点、优势、做重点介绍避重就轻突出优势。 标准说辞 先生/女士现在让我带您去参观一下XXXX情景样板房示范户型。请这边走现在我们面前的就是X户型的样板户型。 置业接待区 内容:置业商讨。计算房价、贷款、月供、深度洽谈、逼定 1、 寒暄引导客户在洽谈桌前入座。 2、 户未主动表示时应该立刻主动地选择一个单位做试探型介绍。 3、据客户喜欢的户型在肯定的基础上做更详尽的说明。 4、 对客户的疑惑点进行相关解释帮助其逐一克服购买障碍。 5、 户有70%的认可度的基础上设法说服他下定金购买。 6、 制造现场气氛强化购买欲望。 注意事项 1、 将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内。 2、 销售资料和销售工具应准备齐全随时应对客户的需要。 3、 客户的真正需求。 4、 注意与现场同事的交
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