售后营销例案二玻璃保障计划ppt课件.pptx

爱车玻璃尊享保障计划 1 1 项目选定 32 需求分析 63 产品定位 104 营销策略 135 计划实施 20 目次 2 数据分析 3 玻璃险特点 渗透率1 3 赔付率7 28 是所有险种中最低的 赔付产值比为34 19 玻璃险赔付情况 数据分析 4 项目选定 将这部分利润交给我们多好 玻璃险保费537127 赔付183650 玻璃成本137737 毛利399390 毛利率高达74 35 5 路上行驶时遭遇飞石 路边停放时遭遇小偷 需求分析 6 通过对50组客户深入沟通交流 得出以下结论 Q 您认为玻璃容易破碎吗 Q 您认为有必要购买单独玻璃保险吗 事实证明客户对 玻璃险 存在需求 需求分析 客户调查 7 售价越高的车型 接受度越高 价格是影响客户的一大要因 另一方面 销售顾问 续保专员为了把握客户 提高投保率 并且划痕险的重要程度高于玻破险 往往在给客户计算保费时会省略掉玻破险 报价完了之后再给客户介绍 对已购买玻破险的客户进行分析 需求分析 8 客户需求找到了 有需求 营销难点也找到了 价格 保险冲突 接下来 就是推出客户所想要的产品 产品雏形 需求分析 9 产品定位 将保险赔付率最低的玻璃险种进行销售从中获得利润 赔付风险低 毛利高 如何做 如何规避政策风险 10 4S店不具备保险承保的资质因此不能直接以保险的形式销售玻璃险 整个活动中不能出现 保险 理赔 等字眼 我们以 保障计划 保修 相对应 我们基于车辆保修平台打造 玻璃尊享卡 从话术 广宣等多方面进行控制 规避风险 规避风险 产品定位 11 购买前验车 自店定损员 不承包进口车 协议 设定购买门槛 防止骗赔 确保准确赔付 玻璃成本过高 规范双方行为 规避风险 产品定位 12 营销策略 玻璃尊享保障计划 简称 玻璃保修卡 13 产品定义 玻璃险 百度百科 玻璃险 即保险公司负责赔偿保险车辆在使用过程中 发生本车玻璃破碎的损失的一种商业保险 玻璃破碎 是指被保车辆只有挡风玻璃和车窗玻璃 不包括车灯 车镜玻璃 出现破损的情况 玻璃尊享保障计划 由我公司推出的一种有偿玻璃保修延长服务 保修对象包括挡风玻璃 车窗玻璃及天窗玻璃 不包括车灯 车镜玻璃及其他非玻璃部件 在以上玻璃发生破损时 根据服务条款 XXXX公司负责进行保修更换 营销策略 14 产品卖点 价格 玻璃险 凯美瑞 400元保险对象 前后挡风玻璃 车窗玻璃出险后影响 增加报案次数 影响整体保费其他 无 价格 300元 保司价基础上7 5折 保障对象 前后挡风玻璃 车窗玻璃 天窗玻璃保修后影响 对保险无任何影响其他可加入的优惠 购买赠送前挡玻璃镀膜一次 参与幸运大抽奖 玻璃更换后贴膜5折 保险公司 玻璃尊享保障计划 通过对比可以发现 我们的产品 极具卖点 营销策略 15 办理流程 产品介绍 达成 验车 签署协议 收银缴费 收银发卡 续保登记 SA凭尊享卡查询信息 自店定损 施工 完工交车 次年续保提醒 登记保修损失 统计核算 销售环节 保修环节 营销策略 16 销售时机 新车销售投保时续保专员在续保时进行险种拆分服务顾问接待时 抓住时机 不等续保 活动前期工作重点 营销策略 17 营销话术 销售顾问 SA 先生您好 现在路上大货车愈来愈多 玻璃破损的几率也愈来愈大 如果没有购买玻璃附加险 更换玻璃的价格就需要您自己承担 是一笔不小的费用 我店现推出了全新的 玻璃尊享保障计划 仅需xxx元 购买后将全面保障您的玻璃 并且更换玻璃后贴膜还能享受5折特惠 销售对象 销售顾问 服务顾问 续保专员 续保专员 针对之前已经购买玻璃险客户 先生您好 我看您去年购买了玻璃险 看来是非常爱车之人 今年您可以选择我店新推出的保修产品 玻璃尊享保障计划 玻璃险规定保障的部分我们全部保 并且我们多保了天窗 遇到玻璃破损时仅需把车开到我们店 出示保障卡 我们会快速查验并进行更换 保证快速便捷 不影响您的保险报案次数 而且价格比玻璃险便宜20 并且现在购买还可以参加活动 续保专员 针对之前未购买玻璃险客户 参见话术1 营销策略 18 广宣物料 易拉宝 海报 电子屏 营销策略 19 计划实施 20 价格设定 计划实施 21 销售环节 前期 避免冲突 销售顾问 服务顾问 续保专员 第三阶段销售对象 部门之间协调 避免与保险公司之间纠纷 营销活动初期重点销售环节 来厂客户介绍 第二阶段重点销售环节 熟客户可向SA介绍出单避免与保险公司之间纠纷 不宜对客户进行电话告知 避免纠纷 客服专员 计划实施 22 目标设定 活动初期 13名SA 每人完成7单 合计7 13 91单 活动二阶段 13名SA 每人完成7单 续保组38单合计129单 活动三阶段 13名SA 每人完成7单 合计91单续保组38单销售顾问42单合计目标 171单 计划实施 23 激励政策 售出对象 SA每单奖励50元 按照产品销售难度 参照续保激励 按毛利的15 激励 SA每月完成7台 按照50元每单进行提成 完成7台以上 按60元一单提成 7台以内按照n 7 50进行提成 计划实施 24 投入产出比 活动初期 投入 产出 活动前期投入产出比 预估 600 22868 1 38 11 计划实施 25 投入产出比 年度预估 投入 产出 活动年度投入产出比 预估 2500 515668