推销计划教学讲座PPT.ppt

推销计划 wjz 推销计划的作用和类型 推销计划 就是企业或者推销人员根据实际情况 通过科学的预测 权衡客观的需要和主观的可能 提出在未来一定时期内要达到的推销目标 以及实现目标的途径 简单的说就是对以后的工作的事先安排 推销计划的含义 推销目标的具体实施方案 是指导推销活动的依据 是销售管理的重要内容推销是艺术 用不着计划 成功是计划出来的 计划的内容 推销目标拜访路线洽谈要点推销策略和技巧访问日程安排 推销目标 目标 方法 完成任务 中国销售培训网 推销目标 每一次推销访问都应有明确的目标目标是递进的 逐步接近成功 拜访路线 重点拜访的顾客和一般拜访的顾客 某一地区的顾客和某一行业的顾客 反应热烈的顾客 反应温和的顾客 无反应的顾客和反应冷淡的顾客 重点拜访的方式 专门与反应热烈的顾客进行商谈 采用平均拜访的方式 建立和发展与所有潜在顾客的关系 拜访路线 与某个行业或地区保持比较良好的关系 就可以进行针对性的拜访和推销 再根据顾客的地址和方位设计出最有效的推销行动日程表及顾客拜访路线 争取以最少的时间 最高的效率完成推销目标 洽谈要点 确定推销洽谈要点的作用就是说服顾客 引导顾客 刺激顾客完成购买 能把推销洽谈要点与顾客的实际需求和利益结合起来 推销成功的可能性就会大大增加 部门 1 保证部门各项活动有条不紊的地进行 2 更好的协调各个推销人员之间的关系3 是考核推销人员的重要指标 推销人员 1 是推销人员取得良好业绩的前提和基础 2 可以减少访问时无谓的时间消耗 专注于有效的推销 3 可以真正做到换位思考 设身处地为客户着想 4 使推销人员工作井井有条 a b 推销计划的作用 推销计划的类型 1 按照推销计划的职能范围 分为部门推销计划和个人推销计划部门推销计划 是对整个部门近段时间推销活动的一个总体规划和实施工具 是企业营销计划的进一步分解落实 个人推销计划 是推销人员具体推销工作的一个指南 它能确保工作有序 高效的完成 2 按照推销计划的时间 我们把推销计划分为年计划 月计划 日计划 3 按照期间不同可以分为长期计划和短期计划 推销计划程序 一 现状分析二 确定推销目标部门的推销目标是为部门整个推销活动指示方向和明确要求的目标 它的实现有赖于部门所有营销人员的共同努力 既是共同努力的方向 也是推销人员制定个人推销目标和推销计划的基本依据 部门目标包含直接目标和间接目标 直接目标 销售产品 获得利润 开拓新市场 提高市场占有率 间接目标 提高企业信誉 宣传介绍产品 收集反馈市场信息 格兰仕处长工作总结及计划 个人推销计划的编制程序 个人制定推销计划的目的是进行自我约束和提升销售业绩 对潜在客户的情况调查客户的基本情况客户的姓名和职务客户的性格 爱好和固有观念客户的家庭情况 成员 工作单位 生日 客户的权限 制定销售计划的意义 描述成功路径 确保完成销售目标规划你的工作 确保时间的合理运用培养成功的习惯 中国销售培训网 制定销售计划的方法和步骤 明确目标 描述实现目标的途径 确定具体方法 制定全年的行动计划 中国销售培训网 什么是目标 把销售任务转化成销售目标 制定自己的销售目标 制定销售计划的方法和步骤 一 明确目标 中国销售培训网 smart原则 specific具体measurable可衡量attainable可达到relevant相关time able以时间为基础 中国销售培训网 请指出下面目标的错误 一 我要成为一名管理者二 我要在2007年12月31日之前赚很多钱三 我要在2007年12月31日之前成为美国总统四 我要在中午十二点以前吃下三个面包五 我要赚一百万 我要成为一名管理者 主要错误 不具体 管理者 ceo 中层经理 基层经理 财务经理 销售经理 中国销售培训网 我要在2007年12月31日之前赚很多钱 主要错误 不可衡量 很多钱 1万 10万 100万 1000万 中国销售培训网 我要在2007年12月31日之前成为美国总统 主要错误 不可达到 中国籍公民是否有机会成为美国总统 中国销售培训网 我要在中午十二点以前吃下三个面包 主要错误 不相关 这件事情很重要吗 中国销售培训网 我要赚一百万 主要错误 没有时间限制 在你30岁时赚足100万 还是在你80岁时赚足100万 中国销售培训网 看看约翰的目标 我要在2005年12月31日之前 通过销售赚到100万元 中国销售培训网 明确销售任务 将销售任务转化成smart目标 把销售任务转化成销售目标 中国销售培训网 将销售任务转化成销售目标 销售任务 完成销售额500万 销售额的确认以回款为准 通常的回款期为一个月 销售目标在2006年11月30日前 签订500万元的销售合同 并于2006年12月31日之前收回500万元货款 中国销售培训网 确定自己的收入目标或事业发展目标 确定自己的销售目标 个人目标必须高于销售任务目标 制定自己的销售目标 中国销售培训网 确定销售额的来源 明确分目标 制定销售计划的方法和步骤 二 描述实现目标的途径 中国销售培训网 描述实现目标的途径 一 确定销售额的来源二 明确分目标 成功推销 中国销售培训网 开发新客户 老客户的再次合作 确定销售额的来源 增加交易金额 中国销售培训网 开发新客户 你需要依靠新客户带来多少销售额 开发什么客户能实现期望的销售额 你能有把握的客户群体是哪些 确定开发目标 中国销售培训网 老客户的再次合作 你需要依靠老客户带来多少销售额 哪些老客户可以产生订单 如何增加老客户的购买量或促成再次购买 中国销售培训网 增加交易金额 你需要依靠增加交易金额带来多少销售额 如何增加每笔交易的金额 在哪些客户中可以增加交易金额 如何说服客户提高采购量 中国销售培训网 销售规划表 中国销售培训网 约翰2000年销售规划表 中国销售培训网 描述方法 将方法指标化 制定销售计划的方法和步骤 三 确定具体方法 中国销售培训网 目标客户细分 针对不同的目标客户确定具体的实现方法 描述方法 中国销售培训网 销售规划表 中国销售培训网 约翰2000年销售规划表 中国销售培训网 将方法指标化 确定具体的数量客户数销售活动次数实现的金额 中国销售培训网 约翰2000年销售规划表 中国销售培训网 进一步指标化 开发10大客户 和200家制造商电话联系拜访40家制造商 中国销售培训网 确定阶段目标 制定每月工作规划 制定销售计划的方法和步骤 四 制定全年的行动计划 中国销售培训网 行动计划表 中国销售培训网 约翰的行动计划表 中国销售培训网 制定推销计划 5种常见的表格 推销访问计划 推销效益计划 客户发展计划 推销活动日程计划 首先列出目标 然后围绕这个目标找出各种达成目标的方案 接下来把每个方案当作目标 找出实现他的方案 最终不断的细化 真正使其达到可实际操作 鱼刺图 制订销售计划的主要程序 收集信息 swot分析 确定目标 分解目标 制定策略 制定计划 销售能力建设 产品策略 价格策略 促销策略 竞争策略 组织现状 swot分析 销售目标 实施策略 行动计划方案 预算安排 跟踪与控制 风险防范 计划综述 制定销售计划 市场分析 销售预测 销售配额 配额分配 销售目标 时间别 部门别 地区别 产品别 客户别 人员别 销售预算 销售策略 实施计划 执行控制 推销计划原则 具体化原则务实性原则动态性原则顺序性原则 表一 年度销售计划表 表2 销售目标月度分解计划表 指标 月份 表四 部门别及客户别销售额计划表 年度计划表 目标医院全年指标分医院 目标医院全年指标分产品 医院关键信息纪录 医院其他重要信息 1 2 3 4 5 第一周期指标 第一周期目标 根据自己区域情况填写 一月指标 一月工作行