“解读”专业经营

太平人寿高级经理非制式培训课程 解读 专业经营 2003年5月 2 七十年老店新开张 青岛博物馆11卷太平档案 经历就是财富 面对 挑战 我们最有发言权 我们在哪里 行业规律 粗放 规范 专业 3 专业化经营的定义 按照一定的程序和步骤 高效率达成某项特定的工作目标 准确 高效 细致 定义描述 不专业 便被淘汰 肯德基的专业服务 香港电讯 IBM AT T 台湾凯顺公司与INTER 4 我们应该做什么 实现 三大 转变 尊重 一个 规律 加强 五项 修炼 5 尊重一个规律 如果要在寿险行业中取得成功 应该遵循什么规律 回答 基本法 就是寿险营销的规律 6 太平人寿营销 基本法 的真谛 7 基本法 的真谛一 通过别人的成功而成功 一名优秀的业务员是否能成为业务主任 一名优秀的业务主任是否能成为营业部经理 一名优秀的营业部经理是否能成为业务总监 不需要做营销的巨人 只要能够站在众人的肩膀上 8 基本法 的真谛二 不能停止 无论发生什么情况 增员不能停止 组织发展不能停止 无论发生什么情况 拜访不能停止 选择了寿险营销就是选择了 挑战 9 病症名称 发病时间 病症特征 犹豫症拜访恐惧症疲惫症孤独症迷茫症 入司三个月后入司六个月入司一年入司三年入司五年 缘故客户枯竭 留存压力凸显怕见客户 拜访量减少激情退却之后不知道何去何从心态消极 靠续佣波澜不惊 没有更高奋斗目标 生病 是人体免疫系统的正常反应 目标 是营销病症的唯一良药 业务员的常见病症 10 基本法 的真谛三 尊重营销伦理 满怀感恩之心 感谢增员人的推荐感谢业务主任的辅导感谢部经理的培养 以感恩的心 能够化解很多困惑我们已久的管理难题 因为感恩 所以没有埋怨 没有借口 没有斗争 只有良好的沟通与互动 管理才能落地生根 11 营销主管的 三大转变 增员理念的转变主顾开拓的转变销售技能的转变 人无我有 人有我专 人专我新 人新我恒 12 增员理念的转变 增人增市场 增人 有人就有业绩的市场增才 营销不是人做的 是人才做的增市场 增员的目的是提升业绩 优秀业务员的必备条件 个人素质 人脉关系 13 增员理念的转变 增人增市场 举例1 开拓 如意花园 市场 目标市场开拓展业模式 目标市场开拓增员法 与当地派出所联系与物业负责人联系社区的宣传活动张贴 通知 入户拜访成交保单 与当地派出所联系与物业负责人联系请其推荐业务代表社区的宣传活动入户拜访寻找业务代表 保费 增员 14 增员理念的转变 增人增市场 举例2 开拓 青岛钢铁集团 市场 目标市场开拓展业模式 目标市场开拓增员法 与工会 劳工处联系组织社保讲座 医疗讲座业务骨干做讲座会务赠送宣传品并登记发放调查问卷深入基层单位进行拜访 请总经理推荐人选请财务部经理推荐人选请劳工处推荐人选请工会负责人推荐人选协助被增员人建立团队 保费 增员 15 增员理念的转变 增人增市场 举例3 丛振兰增员案例 现状分析 成为一名优秀的营业部经理 是我一直梦寐以求的 但是近两年来我的团队发展并不理想 队伍年龄偏大 发展劲头不足 而且缺乏将才 队伍迫切需要换血 另一方面 随着市场的发展 人们对保险认识的加深 仅靠缘故市场必将会枯竭 我的团队急需高质量的人才 在这期间 我把目光直接瞄向单位层面 结果某证券公司某某因为裁员的压力来参加培训 但公司没有将其裁掉 自然也就没来 而某食品厂的副厂长虽然参加了代理人考试 但对保险行业的信心始终不大 因此也没来上岗 这些人也许是守业的将才 但绝对不是创业的将才 偶然的机会 律师行业进入我的视野 这个行业和保险行业注定有着千丝万缕的联系 保险领域涉及到的案子肯定会越来越多 比如投连 两个行业的工作时间弹性都非常大 我的团队需要法律的专门人才 目前青岛的律师职业待遇也并不是想象中那么高 机会与市场就在眼前 但是 我的营业部现在仅仅是独立运作 我个人对于律师事务所的影响力有多大 我自己并没有底气 怎么办 主要运作要点 1 公司的形象大于自己的形象 公司领导的大力支持以及公司在职团开拓方面的规划 对于我们要成立的律师部是非常关键的 2 双方主要领导洽谈并拟定书面合同 首先要求成为代理人 双方分别有专人坐班 以便及时沟通 3 聘请专人协助筹建 辅导律师团队 4 拟将该事务所30余名律师分三批参加代理人考试 并有效进行辅导 5 考核标准统一执行分公司标准 问题预估 1 业绩追踪与辅导 2 时间管控 16 主顾开拓的转变 个人推销团队营销 创造团队差异 团队主顾开拓的能力决定了它在市场上的竞争力 业务员收入的95 来自主顾开拓 业务员主顾开拓的能力决定了他寿险营销的寿命 寿险营销的 二 八 定律 收入 留存 规律 17 团队在主顾开拓上的作用 制造市场卖点 引发社会关注营造业务员与准客户之间的互动为业务员提供拜访理由和噱头为业务员提供拜访思路 操作流程和必备工具 拜访更有理由 陌生不再陌生 18 主顾开拓的转变 个人推销团队营销 举例1 教师节 企划案 真情回馈 扬帆 大赠送活动 媒体宣传 贫困学子 助学金捐赠学校划片管理送报到户 一年十二次拜访机会 19 教师节企划案 1 流程 1 争取教委的支持2 媒体的宣传 社会 1 出示介绍函 说明活动内容2 赠送太平书籍3 请求安排教师具体负责 校长 1 说明活动内容2 赠送太平礼品3 提出需求4 教师通讯地址 总务主任 1 发教师节贺信2 登门办理订报手续3 每月送报4 请求教师协助发放 学生健康调查表 5 劳务费 教师 1 发 学生健康调查表 及 学生医保卡 2 讲解填写要求 学生 签单 20 教师节企划案 2 准备 材料1 致教师的一封信 活动宣传材料2 赠报回执3 介绍函4 学生医保卡 险种组合 学生健康调查表5 扬帆 媒体看太平 话术1 活动主题及活动内容2 赞美教师的话术3 推广 学生医保卡 的话术 影响力中心1 校长2 总务主任3 班主任 准客户目标1 教师2 学生3 学生家长 21 教师节企划案 3 说明 须登门拜访校长赠报时需说明上门办理手续第一次拜访禁忌谈业务可借阅教师的书籍推出 劳务费 要委婉推动 学生医保卡 要利用老师的影响力 22 学生医保卡 初稿 封面 封底 23 学生医保卡 内容 现有学生太平人寿保险条款要点及保险利益一览 保险利益 学生补充医疗保险 医疗保障更全面 太平人寿保险有限公司诚挚推荐 保险利益 学生医保卡 24 主顾开拓的转变 个人推销团队营销 举例2 利用结婚登记处开拓主顾 1 流程 1 争取工作支持2 教会工作方式 说明要点3 组织相关活动 办事员 1 办事员转交新婚贺卡2 登记地址 联系电话3 每周抄写一次名单 登记处 1 约访2 落实婚姻3 询问困难 电话约访 1 赠送礼品2 再次询问困难 拜访 签单 25 材料1 精美贺信 信封 带有照片的贺卡2 金婚保险 新婚必读 3 新婚夫妇登记本 话术1 电话约访话术2 针对女性的促成话术 婚前 3 建立朋友关系的话术 影响力中心1 登记处办事员 准客户目标1 新郎 新娘2 其亲朋好友 利用结婚登记处开拓主顾 2 准备 26 利用结婚登记处开拓主顾 3 说明 禁忌第一次拜访谈保险利用参加婚礼的时间结交更多客户争取新婚时能提供一点帮助不能忘记蜜月后的祝福结婚后的第一个生日祝贺结婚纪念日的提醒 27 新婚贺卡 初稿 信封 青岛分公司 地址 青岛市香港中路20号黄金广场北楼总机 0532 5023666转 邮政编码 266071 28 新婚贺卡 初稿 封面 封底 29 新婚贺卡 初稿 内容 太平人寿保险有限公司青岛分公司 优秀业务员 张三丰 30 举例3 某营业区职团开拓成功实例分享 圣诞老公公报佳音 职团开拓已经成为当今寿险行销极为重要的一个渠道 特别是青岛地区工商服务行业的从业人员愈来愈多 职团开拓不可忽略 某营业区为了给业务同仁提供更多 更好的客户拜访来源 于2002年12月规划并实施了 圣诞老公公报佳音 的职团开拓活动 开拓标的 拜访对象 以青岛地区大型医院职团为开拓标的 青岛市立医院 医师 护士及员工约150人 青岛大学附设医院 医师 护士及员工约350人 青岛妇幼儿童医院 医师 护士及员工约270人 以医院的医师 护士及行政职工为主要拜访对象 以住院之病患家属为次要拜访对象 主顾开拓的转变 个人推销团队营销 31 某营业区职团开拓成功实例分享 流程 第一次公关拜访 本区派任的职团开拓同仁 籍由派送活动企划方案及问卷访问表 与医院相关负责人员进行第一次拜访 使其了解活动内容及举行方式 以求获得良好回应 并积极配合本区运作 活动奉办 由本区同仁扮演圣诞老公公 携带小礼物 并配合青岛分公司 送福活动 在医院为员工及病童报佳音 送祝福 员工与病童均惊喜万分 争先与圣诞老公公合影 带来热闹与喜气 病童及病患家属更是对医院及平安公司的贴心关怀留下良好印象 部经理公关拜访 活动结束后本区四位部经理分别带领负责开拓的业务同仁 携带活动照片及 福 字春联 年历 到医院与主管进行二次公关拜访交流 介绍太平公司的服务内容以及驻点服务同仁 进入实质拜访阶段 业务同仁业务拜访 在活动中 与医院职工合影 每个部内均有合影 搭配圣诞老公公 向每位合影的职工赠送相片 从而逐一拜访 并填写访问表及 送福保单校正表 正式打开职团开拓大门 32 某营业区职团开拓成功实例分享 流程要点 接触 1 追送企划案 2 公关拜访 3 活动奉办 4 部经理公关拜访 5 追送像片 6 资料收集 7 驻点服务 8 业务开发 9 签单 33 销售技能的转变 商品炒作商品组合 商品热点 险种停售 新险种上市商品趋势 各家公司产品趋同 单一商品无明显优势商品培训 多注重理念 心态 激励 销售技巧 忽略商品研究与培训商品策略 长期处于有工作策略 无商品策略状态 营销队伍不能没有 商品热点 未来唯有进行 商品组合 34 销售技能的转变 商品炒作商品组合 举例1 海尔冰箱1996 2000年的商品策略 大王子 大王子 二代 小王子 小小王子 金王子 大冷藏室 分体式 双压缩机 占空间小 节电 儿童型 无氟冰箱 绿色环保 35 太平营销人的五项修炼 诚信 专业 勤奋 仁爱 价值 36 五项修炼之内涵 专业 智者无惑 诚信 立身之本 勤奋 生存之道 仁爱 仁者无敌 价值 胜己者强 37 诚信 立身之本 诚信是做人的最基本品质 在当今的时代 整个社会都在呼唤诚信 而我们的保险事业更需要诚信 因为保险业完全是靠信用生存的 客户正式基于信任我们 才购买我们的保险 因此 诚信是我们的立身之本 诚信要以专业为保证 专业的人才能最大的诚信 寿险从业人员要把诚信视作第一生命 诚信 对待客户 做客户的好顾问 对待公司 做公司的好员工 对待同事 做同事的好朋友 对待社会 做社会的好公民 38 诚信 立身之本 举例 青岛某业务员于1995年为一名客户投保 长寿 2000年该公司推出 险后 该业务员严重违背诚信原则 利用客户对其高度信任及对保险知识的匮乏 劝说客户将高利率的长寿保单退掉 然后用退保的钱投保10份新险种 2001年客户通过服务热线发现自己的利益受损 遂投诉到公司 并聘请律师诉到法院 最终 业务员与客户庭外和解 业务员不但全额补偿了客户的损失1万余元 同时承担诉讼费1300余元 此业务员为自己欺骗客户的行为付出了沉重的代价 39 专业 智者无惑 智者 是指睿智的人 在这里引申为掌握专业的寿险知识和技能 并具有良好的职业形象和先进的服务理念的营销人士 未来的保险与理财联系日益紧密 客户对服务的要求也越来越高 因此只有具有良好专业素质的营销人士才能不为一时一事所惑 从而所向披靡 在事业上获得巨大的成就 形象 技能 理念 服务 工具 表层 良好的专业形象 专业的工具 中层 娴熟的技能 优质的服务 内涵 正确的理念 40 专业 良好的职业形象 接触的利器 成功的开始 良好的职业形象 职业装束 优雅举止 自信态度 一个人要推销自己 首先要推销自己的形象 优雅的举止 自信的态度和得体的着装是建立信任的先决条件 有这样一个实验 实验者在汽车站试着向人借些零钱买一张车票 头一个小时他穿着套装但没打领带 后一个小时穿戴整齐 衬衫领带一应俱全 结果头一个小时总共借到了7美元23美分 第二个小时却借到了26美元 其中一个男子甚至还额外给了买报纸的钱 这就是装束与信任的关系 点评 在推销我们自己的时候 我们的外表非常要紧 而且永远不可忽视 做什么样的人 就做什么样的保险 41 形象工具 徽章 胸卡 展业包 签字笔 名片 手帕 展示工具 展示夹 工具书 太平简介 电脑建议书 服务工具 卡片 信封 生日卡 交通工具 摩托车 汽车 通讯工具 传真 手机 生产力水平的标志 生产工具 专业 专业的工具 塑造个人品牌 创造不公平竞争 42 从某种角度看 营销员与客户接触的头几分钟决定了是否成交 但许多客户需要时间考察 验证自己的直觉 所以营销员必须一次一次的与客户接触 但与客户的第一次见面至关重要 基于这种理论 我一直非常重视个人形象的塑造 我个儿不高 但衣着打扮得体自然 这是我尊重每一个我认为值得尊重的人的表现 为此 我已加盟一个专业的形象工作室 成为其会员 就是买车 虽然富康车车身小 更适合个子矮小的我 但为了让客户对自己更有信心 我还是买了桑塔纳2000 从第一年骑自行车 挤公共汽车展业 第二年叫出租车展业 第三年开一辆旧车展业到第四年开新车展业 我的客户眼看着一点点成长起来 汽车不仅是我的交通工具 更是我的服务工具 节假日或者客户遇有急事 我就充当出租车司机的角色 忙前忙后 忙碌中陌生人成为朋友 朋友成为客户 从这一点来讲 这辆车已经成为我的 营销伙伴 北京 吴学军 43 专业 娴熟的技能 促成的秘诀 永恒的核心方法 娴熟的技能 专业化推销流程 社交能力 客户积累的源泉 蹇宏的故事 蹇宏在2002年的高峰会上说过这么一段话 我们现在这个社会需要的是医生 而不是药剂师 当我们提着药箱问客户你需不需要这种药 很多人知道你是卖药的 都不会要 但如果有一个人说 蹇宏我看你脸色不太好 我一定问他 你看我吃点什么药 所以我讲这个社会需要的是医生而不是药剂师 44 王淑玲的十个一工程 一份报纸 一封短信 初见那位客户时 最吸引我的不是他温文尔雅的外表 而是他睿智的眼神 因为事先有约 他只给了我10分钟的时间 我决意不提 保险 二字 既然以前有那么多保险业务员找过他 我何不给他留一个不落俗套又与众不同的印象呢 于是 我给他留下一份介绍太平的报纸 并很有礼貌地与他道别 如此简单就是第一个 一 回来后 回顾第一次见面 我给他写了一封短信 适度赞美他的同时 也表达了我想为他设计保单的心声 很快我就将信寄出 静候佳音 我很幸运 三天后我收到他的回音 电话里 我听不出任何潜在的惊喜 然而即便如此 我也欣然不已 因为他说 再见一次未尝不可 那一次见面 我给他讲了发生在我身边的一个让人很无奈的故事 我告诉他 发生在别人身上是故事 发生在自己身上就是悲剧 随后 我将诸如 中国慢性病预防与防治 世界卫生组织 保健与生活 等资料上摘录的一组惊人的数字给他 我国20年来癌症的死亡率上升47 我国现有9000万高血压患者 至99年7月 糖尿病患者容易并发尿毒症 2005年我国糖尿病患者将达3800万 我一边读一边观察他的表情 他时而惊讶时而思考的表情传递给我一个信息 他对前面的故事的惋惜 对这组数字的震惊 我清楚 我的第三个和第四个 一 已经奏效 接下来 我为他朗诵了一篇感人的文章 并给他留下两个不需要给出答案的思考题 假如您是文章中的女儿 您会怎样来处理这件事情 假如您是文章中的父亲 您能想象您所面临的那种境况吗 您甘愿吗 哦 施总 已经30分钟了 您看我这都超时了 那我们改天再聊 好吗 我欲擒故纵 没关系 接着讲 接着讲 一个故事 一组数据 一篇文章 45 王淑玲的十个一工程 续 一场讨论 一句赠言 于是 紧接着上面的话题 我设定了一个情境 和他进行了一个简短的讨论 将他引入到保险的殿堂 并将他的责任感 对子女 对家庭 和保险联系起来 许多人因为观念的保守而付出或将要付出昂贵的代价 观念不转变 辛辛苦苦贫困线 观念不转变 孩子输在起跑线 观念不转变 苦苦挣扎生死线 依您的聪明才智 依您的爱心和果断 您是不会让自己和家人处境尴尬的 对吗 施总 他若有所思 我紧紧跟进 施总 如果您不介意的话 请允许我给您送上这份平安与祝福 好吗 保单顺利的签了下来 在 爱心赠语 栏里 我给他留下一句祝福 很温馨 全然没有先前讨论时的烟火味 没有了锋芒 我却给他留下更深刻的印象 我就是想让您拥有这份太平与祝福嘛 否则我睡不着觉 我脱口而出 我知道 我不是在说假话 自始至终 都贯穿着我的一颗爱心 一首歌曲 一颗爱心 一场圣战 再没有心的沙漠 再没有爱的荒原 死神也望而却步 幸福之花处处开遍 这是递交保单时 在得到他允许的情况下 我为他献上的一首歌 他开心的笑了 这是与他会面以来 他最灿烂的笑容了 小王 真有你的 不一样啊 你确实和别人不一样 是你的真诚 让我重新认识了保险 可能终生都难以忘怀 我第一次为爱子放起的风筝 经历了29次的失败之后 风筝终于飞上了天 我永远忘不了孩子的天真的笑脸 灿烂的笑容和那开心地拍着的小手 风筝悠悠的飘着 你只需轻轻晃动手中的线 轻松愉快 游刃有余 我突然意识到 做寿险 不也正是这样吗 整个的过程 不正像放风筝吗 这是一场 圣战 赢的不仅是我 赢的也是客户 46 专业 丰富的学识 昨日的产品销售代理人 今天的个人理财规划师 丰富的学识 保险专业知识 保险原理 精算知识 保险流程等 相关保险运营知识 金融 证券 经济 管理等 外围知识 生活知识 医学知识等 汤永东的故事 汤永东1996年5月入司 从97年至今 已连续五年参加了高峰会 冰冻三尺非一日之寒 汤永东深知业精于勤的道理 他在一天十几个小时超负荷工作的情况下 仍然坚持学习 在展业途中 他打开收音机了解国家的大政方针 收听相关的金融类节目 在小旅馆里 他为自己安排了夜读的时间 学习心理学 医学 保险 证券 房产贷款等知识 在大量订阅三报一刊的同时 他还订阅了多种报刊 就这样 他发扬蚂蚁啃骨头的精神 为自己积累了宝贵的财富 使得他在展业的时候总是游刃有余 养成主动学习的习惯 改变自己 不要伪装自己 47 专业 优质的服务 寿险事业的真谛 永续经营的法宝 优质的服务以客户需求为中心的服务理念 站在客户的角度上为客户设计保险保障计划 做到真诚 用心 按照公司统一的标准进行服务 按时进行客户回访 耐心向客户解释公司的产品 做到规范 标准 为客户提供个性化服务 想客户所想 急客户所急 做到体贴 温馨 服务的理念 一流的推销员80 的业绩来自于原来忠实客户的推荐及重复购买 也就是深耕与广耕 如果他们满意你的服务的话 我们必须认知每一位新成交的客户都是一座有开发潜力的宝库 成交只是一个开始而已 不是close 而是Re open 再开发 我们所下功夫培养的客户 都可能带来更多的客户而且不断介绍他的朋友 同事 亲戚向你购买 如果他们满意你的服务的话 必须保持成交时彼此兴奋的感觉 永远不要让他忘记我们的名字 我们更不能忘记他的名字 成功者不是运气比我们好 而是他们更关心 更照顾他的客户 不管新的还是老的 点评 提供客户真心诚意的服务 攻心为上 你就占了决定性的优势 48 每一张保单要签的双方感觉都好 与客户谈投保计划时 我很少会考虑佣金 而完全根据客户的经济收入 家庭情况设计方案 不要认为客户不会观察你 如果只考虑自身的利益 目光中会流露出汲汲私利的样子 客户很难认同方案 为客户送保单时 我会同时送上为客户精心挑选的礼物 礼物不贵 但有一番心意在内 而且必定是客户所喜欢的 通常情况下 送完保单一个星期内 我会主动给客户打个电话 问问客户投保后的想法 是否还有疑问 必要时还会上门再做解答 1998年初 因为受97年底突击投保风潮的影响 不少营销员因为客户退保 业绩脱落而流失 但我却还是保持在月收保费1万元以上 其实早在97年12月份 我就将在11月份银行调整贷款利率期间投保的客户做了一次完全回访 再三为客户讲解条款 表达希望成为朋友的愿望 不少客户没有想到交完费 签完单后会得到这样耐心细致的服务 结果一个都没退保 北京 吴学军 49 超值服务 意外惊喜 我坚信得到多少拿出多少回馈社会 回馈客户 就会得到客户的认可 只有得到认可业务才会长久 九八年底 我从公司获得1万多元年终奖 当时 我有200多个客户 我用这笔钱买了200多箱水果 开着车挨家挨户的给客户送去 许多客户收到水果后 都有一种出乎意料的喜悦 我只是发自内心的觉得应该谢谢那些客户 感谢他们的帮助 我才有今天的成功 九九年底 我的客户已经扩大到400多名 除了给每个客户寄贺卡之外 我自掏腰包邀请了十几个客户到北京郊区的九华山庄做体检 如果在公司体检中心做 每人只要50元的费用就可解决 而在九华山庄每人需要380元 这些客户平均每年保额在100万元人民币以上 年缴保费都在2万元人民币之上 或多或少的为我介绍过新的客户 也愿意与我在业务关系之外成为朋友 虽然每个人投保之前都在公司做过体检 但换在高档的体检中心 让客户看到自己的经济实力 也可以借机为客户提供互相认识的机会 客户服务也需要管理 在客户越来越多以后 我开始给客户分类 对不同的客户采取不同的售后服务方式 但不管怎样 回访是经常进行的 而且每次回访都不会空手 有的客户在同一单位 我会给每个客户一份礼物 夏天回访在同一办公室的客户 我会买上一个大西瓜 大家共同分享 给客户一个意外的惊喜 总结几年经历 自己不是那种一步登天的营销员 但基础打得很扎实 的确是一年一个台阶 一步一个脚印的做起来的 北京 吴学军 50 专业 正确的理念 做善事 做好人 我们是幸福的天使 我们销售的是明天 不是今天 我们销售的是安全 内心的安详 一家之主的尊严 以及免于恐惧 免于饥渴的自由 我们销售的是牛奶 面包 子女的教育 家庭的幸福 我们销售的是圣诞节的玩具和复活节的兔子 我们销售的是天伦之乐与自尊 我们销售的是利益 不是金钱 我们销售的是梦想希望和祈祷 柏特 保罗 美 保险行业因人类的需要而产生 因社会改革的需要而发展 是一个生机勃勃的朝阳行业 认同保险 认同行业 认同公司 皮之不存 毛将焉附 公司是员工的衣食之源 只有公司兴旺发达 员工才能有生存和发展的空间 51 丛振兰的寿险故事 星期六的早上晨练回来 老公告诉我 有个电话你回一下 我一看是晶晶的姑姑打来的 职业的敏感告诉我晶晶的姑姑要做保险了 因为一星期前晶晶告诉我 他老爸可能要下岗 整天闷闷不乐 所以她要给爸爸买上保险 我一边播着电话一边想 心中不由一乐 电话通了 但她姑姑不是买保险 而是急切地问我 晶晶的保险是在您那儿买的吗 她出险了 被海水呛着了 我一听 先是一愣 但马上又一想 不就是让海水呛着了嘛 在海边长大的人 谁没喝过几口海水 顺着她姑姑给我提示的地点 我找到了山大医院急诊部重症监护室 病床前围了一圈人 听到脚步声 他们抬起头 晶晶的妈妈见是我来了 好像见到救星一样 大声说 晶晶你看丛阿姨来了 你一定要坚强 大家都来挽留你啦 我不解的听着她的话 别人问 这是谁 她妈赶紧说 这是晶晶她投保的保险公司的丛阿姨 听到保险公司这个词 那一圈人的眼睛全投向了我 我看出大家眼神中的期望与求助 那时我提着展业包 紧赶几步走到床前 一阵毛骨悚然 天哪 原本美丽可爱的晶晶头上带着个大冰帽 眼上蒙着一块白纱条 鼻子上插着氧气管 嘴上咬着呼吸器 胳膊 腿上全是吊瓶 床前还摆放着心脏 血压仪表器 我完全惊呆了 一瞬间我明白了 大家为什么用那样的眼神看我 明白在这种情况下 保险 意味着什么 一时我不知如何是好 我在问自己 这难道就是我平时在上课时讲的 风险 降临 上课时自己只是在不断的重复讲解 但当真正的风险摆在面前的时候 我才真正意识到这再也不是故事 而是残酷的事实 这是我入司两年来第一次真正目睹客户的风险场面 每每想起 就觉得平时遇到的挫折 委屈和不理解都荡然无存 只感到自己仿佛伟大了许多 感到自己责任重大 我真正体验到 风险面前 寿险业务员是唯一与客户没有任何血缘关系的人 但却是客户最大的帮助者 平时我们经常开玩笑称自己是在为国家分忧解难 别看官不大 但是比民政局还办事 现在 这一切一切在小姑娘面前都要变成现实了 我在心里算了一下晶晶的保额 一阵内疚涌上心头 由于我乍干保险 对寿险的意义与功用认识不足 总是与客户算 钱帐 不算 风险帐 所以只做了一万的永利险 又觉得小女孩应该遇不到什么太大的风险 于是只做了三万的意外伤害险 还认为她在单位有统筹医疗保险 就做了三千的意外医疗险 合计最高赔付4 4万元 经过六天六夜的全力抢救 还是没有把晶晶从死亡线上拉回来 她 一个天真烂漫 如花似玉的小女孩永远离开了美丽的人间 短短的六天 花了2 7万元医药费 紧接着随后其他费用又花了近两万 在向遗体告别的时候 我看到晶晶的眼睛半睁着 尽管涂了胶水 但嘴巴仍然微微张着 好像在说话 她母亲很坚强 但是当她将骨灰盒放在存放室的架子上的时候 她昏过去了 几天后 我带晶晶母亲去公司领取了4 4万元的理赔金 她双手捧着理赔金 泣不成声 这是晶晶的命换来的钱啊 我领她到银行用她和她女儿身份证的后三位数字组成了一个密码放在银行 她已经五十多岁了 女儿的离去意味着她老年再不可能享受女儿的孝顺 正值我们公司推动分红产品 我给她推荐了两份 因为每年可以领取533元 每月大约50元 当她用这笔钱时 就像感觉女儿还活着一样 愿天下人都有 太平 这把保护伞 52 王新娟的从业感言 2000年10月 某营业区与市南区团委组织了 一帮一 扶助孤残儿童献爱心 活动 在一次钻星协会上 王新娟感慨地说 能够向孤残儿童献上一份爱心 我们参加活动的每一位主管都感觉自己非常伟大 但是 更让我们感觉自己伟大和自豪的是 我们从事的寿险营销工作 就是要让社会不再有无助的孤儿和不幸 我们每天的工作 就是要让每一个孩子都有一个幸福的童年 每一位老人都能安度幸福晚年 我骄傲 我热爱我的工作 青岛 王新娟 53 勤奋 生存之道 古人云 业精于勤 荒于嬉 寿险是光荣与高尚的职业 但同时也具有许多的艰辛与拒绝 成长源于拒绝的化解和困难的跨越 我们选择了保险行业 勤奋是我们在保险行业生存和发展的必要条件 我们的技能是通过和不同客户的接触获得提高的 我们的价值是通过我们不断的专业拜访体现的 敬业的精神 良好的习惯 积极的心态 坚韧的意志 全情投入 风雨无阻 今日事 今日毕 苦心人 天不负 凡成大事者 不惟有超世之才 亦已有坚韧不拔之志 54 郑萍的故事 1996年3月份 春节刚过 天气寒冷 我来到有27人参加晨会的市南营业部 当时业务不是很好 很少人上单 但是有一位个头很高 穿着普普通通的大姐 每天却都能交上一两份保单 360元 720元连续十几天不间断 几次与她聊天 感觉她并没有任何过人之处 那天 我终于按捺不住心中的好奇 问她 郑大姐 你每天都能上单 有什么好办法 她笑嘻嘻地看着我没说话 只是摘下手套让我看 她的十个手指头肿得像胡萝卜 红彤彤的象擦了油一样亮 手背上还有一道一道的小口子 渗着血丝 她说 我每天七点出门 晚上十点回家 骑着自行车 满街窜 我恭敬地双手捧着手套还给她 想起那句老话 一分耕耘 一分收获 55 希腊船王欧纳西斯 希腊船王欧纳西斯每天睡眠时间比别人少两个小时 这样一年便多出七百三十个小时 如果每周工作四十小时 七百多个小时便是四个月的时间 船王一年就有十六个工作月 这样每天实干两个小时往往抵得上一个效率低的人整个工作日 推销之神原一平 推销之神原一平刚进入寿险业之初 他自己给自己定的目标是每日拜访20个客户 为便于统计 他准备了20枚铜板放在自己右兜 每拜访一个客户 便将一枚铜板从右兜放进左兜 每日不拜访完20个客户 就绝不停止工作 甚至牺牲自己吃饭休息时间 正是凭借这种勤奋精神 他的寿险推销之路越走越远 越走越宽 最后成为推销之神 56 勤奋 坚韧的意志 建立明确的目标 并公布于众 制定完整的计划并开始付诸行动 摒弃一切否定 沮丧等影响心理的因素 比如亲朋好友的消极反应 与鼓励你实现自己计划的人结成同盟 营销是一项不断在拒绝中成功的工作 所以更需要明确的目标与方向 凡是能用以上四个步骤去克服困难的人 都会获得好的报酬 57 勤奋 坚韧的意志 美国零售商协会做过一项研究 48 的推销员找过一个人之后就不干了 25 的推销员找过两个人之后就不干了 12 的推销员找过三个人继续干下去 80 的生意是这些推销员做成的 成功是屡遭挫折而热情不减 林肯 58 仁爱 仁者无敌 在儒家传统的 五常 之中 仁 字居首位 指的是人与人相处时的厚爱相亲 凡是仁惠 厚道 行德施利都可以称之为 仁 秉承仁爱之心的人 在行事时就会无愧于心 从而具有强大的精神动力 像太阳一样拥有无底的力量 同时也将受到客户 同事 包括同业的尊重与支持 其实也必将无往而不胜 责任心 悉心栽培 有人在医院做过如下两个调查 一组是在临危病房中 调查当一个人不可避免地走到生命尽头时 他对家人会嘱托些什么 从来没有人说 要是我多赚十万快就好了 要是我多升一级官就好了 大部分人都在说 好好照顾你妈妈 好好照顾孩子们 几乎没有人还在想钱 想到的都是亲人的爱 另一组调查在妇产科进行 调查者把随机选出的婴儿分成两组 第一组每天抱起来抚摸三次 每次10分钟 第二组完全不抚摸 结果第一组体重增加的速度是第二组的两倍 两组调查说明 人从一来到这个世界上 最重要的就是爱 可惜的是许多人在临告别世界时才意识到这一点 包容心 有容乃大 关爱心 仁者爱人 感恩心 饮水思源 59 爱心 诚心是作为一个保险人的根本 的确 做保险人收入丰厚 但浮于表面的东西不会长久 只有真诚的服务才能从根本上赢得客户对你的信任 其实 每一个人都需要一份保障 他们都希望能有一个专业人士为他们指点迷津 要知道人生根本没有希望 只有创造 我们就是帮他们创造未来 创造稳定生活的人 他们不但需要这份服务 并且很需要 关键的是我们自己是否有这个能力来帮助他们 给他们一个好的机会 去为自己创造这份未来的幸福 不知你是否为自己的客户流过泪 我有过 就在不久前 我的一位年仅三十八岁的客户 因脑血管迸裂 突然离开了人间 当我听到这个消息的时候简直不相信自己的耳朵 三十八岁 正是事业的最高峰 前两天见面的时候他还是一个非常健康的人 怎么可能呢 看着照片 我的泪水不由得从眼角滑落 我们从陌生到相识 到他成为我的客户 直到成为一个无所不谈的朋友的一幕幕 又回到了我的面前 这是一个转介绍的客户 记得我们第一次见面的时候 他曾经对我不屑一顾 很直白地对我说 保险对我没用处 我可以说是一个成功人士 你的那些保障对我没用 面对这个高傲的男人 我有一些木然了 刚刚上岗的我几乎无言以对 就在这时门开了 进来一个活泼可爱的小女孩 一下子扑到他的怀里 甜甜的叫着爸爸 就在这一瞬间 我面前这个冷漠且充满傲气的男人眼里充满了父爱 变成了一个慈祥的父亲 随后进来的是他的太太 看着这个温暖的三口之家 我不由充满了羡慕 我不再忍心打搅这份温馨 寒暄几句后 我无声的离开了 然而一次朋友的聚会 又让我和这个慈祥的父亲 可爱的女孩不期而遇 人生得意须尽欢 莫使金樽空对月 这次聚会就在欢笑 怀旧与展望之中结束了 大家依依不舍的告别 下楼的