成交技巧ppt课件.ppt

绝对成交技巧 主动权 为了与客户成交 达到销售的目的 应根据不同客户 不同情况 不同环境 采取不同的成交策略 以掌握主动权 尽快达成交易 把握机会 在尝试成交时 一旦出现成交契机 就应趁早结束商谈 也许 这时候的客户还是犹豫不决 不过没关系 只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买 成交机会仍然很大 下面介绍成交的20种技巧 应针对不同的客户灵活使用 1 直接要求法 销售人员得到客户的购买信号后 直接提出交易的要求 使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急 关键是要得到客户明确的购买信号 当你提出成交的要求后 就要保持缄默 静待客户的反应 切忌再说任何一句话 因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力 使成交功亏一篑 实例 小王是某配件生产公司的销售员 非常勤奋 沟通能力也相当不错 前不久 公司研发出了一种新型的配件 较过去的产品有很多性能上的优势 价格也不算高 小王立刻联系了几个老客户 他们都产生了浓厚的兴趣 其中一家企业的采购部主任表现得十分热情 反复向小王咨询有关情况 小王详细 耐心地解答 对方频频点头 双方聊了两个多小时 十分愉快 但小王并没有向对方索要订单 他想 对方对产品的了解尚不透彻 应该多接触几次再下单 几天之后 他再次和对方联系 补充了上次遗漏的一些优点 对方很是高兴 就价格问题和他仔细商谈了一番 并表示一定会购买 这之后 对方多次与小王联络 显得非常有诚意 为了进一步巩固客户的好感 小王一次又一次地与对方接触 并逐步与对方的主要负责人建立起了良好的关系 他想 这笔单子十拿九稳了 但一个星期后 对方的热情却莫名其妙地慢慢降低了 再后来 对方还发现了他们产品中的几个小问题 如此拖了近一个月后 这笔到手的单子就这样黄了 小王为什么失败 是缺乏毅力 沟通不当 还是新产品缺乏竞争力 购买信号 客户大肆评论产品 无论正面或反面 向周围的人问 怎么样 你们看如何 还可以吧 客户已认同 寻求认同 开始讨论价格折扣 或砍价服务费 客户成交前最后一搏 称赞其他公司产品 或列举公司 项目名字 此地无银三百两 既然别家好 为什么要来我家置换 问起项目置换数量 置换细节 办手续细节 挑客才是真买家 客户沉默不语 作深思状 正在下决断 切忌不可打断客户 2 二选一法 销售人员为客户提供两种解决问题的方案 无论客户选择哪一种 都是我们想要达成的一种结果 要A还是要B 要还是不要 NO YES 实例 一家豆浆店有两个服务员 一位顾客对第一个服务员说 给我来一碗豆浆 第一个服务员说 先生你要一碗豆浆 那你是加一个蛋呢还是加两个蛋 顾客就说 加一个蛋吧 于是卖一碗豆浆的同时也卖出蛋了 又有顾客喊第二个服务员 给来一碗豆浆 第二个服务员跑过来 先生你要碗豆浆是吧 那你要不要加蛋 顾客说 不要 他的鸡蛋没有卖出去 您看是要一套还是二套 这车你要白色还是红色 您看是是先签合同还是先交服务费 切忌给客户大范围的选择 这样不仅不会达到目的 反而会把之前的成交氛围破坏掉 3 总结利益成交法 把客户与自己达成交易所带来的实际利益都展示在客户面前 把客户关心的事项排序 然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来 总结客户所有最关心的利益 促使客户最终达成协议 客户核心问题 海口市富地国际能有什么利益 新乡泰晤士新城能有什么利益 南阳如意广场车位能有什么利益 需要熟悉自己所推出的置换项目 并且能从客户谈话中了解客户的关心点 针对性介绍 4 优惠成交法 又称让步成交法 是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法 让客户感觉他是特别的 你的优惠只针对他一个人 让客户感觉到自己很尊贵很不一般 千万不要随便给予优惠 否则客户会提出更进一步的要求 直到你不能接受的底线 表现出自己的权力有限 需要 借势 实例 客户马先生对公司不良债权置换项目非常认可 已经到公司了解过两次 但是一直没有合适的置换物 犹豫着拿不定主意 王存文经理针对客户这种情况 给客户介绍了鑫光明行网上商城项目 目前虽然没有合适置换物 但可以把债权充值到商城里变成债权金 相比线下置换来说 债权一点也没有缩水 而且后续出现感兴趣的项目也可以继续置换 客户了解以后很满意 很愉快的置换了1000万的债权金 客户对公司置换模式很认可 客户目前没有中意的置换物 接近于成交的客户 切忌一见客户就大肆宣传债权金不打折 每一个都特殊就是都不特殊 要在合适的时机抛出来 5 预先框视法 在客户提出要求之前 销售人员就确定好主攻方向 同时对客户进行认同和赞赏 使客户按自己的说法去做 如 我们目前推出的南阳的车位就是为了帮像您这样的客户 债权额度不是很大 而且想要变现快 您看这个车位7万现金拿到手以后 市场价16万 很快就可以回笼资金了 我觉得你肯定愿意选择这个项目 注意点 客户手里的合同现在要不到钱就是废纸一文 熟悉了解客户债权情况 清楚知道客户心里预期 要有清晰的逻辑 要灵活运用 要根据客户的不同性格和心理特点 结合不同的客观形势对客户进行积极引导 不要脱离实际 盲目照搬理论模式 6 激将法 激将法是利用客户的好胜心 自尊心而敦促他们购买产品 但又不太伤害客户的自尊心 使客户在逆反心理作用下完成交易活动的成交方法 销售员在激将对方时 要显得平静 自然 以免对方看出你在 激 他 选择好对象 仅适用于那些容易感性成交的客户 运用激将成交法时 销售人员如果激错了对象 反而会置自己于死地 或使事情向更坏的方向发展 反而不利于成交 实例 客户马先生手头有200万债权 对公司置换项目南阳如意广场车位感兴趣 但是又下不了决心拿多少个 客户经理何经理在跟客户沟通的时候说 前几天我的一个客户一次性拿了12个 用了84万现金 现金部分这块可能有些多 不知道您这块手头 要不咱换别的项目 现金少些的 仅适用于个别特殊对象 方法比较极端 以毒攻毒 不要引火烧身 语言措辞要委婉 注意分寸 7 从众成交法 也叫做排队成交法 是指推销人员利用顾客的从众心理 促使顾客立刻购买推销品的一种成交方法 客户在购买产品时 都不愿意冒险尝试 凡是没经别人试用过的新产品 客户一般都持有怀疑态度 不敢轻易选用 对于大家认可的产品 他们容易信任和喜欢 最简单的例子有 淘宝买东西必看评论 买东西必问销量怎么样 看到别人已经使用了才开始去用的等等 实例 一个客户看中了南阳如意广场车位 却没有下定决心是否要置换 客户经理王经理说 您真有眼光 这是目前最为热火的置换项目 之前400多个车位一周时间就置换完了 现在想要的话 还要提前预定 客户还在犹豫 王经理说 这样吧 老师你先考虑一下 我这边还有几个客户在排队等着车位 就等我通知呢 要不我先通知他们 这个时候 客户就很容易做出成交的决定了 向客户做介绍时 最好在推销现场向客户出示实物证明 如合同文本等 增强客户交易信心 宣传册 顾客之间的相互影响和相互说服力 可能要大于推销人员的说服力如果遇到个性较强 喜欢表功自我的顾客 会起到相反的作用 8 惜失成交法 利用 怕买不到 的心理 人对愈是得不到 买不到的东西 越想得到它 买到它 这是人性的弱点 一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机 那么 他们会立即采取行动 惜失成交法是抓住客户 得之以喜 失之以苦 的心理 通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定 一般可以从这几方面去做 1 限数量 主要是类似于 购买数量有限 欲购从速 2 限时间 主要是在指定时间内享有优惠 3 限服务 主要是在指定的数量内会享有更好的服务 4 限价格 主要是针对于要涨价的商品 总之 要仔细考虑消费对象 消费心理 再设置最为有效的惜失成交法 当然 这种方法不能随便滥用 无中生有 否则最终会失去客户 9 因小失大法 因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误 有时候即使是一个小错误 也能导致最糟糕的结果 通过这种强化 坏结果 的压力 刺激和迫使客户成交 通过这种方法 客户都面临着两种选择 一种是可以得到潜在的利益 而另一种却暗示着很大的风险 如果他不作出购买决定的话 实例 客户杨先生了解完公司置换项目以后 觉得不满意 预期要回笼资金80 以上 现在通过鑫光明行只能回笼60 70 想要再考虑考虑 客户经理王先生说 老师您看 你的债权拿到手里 现在政府不立案 不调查 就等于废纸一张 就算您等个3到5年 政府立案了 对担保公司进行资产清算 这中间又是3 年的周期 好了 您等10年后 政府按照追回资产比例返给你钱 假如说追回比例30 算高了 你10万块钱 等了10年最后返给您3万 那您有没有想过中间您操的心 耽误的时间以及通货膨胀 客户听完仔细核算了一下 愉快的成交了 针对客户情况下危机 前期工作做到位 让客户清楚了解目前市场现状 10 步步紧逼成交法 很多客户在购买之前往往会拖延 他们会说 我再考虑考虑 我再想想 我们商量商量 过几天再说吧 优秀销售人员遇到客户推脱时 会先赞同他们 买东西就应该像您这么慎重 要先考虑清楚 您对这个产品还是很有兴趣的吧 不然您不会花时间去考虑 对吗 他们只好认可你的观点 此时 你再紧逼一句 我只是出于好奇 想了解一下你要考虑的是什么 是我公司的信誉度吗 对方会说 哦 你的公司不错 你问他 那是我的人品不行 他说 哦 不 怎么会呢 你用层层逼近的技巧 不断发问 最后让对方说出他所担心的问题 你只要能解决客户的疑问 成交也就成为很自然的事 实例 客户 我最欣赏有湖光山色的地方 而此地似乎不是如此 推销员马上回答 先生 如果以相同的价格 我介绍一处拥有湖光山色的地方 您买不买呢 推销员应记住以下的言词模式 这将有助于您与新客户顺利成交 这部车子 颜色搭配得并不出色 我个人喜欢紫藤色的车子 如果我为您准备一辆紫藤色的同样品牌的车子 您要不要 您的商品价格太贵 我不想花这么多钱 我去找老板谈谈看 如果价格可以降到您认为合适的程度 您会买吗 11 协助客户成交法 许多客户即使有意购买 也不喜欢迅速地签下订单 他总要东挑西选 在产品上不停吹毛求疵 此时 销售员就要改变策略 暂时反驳存在的问题 转而热情地帮助客户分析 一旦客户认同了产品 你也就获得了订单 13 小点成交法 先买一点试用 客户想要买你的产品 可是又下不了决心时 可建议客户少买一些试用 只要你对产品有信心 虽然刚开始订单数量很少 然而在对方试用满意之后 就可能给你大订单了 14 欲擒故纵法 有些客户天生优柔寡断 他虽然对产品有兴趣 可是拖拖拉拉 迟迟不做决定 这时 你故意收拾东西 做出要离开的样子 这种假装告辞的举动 有时会促使对方下决心购买 或达不到预期目标 可以以退为进 家长您所买的课时 解决不了孩子目前存在的问题 补课肯定有所值 如果钱也花孩子的时间也耽搁了 多不划算我建议不用补了 15 拜师学艺法 在你费尽口舌 使出各种方法都无效 眼看这笔生意做不成时 不妨转移话题 不再向客户推销 而是请教他自己在销售中存在的问题 我很肯定我们老师能为你带来许多好处 可惜我的口才太差劲 没办法表达我真正的意思 真的很可惜 要是我能说得清楚一点 一定可以帮助到你孩子 能不能请您帮个忙 告诉我 哪里说得不是很明白 让我可以改进 接着 客户提出不满意的地方 你的回答 我真的没有提到这一点吗 你诚恳地道歉 继续说明 解除客户的疑虑 最后当然再度提出成交 当你道歉时 一定要诚恳 否则一旦客户怀疑你的诚意 恐怕马上会下逐客令了 16 批准成交法 在销售对话的尾声 你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑 假如客户表示没有其他的问题 你就把合约拿出来 翻到签名的那一面 在客户签名的地方做一个记号 然后把合约书推过去对他说 那么 请你在这里批准 我们就可以马上开始着手准备孩子学习资料 批准 一词胜过 签名 这时你把整份销售合约推到客户面前 把你的笔放在合约上做好记号的旁边 微笑 并且挺直腰坐在那里 等待客户的反应 17 订单成交法 在销售即将结束的时候 拿出订单或合约并开始在上面填写资料 假如客户没有制止 就表示他已经决定购买了 如果客户说还没有决定购买 你可以说 没关系 我只是先把订单填好 如果你明天有改变 我会把订单撕掉 你会有充分的考虑时间 王先生 送货日期没有问题 其他条件也不错 而且我们也解决了付款的问题 既然这样 可不可以把您的大名填在这份文件上 18 宠物成交法 你经过一家宠物店 看见一只可爱的小狗 漆黑的大眼睛望着你 不知不觉 你走进了宠物店 聪明的业务员 轻轻将小狗放到你手上 你再也舍不得放下 这就是宠物成交法 很多企业都在使用这种成交法 比如 试开一辆汽车 30天免费会员 在家试用7天 第一期免费杂志 把复