保险公司培训课件：电话约访基础技巧.ppt

电话约访技巧 电话约访技巧 电话约访技巧 约访三步曲 电话约访技巧 影响声音运用的要素 语音语调语速 电话约访技巧 约访的要领 语音 语调 不要做一台录音机适当地调高音调 使人有精神奕奕的感觉 抑扬顿挫 让你的话听起来更有表情且很专业 电话约访技巧 约访的要领 小练习 请分别用 平淡的 真诚的 不耐烦的 命令的 撒娇的语气说出这句话 这件事就麻烦你了 语速 不要做推土机 我们有备而来 客户毫无防备 语速过快会让客户的接受程度大打折扣 太慢会令客户开始感觉不耐烦 甚至怀疑你的专业程度 保持适当语速 适当互动 争取更多沟通的机会 电话约访技巧 约访的要领 如何练习抑扬顿挫 多听自己营销时的录音档 改善自己需修正之处 寻找要表达的重点 语气加强 的练习 说话时要微笑 深呼吸 例如 在一个月黑风高的夜晚 突然间有一个白影闪过 电话约访技巧 约访的要领 禁忌出现 用字遣词充满 可能 或许 好像 应该 等不确定用词 说话声音微弱甚至颤抖 过分紧张不太敢介绍自己的公司或表明自己身分 介绍产品时畏畏缩缩在初次介绍产品后 总是问客户 不知道xx先生有没有兴趣 重复客户的问题习惯说参考看看只要客户稍微质疑或拒绝就立即退缩 放弃用 吧 代替 吗 电话约访技巧 约访的要领 电话约访技巧 一 开场白 黄金30秒 引起注意 激发兴趣1 自信 心由相生 抑 扬 顿 挫加感情2 亲和力 微笑 热诚的态度 让对方感受到你的热情 激情3 简单明了 表明来意 抛出重要诱因 制造热销气氛 试想想 在电话沟通的过程中 是否曾遇到以下问题 我很忙 没有时间跟你讲 不需要 等有需要再给你电话 是保险就不用了 不好意思 我马上要开会了 你先发份传真给我看一下 请问xx小姐 您好 我是xx银行xx支行的客户经理xx 不好意思冒昧打扰到您 是这样的 您在我行的资产已达到金卡客户标准 所以给您升级为我们的金卡贵宾您周六上午来金卡室找我领一下卡吧 我发现您在我行的资金大部分都在定期 现在存款利率较低所以建议您来我行了解现在客户最喜欢做的基金定投 收益比您在我行存定期要高很多 您看您是周六还是周末有空来我行金卡室找我 到时候详细给您介绍下 举例说明 电话约访技巧 电话约访注意事项 二 激发需求 常用的三种方式 a 直接的方式带给客户利益 付出极小化 收获极大化等 b 通过提及客户非常关注的问题 理财 投资等 c 提出让客户意想不到的观念或者非常有趣 让人惊讶的奇妙事情 举例 引用近期新闻 热点话题 三 刺激性问题的使用要点 a 电销人员根据所在的城市 所处的行业 客户群的层次等选择具备不同 刺激强度 的 刺激性问题 b 使用软问题 电销人员要为自己的刺激性问题铺好后路 顺利的将话题转移到自己的产品上来 总目的 引起兴趣 语气轻松 以生活化口吻与客户交谈 因为目的是约客户见面不是电话营销 既然是约访 时间3分钟最佳 一是 客户时间有限 二是 时间长就感觉是推销接洽阶段 避免深谈 针对行里现有的活动如升级金卡 定投 切记谈保险 勿谨小慎微勿过分热情勿轻狂张扬 注