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文档简介

专业化推销技巧 1 2 巨富1人 经济上独立 不必依靠他人4人 家道中落 一贫如洗63人 已经作古27人 继续为生计奔波5人 各方面条件基本相同的25岁年轻人100名 40年之后 3 成功在于选择 4 专业化推销精神 孩子要求父母买玩具工作后的第一次应聘向心仪的人求婚劝说朋友陪你看电影老师授课 你天生就是推销员 推销就是发现需要 满足需要 5 推销员应具备的条件 不同类型的推销员 送货上门型守株待兔型专业积极型 Knowledge渊博的知识Attitude端正的态度Skill熟练的技巧Habit良好的习惯 CASH 6 爱心 信心 耐心 关心 诚心 良心 恒心 决心 专心 小心 虚心 真心 热心 安心 留心 开心 端正态度 销售人员应具备的十六颗心 7 强势 迫 推销人情推销顾问推销 专业化推销 关系营销 强迫推销缘故销售 人情销售 学习技巧 8 Define确定客户需求Acceptance认可需求共识Proof证明产品符合需求Acceptance接受证明 销售工作的新模式DAPA 9 销售工作的新模式DAPA 确认客户需求D 认可需求共识A 证明产品符合需求P 接受证明A 10 20 30 40 推销工作中所花的时间比 10 采用新模式的原因 今天的顾客往往比推销员更聪明顾客往往比较世故 有思想 苛刻 不易受骗顾客变得越来越有知识消费者已有越来越多的选择竞争越来越激烈 11 改变习惯 提高收入十倍的要决 12 1 10年提高1000 10倍 每年要提高26 2 每年提高26 每月要提高2 3 每月提高2 每周只要提高绩效的0 5 13 每天提高绩效0 5 你只要这样做 每天早上阅读30 60分钟 每天早上把主要目标重写一遍 预先把一天的计划拟好 设定优先处理事情的顺序 随时接收信息 每次拜访后 问自己 我做对了什么 我做了什么不同的事 把每位潜在客户都视为要跟你达成百万生意的客户 14 销售是用你的产品 服务 帮助对方解决他 她 的问题 销售是什么 15 销售其实是四件事 教育客户 满足需求 帮助客户 寻找问题的解答 16 准备 接触 信息 呈现 决定 跟进 六个桥墩 引起需要 寻找信息 方案评估 购买决定 购后评价 17 销售过程分析 准备 结交 信息收集 呈现 说服 达成协议 跟进 客户的需要 18 Money 钱Authority 权Need 需求 在拜访之前先看一看他是否是一个 MAN 准备 合适的客户 19 市场基本情况 政策法规 同业状况 自身状况 具体客户 准备 合适的信息 大众信息媒体 专业性调查机构 专业性机构 人脉资源的利用 问卷调查 互联网 内容 渠道 20 准备 合适的状态 资料及辅助工具 问题设想及话术应对 专业知识及专业技能 心理准备 21 推销是对准客户极为友善的行为 登门拜访是建立彼此的友谊 面谈的目的不是取得而是给予 我们不是推销 而是提供机会给准客户检讨自己的可能面临的问题 话题必须因人而异 对客户及他所谈话题有充分的兴趣 对自身有信心 调整心态看接触 22 准备阶段的指导方针 1 工欲善其事 必先利其器 工具的准备 2 台上一分钟 台下十年功 状态的准备 3 知己知彼 百战不殆 信息的准备 4 寻找目标 有的放矢5 成功只眷顾有准备的头脑 23 接触 扩展人际关系 利用血缘 姻亲 五同关系扩大法 主动加入既存团体 积极参加校友会 同乡会 联谊会等组织 与其他行业销售人员交朋友 从事或投资与人群接触的行业 争取公开场合主持会议 发言或演讲的机会 善于运用现代媒体 24 电话约访熟人朋友引见直接登门拜访信函约访组织讲座开联谊会 接触 结交方式 25 电话约访的步骤 寒暄致意 同意谈话 自我介绍 道明来意 拒绝处理 提出要求 确定约会 26 电话里的拒绝处理 你直接在电话里告诉我 你只要把有关资料寄给我 喔 我那个时候没空 我们一直跟 公司合作 我很忙 没空 其他复杂的拒绝问题 27 你直接在电话里告诉我 王先生 这个方案对贵企业相当重要 我希望亲自向您作最清楚的说明 正因为这样 所以我必须当面向您展示一些资料 并且当面与您讨论 不知道您明天上午还是下午比较空 你只要把有关资料寄给我 李总 我也很想那样做 但是我们的方案只有在真正了解您的需求 帮您做完评估之后才能发挥它的用途 而这也是我想私下与您当面谈一谈的原因 您看是在本周三还是周四比较方便 喔 我那个时候没空 陈总 对不起 可能是我提议的时间不太合适 如果换个时间 象下周四或周五的时间对您来说是不是比较方便 电话里的拒绝处理 28 我们一直跟 公司合作 王总 如果您的朋友是您的长期专业顾问 我相信他一定为您提供了很多完善的服务 但是 我要向您介绍的这个产品 跟他们的绝没有冲突 只是希望贵司得到更完善的服务 不知您下午三点还是四点比较方便 我很忙 没空 陈总 这正是我为什么在拜访您之前要先打个电话给您的原因 现在社会分工越来越明确 象这样复杂的事情就应交给专业人员打理 您看明天下午4点我来拜访您 好吗 其他复杂的拒绝问题 王总 其实我跟您谈话的唯一重点 只是想跟您见个面而已 并没有要求您马上就买的意思 而且也占您十分钟而已 因此 我想直截了当地请问您 明天下午3点 在您办公室可以吗 29 1 衣着2 微笑3 清楚的问候4 结实的握手5 热心6 可靠7 礼貌8 坦诚9 自信10 设身处地 你永远没有第二个机会去制造一个 好的第一印象 1 接触 第一印象 30 推销工作98 是感情工作 2 是对产品的了解 拉 比 推 妙 10分钟不谈业务 只谈感情 感情妙 生意俏 感情凉 生意黄 感情妙生三方法England英国聊聊家常American美国时时赞美Chinese中国吃顿便饭 warmup热乎热乎 接触 情感倾诉 31 一 寒暄 赞美 二 消除准客户的戒心 三 引导客户多说话 四 倾听 微笑 五 避免争议性话题 六 不要制造问题 七 建立共同感 接触 接触要领 32 微笑打先锋 倾听第一招 赞美价连城 人品做后盾 接触 取信箴言 33 微笑是全世界的通用语言 微笑的价值在美国 一个小孩被一根电线电伤了脸部 把左边脸的神经烧坏了 因面引来一场官司 在法庭上 原告辩护律师要小孩把脸转向陪审团笑一笑 结果只有右脸颊会笑 左脸根本笑不起来 只花了十二分钟 陪审团一致通过 小孩可获得二十万美元的赔偿金 从此决定了微笑的法定价值 微笑必须采取主动 微笑可以练习原一平曾经假设各种场合与心情 自己面对着镜子 练习38种笑 经过长期苦练之后 他的笑才达到炉火纯青的地步 原一平深深体会出 最美的笑容就是婴儿的笑容 天真无邪 无法抗拒 微笑打先锋 34 认真地听 你不故作姿态 你确实在听清除杂念去听 随时了解顾客此刻在想什么积极地听 你要对顾客的观点做出适当的反应安静地倾听 不要打断顾客 否则你会漏掉他的重点天真地听 用眼去听 全神贯注要适当做笔记 表现出你的专业化和负责的态度 倾听的定义 就是要在一段时间内放弃自己的观点和兴趣而注意别人 倾听第一招 35 人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏 人们需要自己的优点得到肯定和称赞 从而增加自信 激励别人比低估自己更能显示出你的谦逊 对美女和丑女要赞美她们性格上的优点 而对不美不丑的女人就要赞美她们的容貌 看得出来 真不简单 那没关系 赞美价连城 36 竞争对手能抄袭你的策略 但无法抄袭你与客户的关系 人品做后盾 帮助客户实现自己的梦想 37 接触阶段的指导方针 1 主动要求 获得更多资源支持2 乐于结交 人脉广泛3 守时 准时3 良好的第一印象吸引注意4 和谐洽谈 融洽气氛5 牢记拜访目的6 小心用词语调8 紧记客户重要的资料9 握手10 第一句话11 避免影响情绪的话题 38 1 挖掘需求2 引导对方3 改善沟通4 控制交谈5 鼓励参与6 了解对方理解程度7 建立专业形象 信息 学会发问 39 红心Q 活动 40 2 公开引导型问题 1 公开中立型问题 3 肯定型问题 41 42 使用开放式问题 收集有关客户情形和环境的资料 发掘需要 鼓励客户论述他所提到的资料 43 使用有限制式问题 获得有关客户需要的具体资料 确定你对客户的问题有正确的理解 确定客户有某一个需要 44 漏斗的概念 激励合作 用公开中立型问题 用公开引导型问题 肯定型问题 总结 确认问题 争 取 认 同 45 Fact 事实Opinion 意见Change 变化 FOC过程 46 现实中如何运用FOC过程技巧 反应 47 信息 学会观察 48 49 50 51 信息 了解需要 清楚 客户的具体需求 为什么对客户重要 完整 客户的所有需要 需要的优先次序 达成共识 双方都对客户的需要有清楚 完整和一致的概念 52 购买动机 对现状的不满 对未来的渴望 53 对未来的渴望 产品质量工作效率服务质量员工福利范围生产速率投资回报率广告成效盈利率 54 销售成本维修成本出错率资本成本用品价格客户投诉 对现状的不满 55 1 准备问题2 将问题有程序地引出3 总结需求4 得到客户肯定的接纳5 注意观察细节6 肢体动作传递有效信息7 收集并确认客户需要 信息阶段的指导方针 56 1 你如何呈现你的产品 服务 2 你如何证实你的产品 服务是良好的 3 有何因素形成一个良好的呈现阶段 销售呈现 问问自己 57 特性F 产品或服务所包含的任何事实 利益B 客户从产品或服务中获得的好处 客户买的不是产品或服务 他买的是利益 销售呈现 FAB法 优势A 产品或服务不同于一般的诱因 58 顾客 它对我何用 利益 良好的感觉 得到更多的钱 节省更多的时间 使顾客摆脱困境或防止发生损失切记 顾客不关心你的产品是什么 他关心你的产品能干什么结论 喜欢谈论产品细节的推销员总是会比强调利益的推销员面临更多实质性的障碍及要回答更多的问题方法 对您来说 那意味着 利益推销法 59 客户选择的两个要素 理性开始 感性结束 我们往往忽略感性的重要性 60 客户购买要素 客户总是以 事实 开始 以 感觉 结束 最后的选择是 感觉 最舒服的公司或人 不要担心 事实 在 感觉 上下功夫 事实 很难改变 感觉 可以靠努力改变 61 使用正确字眼 我们将给予您最快捷的服务 我们将提供您最快捷的服务 当您购买了这 当您拥有了这 这个价格是很合理的 让我向您解释 这个价格是很便宜的 让我向您解释 如果可以 让我们订个协议吧 如果可以 让我们订个契约吧 预祝我们交易成功 预祝我们合作成功 您这辆车 一看就知道很昂贵 您这辆车 一看就知道很有品质 62 4 今天的顾客比以前更加注重价格 1 你经常会因为价格原因而失去一些生意吗 2 无论你的价格折扣如何 你总会遇到价格异议 3 总会有一个比你更便宜的其他选择 价格呈现 四项事实 63 1 价格越早谈越好因为价钱一旦定下来 其他都可迎刃而解了2 经验丰富的业务员在听到客户说 价钱太贵了 的时候 马上就明白客户的意思了3 当客户问到价钱的时候 是最好的报价时刻4 客户议价不外乎以下三个原因 价钱太高 要求折扣 暂时不需要5 先向客户讲清价钱 再解释产品 服务带来的好处是好的做法6 客户要求减价往往与价钱没有太大关系7 有时 客户要求减价只是为了隐藏他的无知8 客户要求减价往往是因为业务人员所犯的错误9 当客户问到价钱时 往往说明他对我们的提案感兴趣了10 价钱是客户考虑的最重要因素11 先向客户说明产品 服务的利益再呈现价钱是好的做法 YESorNO 64 价格 价值 情绪 合理 合算 物有所值 价格与价值 65 1 客户对价值及成本的观念2 何时呈现价值3 如何呈现价格4 价格异议的主要原因是什么购买信号战略性事实 感情 5 价格折扣后会有什么后果 减低回报率损失从纯利中扣除价格偏见 第二次更低6 当你进行价格折扣时所要记住的 锁定让客户了解是一次性的尽量以物代钱 价格处理 66 面包 利益 面包 利益 生菜香肠鸡蛋投资洋葱西红柿 价格汉堡 67 报价的原则 客户总是想尽快知道价格 越是复杂的商业谈判 报价应尽量晚 在客户未全面了解产品好处时不报价 每一次不利因素 都将成为客户杀价的机会 早报出 底价 你将失去主动 尽量把客户的需求 掏空 之后才报价 68 在呈现前 综合客户需求及取得共识不同的客户有不同的需求特性会产生因人而异的评价必须呈现产品的利益给客户精简地提供证明及利益引述客户的用词及数字做积极的价格呈现 汉堡包 相信自己的价格 心态问题 呈现价格 永远没有中间停顿使用积极的字眼 投资 价值利益 呈现阶段的指导方针 69 决定就是得到客户的接受订单下一步行动确认 促成成交 临门一脚 70 兴趣 时间 太早尝试太晚尝试示曾尝试 不敢尝试 Fear 担心恐惧 Uncertain 不确定 Doubt 怀疑 我们为什么不能更多的交易 71 沉默思考时翻阅资料时电视音响关小时解说过程中取食物让你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗 明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时其它 1 客户的表情发生变化 动作上 促成成交 把握时机 72 我需要做什么吗 如何签协议 办手续 如果我改变主意 不想合作了呢 如果以后真有事 能找到你吗 你离开公司不干了呢 其它 2 客户主动提出问题时 语言上 促成成交 把握时机 73 促成成交 有效方法 二择一法 行动法 假设式结束法 邀请式结束法 利害分析法 唯一障碍法 警戒法 起死回生法 更多方法 74 留意对方发出的购买信号永远由销售人员主动要求利用沉默目标要大不断尝试 成交阶段的指导方针 75 售后跟进 客户服务 谁是世界上最重要的人 我们负责人正好休假要一个星期才回来 对不起 我们最多只能做到这样了 这不是我负责的 以前是以前 现在的规则就是这样 我才不吃这一套 76 把你的客户看成他们只有24小时的生命把客户看成是心智成熟但生理上只有五岁的小孩子想象你在下半辈子将要跟该客户共同生活在一个小房间中 开拓一个新客户的成本是维护一个老客户的七倍 77 最近经历过的服务不佳的例子 你将来还会再光顾吗 你向别人说过吗 最近经历过的满意服务的例子 你为什么满意 你将此事告诉了多少人 服务是什么 什么样的服务是好的服务 顾客是什么 谁是您的顾客 换个角度做顾客 78 顾客是什么 顾客不靠我们而活 而我们却少不了他们 顾客不是我们争辩或斗智的对象 当我们在口头上占了上风 那正是失去他们的时候 顾客有权利来自由选择购买我们或竞争者的产品 顾客是我们最重要的人物 亦是我们有工作机会及收入的原因 对顾客而言 接触顾客的员工就是整个公司 任何人在做服务时 做对100件 只做错1件 顾客就只记住那1件 79 如果你表现不错 他们会告诉3个人 如果你表现十分良好 他们会告诉10个人 如果你表现不佳 他们会告诉25个人 如果你和客户发生争执 他们会告诉50个人 80 以客户忠诚度为绝对指标 觉得和你做生意还可以的客户 是满意的客户 觉得和你做生意真棒的客户 是忠诚的客户 我们的客户满意度高达97 81 你的满意标准是多少 如果99 9 满意 那么会有 2架飞机出现安全事故 12个新生婴儿被抱错 315条韦氏大辞典的英文词条出错 18322封信件被投错地方 20000个处方被开错药 880000个信用卡的计费出现差错 82 忠诚客户群的表现 对现有服务感到满意对公司未来充满信心公司的信誉使者不收费的热心销售代表 比起销售价格 忠诚客户更注重得到高品质的服务和差异化的服务 83 培养忠诚客户度的要素 在别人期待平凡时 要表现得不平凡 提供有价值的情报给客户 帮助他们建立事业

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