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客户经理知识技能标准 技能和素养 2012 年年 5 月月 目 录 第一部分第一部分 综合服务技能综合服务技能 1 第一章 房地产行业综合服务方案 1 第二章 制造行业综合服务方案 15 第三章 钢贸行业综合服务方案 39 第二部分第二部分 客户经理素养客户经理素养 57 第一章 商务礼仪 57 第二章 目标客户选择与开发 64 第三章 客户拜访与交谈 70 第四章 商务谈判 82 第五章 深层次挖掘客户需求 87 第六章 时间管理 94 1 104 第一部分 综合服务技能 第一章 房地产行业综合服务方案 房地产行业是国民经济的支柱产业 被喻为是地方经济发 展的 晴雨表 和 风向标 房地产行业特点主要有 1 产业关联度高 牵涉行业范围广 受宏观调控政策影响明显 2 资金密集度高 项目投资周期长 程序复杂 3 具有 消费和投资双重需求 业务发展具有较强的地域性 房地产行业的发展与银行息息相关 房地产开发贷款是我 行的传统优势产品 通过加深对房地产行业的认识 提高服务 质量和营销意识 可以使我们在发展中保持竞争优势 为企业 提供灵活 高效 优质的金融服务 房地产行业综合服务营销 就是充分利用各方面资源 引 入我行优势特色及差异化服务 强调整个业务链联动拓展 包 括房地产开发商及最终客户的整体业务辐射及延伸 争取效益 的最大化 一 拓展方法 一 多方面多渠道收集市场信息 1 了解各区土地拍卖信息 搜集拍卖成功的土地和房产公 司 2 了解本区或附近各村委会出售的土地 3 了解国土局相关信息 密切留意房地产公司互相转让的 土地 4 了解本地区大型商业项目 有否资金需求 5 了解本地大型房地产企业 有否异地大型项目开发需求 二 及早部署 全过程关注 1 对于本地招拍挂土地 在拍卖前 营销人员应定期浏览 房产交易中心土地挂牌拍卖信息 根据挂牌截止时间 通过跟 进房产企业和国土局相关账户的资金动向 拍卖前需要缴交保 证金 初步了解土地的竞价者 2 拍卖现场观察 通过参与拍卖现场 及早掌握由哪些企 业成功拍得土地 实施网上拍卖后 可通过浏览房产交易中心 成交结果掌握竞得人信息 3 卖后约谈 通过关系人引荐或自荐形式 主动与竞得土 地者约谈 三 找准切入点 由房产公司成功买地开始提前介入 搜集相关资料 了解客户背景 经营历史 做好业务推介书 突出本行优势 与房地产企业进行操作模式探讨 促成初步合 作意向 四 了解开发商的需求 制定可行的服务方案 在四证 未齐之前 可以先为企业申请预授信 掌握业务介入的先机 五 及时授信 从项目的规划 报建 审批等环节入手 3 104 跟进项目的开发进度 通过及时给予企业项目开发贷款 争取 房地产开发项目的相关业务 六 配套服务 通过与房地产企业合作举行业务推介会 客户专场活动 加深彼此合作 争取后续按揭业务 七 房地产项目属于较大型项目 工程期限一般较长 因此期间会受各方面因素影响工程建设时间 如天气 工人 原材料 节日等 所以关注工程建设时间 可以合理地设定贷 款期限与还款计划 小结 从政府相关部门 拍卖信息 行业动态等进行房地 产开发贷款前期信息收集 最好能够联动政府相关部门对相应 的房地产项目开发商进行拓展 如前期把握到核心信息 就能 从源头抓起 第一时间拓展相应卖地款 同时提早介入与开发 商的前期沟通 合理配置信贷产品 争取业务综合效益 二 我行业务优势 我行是总行级的独立法人机构 反应迅速 决策高效 可 自主开发 度身订造金融产品和服务方式 有效地贴近企业需 求 一 项目贷款审批效率高 灵活性强 受政策影响相对较 少 二 办理按揭业务条件较为宽松及灵活 客户认可度高 三 办理按揭业务配备有成熟的网点网络及足够的专业团 队 四 拥有庞大的社会网络关系 能够为发展商及客户提供 较多相关服务绿色通道 五 拥有庞大的优质客户资源 能够为发展商提供相应宣 传及配套服务 六 拥有相对丰富的业务拓展资源 在激烈竞争中处于较 为主动位置 三 我行一站式金融服务 一 项目起步阶段 1 1 账户服务 账户服务 起步阶段 1 开立验资户 基本帐户 2 土地预申请保函 3 项目预授信 建设阶段 1 房地产项目开发贷款 异地房地产开发贷款 2 提供企业网上银行系统 代付工资 工程款业务 销售阶段 1 开立预售款专户或预售款保函 开立住房专项维 修资金专户 2 为售楼部安装银联 POS 机 3 对售楼部人员提供楼宇按揭业务培训 销售前期 销售后期 1 提供现场楼宇按揭业务咨询 办理服务 2 住房公积金贷款 3 为住户办理 缴费一本通 恒通卡 业务 个 人网上银行开户业务 贷记卡分期业务 销售中期 1 物业维修基金缴存业务 2 楼盘交付使用时可现场办理代收费业务 5 104 我行可委派专人为房产公司办理开立验资户 开立基本帐 户 办理基本户开户许可证 实行贴身服务 使房产公司资金 顺利 快速运转 业务要点业务要点 1 只能在银行开立一个基本存款账户 其他单位银行结 算账户的开立均以获取基本存款账户开户许可证为前提 临时 机构和注册验资开立的账户除外 2 同一营业机构不能同时开立基本存款账户和一般存款 账户 存款人在同一地区代码 开户地 内不能同时开立基本 账户和临时账户 推介话术推介话术 我行营业网点多 办理业务方便 2 2 土地预申请保函 土地预申请保函 用地预申请 勾地 是指房地产开发商对具体宗地有使用 意向 向佛山市国土局提出用地申请 并承诺愿意支付的最低 土地价格 经佛山市国土资源管理局审核并报佛山市人民政府 审批同意接受其承诺的土地价格后 及时以 招标 拍卖 挂 牌 方式出让该宗地 土地预申请保函是指我行应用地预 勾地 申请人向佛山 市国土资源局出具的 保证申请人能严格履行用地预申请 勾 地 协议的义务的书面文件 业务要点业务要点 1 业务受理仅限于各一级支行营业部 2 申请人必须提供全额保证金 3 必须以转账的方式办理保证金缴存 推介话术推介话术 1 通过银行信用介入 解决招投标双方之间互不信任的 顾虑 2 同时 证实了客户资信实力 保证项目招标能顺利完 成 3 3 项目预授信 项目预授信 根据房产商的购地合同和 地款支付凭证即可在我行申请项目 预授信 预先安排授信计划 业务要点业务要点 预授信并非正式的授信 只代表合作的意向 正式办理房 地产项目开发贷款时需要提供完整的资料 推介话术推介话术 1 提前与银行达成合作意向 增强开发商信心 2 提早做好资金计划 项目开发计划性更强 二 项目建设阶段 1 1 房地产项目开发贷款 房地产项目开发贷款 我行可为房产公司提供 房地产开发贷款 用于建设对外 销售 出租等用途的住房 商业用房 综合用房等房屋的贷款 房地产开发贷款 实行专款专用 根据建设阶段的资金需求 7 104 分笔放贷 贷款审批速度快 手续方便简单 放贷速度快 在 满足资金需求的同时可减少不必要的利息负担 使工程如期进 行 业务要点业务要点 1 房产公司必须具备已通过年检的房地产开发企业资质 证书 2 项目应提供可行性报告 立项批文 环评审批报告 以及符合环保 消防等监管要求 3 贷款发放时 必须 四证 齐全 4 自有资金比例不低于 30 外商投资企业自有资金比 例不少于 35 5 按工程进度及付款情况核放贷款 6 信贷资金采用受托支付 7 严格按照我行的 三专一管 要求执行 8 按约定销售进度逐步按月归还约定比例贷款 一般销 售进度以销售金额度量 可通过房产交易网以及相关数据报告 等多种方式予以核实 9 为确保双方业务顺利开展 建议可签订 金融业务合 作协议 推介话术推介话术 1 按合同约定利率收取利息 无其他附属费用 2 申请手续简单 审批效率高 3 资金规模大 确保投放 2 2 提供企业网上银行系统 提供企业网上银行系统 使用我行的企业网上银行系统 房产公司的财务人员可以 在办公室中进行账户余额等的查询 资金的汇划 支付工程款 以及发放工资等的操作 省却了来往银行的时间 推介话术推介话术 1 实时查询企业售楼款项回笼情况 2 足不出户 自行办理非现金业务 3 成熟的网上授权系统 确保资金安全 4 操作方便 不受时间 地域限制 三 项目销售阶段 1 1 商品房预售专户 商品房预售专户 我行可为房产公司开立商品房预售专户 销售资金直接划 入该专户 业务要点业务要点 1 同一商品房预售项目 商品房预售款专用账户不能超 过三个 不同的商品房预售项目 应分别设立预售款专用账户 预售专户为非预算单位专用账户 不通兑 2 在办理预售许可证前 由房地产企业 我行和三方签 订 佛山市顺德区商品房预售款专用账户监管协议书 批准预 售许可后不得变更商品房预售款专用账户 3 预售人需要使用商品房预售款时 向交易中心提出用 9 104 款申请 交易中心同意申请的 向监管银行发出 商品房预售款 专用账户拨款通知书 并按核准拨付款项千分之二的标准向预 售人开具监督管理服务费缴款通知书 银行按核准数额拨付预 售款 推介话术推介话术 1 我行可代为办理预售款专户 审批更快捷 2 提供预售款专户定期对账服务 管理更方便 2 2 预预售售款款保保函函 商品房预售款保函是我行应房地产开发商向佛山市顺德区土 地房产交易中心出具的 保证房产商能顺利完成所担保的预售项 目建设的书面文件 业务要点业务要点 1 2006 年开始 对开发资质较高 信誉良好 实力雄厚 的房产商 经区政府批准 可以用预售款保函代替预售款专户管 理 但现时顺德地区已要求房地产开发商需统一开立预售款专 户进行监管 因此 目前该业务暂停接受房产商的申请 2 商品房预售款保函是我行应房地产开发商要求向佛山 市顺德区土地房产交易中心出具的 保证房产商能顺利完成所担 保的预售项目建设的书面文件 3 房产商预售期间与区房产交易中心协定一个保证金额 到我行存入保证金 由我行 出具该保证金的保函 并协助区建设 局及房产交易中心对该项商品房预售保证金进行监管 推介话术推介话术 1 既有效释放房产商的资金又确保区职能部门对预售项 目实施必要的监管 2 节省监管费用 节省申请时间 可灵活运用预售楼款 3 3 住房专项维修资金账户 住房专项维修资金账户 住宅专项维修资金是指专项用于住宅共用部位 共用设施 设备保修期满后的维修和更新 改造的资金 维修资金管理实 行专户存储 专款专用 所有权人决策 政府监督的原则 业务要点业务要点 1 业主在购房时或物业发生维修资金使用之后需要续缴 时进行缴存维修资金 维修资金的缴交标准一般按房价的 1 交 存 2 维修资金的支取只能在资金专户的开户行办理 并且 维修资金不得办理现金支取业务 3 维修资金使用必须由物业管理企业持费用预算 专业 机构鉴定报告 维修费用按户分摊明细表等向涉及业主征求书 面意见 并经业主三分之二以上通过 经区建设局审批 才能 使用 推介话术推介话术 完善服务网络 办理便捷 强大批量交易 工作高效 4 4 安装银联安装银联 POSPOS 机机 11 104 楼盘开售前 我行委派专人为房产公司售楼部安装银联 POS 机 方便业主交付售楼款项 业务要点业务要点 1 入账帐户建议转入到预售账户 方便我行项目贷款管 理 如转入非预售账户 办理商品房预售合同备案的 必须先 转入预售账户 并凭入账凭证复印件办理备案 2 房产商开立的 POS 机必须取得预售许可证 推介话术推介话术 1 速度快 刷卡立即扣款 自动入账 无需时候跟踪款 项去向 2 风险小 免去客户现金携带和清点风险 轻松完成楼 款交易 3 范围广 凡有 银联 标志的银行卡均可使用 4 操作易 刷卡即可 简明易懂 5 5 楼宇按揭业务培训楼宇按揭业务培训 由于国家按揭政策时有变更 我行可为房产公司楼盘销售 人员提供及时的楼宇按揭业务知识培训 为房产公司顺利销售 提供服务 6 6 楼宇按揭业务楼宇按揭业务 我行可为房产公司开发的楼盘销售提供相应的楼宇按揭业 务 由于我行网点覆盖面广 客户资源丰富 顺德普遍市民均 愿意配合我行办理业务 加上我行审批速度快 业务效率高 将有效加快房产公司的资金回笼 业务要点业务要点 根据楼盘的销售计划及楼款预计销售情况 在我行申请按 揭额度 总行审批后与房产商签订联合开办楼宇按揭贷款协议 推介话术推介话术 1 放款速度快 有专人跟踪备案情况 在备案完成后即 可放贷 2 服务到位 提供专人上门服务 代办备案服务 7 7 住房公积金住房抵押贷款住房公积金住房抵押贷款 我行已与佛山市住房公积金管理中心建立良好高效的合作 关系 可为房产公司提供住房公积金账户开立及住房公积金缴 存业务 并可以为房产公司职工个人办理在顺德区内购买 建 造 翻建 大修自有自住房屋的住房公积金抵押贷款申请 业务要点业务要点 住房公积金贷款额度最高不得超过借款家庭成员退休年龄 内所交纳住房公积金数额的 2 倍 贷款额度目前个人最高不超 过 26 万元 推介话术推介话术 1 利率低 额度高 可与商业按揭贷款组合放贷 2 可以为房产公司楼盘申请为 住房公积金贷款特约楼 盘 为房产公司楼盘销售顺利开展提供服务 13 104 一一一销售阶段后期配套服务 1 1 代收费服务 代收费服务 我行提供完善的物业管理收费系统 代收费业务种类最多 涵盖生活的方方面面 代收费种类包括物业维修基金缴存 水 费 电费 电话费 天线费 燃气费 物业管理费等 房产公 司只需提供营业执照 组织机构代码证复印件及签订代收付协 议 我行将会在约定时间进行批量扣收 通过我行的电脑系统 对各种生活扣费实行批量扣收 极大地满足了房产公司楼盘小 区管理的需要 业务要点业务要点 楼盘交付使用时可现场办理代收费业务 为住户办理 缴 费一本通 恒通卡 业务 个人网上银行开户业务 配套多 项代收物业管理费 水费 电费等金融服务 推介话术推介话术 业务齐全 服务到家 管理方便 化繁为简 2 2 商业物业抵押贷款 商业物业抵押贷款 近年房地产企业积极拓宽业务范围 附开发房产项目外 也开发商业地产项目 我行可为房产公司提供商业物业抵押贷 款 解决房产公司在购置商业物业和商业物业正常运营中的资 金周转问题 房产公司在满足资金需求的同时 以稳定的经营 性收入进行分期还本付息 业务要点业务要点 1 对于房地产企业 其经营范围应包括物业投资 租赁 经营等业务种类 贷款可用于购置商业物业 正常运营所需 置换他行购置物业贷款 2 贷款期限原则上最长为 8 年 且不得超过借款人法定 经营期限和房地产权证的剩余使用年限 3 贷款金额一般最高为商业物业评估价值的 5 成 优质 客户或优质商业物业可放宽到评估价值的 6 成 必须对商业物 业购买财产保险 保险金额不得低于贷款金额 保险期限不得 短于我行贷款期限 4 商业物业抵押贷款以其经营性收入 租金作为还款来 源 采用分期还款方式 一般采用递减还款法每月还本付息 可申请提前部分或全部归还贷款 推介话术推介话术 1 贷款用途广泛 购置经营物业两相宜 2 提高资金使用效率 满足运营资金需求 3 还款期限长 分期还款轻松 15 104 第二章 制造行业综合服务方案 顺德地区制造业发达 涵盖家电 家具 服装 机械设备 食品等产业 与人们的生活息息相关 制造业是我区的重点行 业 也是我行存款和贷款占比最大的行业 是我行营销拓展的 重点 目前制造行业总体特征如下 1 制造行业整合势在必行 由于传统的制造行业进入门 槛较低 许多企业仍是作坊式模式 其在管理上非常粗放 随 着产业集聚化程度进一步加深 国家对工业的建设加快 企业 逐步扩大规模 增添机械设备 这些管理不善 竞争乏力的企 业或将面临淘汰厄运 2 资源依赖性产业 原材料价格波动对行业的影响较大 3 劳动密集型产业 制造行业多属于劳动密集型行业 且近几年制造业的快速发展很大程度上依赖低廉的劳动力成本 优势 然而产业升级 劳动力成本上升现已成为我国国民经济 发展的重要趋势 制造企业特别是出口企业 将面临很大劳动 力成本上升的压力 因此 在进行业务营销时 应结合行业的特点去筛选客户 结合客户的需求配套产品 合理的防范风险 一 营销途径 开展营销业务可根据各地区的不同类型的制造业 不同的 市场经营模式 依托不同的外部力量 锁定目标市场 主动筛 选客户 针对制造行业 主要的营销途径有 一 点式营销 有针对性的与各级政府 民间商会 行业协会 专业担保 机构等进行合作 通过相关部门取得企业名单 开展多层次的 银政合作 银企合作 银保合作 举办银企对接会 我行选择 合适的企业进行拓展 二 链式营销 从产业链上下游 以及担保链发掘客户 由存量大型生产 企业 设备供应商客户 以及担保公司推荐与其有业务往来的 企业 我行选择合适的企业进行拓展 三 板式营销 通过与工业园区管委会或政府主管部门合作 借助其力量 推荐经营状况良好 盈利能力较强的企业 我行选择合适的企 业进行拓展 二 营销方案 不同阶段的制造企业其融资需求具有不同特点 企业从初 创期 成长期 成熟期 就好比一步一步在阶梯上迈进 每一 步都有不同的金融需求 抓住目标企业后 应根据不同企业不 同的生命周期 提供不同的金融产品 配置不同的金融方案 一 初创期 17 104 1 1 账户结算服务 账户结算服务 1 账户服务 我行可根据企业需求 快速办理注册验资开户手续 办理 各类账户的开户业务 2 结算渠道 我行已加入全国大小额支付系统 农信银资金清算系统 票据影像交易系统 可提供安全快捷全面的结算服务 营销建议 企业处于创业阶段 多为小规模经营 自身管 理不规范 对银行业务不了解 更多的需要银行为其提供企业 规范化管理的咨询 企业发展方向的咨询或提供行业信息及市 场变化信息等服务 因此 在为企业提供账户结算服务的同时 可以同时推介 网上银行 以丰富的网络咨询 完善的金融服务 严密 的安全控制 为客户打造一个网上交易的平台 代收付业务 代发工资业务 服务迅捷 简便 对账清 晰 短信通 通过手机短信实时了解账户的财务状况 方便 又轻松 回单箱服务 将信息完备的银行账户报告 交易回单等 集中管理 2 2 流动资金贷款 流动资金贷款 经国家工商行政管理机关核准登记的企事业法人 个体工 商户 其他经济组织 在正常生产经营过程中因维持生产经营 周转需要而发生资金紧缺情况时 可我行申请流动资金贷款 营销建议 处于创业阶段的企业 厂房以租用为主 大 多抵押物不足或缺乏抵押物 在这个阶段办理的流动资金贷款 可采用多种担保方式 如 企业联保贷款 几家规模相当的企业组成贷款联保 我 行核定贷款额度给予每家企业 任一家企业贷款时由另外企业 提供担保 基金担保贷款 顺德区设立 中小企业信用担保基金 为中小企业取得贷款提供信用担保 担保公司担保贷款 引入担保公司作贷款保证人 定期存单质押贷款 以我行未到期的单位定期存单作质 押 在我行办理的信贷业务 银行承兑汇票质押贷款 持票人以未到期的银行承兑汇 票提供质押担保 在我行办理的信贷业务 3 3 个人经营性贷款 个人经营性贷款 我行对从事生产经营的个人发放的用于合法生产经营所需 的贷款业务 包括个人流动资金贷款 个人设备贷款 个人物 业购建贷款或其他以个人名义进行的收益良好 经营合法稳健 的投资经营项目贷款 业务要点 个人经营性贷款用途为投资企业的 借款人 必须企业的股东 个体工商户的投资者或合伙人 且借款人年 19 104 龄 18 至 60 周岁 具有完全民事行为能力 在佛山市有固定住 所或常住户口的中国大陆公民 且申请人年龄 允许的最长贷 款期限 65 周岁 营销建议 创业阶段的企业 对企业主或股东的资金依 赖度高 购设备 购材料等令融资的需求增大 个人经营性贷 款还款期限长 分期还款相对轻松 且对于发展潜力较大的企 业 除了递减供款法或定额供款法外 可建议使用 首年还息 不还本 次年起每月还本付息 的还款方法 阶段小结阶段小结企业处于创业期 自有资金少 对融资需求愿望 强烈 对金融服务有较强的时效要求 但对银行产品需求比较 单一 主要是对传统的支付结算业务和贷款业务的需求 因此 在这个阶段 更多的是对企业基础服务 基础业务 基础关系 的建立 二 成长期 1 1 供应链融资 供应链融资 制造行业的产业链相对单一 其细分的产业链亦差异不大 产业链的主要构成主体 主要有上游的原材料供应商 中游的 生产制造商 即制造企业 下游的经销商及产业链延伸到的 客户端 主要如下图 在采购环节在采购环节 供应链融资产品着重如何降低核心客户的采 购成本 延缓现金流出 我行可提供的金融产品主要分为采购 支付类票据业务和采购支付类融资业务两大类 其中 采购支 付类票据业务包括银行承兑汇票业务 银承贴现业务 商业承 兑汇票保贴 银承质押融资等业务 而采购支付类融资业务主 要为订单融资 临时流动资金贷款等业务 1 1 银行承兑汇票 银行承兑汇票 在商品交易中 一般由采购方 出票人 签发 委托承兑 银行在指定日期无条件支付确定金额给收款人或持票人 并由 承兑银行保证到期兑付的票据 按照是否存在风险敞口 分为 授信承兑汇票和全额保证金承兑汇票 特别推荐 特别推荐 全额保证金承兑汇票 21 104 由申请人提供 100 存款保证金作为担保开立银行承兑汇票 给收款人或持票人用到支付到期款项 该产品既满足了客户的 支付需要 又让客户额外获得了一笔保证金存款的利息收入 业务要点 不占额度 随用随批 延迟支付 增加收益 关注交易背景的真实性 营销建议 建议按活期或对应期限定期利率计算保证金存款利息 引导客户使用票据结算的习惯 提升企业议价能力 特别推荐 特别推荐 电子商业汇票 电子商业汇票系统 ECDS 是由中国人民银行建设并管理的 综合性业务处理平台 企业通过在 ECDS 的接入银行开立网上银 行 并申请开通电子商业汇票业务功能 即可在网银完成电子 商业汇票的出票 承兑 背书 质押 付款和追索等业务的办 理 业务要点 依托企业网上银行 实现票据信息实时交换 以数据电文形式签发 流转 实现业务电子化 电子签名取代实体签章 安全方便 营销建议 营销对象应针对日常结算票据业务较多 企业网上银行 操作管理比较规范 其上 下游配套企业接受且能够办理电子 汇票业务的企业 在营销推广过程中 要积极争取 引导客户以在我行开 立的签约账号作为其收取电子商业汇票的结算账号 我行支付 系统行号为 314588000016 顺德农村商业银行股份有限公司 客户在我行的签约账号 2 2 银行承兑汇票贴现业务 银行承兑汇票贴现业务 在银行承兑汇票到期前 为提前取得资金 贴付一定利息 后 持票人将票据权利转让给我行 该业务将 应收票据 变 成 现金 大大提高了客户资产的流动性 加快了资金的周 转 另外 该业务申请手续简单 审批迅速 贴现利率普遍低 于贷款利率 融资成本相对较低 减少财务费用 特别推荐 特别推荐 买方付息 第三方付息 贴现 由买方 约定的第三方 支付贴现利息 卖方或持票人获 全额票据金额 业务要点 买方全额支付现金 赢得卖方商业折扣 卖方货款全额入账 不用承担贴现利息 买方或第三方必须在我行开立结算账户 3 3 商业承兑汇票保贴 商业承兑汇票保贴 我行承诺对申请人 承兑人或持票人 签发并承兑的商业 汇票在一定额度内给予保证贴现的融资授信业务 23 104 业务要点 增强商业承兑汇票的流通和变现能力 减少承兑人的财务费用支出 4 4 银行承兑汇票质押融资业务 银行承兑汇票质押融资业务 持票人以未到期的银行承兑汇票提供质押担保 向银行申 请流动资金贷款或者开立新的银行承兑汇票的业务 特别推荐 特别推荐 银贷通 持票人以银行承兑汇票作为质押 向银行申请流动资金贷 款 在票据到期日由银行托收 收回票款直接转入保证金户提 供 100 保证金质押担保的一种银行短期流动资金贷款业务形式 业务要点 贷款到期日迟于质押银承的到期日 根据保证留存时间来确定贷款利率 贷款的成数一般为票面金额的 90 最高不超过该质押 票据按我行当前贴现窗口利率计付的贴现金额 营销建议 银贷通业务可解决短期资金周转缺口 手续简单 审批 速度快 在办理银贷通业务时 要与客户充分沟通 尽量提高我 行的综合收益 如提高贷款利率 延长保证金留存时间等 巧妙设定贷款到期日 引导客户贷款的到期日为跨月到 期 即若贷款到期日遇月末到期 在与客户充分沟通的情况下 推迟出贷日期或延长保证金留存时间 尽量将到期日延期至次 月月初到期 争取月末存款余额留存 特别推荐 特别推荐 银票通 持票人以未到期的银行承兑汇票 简称原票 作为质押申 请开立银行承兑汇票 新票 原票到期由我行托收 收回票 款转入保证金账户 在新票到期日由保证金账户转出对应款项 用于支付到期票据 业务要点 原票单张票面金额一般不低于 100 万元 新票单张金额 额不低于 10 万元 提供原票持票人与直接前手的商品购销合同 如属关联 关系 则提供增值税发票 原票到期日至新票到期日 原则上不得少于 30 天 新票金额最高可等于原票金额 营销建议 小票换大票 满足集中支付的需要 大票换小票 满足 分散付款的需要 短票换长票 有效延长付期的期限 在办理银票通业务时 要与客户充分沟通 尽量提高我 行的综合收益 如收取新票的开票保证金 延长保证金留存时 间等 巧妙设计新票的到期日 引导客户将票据的到期日为跨 25 104 月到期 即若票据到期日遇月末到期 在与客户充分沟通的情 况下 推迟出票日期或延长保证金留存时间 尽量将到期日延 期至次月月初到期 争取月末存款余额留存 5 5 订单融资 订单融资 我行以借款人与其下游企业之间签订的 尚未履行交付义 务 相应款项尚未收妥的购销合同为主要依据 以对融资用途 及购销合同项下销售回款进行监控为辅助手段 向借款人发放 短期或长期融资的一种授信业务 在销售环节在销售环节 我行应重点帮助核心客户促进产品销售 加 快现金回流 我行可提供的金融产品主要为销售组合融资 如 购销通 应收账款质押融资 仓储质押融资 以及各类保函业 务 1 1 购销通 购销通 我行提供授信给商品生产企业的经销商 为经销商承兑以 商品生产企业为收款人的银行承兑汇票 由商品生产企业承担 连带保证责任或约定付款责任 业务要点 经销商选择 要控制在厂家的地区总代理或一级经销商层 面 生产企业选择 要选择生产实力雄厚 产品适销对路 信 誉较好的生产企业 当经销商不能如期承付银承时 生产企业 要真正履行回购的职责 控制产品销售风险 要选择产品单值较高 流通性强 容 易变现 回笼货款较快的商品 营销建议 强调业务对购销双方的好处 经销商可享受稳定的供货 渠道和销售优惠 生产企业可提前收回货款 实现销售收入 提高资金使用效率减少赊销风险 一般从大型制造企业的一级代理经销商入手 我行给予 经销商直接的信用支持 最好能直接向生产企业推介该业务 我行先授予生产企 业一个购销通业务总额度 再由生产企业提供与我行合作的经 销商名单 再由我行作最终审定 这种集中授信的模式既能有 效控制系统性风险又能省却逐个经销商分别申请额度的麻烦 另外 建议该业务尽量使用电子商业汇票 2 2 应收账款质押融资 应收账款质押融资 借款申请人以其合法拥有的 符合我行规定的应收账款作 质押担保 向我行申请办理融资业务 业务要点 用以质押的应收账款必须是销售货物或提供劳务 设施等 而产生的无争议债权 同时卖方已履行了交货义务 单笔借款期限一般在 6 个月以内 质押成数一般在七成以内 有买方和卖方确认应收账款权利的方式以及余额对应和 27 104 单一对应的管理模式可供选择 营销建议 原则上应采用 质押 保证 担保方式办理 对于以付款人 买方 在异地的应收账款提供质押的 建议借款人尽量多提供买方的资信资料以及采用买方确认方式 办理相关融资业务 对于应收账款的付款人 买方 的门槛很高 在开展该 项业务时 优选借款人 卖方 更要优选买方 必须加强对买 方的跟进 并由总行实行总额度控制 3 3 仓储质押融资 仓储质押融资 企业以自有货物质押向我行申请授信 我行根据货物价值 向申请人提供一定比例的融资 业务要点 可灵活运用仓储融资 资金调度 产品周转两不误 旺淡季资金轻松调剂 提高企业资金使用效率 营销建议 从严筛选质押货物 应以塑料 钢材 铜材等原材料或 单位价值相对较高的适销产品为主 尽量选择出入库相对稳定的批次产品 4 4 保函业务 保函业务 我行应申请企业要求 以向相关受益人出具保函的形式对 申请人的非融资性义务履行提供担保的业务 属于企业工程或 大宗设备销售的融信业务 包括 投标保函 履约保函 土地 预申请保函 海关关税保函等 投标保函 用于满足企业之间项目投标方面担保需要出具 的书面文件 履约保函 常用于任何项目中对工程承包方或商品供货方 履行合同义务提供担保的需要所出具的书面文件 常见用于工 程承包 物资采购等项目 土地预申请保函 用于满足企业与国土资源局之间履行用 地预申请协议义务的需要出具的书面文件 海关关税保函 我行应进口商的申请而向海关出具的 保 证进口商履行缴纳关税义务的书面文件 业务要点 可采用全额保证金形式申请 也可申请非全额保证金保 函 保函业务原则上使用标准化版本 银行担保 信誉保证 以采购和销售组成商务供应链中 以大型核心客户的商务 履约能力为风险控制基点 银行通过对大型核心客户的责任捆 绑 以适当的产品和产品组合 将银行信用有效地注入产业链 的核心企业以及其上下游配套企业 针对核心企业上下游长期 合作的供应商 经销商提供融资服务的一种模式 业务要点 29 104 通过对核心客户的责任捆绑 对产业链相关资金流 物 流的有效控制 为链条上的供应商 经销商 最终用户等不同 客户提供以货物销售回款自偿的组合融资服务 链式融资为组合关联授信 着重分析产业链条内各企业 主体执行合同的履约能力 必须对所在行业的运营规律进行深 入了解和透彻分析 擅于总结各个企业主体的经营特点 商务 规律 才能做好业务营销 并有效地控制了银行的信用风险 供应链融资并非单一的融资产品 而更强调各类产品的 组合销售 供应链融资重点关注贸易背景的真实性 交易的连续性 交易对手的履约能力 强调信贷资金使用封闭运作与贷款自偿 营销建议 在供应链融资模式下 对于核心企业而言 无非分采购 和销售两个主要环节 涉及核心企业财务报表的应付账款 应 付票据 预付账款以及应收账款 应收票据 预收账款等科目 因此在向核心企业营销时 应重点通过减少预付账款 拉长应 付账款 预收账款付款期 增加预收账款等多途径帮助核心企 业改善自身的财务状况 为企业更快地销售产品 更早地收回 货款 在供应链融资模式下 处于供应链中的任一环节一旦获 得银行的支持 不论资金注入核心企业还是配套企业 都等同 将资金注入了供应链 整个 链条 都会活动起来了 因此 在对配套企业进行业务推介时应强调我行给予其的等同信用支 持 在日常营销中一定要强调交叉销售 通过一个核心产品 带动其他相关产品的混合销售 根据产业链各节点的资金需求 特性 灵活运用票据融资 贷款融资 以及与结算业务 中间 业务 现金管理等非融资产品的联动 形成产品集群销售效应 营销话术 借助大客户良好的商业信誉 强大的履约能力 可为中 小企业融资 同时通过借助银行的信用支持 可为核心企业配 套中小企业赢得更多与大客户合作的商机 通过合理运用银行产品 放大了产业链各企业主体的经 营能力 有力推动了整个产业链商品交易的有序进行 2 2 本外币综合授信 本外币综合授信 核定企业综合授信额度 额度内灵活搭配本外币各种授信 融资方式 可包含流动资金贷款 签发银行承兑汇票 国际贸 易融资业务等 业务要点 预先审批 额度内循环使用 额度内本外币各种产品可灵活调配使用 营销建议 31 104 结合企业中长期的发展规划以及当前的本外币业务状况 通过对我行本外币产品的混搭 组合 提前为客户申请办理本 外币综合授信额度 推介本外币组合产品或创新产品时 应重点提炼该业务 对客户的好处 如增加收益 规避汇率风险 改善财务状况等 3 3 固定资产融资 固定资产融资 随着企业规模的扩大 企业盈利的增加 企业的产能亦要 配套发展 固定资产的构建随之增大 1 1 企业置业企业置业 经国家工商行政管理机关核准登记的企事业法人 需进行 购买工业用地 兴建或购置厂房物业 购置生产设备等投入时 如资金短缺 我行可向其发放企业置业贷款 业务要点 项目证明资料必须齐全 购买工业土地的 需提供土地来 源的合法证明文件 如建设用地使用批文 土地出让合同 购地订金或首期付款证明等 兴建厂房物业的 需提供固定资 产投资可行性报告 资金使用计划书 建设工程规划许可证 工程承包合同 等证明文件 购置厂房物业的 需提供厂 房买卖交易的证明文件 如 购买合同 交易土地或房产的 产权证 定金或首期支付凭证等 购置生产设备的 需提供购 买机械设备的证明文件 如 设备购买合同 定金或首期支 付凭证等 营销建议 当企业无法提供抵押物 需要以贷款所购房 地产或设备 作抵押担保的 可以采取 先保证后抵押 中途不转贷 方式 发放贷款 但前期保证担保的最长期限不得超过1年 对于发展潜力较大的企业 除了递减供款法或定额供款 法外 可建议使用 首年还息不还本 次年起每月还本付息 的还款方法 2 2 国内买方信贷 国内买方信贷 卖方企业与买方企业签订购销合同后 应卖方企业与买方 企业的申请 由我行向买方企业发放贷款 贷款仅限于购买卖 方企业生产的产品 并由卖方企业承担连带保证责任 业务要点 卖方企业生产的产品要求单件 台 价值高 市场份额 大 竞争力强 科技含量高 如卖方企业为设备生产企业 要 求其生产的设备通用性好 变现能力强等 根据我区产业结构 状况及我行的风险控制 目前对产品的范围主要限于大型机器 设备 医疗设备 电力设备及邮电通信设备等 卖方企业愿意对买方贷款承担连带保证责任 并承诺就 买方客户所购买的机器设备等产品办理抵押登记手续 卖方须划缴保证金存放于贷款经办行的保证金专户 一般情况下 买方贷款的最高成数不超设备售价的 33 104 70 最长期限不超 2 年 营销建议 对于买方企业 营销重点在于设备分期供款 减轻付款 压力 对于卖方企业 营销重点在于可加速货物流转 只需付 一定的保证金即可回笼账款 减少资金积压 4 4 其他常用产品 其他常用产品 1 1 委托贷款 委托贷款 由委托人提供合法来源的资金 委托我行根据委托人确定 的贷款对象 用途 金额 期限 利率等代为发放 监督使用 并协助收回的贷款业务 委托人包括政府部门 企事业单位及 个人等 业务要点 借款主体及借款要素由委托人确定 我行不承担借款风险 营销建议 根据该业务相关的关系人 委托人和借款人 在我行的 业务贡献度状况来确定手续费费率 方便集团公司进行资金管理 调剂资金余缺 2 2 托管易 托管易 在资产转让 商品或服务交易中 交易双方因信息不对称 或对对方的了解不足 担心交易资金划拔安全时 我行可以提 供交易资金托管业务 以我行的信用为基础 接受交易双方的 委托对交易资金进行独立监管 按交易双方出具的授权文件办 理交易资金划付 业务要点 对交易资金进行独立监管 按授权文件办理托管资金划 付 确保资金安全 托管金额和托管期由交易双方自行约定 按交易双方出具的授权文件办理交易资金划付 营销建议 我行可从消除交易双方彼此之间的不信任 安心办理相 关交易的移交手续 促进交易的成功角度进行营销 强调该业务介入了银行信用 3 3 配套服务 配套服务 我行可配套提供财产险 团险等 为企业平稳健康发展提 供有力保障 阶段小结阶段小结当企业发展到一定时期 一些基础性的融资产品 再也不能满足其需求 他们希望融资渠道更多元化 更个性化 同时企业的营运资金需求迅速增加 更多的是需要提高财务管 理能力 需要加强应收账款 应付账款及存货管理 提高资金 使用效率 增强企业的流动性管理 降低财务成本 三 成熟期 1 1 IPOIPO 综合服务综合服务 35 104 简单来说 就是从企业上市前 上市中 上市后各个环节 介入 通过提供相应的金融服务 满足企业的全面金融需求 1 上市前的金融服务 企业在上市前 我行主要是提供 财务顾问咨询和管理制度咨询 对企业当前生产经营状况进行 诊断 帮助引进合适的战略投资机构 2 上市中的金融服务 我行协助企业解决在上市的过程 中遇到的困难 包括股权结构调整 上前财务计划安排 上市 前的并购融资贷款 以及券商平台 还可以协助企业与会计师 事务所 律师事务所等中介机构谈判 并为有需要的企业安排 搭桥贷款 3 上市后的金融服务 企业上市后 我行可为企业做好 IPO 募集基金的托管业务 继续提供资金归集 供应链金融 财富管理 资金分红方案等全方位的金融服务 营销建议 在对这一类拟上市公司的服务 可以提供一 些我行与多家上市公司的合作经验 如容桂的万和 华声等近 期成功上市的例子 2 2 并购贷款 并购贷款 经国家工商行政管理机关核准登记的企事业法人 其他经 济组织 因业务发展及扩张的需要 在并购交易 通过受让现 有股权 认购新增股权或收购资产 承接债务等方式以实现合 并或实际控制已设立并持续经营的目标企业的交易行为 实施 过程中有融资需求时 我行向并购方或其子公司发放的 用于 支付并购交易价款的贷款 业务要点 对同一项目 并购资金来源中并购贷款金额所占比例不 得超过 50 对同一借款人的并购贷款余额占同期我行核心资本净额 的比例不得超过 5 全行并购贷款余额占同期我行核心资本净额的比例不得 超过 50 单一客户授信余额不得超过我行资本净额的 10 单一 集团客户授信余额不得超过我行资本净额的 15 营销建议 从源头上抓起 通过政府机构 券商 优势企业的沟通 多渠道收集并购项目信息 做好并购项目的储备 加强并购项目筛选 遵循规模效益 强强并购优先 产 业链协同优先 可操作及盈利原则 对有并购业务需求或潜在需求的重点客户 上下联动 通过高层营销的方式主动介入 提前掌握客户的实际需求 争 取业务机会 抓住办理并购贷款机遇 切实推动金融顾问及交易资金 托管等业务的协同发展 3 3 现金管理 现金管理 1 账户余额管理 37 104 根据客户授权 协助客户对下属成员单位进行限额管理 统一资金归集和调拨 加强集约化管理 实现资金头寸收益最 大化 2 银企直联 将我行的系统通过互联网与企业的财务系统直接相连 使 财务信息在线交换 实现财务电子化处理 方便资金的归集与 调拨 4 4 对公人民币理财业务 对公人民币理财业务 我行在企业提供理财顾问服务的基础上 接受企业的委托 和授权 按照与企业事先约定的投资计划和方式进行投资和资 产管理的业务活动 我行在对潜在目标企业群分析研究的基础 上 针对特定目标企业开发设计并销售的资金投资和管理计划 包括 大客户尊享 系列 优利增长 机构 系列 同享丰 盛 系列 天天盈 系列及其它新型对公理财产品 5 5 中小企集合票据 中小企集合票据 2 个 含 以上 10 个 含 以下具有法人资格的企业 在银行间债券市场以统一产品设计 统一券种冠名 统一信用 增进 统一发行注册方式共同发行的 约定在一定期限还本付 息的债务融资工具 6 6 债券结算代理业务 债券结算代理业务 客户委托我行在中央国债登记结算公司以客户的名义开立 债券托管丙类账户 我行根据客户的委托 代理其对该账户进 行操作 参与银行间债券市场进行债券买卖和债券回购交易 协助客户实现债券投资和资金拆出或其收益 达到理财目的 7 7 信托代理业务 信托代理业务 我行接受客户的委托 以代理人的身份 代为销售其指定 的信托投资业务 我行具有代客服务的性质 8 8 财务顾问 财务顾问 我行根据客户的需求 利用自身的产品和服务及其他社会 资源 为客户的财务管理 兼并与收购 资产重组及债务重组 发展战略等活动提供的咨询 分析等服务 营销建议 从现金管理到财务顾问 不难看出这个阶段 我行提供的产品更多的是增值性的产品 由于处于成熟阶段的 企业有筹划上市计划或发行债券等直接融资的需求 也有资产 管理和资产增值的需要 也产生了对外投资及对外并购咨询服 务的需求 因此 在这个阶段应针对不同企业的情况配套不同 的产品 方案 或有目的的进行产品 方案的度身定做 以求 多方面满足企业的需求 阶段小结阶段小结企业处于成熟期 资金需求趋于缓和 更多的希 望获得个性化的融资服务 而企业各方面管理制度已较为完善 在融资渠道的选择也在逐步增加 因此更多的需要银行的管理 咨询服务以继续改善管理 资产增值 39 104 第三章 钢贸行业综合服务方案 顺德钢材贸易行业已有多年历史 从早期的零散销售发展 到今天已形成专业市场 其市场发展至今已有 20 多年 是一个 配套完善 成熟的专业市场 目前乐从钢材贸易市场内经营钢 材贸易的商家多达 3000 家 钢材贸易已成为顺德乐从镇的支柱 产业之一 钢材贸易行业的发展得到地方政府及社会各界的支 持 还得到各大国有银行 其他商业银行的积极支持 目前 由于大佛山区域整合 特别是佛山中心组团的南移 佛山一环 乐从码头 镇内道路建设等交通网络的完善 顺德的钢铁贸易 中心地位将进一步强化 一 钢贸行业特点 1 钢材贸易行业融资具有企业链条多 保证方式多样化 融资品种多 金额大 融资集中度高的主要特点 2 钢材贸易行业波动较大 企业对行业波动的趋势分析成 为企业抓住机遇 规避风险 获取商业利益的根本 3 根据库存及需求科学制定采购计划进行集中采购 降低 采购成本 降低采购资金占用 是企业采购管理的核心 4 钢材贸易企业需要与供应商 客户间建立长期 稳定的 伙伴关系 供应链集成是钢铁贸易企业未来的工作方向 5 钢铁贸易企业向全能型的钢铁加工配送服务中心转型 管理供应商库存及为客户提供仓储服务 是企业仓储管理的新 方向 6 钢铁贸易行业信息化需求特点 集团对各经营公司 加 工中心 配送中心的生产经营活动进行集中的管理和监督 钢材贸易行业涉及供应链企业多 而且顺德有相对比较好 的监管市场 物流相对发达 钢材相对好保存 因此在进行业 务营销时 应结合行业的特点去筛选客户 通过办理一家企业 的融资可拓展多家企业 另外 要掌握好产品组合策略 结合 客户的需求配套产品 不断组合更多的融资品种 钢贸行业综合服务营销 就是充分利用各方面资源 引入 我行优势特色及差异化服务 强调整个上下游产业链的联动拓 展 包括钢材生产企业及最终钢材消费企业的整体业务辐射及 延伸 争取效益的最大化 二 钢贸行业融资需求特点 一 位于产业链的中间地位 资金需求较大 考虑到钢材资金周转的特点 钢厂一般需要先付款后发货 而下游的需求如建筑用钢企业大多是采取先收货后付款的方式 钢材贸易商往往在整个钢材行业运行中承担较大部分资金供给 压力 其经营特点决定资金需求较大 二 抵押担保融资比例相对较低 企业青睐使用保证担保 方式 钢贸企业是商贸 物流配送企业 其抵押担保方式的融资 比例相对较低 较大部分的贷款采用保证担保方式贷款 乐从 41 104 地区的银行针对钢贸行业经营的实际需要 度身订造设计出多 款适用的金融产品 较多地采用联保担保贷款 物业抵押贷款 仓单质押 厂商银 企业主个人经营性贷款等模式进行介入 三 单笔贷款周期短 放款时效性要求较高 相对其他生产行业来说 钢贸企业存货周转天数 营运资 金周转天数均较短 其决定了钢贸企业单笔贷款的使用周期较 短 同时 由于钢贸企业订货 付款时间往往决定订货价格 其放