五大人群增员话术ppt课件 (2).ppt

增员五大人群 1 课程大纲 一 准增员对象的特征二 面谈流程三 五大人群的增员剧本 话术研讨 演练 通关 2 回顾 是否符合基本法的所有人都适合做保险 是否名单上的认都适合做保险 3 1 年龄 25 50周岁 已婚为佳 2 学历 高中以上3 经济基础 有一定积蓄 基本能维持3 5个月 4 最佳从事职业 教师 律师 会计 运动员 曾经在小型公司工作 个体户 私营企业主 优秀推销人员 家庭主妇5 性格特征 看问题积极 正面 不喜欢发牢骚6 其他 曾经有过成功的体验 包括高中学习阶段 参考答案 4 锁定我们的增员目标 五大人群 家庭主妇普通上班族其他销售人员E时代年轻人中小企业主 5 课程大纲 一 准增员对象的特征二 面谈流程三 五大人群的增员剧本 话术研讨 演练 通关 6 接触 寒暄 赞美挖掘工作需求说明 行业 公司 工作 个人发展拒绝处理 解决困惑促成 邀约创说会或者经理面谈 目标 拿走担忧 加入寿险营销行列 7 课程大纲 一 准增员对象的特征二 面谈流程三 五大人群的增员剧本 话术研讨 演练 通关 8 一 家庭主妇 讨论 家庭主妇的共同特征 9 家庭主妇的共同特征 责任感强有时会空虚 没有寄托与社会脱节养成依赖性 不独立对老公不能很好的掌控 10 家庭主妇四大担忧 一怕自己会变老二怕老公会乱搞三怕孩子不着调四怕婆媳关系搞不好 11 家庭主妇寒暄赞美参考话术 1 您看上去雍容华贵 一看就知道不是一般人 2 您看上去容光焕发 真是养颜有术啊 有什么秘诀吗 3 您这么有气质 一看就是很有内涵的人 4 您家里收拾的这么干净 整齐 一看就知道女主人非常贤惠能干 5 瞧您这衣服穿得多有品位呀 6 哇 象您这么漂亮的妈妈真是少见 难怪连我家的孩子都常常跟我提起您呢 7 您看上去真是温柔体贴 您先生好有福气啊 一个家庭幸福不幸福跟当太太的有很大的关系 8 这是您家孩子吧 这么有礼貌 真是教子有方啊 12 1 觉得像您这么高的学历 现在只是在家相夫教子 是不是觉得有点大材小用呢 就像展翅高飞的小鸟被折断了翅膀 2 您每天在家里忙家务 会不会觉得自己越来越渺小了 3 您难道打算一辈子就这样呆在家里 每天操心一些油盐酱醋的小事 4 您有没有想过 这样一辈子靠在老公这个大树上 是不是永远靠的住 5 您现在经济上全部依靠您的老公 有时候是不是觉得有点抬不起头来 觉得自己不够独立呢 6 您想不想找一份既能让您照顾好家庭 又能给您提供经济上 精神上独立的好工作呢 7 您有没有想过 当您的孩子长大了 您的老公又忙于事业没空陪您 那是该怎么办 您已经脱离社会太久了 到时候找工作也不好找了 家庭主妇挖掘工作需求参考话术 13 背景 李惠 33岁 大专毕业 有一8岁女孩 在一家非常好的小学上二年级 李惠8年前辞去一公司的出纳工作 专心照顾孩子 先生是一家企业的部门经理 年收入约10万元 拥有一套两居室的房子 贷款10万元 王芳通过每天接送孩子认识了李惠 约好某一天在送完孩子上学后在茶社聊天 14 1 寒暄 赞美 拉近距离 业 李老师 您好 快请坐 不耽误您回家做家务吧 寒暄 李 不耽误 家务活永远也干不完 业 就是啊 像您这样有学历也有工作经验 现在只是在家相夫教子 我觉得真是有点大材小用啊 打个比方就像展翅高飞的小鸟被折断了翅膀 赞美 李 没有办法啊 老公是一家企业的部门经理 负责搞室内设计 很忙 总得有一方照顾家和孩子吧 那我就牺牲吧 8年前我就辞职了 业 李老师您的家庭一定非常幸福 您老公有福气呀 找您这样的好女人 赞美 他平时很忙 在家的时间多吗 李 就是这点挺烦 业 现在社会男人成不成功很重要 为了您和孩子他也要全力以赴啊 李 是啊 他挺不容易的 15 2 挖掘工作需求 切入主题 业 李老师 白天老公上班 孩子上学 您平时怎么消遣呢 李 能有什么消遣呀 每天送完孩子上学后 就主要在家搞搞卫生 做做家务 偶尔跟邻居打麻将什么的 业 李老师 不知道您有时候是不是觉得这样的生活方式有点空虚 没有什么寄托啊 李 是啊 白天他们上班的上班 上学的上学 家里空洞洞的就剩下去我一个 有时候是觉得没意思 业 这是难免的啊 李老师 您离开工作单位这么长时间 会不会觉得越来越与社会脱节 16 李 会啊 平时每天接触的都是些在家里照顾家的太太 聊得都是一些油盐酱醋的琐碎小事 与社会接触越来越少了 我有这样的感觉 业 不知道您有没有想过 这种脱离社会的生活 总有一天会被社会淘汰 没有自己的空间 李 没有仔细地想过 但没有办法 我老公工作很忙 根本没有时间照顾家庭和孩子 只有我做出牺牲了 业 那也是啊 为了一家人高高兴兴 和和美美 我们作为女同胞总是要做出许多牺牲 不过 很多风险出乎我们预料的 老公不一定能够让我们依靠一辈子 我们女人一定要独立 象您这样有学历 有文化的女性 肯定不甘心呆在家里一辈子做家庭主妇 如果有一份既可以赚钱又可以照顾家里 而且上班时间又很自由 您愿意尝试吗 挖掘工作需求 李 是吗 有这样的工作吗 17 3 说明 谈行业 业 有哇 李老师 您在家里也看书看报 不知对保险目前的状况有多少了解 李 了解的不多 不过我听说这个行业发展了好几年了 竞争很激烈 业 您说的很对 现在的新闻媒体经常谈到保险这个话题 看得出国家 社会对保险行业挺关注 挺重视的 两会中温总理也提到要大力发展保险业 不过保险行业在国内还是刚刚起步 是一个前途无量的朝阳行业 在日本 美国 台湾这些地方 每个人都至少拥有一张保单 举个例子来说 日本人每个人有七张保单 我们国家每十个人才有一张保单 所以阿 这个行业市场潜力和空间很大 会给很多人提供成功的机会 已经有不少人在这个行业里白手起家取得了很大的成就 18 李 是吗 可是现在满大街都有很多人在推销保险 我有不少同学和朋友做过这一行 不过他们都做不下去了 业 噢 他们可能各有各的原因吧 不过 您看我 我是几年以前入行的 现在还是做的很带劲 感觉这一行非常能发挥我的潜能 不光在收入方面 而且在个人成长方面都有明显的进步 如果您也来做的话 肯定也能成功 李 您这么能干 我可没法跟您相比 19 说明 谈公司 业 您就别谦虚了 我觉得个人要想在这个行业成长 必须选择一家优秀的公司 才能更好的掌握自己的命运 您说呢 李 那当然 业 生命是一家快速成长的 为日益崛起的白领阶层服务的专业寿险股份公司 在保险行业和社会上都有非常好的口碑 20 说明 谈工作 李 听你刚才说的感觉不错 那具体的工作不就是卖保险吗 业 我来给你具体介绍一下吧 保险销售是帮助别人的工作 每天就是见朋友 为大家规划养老 医疗 子女教育 帮助他们解决生活的后顾之忧 其实 做保险是一份充满爱心和责任心的工作 有很多的家庭经济上都只靠一两个人去支撑 万一经济支柱发生意外 整个家庭的生活就会成为问题 但是如果有一份保险的话 就可以帮助他了 您是不是赞同这一点 李 嗯 你说的也有道理 业 不过 保险这个概念有好多人还不清楚 生命保险的销售人员就是去见一些客户 向他们传递保险对他们的重要性 我们去帮人认识保险 了解他们的需求 在为他们提供合适的产品 我们销售的不仅仅是保险 其实是一个承诺 是生命对他或他们家人将来保障的一个承诺 21 说明 谈收入 李 你们的收入怎么样啊 业 收入取决于您的工作努力程度了 这是一个典型的收入与付出成正比的工作 您的命运完全掌握在自己手中 您付出多少 收获就有多少 从试用到业务总监 最高有十几项奖金或者津贴 只要善于学习 努力工作 如果每天能坚持拜访6位客户 您第一年的收入3万元没有问题 坚持下去第二年就可能番一倍 第三年就可能是第一年的3倍 您完全可以和您的先生一样分担孩子的教育费 房子贷款也很快可以还清了 22 李 噢 是吗 我这个人不愿意到公司上班 我很讨厌公司那些复杂的人际关系 感觉很累 我当初离开原来的单位 就是这个原因 业 李老师 这个问题在生命您就不用担心了 生命为每一位员工都设定了清晰的职涯规划 按照个人的业绩 有通畅的晋升通道 不管您是什么时候加入生命的 只要您取得的工作成绩符合晋升的规定 您都可以明明白白地晋升 用不着考虑什么人情世故啊 关系呀这些方面的问题 您看我就是一个很好的例子 只要我的业绩达到晋升条件 就能自动晋升 我们很多同事都喜欢生命透明的晋升渠道 大家的关系也都非常单纯 相处的很愉快 你看我们基本上是同龄人 说实话 我以前从来没有像现在这样工作有目标 这么有干劲 每天工作家庭两不误 说明 谈职涯规划 23 李 具体都有什么样的晋升渠道啊 业 挺简单 两条发展线路 每个人可以根据自己的特点和兴趣来选择 要么走组织发展路线 要么走行销发展路线 走组织发展就是发展自己的团队 最高能晋升到总监这个级别 不仅有很高的团队管理津贴 还有很高的社会地位和成就感 走行销发展路线就是自己做业务 最高能晋升到资深经理的级别 成为一名业务高手 获得荣誉无数 同样受人尊重 不论走那条路 都随自己喜好 空间都非常大 24 说明 培训介绍 李 听起来挺不错的 但是我对保险一窍不通 怎么去做呢 业 我很理解你的想法 其实很多人在做保险之前都是跟你一样的想法 我们公司有一套很好的新人培育流程 可以让我们进入公司之后能够很好的展业挣钱 李 是吗 业 是的 在你刚进入公司的时候 可能对整个保险行业和公司还有怎么销售保险不大清楚 所以我们专门安排了专门的封闭培训 对行业 公司和销售流程由专门的讲师给大家讲解 你也知道 做我们这个行业是需要持有代理人资格证的 所以我们公司也有专门针对考证的培训 你可以顺利的拿到 代理人资格证 25 说明 培训介绍 续 李 学过这两个我就会卖保险了吗 业 我们还有针对提高技能新兵营培训 专门为刚入司的新人设计 专人带班 专人授课 况且还有很多人帮助我们呢 首先是我 如果你在展业中有什么问题 可以来找我 我们共同学习 共同进步 其次还有我们的主管 他不仅能在平时辅导我们 解决我们展业中的难题 还可以到市场上陪访 帮我们去签单 如果还有问题的话 我们还有很多讲师 包括专职的和兼职的 他们的技能很高 除了给我们上课 还可以帮助我们解决遇到的其他问题 李 哦 26 4 解决困惑 拒绝处理 李 可是我每天还要送孩子上学 买菜 收拾家 可能没有时间去推销保险 业 你看咱俩有什么区别 保险最大的好处就是自主性强 时间上可以弹性自由分配 只要您能合理安排时间 家庭工作两不误 还有 能多学知识与孩子共同成长 不被时代抛弃 李 我老公可能不愿意我从事保险 业 这我能理解 开始我老公也反对 现在挺支持的 老公一方面是不愿您承受压力 另一方面 是不是在怀疑您的能力呢 作为妻子 应当与您丈夫共同分担起家庭的责任和义务 也只有这样才能得到平等的家庭地位 而这一切的前提是要有自己独立的经济收入 经济独立 才有人格独立和精神独立 我认为您应当拿出勇气和决心 走出去 既在工作中获得收入 又能照顾家庭 还能让自己生活的更精彩 这是一举几得呀 27 5 提出促成要求 李 我还要好好考虑考虑 业 李老师 我现在并不要您马上做决定 这份生命成长计划留给您做参考 正好下周一下午我们公司有一个创业说明会 您抽空去听听吧 了解一下生命的情况和这个行业的前景 到时再作决定也不晚 为方便公司安排 麻烦您填一下表 填求职表 28 剧本演练 方式 角色扮演 模拟业务员和准增员对象 时间 每一轮30分钟 角色互换 两轮共60分钟要求 熟悉剧本 演练中能切实进入角色 29 熟练 背诵话术 30 二 普通上班族 讨论 普通上班族的共同特征 31 普通上班族的共同特征 责任感强没有安全感幸福感下降上有老 下有小 家庭负担重省吃俭用为孩子上学存钱 32 普通上班族的担忧 收入不由自己定晋升不由自己定工作时间不由自己定健康治疗还搞不定 33 普通上班族寒暄赞美参考话术 1 您这套西服一看就知道质感很好 和您的气质非常相称 2 杨先生 这是您的全家福照片吧 嫂子真漂亮 您的儿子眉清目秀 真像您 您的女儿眼睛长得又圆又大 真漂亮 想必像妈妈吧 您真有好福气啊 3 您真是一个细心的爸爸 这么为小孩着想 4 您小孩教育的这么好 您是怎么教的 能不能给我介绍一下啊 5 您实在很不简单 我发觉您在这方面真有过人之处 6 我最欣赏的就是像您这样的人 34 普通上班族挖掘工作需求参考话术 1 您对目前的工作满意吗 2 以您目前的收入情况来看 您能给假人提供高品质的生活吗 3 有什么工作可以让您的升职只要靠自己的努力就行 而不是依靠关系呢 4 有什么行业能够让您比较快的获得成功呢 您现在三年的薪资水平 也许用一年的时间就能赚到了 35 背景 肖彬 某车间主任 现年40岁 有一13岁儿子 上初二 因工厂效益不好 面临倒闭 每月只发基本工资 业务人员小王的叔叔与肖彬是同一单位 通过叔叔的介绍 了解到肖主任的情况 见面地点 肖彬家中 36 1 寒暄 赞美 拉近距离 业 肖主任 您好 我叔叔王志光介绍我认识您 我叫王岩 是生命保险公司的销售代理人 递名片 很高兴认识您 肖 奥 请坐 业 谢谢 第一次见面我就感觉咱们很有缘份 感谢您今天给我了一个机会 让我认识您这个朋友 肖 您找我有什么事 我可没有钱买保险 业 肖主任 是这样的 前两天我去过你们厂找我叔叔 聊起过您 都说您能力强 为人又好 所以 我今天特地来拜访您 想认识一下您这个朋友 肖 呵呵 他们是胡说 别听他们的 业 听叔叔说 肖主任来厂的时候 可是厂里来的大学生中最优秀的啊 肖 呵呵 那都是过去的事了 现在算算 来这个厂子工作了十多年了 业 真不简单 十年了 肖主任一定积累了丰富的经验 在技术上一定是非常的出色 肖 哪里哪里 37 业 肖主任 上次我路过你们工厂 好像厂子没有开工 很清静啊 肖 是呀 没有订单 厂里快不行了 业 在这个厂里十多年了 想必肖主任一定对厂子很有感情啊 肖 是啊 业 现在这个情况对你们的生活是不是有影响 肖 当然有啦 现在只发基本工资 只够吃饭 业 奥 肖主任 听说您的父母现在也和您一起住 他们身体还好吧 肖 他们都60多岁了 目前身体还挺好的 业 肖主任 老人年龄会越来越大 开支也会越来越大 您说是吧 2 挖掘新工作需求 切入主题 38 肖 是啊 业 肖主任 如果钱不是问题 您想做些什么 肖 要做的事很多啦 买套房子 送小孩子上好的学校 如果可能的话 每年带家人出去旅游一趟 业 按您现在的收入做的到吗 肖 肯定不行 业 肖主任 您有没有想过改善目前的状况呢 肖 想过啊 看看周围下岗的人这么多 我这厂虽然不景气 但怎么说还有稳定的工资发 比上不足 比下有余啦 39 业 是的 肖主任 我理解您的想法 在现在这种环境下 找一个稳定的 又是自己喜欢的工作并不容易 但是 肖主任 目前的工作您想干一辈子吗 肖 我没想过那么多 业 还有 将来教育孩子 赡养老人 房子按揭 看病 养老等等 支出会越来越高 而且就需要我们现在做好准备 是不是这样 肖 您说的对 40 业 按您现在的收入 要解决这么多问题恐怕很难 您肯定不希望将来自己的孩子比别人差吧 不希望自己将来没有能力孝敬父母吧 您也不希望自己有一天连工作都没有着落吧 肖 业 如果有一份工作 付出的努力一样 但是收入是您现在的三倍到五倍 您会考虑 肖 您说的是做保险吧 我恐怕不行 业 是的 肖主任 每个人在没有了解保险之前心理都没底 不知道肖主任对保险行业目前的状况有多少了解 41 行业 公司 工作 职涯规划 培训介绍参考家庭主妇的话术 3 说明 42 4 解决困惑 处理拒绝 肖 听说做保险没有稳定的收入 我担心如果我前几个月做不到保险 那不要影响家庭的正常生活啦 业 我很理解您的担心 所以公司为刚刚加入公司的同事提供辅导 只要努力工作 收入就会有保障 我相信您的能力 很快能适应并能挣到钱 改善全家人的生活 肖 听说保险公司还要考试 这么多年没考试了 我恐怕不行 业 是这样的 目前寿险行业是非常热门的行业 政府也很重视 所以没有通过代理人资格考试 没有取得销售资格的话 是不能销售保险的 凭您的先天条件经过代理人专业化辅导 通过考试肯定没有问题 43 5 提出要求促成 参考家庭主妇的话术 44 三 其他销售人员 讨论 其他销售人员的共同特征 45 其他销售人员的共同特征 担心单位效益不好担心末位淘汰担心工作的长久性担心政策调整担心养老和医疗担心公司产品被市场淘汰 收入下降 46 其他销售人员寒暄赞美参考话术 1 您真是一个非常细心的人 在您这买东西 我很放心 2 和一般的销售人员相比 我觉得您的专业水平真的很高 3 您真是一个非常照顾客户感受的人 我想您无论做哪个行业都会非常成功的 4 您的知识真丰富 讲解的很清楚 我很满意 5 你的口才真的非常好 很多专业的属于您这么一解释我就清楚多了 47 其他销售人员挖掘工作需求参考话术 1 您觉得这份销售工作能够让您做一辈子吗 2 您感觉自己的工作能力在现在的工作中能得到充分体现吗 3 您难道不希望找一个客户源源不断 收入没有上限的工作吗 4 您难道不希望自己得晋升完全由自己掌握 不受其他因素的影响吗 5 一个人的能力总是有限的 您难道不希望组建自己的团队一起开创一番事业吗 6 您难道自己不想当老板 开创自己的事业吗 48 背景 张婷 28岁 大学毕业 已婚 暂无小孩 原来在一家企业工作 后跟随老公来到北京 担任某房地产公司的销售人员 业务员小刘在一次看房的过程中和张婷认识的 通过观察 小刘认为张婷很适合在寿险业发展 决定增员她 某周六的下午 小刘和张婷约好在一家茶社见面 请张婷向她介绍一下某楼盘的户型 49 业 张婷 久等了吧 张婷 没有 我刚到一会 请坐 业 我们喝点什么 张婷 菊花茶吧 业 是吗 我最喜欢喝菊花茶 难怪咱们这么投缘 连爱好都这么相像 1 寒暄 赞美 拉近距离 50 张婷 是呀 我也这么觉得 业 听说你们公司的那个楼盘新推出了二期的一些单位 很多朋友都向我推荐 我一想 您不正好就在那儿吗 所以今天就约您出来了解一下 顺便和您聊聊天 不会耽误您的时间吧 张婷 不会的 刘云 您真客气 您是我的客户 您主动和我联系 高兴还来不及呢 您看 这是我们公司这批单位的宣传资料 业 翻看资料 都是大户型的吗 张婷 二期的单位都是中大户型的 南北通透 户型方正实用 实用率高 位置也不错 我觉得很适合您 业 现在卖的怎样 51 张婷 还可以 这次推出300多套 现在已经卖出100多套了 业 那看来您的业绩还不错了 张婷 还马马虎虎 不过都是看房的人多 买房的人少 业 这主要是因为前一段时间房地产太热 房价炒得很高 现在国家宏观调控 大家都在持币观望 房地产没有以前好做了 张婷 嗯 现在房地产难做 业 那您有没有想过换一个行业呢 市场前景好 收入不会受季节 市场 政策等影响的 与自己的努力程度成正比 而且工作时间还非常自由 张婷 有这样的行业 哪有这么好的事啊 2 挖掘工作需求 切入主题 52 行业 公司 工作 职涯规划 培训介绍参考家庭主妇的话术 3 说明 53 4 解决困惑 处理拒绝 张婷 我还是觉得我不适合 把保险先买给亲戚 朋友 我在这不熟悉 不行 业 您有这样的顾虑我完全能理解 主要还是您对这份工作不了解 保险市场是个买方市场 人们对保险的需求越来越大 不仅您的家人朋友需要保险任何人都需要保险 可能目前钱不多的人买不起房子 但可以买的起保险 做保险就是与人交朋友 只要您有一颗真诚的友爱之心 做好保险不难 54 张婷 话虽这么说 但是哪有这么容易啊 业 等您去我们公司看看就有更深刻的体会了 张婷 还是不行 我干不了 业 张婷您太谦虚了 房地产现在虽然还不错 但是就长远来看 它是和市场经济环境紧密相连的 而寿险推销就不一样 无论市场环境如何变化 人们对寿险需求总是时刻存在的 在收入方面从试用到业务总监 最高有十几项奖金或者津贴 只要善于学习 努力工作 如果每天能坚持拜访6位客户 您第一年的收入3万元没有问题 坚持下去第二年就可能番一倍 第三年就可能是第一年的3倍 55 5 提出要求促成 张婷 这样吧 我跟我老公商量一下 业 应该和您的老公商量商量 您也不要马上做出决定 过几天我们公司有一个创业说明会您去听听再做决定 怎么样 张婷 好吧 业 为方便安排座位 麻烦您填一下这张表 56 熟练 背诵话术 57 四 增员E时代年轻人 讨论 E时代年轻人的共性 58 E时代年轻人的共性 刚出校门 找工作难 城市里飘荡得一族心比天高 命比纸薄想过高品质的生活 苦于没有前花钱有方 赚钱无门大钱赚不到 小钱不稀赚 59 E时代年轻人寒暄赞美参考话术 1 刘小姐 您真是模特儿身材 穿什么都好看 您看我 天天喊着减肥 却越减越肥 您有什么保持身材苗条的秘诀啊 2 刘小姐 不知道为什么 每次跟您见面我都有一种与众不同的感觉 您的气质很吸引人 3 您看起来一表人才 想必工作上也是很受上司器重的 4 杨先生 虽然我们只见过一面 但和您简短的交谈中 我感觉您是一个非常睿智的人 5 杨先生 您真是年轻有为啊 像我们这样刚刚出来工作的人 很少有您这种成就的 60 E时代年轻人挖掘工作需求参考话术 1 您觉得您现在的工作从长远来看 成长和发展的空间够大吗 2 作为年轻人 您不觉得应该趁着自己还年轻 还有奋斗的资本的时候 尝试一些有挑战 赚钱多的工作吗 3 您难道不想早一点拥有自己的房子 结束这种到处打游击的租房生活吗 4 您难道真的愿意在这种等级观念森严 晋升靠论资排辈的单位工作一辈子吗 5 您公司是否能给你提供不断提升自己的培训机会 如果不能 再过两年您还能适应目前的工作吗 6 您现在每天工作时间这么长 甚至还要值夜班 这对女孩子来说是很伤身体的 您现在还年轻 也许没意识到 但是过几年您的皮肤就会很容老化 身体也会慢慢吃不消 如果有一份不用倒班 熬夜 休息时间充分 而且赚钱又多的工作摆在您的面前 您愿意尝试一下吗 61 背景 杨洋 男 酒店管理专业毕业一年半 任一家三星酒店大堂副经理 工资收入为1500 2000元 女朋友为大学同学 在另一家酒店任职 业务员小康在为亲戚订房时认识了杨洋 他为人热情 处理事务落落大方 小康盯上了这颗好苗子 第二次登门 决定约杨洋溢以吃饭为由作增员 62 1 寒暄 赞美 拉近距离 业 杨经理 您好 正忙着呢 还记得我吗 我是生命的小康 上次我表哥他们临时从北京过来 还多亏您调出两间房 帮我解决了大难题呢 杨 哪里哪里 这都是该做的 以后帮我多介绍一些客人吧 业 那时肯定的 就冲您杨经理的高品质服务 我们也要帮村哪 快到中午了请您吃个简单的中饭 行吗 杨 别那么客气 业 不是客气 我觉得咱们挺投缘的 想跟您交个朋友 杨 谢谢 不过我中午只有一个小时的时间 业 不要紧 肯定不会耽误您 杨 那好吧 63 2 挖掘新工作需求 切入主题 业 杨经理 您毕业有一 两年了吧 您觉得酒店的工作怎么样 杨 还行吧 反正我就学这个的 不过 经常要倒班 有时候女朋友要我陪她逛街 时间都凑不到一起 业 奥 您女朋友是做那一行的 杨 也在另一家酒店 业 那你们共同语言不少嘛 64 杨 还好 谈得都是相似的话题 每天跟不同的人打交道 总有一些有意思的事情一起聊一聊 业 你们的感情肯定不错 以后结婚用的房子大概也在考虑了吧 杨 嗨 早着呢 我们年轻人 不急着结婚 再说 按我现在的工资 买房子的事只能想想而已 不知道要等到啥时候了 业 是吗 买房子是结婚成家的大事 我听说做酒店这行的 因为一天到晚都在酒店 就像呆在自己家里一样 您是什么感觉 杨 其实每个人性格不同 感觉可能不一样 我大概比较好动一点 一个大男人 天天坐在大堂里 总觉得天地有点小 也做不了什么大事 说实话 有时候心里真有点不踏实 也很无奈 业 您有没有打算一辈子做现在这份工作 65 杨 说不上 现在这份工作虽然比较稳定 但要想再往上走 不知要何年何月 业 是呀 如果有一份工作 收入比现在高 工作范围大 又有很大的成长空间 前途完全可以自己把握 还有时间陪女朋友 您愿不愿意去呢 杨 有这样的好机会当然愿意去尝试了 业 那好哇 杨经理 不知您对保险行业的情况有多少了解呢 杨 了解不多 业 是嘛 我就是保险公司的 不过今天可不是找您买保险的 66 行业 公司 工作 职涯规划 培训介绍参考家庭主妇的话术 3 说明 67 杨 听起来是挺吸引人的 不过 我感觉做保险收入不太稳定 要看天吃饭 业 我能理解您的感觉 那您认为哪个行业又高又稳定呢 像杨经理您这样有才华的人应该不会下岗 但您一个人再能干 也不能保证这家酒店成为百年老店 再说呢 如果一年能挣几年的钱 十年能挣一辈子的钱 稳不稳定还重要吗 4 解决困惑 处理拒绝 68 杨 保险哪有这么好做啊 到哪里去找人呢 业 呵呵 刚入这一行 我和您的想法一样 中国多的就是人 这您不用愁 您是这里土生土长的吧 亲戚 朋友 同学等等不都是您的客户吗 再说我们公司有一套训练的方法 只要您用心学习 大胆练习 使用 您的客户就会源源不断 杨 话是这么说 去卖保险总觉得没有面子 东奔西跑累人不说 还要看别人的脸色 我不行 业 杨经理 您说的有道理 人活着是挺累的 普通老百姓都免不了看别人的脸上 在外不看别人的脸色 在家就得天天看家人的脸色 弄得一家人都不好受 做保险挺好的 个别客户真的脸色不好看 我可以不看 去选择别的客户 而您在其他单位 假如领导的脸色不好看 那就由不得您选择了 69 5 提出要求促成 杨 我还要好好考虑考虑 业 杨经理 我现在并不要您马上做决定 这份生命成长计划留给您做参考 正好下周一下午我们公司有一个创业说明会 您抽空去听听吧 了解一下生命的情况和这个行业的前景 到时再作决定也不晚 为方便公司安排 麻烦您填一下表 填求职表 70 熟练 背诵话术 71 五 中小企业主 讨论 中小企业主共同特性 72 中小企业主共同特性 担心税多担心盈利的问题担心资金周转担心产品销路担心债务担心政策应酬太多 费心劳神担心职工安全和劳务纠纷 73 中小企业主寒暄赞美参考话术 1 您看起来气宇不凡 一看就是干大事业的人 2 您的家庭装修很有特色 看得出您是一个很有品味的人 我有个朋友马上也要装修房子 正好可以向您请教 3 张经理 您是不是在炒股啊 不知道您对最近的股市行情怎么看啊 74 中小企业主挖掘工作需求参考话术 1 您觉得自己现在的工作能够给您成就感吗 2 您将来愿意自己的孩子子承父业吗 3 您想创办一份有爱心又受人尊敬的事业吗 4 您想自己做老板又不需要任何资金 不用操心租金 水电费吗 5 您有没有想过什么行业可以让您有了高收入之后 还有足够的时间去休闲享乐 做个 有钱有优闲 的老板呢 75 背景 华为 女 35岁 中专毕业 已婚 女儿10岁 上小学 3年前因单位效益不好辞职 现在开一家茶叶店 生命李大姐是在小区茶叶店买茶叶时认识了华为 发现她性格开朗 人缘很好 非常符合生命的增员要求 76 业 老板 您好 上次我买的茶叶还不错 今天再来卖点 华 好啊 好啊 我记得您喜欢喝绿茶 是吧 今天又进了新茶 我泡一壶您尝尝 业 好谢谢 大家都说华老板人好 您真是有心人啊 看您气色不错呀 有什么美容养颜的良方吗 华 喝茶就是美容养颜呀 哈哈哈 我倒挺羡慕您的身材的 一直那么苗条 您看我 整天在这里坐着 越来越胖了 业 我是整体在外面跑的 每天去见不同的客户 锻炼身体又减肥 您为人热情 人缘又好