分析西安中国国际旅行社的经营策略

分析西安中国国际旅行社的经营策略 近年来，由于受到经济全球化、旅游需求持续增长、电子化经营以及旅游市场进一步细分等一系列全球变化影响，我国旅游企业正在面对着前所未有的冲击。面对这一系列的变化，西安中国国际旅行社应该认清形势，迎难而上，抓住机遇，制定合理的经营策略。注重强化旅行社品牌、实行网络化战略，注重研发新产品、建立现代化企业制度等，从而使企业得到充实和长久的发展。 一、西安中国国际旅行社发展概况 经营策略是企业在竞争的环境中，考量本身的优劣，据以形成优势和创造生存与发展空间所采取的反应。它不是一成不变的，必须随内部条件、外部环境的变动而调整。在世界大环境瞬息万变的时代，以变应变，随时调整服务于经营战略的经营策略是经营管理的真谛。在世界旅游业繁荣和发展的今天，随着经济全球化发展趋势愈加明显，中国市场经济体制不断完善，人们生活水平不断提高以及电子化经营的发展，中国旅游业正在面临着巨大的发展机遇，同时也将迎来前所未有的挑战。而西安中国国际旅行社作为陕西省旅游企业中的主力军，也应顺应形势，制定合理的经营策略，以求得企业长久发展。 西安中国国际旅行社简称西安国旅，成立于1956年，是陕西省旅游行业中成立最早、规模最大、信誉最佳、接待游客最多的旅行社，也是中国内陆城市中最大的旅行社。自成立以来，接待海外旅游者200余万，占陕西有组织接待量的50%左右。西安国旅行社作为陕西省旅游企业中的主力军， 综合实力强，成绩斐然，在全国旅游行业享有良好信誉。但在竞争激烈的市场环境中，也应该根据自身的条件、外部环境的变动而调整经营策略，以求得企业持续发展。 二、经营中存在的问题及原因分析 （一）网络营销方式有待完善，信息内容不够丰富 目前，西安国旅网络宣传存在两个问题，一方面，网络营销方式单一，且缺乏竞争力。另一方面信息内容不够丰富，严重影响着其产品的推广，成为制约其发展的重要因素。众所周知，西安国旅一直坚持“资产+业务”的网络化经营模式，也就是以资产为纽带、以业务协同基础的旅行社经营网络重构活动，以此推进规模扩张战略。在借助品牌优势和资金实力完成对国内重点区域“中旅系”旅行社的控股、重组和改制后，基本形成以区域总部为中心、以资本为纽带、辐射全国的国内旅行社经营网络。从笔者调查统计数据可以看出，对于西安国旅的网络宣传满意度调查，有10%的游客表示满意，56%的游客表示一般，有将近34%的游客不满意。我们知道，随着当今电子商务的发展，对传统旅行社业务的冲击，旅行社不得不加快网络化建设，以赢得更多的客源。而西安国旅的这种适应改革开放前的市场环境下的产物，在当代日趋激烈的市场环境下，其弊端也越发明显。 （二）产品同质化严重，个性化不足 随着旅游业的不断发展和变化，游客的需求和喜好也在渐渐的发展生着变化。因此，西安必须迎合时代潮流，以客观环境的变化而调整自己的产品，不断研发出符合当今游客喜爱的旅游产品，已经迫在眉睫。旅游产品的开发和创新是旅行社竞争的关键，而旅行社是否能研发出旅游消费者喜爱的产品，将直接导致旅行社客源量的大小以及竞争实力的强弱，可见旅游产品研发对于旅行社的重要性。而根据笔者实地走访及问卷得知，西安国旅的旅游产品同质化严重，个性化不足。从笔者调查统计数据可以看出，对于西安国旅的旅游产品，有13%的游客满意，52%的游客表示一般，35%的游客不满意。 这些数据表明， 目前西安国旅的旅游产品开发现状不容乐观。由于企业自身经济实力，技术开发能力等原因，产品开发设计方面，往往是在对市场缺乏完全研究的情况下研发新产品，甚至推出未经研究的旅游产品；仅仅研究顾客的本身，而不去研究顾客旅游所要解决的问题；不注重对竞争者的认识，而是从自己主观认识下来开发产品，从而导致向游客提供的旅游产品，很难实现旅游产品群体化的个性化、规模化的多样化和层级化的细分，开发设计出的旅游产品与旅游者的需求吻合程度低。 （三）内部管理松散，导游服务质量难以保证 我们知道，每一个企业都有一套属于自身发展的运营机制，这关系到企业的发展。拥有一个好的企业制度，是解决能不能生存的问题，但是有没有一套好的运营机制，是决定企业能不能发展的问题。旅行社应该建立起一套完整的运营机制，而且这个机制要符合实际情况，符合客观旅游市场环境，而且是被多次反复验证的。而根据笔者的实地走访及调查研究表明，西安国旅目前存在着内部管理松散，导游服务质量难以保证等问题。从笔者调查统计结果表明，对于西安国旅的导游服务，仅有22%的游客满意，42%的游客表示一般，有将近36%的游客不满意。 西安国旅人才流动是非常普遍的，在大量新旅行社涌入的情况下，西安国旅没有及时调正自己的员工薪酬福利制度，导致旅行社人才流失。旅行社的客源在流失旅游市场之间竞争激烈，产品重复，市场重复和客服重复现象比比皆是。而由于导游的报酬低且不稳定，旅行社在选拔人才制度等方面存在问题，导致了出现了上述问题。这时候，一个好的运营机制的优越性就表现出来了，因为制度决定行为，而不是一味的去靠说教，靠感情吸引人。是靠待遇留住人，多种手段齐下，多种方式并用，才能很好的解决问题。 三、经营策略选择 （一）实施网络化战略，完善网络营销方式 1、实行统一管理 西安国旅应该通过收购、兼并等手段形成企业资产链条，扩大企业的业务范围，增强企业的整体实力。从而清理原有网络中的一些重要部分，减少企业的管理成本和难度。利用控制股份加强对所经营网络的掌控，使得该企业由原来松散型网络走向紧绷性网络。简单地说就是化零为整，加强企业的权利，实行统一管理。 2、扩大业务范围，实行连锁制经营 西安国旅可通过扩大业务范围，实行连锁制经营，以增强企业在旅游市场销售方面能力，开拓旅游市场，使得网络经营模式的结构与布局得到进一步的完善；不再是以入境旅游为主的单一网络，发展入境和出境业务以及中国公民的复合型网络。从而在维护旅游市场秩序，提高服务质量，提升管理水平等方面起着重要作用。 3、实施旅游网站战略 西安国旅应该树立新型的旅游网站战略，尤其在在营销、网络建设、市场等方面下足功夫，保证自己能够在旅游市场大开放的大环境下占有一席之地。做一个真正有用的，能够给企业带来切实效益的网站，并充分的发挥网站的作用。把资金、技术、市场和人才做到很好地结合，经营网络与电子网络的结合，线下和线上的结合，把西安国旅的优势资源充分的发挥出来，实现企业进入商旅服务的目标市场服务做准备。扩大企业的业务范围，增强企业的生命力和竞争力。 （二）注重研发新产品，突出产品特性 1、注重市场调研 西安国旅新产品的研发一定要把握市场需求的动态，追求长期经济效益。根据旅游市场的客观环境，重视对旅游产品的市场调查，认真仔细分析数据，针对性的开发适销对路的产品。依靠产品自身特色与内涵树立品牌，加快配套设施建设，满足不同消费层次旅游者的需要，从总体上提高旅游产品的质量；开发新品种来改善旅游产品结构，产品设计时应该注重：休闲性、兴奋性以及参与性。从团队主导型转向散客主导型旅游活动发展进程中，传统的旅游方式趋向自主，自组，自助式，从而把旅游产品的主导权转让给消费者。 2、及时调整产品策略 旅游市场瞬息万变，当你在改变产品的同时对手也在变化，面对同类型产品大量涌向市场，西安国旅应该注重及时调整产品策略，开发新产品、改善原有产品、重新包装原有产品等，对自身产品结构进行适当及时的调整，以提高其产品市场竞争力。如果是在短时间范围内，可以通过改良产品，对原有产品做出一定的改造和完善，然后重新包装，冠以新名投入市场。而这种产品省去了产品研发费用，市场推广等，比新产品成本要低很多。 3、增强产品的参与性、体验性 西安国旅的研发人员一定要结合市场，以消费者为主体，创造出符合大众审美，为大众所接受的产品。记得派恩与吉尔摩合著的体验经济一书中就写到“企业以服务为舞台，以商品为道具，以消费者为中心，创造能够使消费者参与，值得消费者回忆的活动”，而我自己就把旅游业简单定义为“体验产业”。那么我们在产品设计时候就应该让游客参与进来，那么旅游产品应该具有游戏性、娱乐性、人性化、互动参与性，同时也应该具有情感化、纯精神性，使游客充分的感受的我们所设计的旅游产品的价值，让游客有所收获，玩的开心。 （三）建立现代企业制度，提高服务质量 1、建立有竞争力的薪酬制度 西安国旅应该建立一套有竞争力的薪酬制度，推行年薪制，加大效益年薪的比重，让员工参与到旅行社利润分配，提高员工的工作积极性；采用送红股、期股等激励方式，特别是那些有丰富营销经验的管理人员和外联人员，可实行产权多元化，让这些人通过资金入股或者技术入股等方式，使企业高级管理人员的经营行为与企业的长期基本目标一致，以充分调动管理型人才的积极性和主动性。 2、建立完善的内部财务会计制度 西安国旅应建立一整套更加规范合理，符合国际潮流的财务会计制度，全面实行企业财务通则和企业会计准则，建立完善的旅行社内部财务会计制度。完善企业财务管理，尤其是资金管理，加速资金周转周期，科学合理的选拔和设置合格的财务人员，对于财务人员的解聘，必须经由合理科学的渠道来解决。坚持审计制度，严格财经纪律。 3、优化企业的经营机制 西安国旅应该优化企业的运营机制，设计一套科学合理的利益机制和约束机制。要完善法人治理结构，形成西安国旅经营战略的实施建议权、决策权、经营权、监督权四权分离，相互依存，相互制约的法人治理机制，使企业走上自我约束，