增员五步法ppt课件.pptx

增员五步法 还记得专业化销售流程吗 2 2 寻找准主顾 约访 销售面谈 成交面谈 售后服务及转介绍 专业化销售流程 专业化销售流程 是通过专业的流程 步骤 将产品销售给客户的过程 3 3 跟销售一样 增员也有专业化的流程 4 流程一 寻找准增员对象 目标 明确增员轮廓 确定增员来源 5 流程二 约访 目标 与准增员对象见面 访中技巧关键句 电话邀约 您好 请问您是李平安先生吗 我是平安人寿 很荣幸地通知您 您成功通过我们的简历筛选了 结合您的求职意愿 公司将安排在 时间和地点 进行面试 请问您可以来参加面试吗 微信提醒 李平安 您好 恭喜您获得本司的面试资格 请您于某时某地进行面试 请携带本人身份证及学历证书原件等资料 温馨提示 面试请穿职业装 访后追踪关键句 电话提醒 李先生 您好 我是平安人寿 再次提醒您于某时来我司进行面试 请备齐资料准时参加 若有疑问 欢迎提前沟通 6 增员五步法 搞定准增员 7 流程三 接触 寒暄赞美收集资料 引发不满指出共性 降低压力展示优势 分析担忧 8 寒暄赞美 打破准增员对象沉默的僵局 营造融洽的气氛 真诚 态度自然 亲切 言语发自内心具体 赞美尽量落在具体细节上恰当 言语适度不夸张 符合对方身份 流程三 接触 9 家庭主妇 您家里收拾得这么干净 整齐 一看就知道您持家有道普通上班族 您这套衣服很得体 和您的气质非常相称专业销售人士 您真是一个非常照顾客户感受的人 我想您无论做哪个行业都会非常成功的刚参加工作的年轻人 您真是年轻有为 一般刚出来工作的人 很少有您这样有上进心的中小企业主 您的企业经营得这么好 可见您的能力不简单啊 关键句举例 10 第一步 收集资料 引发不满 搜集资料 了解准增员对象的工作现状 找出准增员对象对现状的不满点 激发准增员对象改变现状的愿望 收入是否满意 工作是否快乐 理想的工作模型 收入 其他 现在的工作是否理想的工作 只有改变 才能实现理想 流程三 接触 11 收集资料 引发不满 关键句示例 现在的收入情况怎样 现在的这份工作让你觉得快乐吗 你心目中理想的工作是什么样的 除了收入外还有什么别的考虑吗 如果在现在的公司 你工作三年后会怎么样呢 五年后呢 你觉得你现在的这份工作可以终身从事吗 流程三 接触 12 准增员对象有哪些常见的工作意愿激发点 请每组分享2个意愿激发点 导师进行总结时间 10分钟 分享 收集资料 引发不满的目的就是寻找意愿激发点 流程三 接触 13 九宫格 流程三 接触 增员接触过程中常见的意愿激发点总结如下 14 针对希望提高收入者重点介绍 赚钱的机会 介绍要点 收入没有上限 公平公正 多劳多得 除了初佣还有续佣 组织利益等 流程三 接触 15 针对渴望在事业上获得晋升者 重点介绍 晋升的机会 介绍要点 保险业为业务员提供公平 透明的晋升制度 没有人数限制 没有裙带关系 只要你的条件达到 你就可以晋升 在晋升的过程中 公司会为业务员提供各种各样的培训及激励 推动其晋升 流程三 接触 16 针对积极向上 渴望成长者 重点介绍 个人成长机会 介绍要点 保险推销的工作是开放式的 在工作中会结识各行各业的人 知识面会急速扩大 平安的培训在业内首屈一指 在入司前及入司后成长的各个阶段都有培训支持 极大提升业务员的成长空间 走组织发展的道路时 业务员个人的沟通 辅导 训练及包容的技巧都会得到提升 流程三 接触 17 针对虚荣心较强 渴望被认同者 重点介绍 能力被认同及荣誉 介绍要点 在保险业 无论是个人业绩或是团队表现都有各种各样的荣誉体系 公司每年都有高峰会 人力发展峰会等外出旅游活动 流程三 接触 18 针对不喜约束 渴望自由者 重点介绍 时间自由 完全掌控 介绍要点 保险推销是自由职业性质 在完成公司的制定训练后 什么时间做什么完全由业务员自行决定 只要预先完成了业绩或人力目标 剩余的时间可以自由分配去放假 进修或投入更多时间照顾自己的家庭 流程三 接触 19 针对渴望稳定工作者 重点介绍 工作安全感 介绍要点 真正的工作稳定性或安全感是来自我们的价值 对公司的盈利贡献有多大 保险业是我们自己的生意 当我们表现好时我们不用忧虑会被公司 炒鱿鱼 保险业是长做长有 人人都需要保险产品 社会需求量极大 流程三 接触 20 针对渴望创业者 重点介绍 寿险是一门生意 介绍要点 做生意投入大量资金 做保险不需要做生意凡事亲力亲为 做保险有公司帮助处理做生意没有现成的方法学习 做保险公司有完善的培训体系做生意未来5 10年没法展望 做保险建立自己的长久经营的企业做生意有钱没时间 做保险接触各行各业信息 国内外旅游 流程三 接触 21 针对希望有简单的人际关系者 重点介绍 寿险同事间关系单纯 介绍要点 传统行业同事之间多因为干活多少 收入多少 晋升快慢 与领导亲疏而关系复杂寿险的发展和晋升机会更多的依赖自己的努力 没有同事间的恶性竞争 同事关系单纯 流程三 接触 22 针对希望快乐工作者 重点介绍 寿险是一项快乐的工作 介绍要点 寿险日常早会及众多的团队活动轻松快乐寿险工作伴随着国内外旅游等荣誉表彰活动 流程三 接触 23 第二步 指出共性 降低压力 指出寿险销售工作与准增员对象以往工作经历的共同点 有效降低对方压力 课程中以五大人群为例 增员家庭主妇关键句示例 您现在在家照顾孩子 时间肯定很自由 我现在的工作时间也很自由 不用每天8小时都呆在公司 不但可以兼顾家庭 而且有机会认识更多的朋友 丰富自己的生活 流程三 接触 24 第三步 展示优势 分析担忧 根据准增员对象的需求 对能够满足其需求或理想工作模型的寿险销售工作优势重点说明 以五大人群中家庭主妇为例 增员家庭主妇关键句示例 我现在的工作除了时间自由外 还能赚到钱 而且能给孩子树立一个成功母亲的形象 你愿意去做吗 流程三 接触 25 请针对普通上班族 中小企业主 刚参加工作的年轻人 销售人员这四类人群 研讨接触关键句 时间 20分钟发表 10分钟 分组研讨 流程三 接触 26 第四步 解答问题介绍吸引 准增员意愿被激发后还有会有那些常见疑问呢 工作内容是什么 平安是家怎样的公司 我的薪酬福利 发展机会如何 我可以获得哪些帮助 解答疑问 介绍吸引的关键就是我们常用的增员三讲 流程四 说明 27 增员三讲的特点 01 02 03 04 专业 简单 精准 全面 流程四 说明 28 讲自己 介绍自己的经历 自己在平安的发展历程 讲公司 公司实力及声誉 公司的资源平台支持 公司对个人成长的支持 讲行业 寿险是怎样的行业 保险销售是怎样的工作 保险销售与其他职业的区别 自己加盟前后的变化 介绍与准增员同类型的同事 公司的综合金融 详见下发手册 增员五步法 在此不做赘述 见手册P12 15页 流程四 说明 增员三讲关键句 29 请诵读进行讲行业 讲公司 讲自己关键句一遍 并尝试背诵 时间 20分钟 增员五步法 手册第12 15页 课堂练习 流程四 说明 30 第五步 促成邀约异议处理 促成目标 未参加创业说明会 邀请准增员对象参加创说会已参加创业说明会 邀请准增员对象参加工作体检日促成关键点 创说会可以更加全面的了解行业和公司发展前景新人培训班可以更深入的掌握保险基础知识异议处理 增员五步法手册 总结常见十个增员异议见P16 20 流程五 促成 31 在处理准增员对象的异议时要严格遵循LSCPA原则 异议处理要诀 32 家庭主妇的异议处理关键句示例异议 我家里人可能不赞成我做保险 33 请针对普通上班族 中小企业主 刚参加工作的年轻人 销售人员这四类人群 研讨异议处理关键句 时间 20分钟发表 10分钟