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文档简介

高端客户的五步销售法 1 营销高手一流高手推自己顶尖高手推理念 2 有人说 营销高手在做两件事情 第一件事情是 攻心 攻心 攻到让你的客户爱上你第二件事情是 洗脑 洗到让你的客户丧失理智 3 而在大客户销售中 攻心 就是与客户建立良好的关系 洗脑 就是帮助客户做决定 说服客户以你公司独特的产品设计作为标准 以达到阻截竞争对手的目的 4 好比许多喝咖啡的人会不自觉地与雀巢咖啡的味道相比较 以是否 滴滴香浓意犹未尽 来判断咖啡好坏 这些人就是被洗脑了 5 但遗憾的是 绝大部分时候不是我们给客户洗脑 而是我们被客户洗脑了 所以你可能从第一线的销售人员嘴里听到最多的3句话是 价格太高了 能不能给点回扣 产品收益太低了 很显然这些销售人员被客户洗脑了 6 五步销售法 计划准备 接触客户 需求分析与销售定位 赢取定单 售后服务 7 一 计划和准备 建立整个客户关系的基础针对 发现需求 要素 在这个步骤中最重要的就是客户分析和客户群分析 8 二 掌握接触客户的原则 树立良好形象 博取好感 好的销售人员能够在见到客户很短的时间内 就取得客户的好感 而且让客户感觉他很有价值 同时在介绍自己的同时 也要了解对方 让双方有一个充分的了解这样就有可能建立互信关系 为下一步合作打下一个坚实的基础 9 三 需求分析 发现客户的真正需求 让客户了解公司 产品及服务 表象需求潜在需求深层次需求 10 三 销售定位 有效推荐 发现需求创造需求满足需求 针对客户的需求重点进行方案设计 11 四 赢取定单 把握客户资金的动向 给他更多的时间 可以让你获得更大的成功和更多的成交机会 12 实现满意销售创造你的最大价值 13 四句认同语 那没关系 那很好 你说的很有道理 你这个问题问的很好 认同语式 认同 反问 14 赞美语语式 你真不简单 你真了不起 例 张总你白手起家做到现在的规模 真不简单 15 张总 大额保单是传家宝 您虽然不是有钱人的后代 但您是有钱人的祖先 这份计划能够使您的基业世代相传 16 五 售后服务 超越客户期望 赢取新机会 产品销售完成之后 除了要兑现承诺之外 销售人员还要从各个方面关心客户 这样做的回报就是不断地拿到转介绍名单 他们带来的利润要比新客户带来的利润平均高15 17 营销高手成功秘诀 投
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