一对一客户开拓技巧

第三章：一对一客户开拓技巧 一项调查显示，业务员离职的最大原因，主要是在客户开拓技巧上的不纯熟。虽然既有客户的重复购买对业务员业绩的提升大有帮助，但是新客源的开拓也同样重要。要想在客户开拓方面做长期有效的经营，业务员必须不断寻找一些开拓客源的新方法。以下是客户开拓方法构想的成果，并且包含各种寻找及接触准客户的方法。业务员若能妥善运用这些方法，就能维持大量且稳定的客户来源。 方法一 利用商展会场开拓客户多年来，一些业务员常能善用展览会场进行客户开拓的工作，并且成功地获得不少客户。然而，应该从何处着手呢？1 首先，从展销中心索取今年各项展览的时间表，并且向会场负责人咨询租用摊位的事宜。最好能尽速签订租用合约。2摊位选择。最佳的位置自然是人潮必经之地，特别是对大型展览来说。而在小型会场，各摊位的效果都差不多。因此在申请摊位时，应该表明自己的意愿，而且要避免将摊位设置在竞争对手之间。另外，如果每次摊位的位置都一样，可以加深参观者的印象。3人员配备。 摊位上应该有多少人？如果单独一人在会场应付众多的咨询者，会相当辛苦。因此，应派出二至四位同仁在摊位上一起处理各项事务。4摊位布置。最经济的方法就是放一张覆盖长布的桌子，并且张贴标语海报、提供产品或服务介绍传单等，以提高参观者的兴趣。5赠品。关于这点，可供运用的方式不少。可以赠送小奖品吸引人群，这样很容易获得他们的姓名、地址及电话。6吸引参观者的兴趣。这点是最不容易做到的。首先，由任何一位业务员尝试向经过的人推介。如果他们注意到展示内容，就言简意陔地向他们介绍，并提一些问题，同时，察颜观色，捕捉对方的兴奋点。记住做笔记。或者可以提供免费的即时的电脑咨询分析服务，其接触效果是显而易见的。7、追踪处理。在拿到参观者的名片后，应依他们的说明所表示的兴趣大小，予以排名归档。在展览结束后第一天，就应该用电话和最有希望的潜在客户联系。提醒他们曾与你有过愉快的谈话，并且表示与他们面谈的意愿。在电话中使用的话术，应依各人状况不同而做修正。在商展会场开拓客户的优点：有机会与一大群人做面对面的接触，而这种推销方法的效果实在比广告宣传或直接拜访要好得多。如果你有足够的耐心，这种方法一定会计你有所获益。方法二 以信函（包括：FAX、E-MAIL）开拓客户的十五个方法1 持续从日常接触、报纸、区域协会、名片及建筑名录等地方搜集名册地址用以寄发广告信函。2从搜集的业绩、业务范围及所在地选择你的准客户，决定是否要邮寄信函给他。3 你的既有客户就是最好的开拓对象，他们很少会主动打电话给要求提高他们的需求量。你应该经常写信或打电话询问他们是要否提高购买量。4邮寄最好集中在同一区域。一方面可节省时间，另外亦可配合其它的销售活动。5如有答复，立即与他们联系。时间拖得愈长愈难销售。6为了节省时间，应用电话和回信者约定会面时间。7切勿忽略没有回信者，以电话与他们接触或者隔四到六个星期再寄一封信。8分析你的回信者的特色。这些资料必须加以整理，以便于往后邮寄的内容。9根据计划做持续的寄发。10为了节省时间和金钱，准客户如果不愿意别人打电话给他，你可以考寄一封信要求他们寄回附随函的卡片。11尝试邮寄信函给一些其它业务员没有想到的市场。12学习如何写好一封信。例如，段落长度不要超过六行，一句话最多不过十七个字。13免费提供一些小礼物给客户。14注意应让回信者方便使用回函，例如预付邮票及写明回函地址。15要求回信者留下公司或他家的电话及可找到他的时间。方法三 制作档案资料有些方法可以在客户开拓系统运作成功，这些可以运用中小型企业市场里。1购买一个档案夹，内放索引卡片，从一到十予以编号。2每个星期选择三种不同的客户做拜访活动，一直持续十个星期，这些名单最好是自身观察得来。如果你需要更多企业，你可以使用电话簿。3这些公司客户的名称及地址分别写在的卡片上。4选择十篇有意义的有关的资料，整篇资料至少复印一百张。5做一个标签，上面写着：来自*的信息。然后将这标签贴在每篇资料的下面。6将所选择的三个企业的住址，各写在十个信封上，然后将十篇资料分别装人这十个信封。7将三个的卡片放在编号1号档案里，然后将第一篇资料寄给那三个客户。8隔周后，将这三个客户的名字移至档案的2号卡片，再将第二篇资料寄给他们。9将你想接触的另外三个企业写在卡片上，然后重复以上的动作。10每周都在你的档案中加人三个客户，并将其它企业依序后移。11十周后，首批三个客户就收到了十篇激励性的资料，你可以将他们移出你的档案。然后，你应该准备与这三个客户的负责人做面对面的接触。你与他们第一次的接触时，不应该以推广业务为目的，你只需向他们说明，那几篇资料是你寄来的，并且表示希望与他们进一步讨论这些构想。方法四 加强电话约访效果的十五个方法 对一些业务员而言，最成功的客户开拓方式是使用电话，这项必要的技巧能使准客户同意你前往拜访，取得推荐函并获得推广资料。这是一种便宜、省时、很容易产生业绩的方法。以下是一位成功的业务员成功地使用电话约访的方法：如果业务员有足够的销售活动，相信在这行业里会成功。也可以这样说，因为业员的推销活动，必然受到时间的限制，所以应该善用电话来展开外勤活动。不幸地，很少业务员善于使用电话约访，有些人认为电话约访的工作是最困难的。但是成功的业务员习惯而且喜欢使用电话约访，而不成功的业务员则不愿意做电话约访。由此看来，电话约访对一位业务员是很重要的习惯。 以下是十五项工作习惯，对业务员帮助甚大。建议在使用电话时，可做参考。如果你持之以恒，会有足够的推销活动。l准备。你手边需有足够的电话号码、纸张及铅笔。千万不能要求准客户暂停一下，而打断了推销流程。2确定在电话约访前应先行放松自己。3 准备一杯水，口渴时可以随时取用。4 无论在你办公室或者在家里，打电话时应避免被打扰。5 记下准客户资料。6 交谈时要表现热诚。7 在讲话时要保持笑容，这种气氛会传染给对方。应经常在镜子前练习。8 如果客户拒绝约访，可要求对方推荐其他潜在客户。9 当寄出的资料收到回函，立刻和他联络。10.求一些对方的相同点，想想你认识哪些人？你知道他的工作时间吗？认识他的同学或同乡吗？是否投入社会的活动等？11在一星期的开始，安排这星期的行事历。如果约会取消或者延迟，另行规划时间。12当一位准客户似乎答应约访，但又拒绝了，应将他的电话及姓名等留下，往后再联络。13不要在每天固定的时间打电话给同一人，有些人可能是在其他时间上班。14不要让准客户感觉你用强迫的语气和他谈话。但是要让准客户知道你的时间是宝贵的。15 如果你计划打两个小时电话，就必须做到，不要中止。方法五 告示板系统这里的客户开拓系统提供一种持续追踪新准客户的方法，这需要你在办公室的墙上制作一块告示板，这块告示板最少有以下八栏状况：1) 将要开拓2) 将