健峰销售实战特训总结.docx

健峰销售实战培训总结今年公司组织员工培训，提供员工整体的素质，作为公司的销售人员，我有幸获得此次销售实战特训的名额，感谢公司的栽培。感激之情，不胜言表。在此同时，经过这次总共7天的集训，系统性的学习了作为一个业务人员在销售实践中的相关知识及具体运作，我个人收益良多。特作如下总结：一 礼仪与人际关系1. 销售的本质是为客户提供服务，继而为公司创造效益，提供服务的首先是要给客户留下美好的第一印象，因此，在学习之初，给我们上课的便是教导我们商务礼仪的讲师，我感触比较深的是：这是一个不断变革的社会，企业在不断改变，企业的产品结构也需适应时代的房展，个人的能力也需不断的提高。而个人的能力与发展方向需要随着企业产品结构及经营策略改变的同时，自发的提升与适应。2. 客户为何没有选择我们的道理，因为对手做到了我们做不到的事情。3. 勤奋是永远不变的真理，工作八小时以内求生存，八小时以外求发展。4. 在现在竞争的市场中，我们从差异化的销售要增加顾客关系，因为一切价格在关系面前不堪一击。5. 销售过程中，相同价格比质量，相同质量比服务，相同服务比售后，相同售后比专业，只要我们做到比对手多一点、细一点，细节决定成败，努力总不会错。6. 销售中的服务，我们要先知先觉，想在客户前面，客户还未开口，就把工作做好，反之，造成客户理所当然的印象，只能落于下乘，没有竞争力，因此这就需要换位思考。7. 人际沟通的八字箴言：肯定、赞美、感恩、尊重，尊重不代表同意，代表不冲突，尊重的前提是要自尊，希望客户尊重你的同时，自己得学会自尊，销售与购买的双方是处在平等基础上的，一味的忍让或者降低身份的迎合，即使暂时能促成一笔业务的成交，在后期如果发生任何事情，在这种不平等的基础上，会让你一败涂地，因为在客户心里，你没有分量。二 营销与销售1. 营销与销售是有区别的，这区别就好比古时候的战争，有运筹帷幄的，有决战千里的，而营销的本质是运筹帷幄，营销是制作策略，分析市场，关注的是明天的事。2. 首先要制定目标客户，分析好自己得市场定位，制定出销售渠道等等，分析性价比。3. 新开发客户，如何做进去：首先自己要勤奋，不怕失败，为人要实在，至少表面要实在，给客户留下可以信任的印象，比如某些销售员出去会说自己是什么工种出生，以前是搞生产的或者技术的，或者从基层做上来的，了解产品技术。勤奋是要不怕失败，有些客户可能需要你去多次拜访都未有成效，但要相信也许某一天，某一细节会成为你打开局面的敲门砖；4. 直接走高层路线是一种实用有效的方式，首先领导层具有决定权，且人文素质修养较高，一般会比较有礼貌。相对更利于打开局面。5. 学会客户管理，销售人员要善于记录，分析自己手上的客户，分为A、B、C三类： A类客户：从大到小累计到总额的80%客户；B类客户：除A客户外累计到总额的95%客户；C类客户：剩余客户；6. 根据分类，决定事情处理的轻重缓急，决定权重。三 个人心得感悟1. 客户档案的建立-需要每个业务员的支持，并要不断地修改与调整，才能找到战胜客户的办法；2. 业务员心态的调整-以集体形式做事，多考虑他人（公司），每次的工作的失败都要想到集体（公司）；3. 建立标准话术-统一公司对外的答问，需要平常记录客户问题，才能知道用矛还是盾；4. 学会ABC-明白哪是A，哪是B，哪是C，只有明白客户、产品在公司的地位，才能有的放矢的开展销售工作；随着企业的发展，从起步到发展，再到现在的相对成熟期，企业的精细化、流程化、信息化、绩效考核迫在眉急。5. 今年，公司在外部大环境不利的局面下，花费数万元去让员工学习，进步，就是提升每个人的能力，更好地的团队服务，为客户服务。6. 平常记录、积累的太少，根本没形成标准的格式，没有为后来人提供标准的话术，没有针对性的销售战术，没有完全的客户档案7. 感受到我们现在工作的肤浅，离真正意义上的销售还差一大级。8. 通过老师的总结，提炼，才能把各位平常工作的状态进行标准化，转化为标准格式，再学以致用，提高工作效率。9. 清楚了先做人后做事的道理，沟通交流在人际交往中的巨大意义。10. 体会了团队利益永远高于个人利益的真正价值。11. 学习了销售实战中的知识，并在今后的工作中加以利用。四 论团队协作的重要性本次培训，老师课间让我们小组配合做一个游戏，一个老生常谈的游戏：小组同学按顺序和奇偶数规律找数字，过程中不让跳过，最后小组间比赛哪个速度最快，当我们个人找寻的过程中总会遇到某些数字难以找到，这时候伙伴的力量就体现出来了，他总是在你卡住的时候及时的提醒你在哪，而同样你也可以帮助到他。大幅提高了效率。因此，团队的力量能够集思广益，使复杂的事情程式化、简单化。个人的力量终究有限，当你因为一个客户焦头烂额时，也许你就陷在某个死循环里，我们可以把这个问题在团队会议里提出来，也许别人从某个侧面稍稍提点一下，那可能令你茅塞顿开。团队合作往往能激发出团体不可思议的潜力，集体协作干出的成果往往能超过成员个人业绩的总和。正所谓“同心山成玉，协力土变金。”红军长征胜利是中国革命史上，乃至世界军事史上的一次奇迹。创造这个奇迹的红军战士和整支红军队伍就是有一个为天下所有贫苦人民打天下的共同目标。而且他们都不畏艰险，相互帮助、共同合作充分发挥了团队合作的力量。他们是一个优秀的团队，在共同协作下不尽走出了困境还为革命的胜利打 下基础。所以成功需要克难攻坚的精神，更需要团结协作的合力。一个团体，如果组织涣散，人心浮动，人人自行其是，甚至搞“窝里斗”，何来生机与活力？又何 谈干事创业？在一个缺乏凝聚力的环境里，个人再有雄心壮志，再有聪明才智，也不可能得到充分发挥！只有懂得团结协作克服重重困难，甚至创造奇迹.五 总结销售并没有具体的操作方法，它不同于技术，面对的是产品跟图纸，它面对的是人，人心是多变的，而人性是共通，而了解人性是随着自己接触的社会，随着自己阅历的提高慢慢总结的，当今社会气象万千，风云际会。时代发展的脚步大步前进，只有努力提升自己，不断的学习实践，处理好身边复杂的人际关系，才能适应潮流，在多变的客户关系中寻找共通点，将客户变为朋友，增加自己的关系网。有的时候万千努力不如熟人的一句话，这种例子太多太多，如果只在家里闭门造车，车就算再先进，没有人脉一样无法推销出去。我们要做好随时把握机会的准备，而这种准备也是要通过自己不断的努力，不怕失败，