职场情境模拟.doc

队名：理想者一群理想者，一队销售人经济学（2）班队长：队员：CPDA职场情境模拟联想产品市场销售经理一、 联想公司1984年，在世界的东方，柳传志带领的10名中国计算机科技人员前瞻性的认识到了PC必将改变人们的工作和生活。怀揣着20万元人民币（2.5万美元）的启动资金以及将研发成果转化为成功产品的坚定决心，这11名科研人员在北京一处租来的传达室中开始创业，年轻的公司命名为“联想”（legend，英文含义为传奇）。在公司发展过程中，联想勇于创新，实现了许多重大技术突破，其中包括了研制成功可将英文操作系统翻译成中文的联想式汉卡，开发出可一键上网的个人电脑，并于2003年，推出完全创新的关联应用技术，从而确立了联想在3C时代的的重要地位。凭借这些技术领先的个人电脑产品，联想登上了中国IT业的顶峰，2004年时联想已然连续八年占据中国市场份额第一的位置，成为全球PC领导企业。在2005年5月完成对IBM个人电脑事业部的收购，这标志着新联想将成为全球个人电脑市场的领先者年收入约130亿美元，服务于世界各地的企业客户和个人客户。联想的创新精神和IBM个人电脑事业部不断寻求突破的传统在今天的联想得到了延续，新联想将是一个具有全球竞争力的IT巨人。二、 职位要求对企业来讲，市场销售经理只是一个工作职位，而对具体的人来讲，市场销售经理则是一种生存方式。随着市场经济的发展，市场销售经理不仅数量越来越多，而且作用也越来越重要。作为联想产品市场销售经理，位于这样一个充满挑战的职位，我的职责重大，而联想对于销售经理的要求也相当严格。1.对渠道信息进行分析，充分了解市场需求，并完成销售工作； 2.熟练掌握与销售相关的各业务流程，主动寻找资源协助销售总监解决销售问题，对流程中存在的问题提出修改意见； 3.对经销商的销量及存在问题进行简单分析，并对渠道建设提出建议及实施策略； 4.要求有联想产品渠道销售及团队管理经验。三、难题与解决方案难题：无法控制销售过程打个比方来说，销售就像开车，问题的提出者是司机，控制着销售过程的方向，而问题的回答者就是车上乘客。不幸的是，在多数销售人员看来，回应客户的问题才是销售。他们错误的认为，这样可以显示自己丰富的专业经验，并能促使潜在客户做出决定。实际上，一旦由客户频频发问，他就坐上了驾驶座，控制了整个销售过程。如果销售人员提出的问题不好，他同样会失去销售的控制权。因此只有提出高质量的问题，才能向潜在客户展示公司的资历及专业水平，才能更深入地了解客户，从而提出更具吸引力的方案，才能在销售过程中掌握主控权。而销售人员另一个常犯的错，是从一开始就放弃了主动权。在与客户接触的最初阶段，销售人员通常会先向对方提出一个方案，然后才会展开问答。这并不高明，因为客户会在提问过程中掌握主动权。因此，应先向潜在客户提出问题，然后根据客户的回答调整自己的方案，以满足客户的特别需求。如果你可以向潜在客户提出一个切合对方需求的方案，拿下这一单就不是难事了。“只谈不问，并非销售”。如果销售人员希望一手掌控整个销售过程，并从实质上影响结果，就必须让自己学会“问”，不能只是泛泛而“谈”。解决方案：1、如何提出更好的问题，从而获得主控权？1）确定自己的关键目标。为了推进销售，或为你的客户制定最佳方案，你需要哪些信息?所提的问题需根据客户而变。 2）思考那个你将面对的客户。 一个组织中，人的位置越高，就越应向其提出战略性的问题。因此，以适合客户的高度提出问题，了解对方企业的目标、挑战及障碍，可以为你带来有价值地信息。3）多问“什么”，少问“是不是”。 是什么引起这个问题?为达成目标，你们采取了哪些措施?遇到了哪些障碍?你们期望的结果是怎样?用开放式提问发现客户的问题所在，你就可以据此改进你的销售过程，并向对方展示你的产品或服务是一套怎样的解决方案。4）问题循序渐进，灵活运用SPIN式提问法。 所谓SPIN，即：探询现状(Situation)、发现问题(Problem)、引出潜在后果(Implication)、考察价值得失(Need-payoff)。四类问题，步步为营，问出客户当前及未来的需求，并引导客户思考：你的产品或服务所能解决的问题，对自己而言价值几何。2、如何做一个好的市场营销经理，推动销售过程？ 1）市场销售经理椅子定理 市场销售经理不是出去销售产品的，他的工作主要是和人打交道。因此，一个人，是否有潜能成为优秀的市场销售经理，可以静下心来问问自己，是否从内心里愿意和人打交道。这样一来，市场销售经理就必须清楚人的行为。我认为，人的行为可以用生活中常见的椅子来说明。任何人在社会上，都有一把椅子，就像称呼一样：赵总、钱处、孙董事长、李主席等。但是，任何一把椅子，都有两面性：一面是椅子本身，就像总经理、处长、董事长、主席等，椅子本身是可以永久性的；另一面是椅子上坐着的生物学意义上的具体人，而坐在椅子上的这个具体的人，却经常地变化。正如“铁打的营盘，流水的兵”一样。这样，就要求市场销售经理们，在和人打交道时，一定要清楚，在和谁打交道，是和不变的椅子，还是椅子上的人！如果是和椅子，就是公事公办，如果是和椅子上的人，就是和你我一样的有各种欲望的人打交道。而作为市场销售经理，你必须创造条件，把你所求的人从他的椅子变成自然人，然后，才能发现他的需求；创造他的需求，满足他的需求。 2）市场销售经理汽球定理 如果说市场销售经理是攻城掠地的地面步兵前线指挥员，那么，广告就是炮兵。每次战役在部署完毕画好“龙”开战时，总是炮兵首先开火，为步兵进攻提供炮火支援。这样一来，作为市场销售经理，必须对广告的作用有一定的了解，特别是大区城的市场销售经理。广告宣传，无论是硬性广告，还是软性广告，都是美丽的谎言，都是只讲优点不讲缺点，都是设计一个美丽的陷阱。但是，在进行广告宣传时，必须像吹汽球一样：汽球不吹，就不会膨胀起来，也就不会升空，但前提是不能吹过头，否则，就爆炸了。即使没有吹破，也必须系一根绳，并用手紧紧握住，否则，在风的作用下，很容易失去控制。一旦失去控制，必然是“成也广告，败也广告”。 3）市场销售经理篮球定理 市场销售经理不是一般人所能干得了的，除了内心具有愿意与人打交道的冲动外，还必须克服自己障碍：那就是屡次遭到拒绝和失败时产生的信心危机。尽管一句“失败乃成功之母”给你些自我安慰，一句“屡败屡战”给你些自我解嘲，但是，市场不相信眼泪，市场不如战场，战场是优待俘虏的，而市场不然。市场销售经理们，面对挫折，你必需记住：向篮球学习！篮球自己不会弹起来，必须借助于给它的下拍力。下拍力越大，篮球弹起的高度就越高。但是，前提是篮球自己不能破了泄了气。只要你自己不倒下，就没有人能打倒你！邓小平三落三起，每次重新出山再起来，都比原来大大提高了自己的地位和力量。面对挫折，少些怨天尤人，多些对策思考！少些模仿，多些创新！只有这样，你才能克服挫折，借力而起！为此，你必须懂得集思广益。 4）市场销售经理水渠定理 如果说企业是水库，市场消费者是农田，则销售队伍就是水：产品自己不会从企业跑到消费者家里，必须通过企业的销售队伍的努力，企业的产品才能实现价值转换，即灌溉农田。因此，我始终认为：没有一支强大的销售队伍，便没有企业的一切！问题在于，拉队伍容易，管队伍难，管销售队伍更难！管严了，没有权力，就没有积极性、主动性、创造性；管松了，货物丢失，货款难回。5）梯子定理：合理可行的激励机制 为了有效地建立激励机制，可以用梯子定理形象地说明。该定理认为：一个独立稳定的梯子必定由四个纵边组成。其中，由两个纵边组成两个相对应的横梯。这四个纵边包括两对：一对是职务与职称为两纵边组成的晋升横梯等级即晋升激励。目前，我国各种企业的晋升等级几乎均是职务晋升，并以此作为利益机制，结果是官浮于事，内耗严重。而反映技术水平的职称等级几乎不起激励作用，从而导致晋升梯子的畸形化。另一对是由物质与精神为两纵边组成的奖励横梯等级即奖励激励。在我国传统体制中，过于强调精神激励，而在现实中，又过于强调物质激励，这两种片面性均导致奖励激励这个梯子的不稳定。关于市场销售经理的物质奖励，大多数企业主要采取的是提成激励。而成激励却有较大的负作用，提成是市场销售经理按照销售额来提取一定比例的收入，其机制是：市场销售经理销售额越高，自己的提成收入越高。一般地，市场销售经理没有定价权，这样一来，要增加销售额，市场销售经理极易采取两个措施：一是跨地区销售，二是与经销商联合起来，向公司销售总经理施加压力，以满足价格、铺货或回款等方面的要求。6）蜘蛛定理：销售渠道的有效控制 蜘蛛的生态习性是：首先，判断昆虫经常出没通行的地方，然后，选择有利的位置，编织一张大且牢固的蛛网。一切准备就绪，就耐心等待昆虫入网。市场销售经理拓展市场最基础的工作，是在恰当的地方，以恰当的方式，建立起有效的销售渠道。因为销售渠道是联系制造商与消费者的桥梁，在市场竞争中，谁控制了有效的销售渠道，谁就控制了市场。目前的中国市场，几乎每个行业的众多企业都已经形成了一定的位次序列。处于后位的企业必须清楚地认识到，在全国市场上不是前几位处于领导型企业的对手，在各大中城市市场中也难比肩，但是，完全可以在更具体、更有效的地点如即售点尤其是主要零售商店中超过他们。为此，必须特别加强大中城市的中心商场的柜台促销。面向新世纪，联想将自身的使命概括为四为，即，为客户：提供信息技术、工具和服务，使人们的生活和工作更加简