销售课件.ppt

世界上最伟大的工作 销售 狙击成交 销售六字真诀 销 售 卖 买 成 交 自己 观念 好处 信任 感觉 认同 销售的2种类型 1 说明解释 介绍产品功效2 卖产品和服务3 定位 销售员 介绍型 顾问型 1 建立信赖 询问诊断开处方2 解决客户问题3 定位 顾问专家 销售常见的问题 一 信念害怕被拒绝没有行动力 量大是致胜的关键 心态问题渴望和目标感不够容易相信客户的借口害怕得罪客户 不敢一直成交不知道如何面对身价比自己高的人 不敢开口让客户疯狂转介绍无法掌控自己的情绪 容易低潮把焦点放在比自己差的人身上 却不知道向行业顶尖高手学习二 技巧无法跟客户建立信赖度找不到客户真正的需求不懂得塑造产品的价值和卖点不知道如何处理客户的抗拒不懂得最顶尖的销售流程 关于销售 销售的诠释 销 金 金钱 俏 美丽 售 佳 优秀的 口 比较高级的谋生部位 销售应该是一件非常快乐的事情 为什么觉得销售很困难呢 不敢去说 认为顾客很专业 而我们的专业知识不如顾客丰富 害怕顾客不买其实顾客买不买都没有关系 而我们作为专业的美容顾问有义务给顾客一些积极有效的解决美丽问题的方案 如果我们没有推荐 是我们失职 如果有一天顾客可能反而回埋怨我们 为什么我的美容顾问不愿意给我建议呢 再专业的顾客也不如专业的美容顾问 顾客是上帝吗 不 我们是上帝 上帝从来没有让一个人变得年轻和漂亮 而我们却让很多人找回失去的青春和自信 所以你觉得我们不是上帝吗 既然是上帝你说的都是金科玉律 还有什么不愿意说的呢 不好意思说因为你对你推荐的计划没有信心如果有一天你发现了金矿 你会不会立即告诉你最好的朋友呢 不论是在深夜还是凌晨 你都会非常自信的敲开他的门 把好的东西推荐给我们的好朋友和最亲密的人是非常高尚的事情 何况我们可以让他变的很漂亮呢 有好的东西没有给最好的朋友推荐 是一种非常失职 不忠诚的表现 销售的心态不是销售 是推荐 是站在对方的立场上给对方推荐更好的生活方式 销售是有步骤的 只要耐心做好每一个步骤 销售就已经成功了90 销售是一件于人于己都有利的事情 a 自我状态 冥想成交画面 罗列成交案例 自我暗示 打开肢体 导入销售信念 b 顾客需求分析C 专业及作业工具 产品专业知识及功效 明确自身优势 了解同行情况 销售标准流程 售前准备 史上最强的销售信念 这个地球上任何成功人士都是顶尖业务员 所以销售是最伟大的工作 唯有彻底的说服自己才能说服任何人 我要的不只是你买 我要的是你身边所有的朋友都跟我买 现在我要替你做这个决定 你一辈子都会感谢我 我的使命就是帮助你做决定 目标对准太阳 至少可以射中老鹰 你去哪能买到比我更好的产品 更对的附加价值呢 只要我一起床就会有人为我付出代价 成交一切都是为了爱 我是全世界有史以来最有说服力的人 我能在任何时间任何地点把产品卖给任何人 深信销售永远是概率游戏 相信堆积的量变一定会引起质变 开口一定有机会成交 不开口绝对没有机会成交 客户六问 你是谁 你要跟我谈什么 你谈的事情对我有什么好处 如何证明你讲的事实 为什么我要跟你买 为什么我要现在跟你买 a 平台权威见证 行业知名度 市场规模 行业权威专业授证 媒体见证b 客户见证 熟人客户见证 已成交客户见证C 个人方面 建立亲和共识 行业专业顾问形象 销售标准流程 建立信任 1 态度诚恳 眼睛注视对方前额2 记笔记 要事确认 不明白追问3 不打断不插嘴 点头微笑 1 找闪光点 3个 2 赞美具体的观点或事情3 公众场合赞美更有效4 当面赞美不如私下赞美 赞美要领 建立信任 认同要领 2 建立信任 六句认同话术1 你说得很有道理2 我理解你的心情3 我了解你的意思4 我认同你的观点5 这个问题问得很好6 感谢你的建议 认同要领 2 汤姆 霍普金斯neads法则 N 现在 是否了解过同类产品 请问您有用过同类型的产品吗 E 满意 如果有 哪些地方满意 您使用多久了 觉得效果怎么样 A 不满意 需要改变的地方 您觉得哪些方面可以更好呢 C 决策者 问是否能做决定 一般是您自己买还征求朋友或家人意见呢 S 解决方案 我们的优势分析 如果有一款产品可以满足您的要求 还可以帮组您解决这些问题 你有兴趣尝试一下吗 作业 写出行业中10个需求引导问句 销售标准流程 需求引导 对症下药 客户类型及成交方式红色性格 成功型 成功渴望强烈 喜欢第一这是目前行业中最好的 最顶尖的 黄色性格 使命感 大爱使命 喜欢帮助人我们老师的使命是帮助 我现在很需要您的帮助 蓝色性格 浪漫型 独特不拘一格 喜欢与众不同这个套餐是我们为您私人定制的哦 绿色性格 证据型 对一切充满怀疑 眼见为实耳听为虚拿出足够的见证 越丰富越好 不轻易承诺 承诺了无论如何都要做到 价值塑造 销售标准流程 塑造六大秘诀 价值细化 数字化 定标准 巧借势 唯一性 培养出多少纹绣师 1 2 专业经验 3 b 最高收费 c 行业权威证书 d 参加行业重要活动 a 从业时间 e 投资多少学习 服务过多少位顾客 4 对行业挚爱 5 销售领导人梦想 6 客户满意感恩回馈 截图 录音 视频见证 锦旗 7 服务客户之心 成就团队之心 8 9 人品 10 自我品牌塑造 人品 孝 忠 义 礼 恕 信 仁 专业经验 从业年限 服务过多少顾客 最高客单价 担任重大活动特邀嘉宾或评委 权威证书 行业内知名度 事业梦想胸怀格局拥有多少顶尖人才成就团队之心成就客户之心 成就合作伙伴之心对行业的挚爱和趋势分析代表客户见证细分领域之最主要成就偶像定位唯一性学习性 9 10 11 12 13 14 15 市场口碑发展潜力性格特质名字风水限时限量定标准 16 17 18 19 20 1 强调我们量体裁衣式的整体定制设计理念 提供的绝非单一产品 而是综合美丽解决方案 概念营销 2 让顾客看明星客户前后对比照 公信力法则 3 让顾客看别人和美导自己打造前后的对比照 社会认同法则 4 帮助顾客正视自己不完美的地方 5 对症下药及提出解决方案 销售标准流程 项目推荐 找出代表客户见证方式 微信截图 文字 照片 感谢信 锦旗 视频故事营销 体现重点 客户项目价值 客户感恩 提供附加价值 成就客户之心作业 准备一段故事 文字 微信 照片 销售标准流程 客户见证 了解竞争对手绝不要批评竞争对手表现出你与竞争对手的差异性强调你的优点提醒顾客竞争对手的缺点拿出一份竞争对手的顾客后来转化为你的顾客的客户见证 销售标准流程 分析对手 客户产生抗拒类型价格太贵怀疑功效售后服务货比三家优惠政策满意承诺 销售标准流程 解决抗拒 核心 客户要的不是赢 而是赢的感觉 价格塑造不到位之前忌谈优惠条件了解客户的消费实力和消费预算 量体裁衣 报价稍高于客户心理期限 优惠条件要逐步退让诉诸更高权威策略 不要立刻接受客户条件 更高权威 优惠条件退让时向对方提出相对应要求 让客户觉得到了底线 很难 销售标准流程 方案谈判 方案谈判 A 表达诚意B 已经最优惠 某老板最低客单价 是帮好朋友做才是这个价 C 讲老师的努力付出 12年以来超过3 6万个小时的行业专注 投资多少费用进修 D 服务方面增加附加价值 塑造价值 E 针对客户需求调换价值 针对谈条件客户 10 把握成交时机了解成交准则掌握客户成交心理熟练运用成交技巧了解成交注意事项 销售标准流程 成交 一 成交的时机选择 1 客户表现正面动作客户的面部表情 1 频频点头 表示他同意你的观点 2 定神凝视 表示他对此关注 3 不寻常的改变 表示他开始有兴趣了 一 成交的时机选择 客户的肢体语言 a 探身往前 这是期待获得更多信息和关注的信号 b 开放式坐姿改变 表示对方已经开始接受你了 记笔记 表示对方对此很重视 认为这是重要的 一 成交的时机选择 2 询问付款方式 这是客户试探成交的信号 是一次付款还是分期付款等 3 询问售后服务 这说明对方已经认可了我们的产品 现在他的关注点就在他所能获得的售后服务上 4 对你有信心 看法一致 赞同你的看法 认为你说的对的 这是对你的认同 一 成交的时机选择 5 让人参与听你的说明 他在寻求第三方的意见 支持或反对 这个时候第三方的意见可以起到一定的作用 这也表明 他已经基本认可了产品 只是有些地方还是不够确定 有点犹豫 给对方一个信心 坚定其购买的决心 二 成交的准则 1 最佳兴趣点成交 在客户最感兴趣的时候 无论你介绍到什么地方 请马上进入成交状态 2 重大异议处理完成 当客户提出的异议你解释得让客户比较满意的时候 请马上进入成交状态 3 无论效果好坏 均进入成交 成交是整个流程最重要的步骤 请完成整个流程 4 把握好试探成交 中途成交 最终成交三种过程 不断进行试探成交 当客户发出成交信号的时候 无论你介绍到什么地方 都可以马上进入成交状态 当然在你介绍完所有项目之后进入成交状态也是必要的 三 基本的四种成交心理 1 贪婪心理A 唯一性 具有行业垄断地位 B 未来升值空间C 不可因为强调低价位影响对方身价D 低成本 高影响力 三 基本的四种成交心理 2 从众心理A 相关行业的案例激发对方竞争情绪 B 提醒对方很多人已经抢定 C 利用从众应先做好准备工作 三 基本的四种成交心理 3 虚荣心理A 适当赞美 尊重对方B 突出对方优势 赞美的四大原则A 语调要热诚生动B 简要 白话 流利顺畅C 要有创意D 溶入客户的公司和家庭 三 基本的四种成交心理 4 紧迫感A 项目本身情况 很多人已经被抢定 B 现场接洽情况 同事在等 约好了其他客户 C 结合从众心理利用 D 利用紧迫感让对方尽快决定 四 成交技巧 1 利益汇总法 汇总客户所能得到的利益 2 对比分析法 采用前和采用后不同的状况 3 价值成本法 算帐 4 询问法 直接询问 5 哀兵策略法 利用对方的同情心 6 假设成交法 二选一时间 付款方式 量 价格细分法 起死回生法 T字成交法 成交犹豫型客户 非买不可50个理由 绝对成交四大必杀绝技 面谈攻单技巧 1 塑造推崇老师 2 塑造推崇公司 3 塑造项目价值 4 销售自己 5 赠送附加价值 6 对症下药 直接点到客户痛处 7 强大客户见证 8 假设成交法 让客户提前看到使用完产品后的一系列结果 非买不可的50个理由 五 成交应该注意的事项 1 对不同的客户有不同的成交方法 2 保持心平气和 不喜怒形于色 3 让客户觉得是在和你的公司签约 销售ABC法制步骤1 了解客户信息 建立亲和共识2 推崇A 推荐C3 面谈 注意事项 座位安排 点头微笑 4 总结跟进 销售标准流程 借力使力 ABC法则 面对傲慢的顾客 我们都选择了沉默 见过牧人挤牛奶吗 奶牛骄傲的挺着它的头 牧人却半跪在那里 但是牧人挤牛奶却乐此不疲 骄傲的奶牛吃的是草 奉献的却是牛奶而牧人却靠卖牛奶实现自己的梦想 ABC法则指美容师在销售和推荐过程中 因对产品 专业尚不熟悉 需要透过有经验的老师的协助来达成销售的目的 因此ABC法则是种借力的方法 运用四两拔千斤方式使销售的成交率提高 并提升单个顾客购买金额 A就是advisor 顾问 专家的意思B就是bridge桥梁的意思C就是customer顾客的意思 A角色代表的是权威和专业 用权威暗示促成C的购买 并解决C的疑虑和异议B角色代表的则是一座桥梁 B的作用就是在C需求与A之间架起一座桥梁 使两者达成充分的沟通 帮助C的需求找到实现的方法 同时进行最后的缔结 C角色代表的则是购买者 ABC法则的销售步骤销售前准备 收集C的基本资料 家庭状况 健康状况 经济状况 个人喜好 目前护理项目和使用产品 性格特征及喜好 B与A研讨 让A了解C之需求 约定时间 地点 设定沟通主题 邀约C 适当推崇A 销售场景注意事项各种样品和资料丰富 并且可以立即使用 安静 无打扰 可以立刻缔结购买 无不良阻止购买因素无其他干扰因素 B将A介绍给C 并对A进行推崇B将C介绍给A 并对C进行赞美B将A介绍给C 并对A进行推崇B将C的需求和顾虑直接说明给AA对C的需求和顾虑进行分析 并详细讲解B对C存在的问题进行有效的分析和说明 并由A进行解答B对C进行一次成交缔结A对C进行反对问题处理B再次进行成交缔结 销售中 不论成交与否 A不能提前离开现场C离开时A简单的寒暄 由B送走C如果成交A需要开始准备服务由B办理成交手续 A对B进行指导和其他嘱托注 所有销售方案和优惠政策由B来讲解 销售后 后期工作要点 如果不能达成销售 由A出具处方 并嘱托B保留 A和B需要进行分析 并讨论下一次销售方案 对本次销售进行总结 销售标准流程 追加项目 售后服务 了解顾客的抱怨解除顾客的抱怨 当场解决 1 发挥同理心 仔细聆听抱怨内容2 表示感谢 并解释为何重视他的抱怨3 有错 为事情道歉 没错 为心情道歉4 承诺将立即处理 积极弥补5 提出解决方案及时间表 请对方确认6 询问处理的满意度了解顾客的需求满足顾客的需求超越顾客的期望 销售标准流程 要求转介绍 当场铺垫适当要求给予诱惑让客户转介绍的3个最佳时机1 当客户作出购买你的产品的时候 2 你为客户做了一些事情 客户对此表示感谢或赞赏之时 3 你的产品和服务得到客户认可之时 销售标准流程 要求转介绍 做好客户转介绍的4个注意事项1 服务比客户预期的还要好一点 诚挚地为顾客服务 顾客满意了才愿意给你介绍 2 要让客户对你的产品和服务价值了解多一点 这样客户转介绍出去的价值也会更多 成功率也会高很多 3 让客户在转介绍中得到的利益多一点 拟订顾客服务计划 设计一个回馈客户的方案 是吸引更多客户转介绍的好方法 4 不要轻视顾客人脉的力量 不以顾客消费多少论价值 诚挚地为顾客服务 并且坚信得到转介绍是理所当然的事 要求转介绍 销售标准流程 要求转介绍 四种转介绍客户分析 第一种客户 不要任何好处 就给你转介绍这种客户很喜欢出风头 好表现自己 喜欢荣誉 那我们就抓住每次机会让他好好的表现一下自己 比如公司开产品说明会的时候 让他上台讲几句话 然后给他颁个荣誉奖等等 多给他表现的机会 让他尽兴 但这种很忘我的客户是很少的 你如果遇到这种客户就太幸运了 这就是所谓的黄金客户 销售标准流程 要求转介绍 四种转介绍客户分析 第二种客户 很现实 要金钱上的好处很直接的跟他谈怎么给他好处 只要你的条件让他满意 他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍 同时量不比第一类客户差 其实现实中这类人很多 就怕他不和你明确提出来要好处 也不给你介绍新客户 有部分人会主动跟你提出要好处 那就好好的把握好 让他满意 这样你的工作就轻松多了 销售标准流程 要求转介绍 四种转介绍客户分析 第三种客户 既不要荣誉也不要金钱这类客户给你介绍量不大 不是很用心给你介绍新客户的 他一定有事需要你帮忙 可能成功介绍几个客户后 就会婉转告诉你 他有什么困难一直没解决 希望你能帮他个忙 你如果拒绝或者说你办不了这件事 他可能就跟你翻脸 你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意 那么他会记住你 感激你 他以后会一直跟你保持这种关系 只要你维持好这种关系 他会一直给你转介绍的 尽管量不大 销售标准流程 要求转介绍 四种转介绍客户分析 第四种客户 什么要求都没有 单纯和你交朋友他给你转介绍 纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙 他不会专门给你转介绍 他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你 遇到了就介绍 遇不到了就算了 这类客户你要好好的跟他处好关系 不要把他当客户 要把他当朋友 销售标准流程 要求转介绍 第一步 铺垫 我的技术是专业培训过的 已经给上千个顾客做过了 有许多踏实顾客 您对我们店的印象怎么样 对我们的产品 经营 卫生 环境有什么意见或建