冷鲜肉特约店的经营与管理(新).ppt

2019 12 22 1 特约店的经营与管理 双汇集团鲜冻品事业部 2019 12 22 2 前言 双汇特约店有投资小 回报快 渠道稳定等著多优点 开发特约店是鲜冻品事业部重要市场发展战略之一 通过全员建店 特约店在全国得到迅速的发展 现已突破10000家 但目前管理和培训相对比较薄弱 特编写如下规范 供市场一线人员及特约店店主 配送商参考学习 2019 12 22 3 培训目的 希望通过这次培训 使市场一线的业务员 客户 特约店店主掌握门店经营的技巧 规范业务流程 减少经营当中存在的漏洞 使不盈利的门店得到启发 使盈利的门店做得更好 增强双汇冷鲜肉店在市场中的竞争优势 保障特约店的健康发展 真正的体现双汇 客户 门店达成三方共赢的目的 2019 12 22 4 目录 第一部分 特约店的基础管理及业务流程第二部分 如何提升门店营业额 2019 12 22 5 第一部分 特约店的基础管理及业务流程扎实的基础管理是门店做好经营的前提条件 因此门店各方面的业务流程必需规范 同时也要注重细节的管理 基础管理的内容主要包括 一 特约店报货及货款结算二 特约店接货及深加工三 生鲜产品知识及陈列四 办事处定价策略及价格体系控制五 特约店的防损及安全管理 2019 12 22 6 一 特约店的合理报货 货款结算款 1 合理报货的重要性 合理报货是经营好门店的前提 如果因报货不准 会造成缺货和积压 缺货直接影响到门店及配送商的经营利润 积压会导致不必要的损失 因此必须做好合理报货 保证最合理的库存 2019 12 22 7 2 报货的方式 一是电话报货 二是订单报货虽然目前大部分配送商采用的是电话报货的方式 但订单报货可以节省电话费 可以在送货时由配送商司机直接带回 又不会因电话报货时配送商人员漏记而缺货 并可以划分清楚责任 特殊情况下 可以进行少量追加减计划 2019 12 22 8 3 合理报货具体方法1 合理报货应考虑的因素 目前库存近期销售上周同期销售到货时间特殊需求季节性节假日天气 2019 12 22 9 2 按48小时报货举例 具体的公式是 当日报货量 预计销量 明日库存 明日库存 今日库存量 明天到货量 明天出库量 如 8月30日报货产品后腿肉 中间间隔31日这一天 9月1日到货 9月1日出货 按每天的正常销量为50公斤 8月30日库存量为30公斤 31日到货量为20公斤 当日报货量应为50 50 30 20 50 即当日的报货量就是9月1日的到货量 2019 12 22 10 3 报货技巧 A 每周的销售情况从星期一至星期四销售比较平稳 从星期五开始明显上升 星期六 日是销售高峰期 因此要根据每周的销售趋势进行合理的报货 合理库存 门店合理库存应高于每天正常销量的20 30 B 节假日报货要根据当地节日消费习惯 分析节假日营业额的增长系数 做好销售预测 对节日中突出销售的高价值 畅销类 副产类进行合理的备货 如中秋节提前一周储备畅销冻品 提前2 3天储备鲜品 注意 不要盲目备货 以免造成不良库存 2019 12 22 11 2019 12 22 12 全年节假日表 2019 12 22 13 4 货款如何结算先款后货 预付货款 现款现货 货到付款 a 打款方法 所有门店在预报货时把预付货款统一打到配送商指定的帐号 所打款的尾数是店号 如开封豫B01 012店要打款2000元 实际应打款额为2012元 能分清是哪家店打的款 并及时电话通知经销商实际打款金额 以便从网上查询 每店办理1折1卡 在预报货时把款存在存折上 并通知经销商从网上银行划款及划款金额 特约店为了节约时间 不需要每天到银行打款 一次可付2 3次的预报货款 两种方式 特别提示 最好不要用交现金的原始方法进行结款 弊端 1 影响配送 2 假币 3 资金安全 2019 12 22 14 b 对帐实行预付货款的特约店每10天或15天对一次帐 经销商会计每10天或15天每店出一份对帐单 对帐单内容 打款日期及金额提货日期及金额余额及返利金额 如果帐面显示有误 特约店店主可电话与配送商会计核对解决 2019 12 22 15 对帐单 2019 12 22 16 二 特约店的接货 分割及深加工 1 接货流程车到店 核对产品与送货单是否相符 核对产品质量及重量 签字确认特约店接货时间视各地经销商送货时间而定配送车辆到店时要求接货时间一般不超过10分钟一般抽检率在20 左右大部分经销商在夜间送货 而特约店人员辛苦经营了一天 如果再夜里接货 一天很难休息好 为了避免这种现象 有个别经销商拿着特约店的钥匙 夜间直接把货送到店内 并把产品在生鲜柜内摆放好 打开设备 店主或店内员工就不用每天夜里起来接货了 如葫芦岛配送商就是这样操作 当然这是建立在互相信任的基础上 可供大家参考 2019 12 22 17 2 如何进行白条分割及免费加工为了缓解生鲜分割产品的缺货影响 同时也为了提高产品价值 提高特约店毛利 很多门店把白条进行精细分割后销售 以解决门店的困难 切记 生鲜白条产品在进行自分割前 必须先确认 特约店是否有消化的能力 2019 12 22 18 a 白条分割方法 如实行返利的门店可把白条分割成具体产品后 经核算定价再配送到店内 白条放在分割案上之后 首先查看表面是否因运输带有污迹或脏物 如果有应用刀刮干净 用刀剔下通排 根据当地肉和排骨的差价及季节的需求 考虑是否多留肉或少留 少留情况下 最好以不露骨为准 分成前膀 五花 后座 根据猪的体型 考虑前膀 后座是否留的大一点 留大一些的是靠部分五花肉 根据五花的肥 瘦情况 考虑是否把里脊分割开 剔开前膀 后座里的骨头 根据当地情况 腿骨价格是否带腱子肉 修掉猪腹部下面的一些软皮 肥膘 筋 腱 膜 如果膘太厚 可适当修一层 修下的软皮或膘可绞馅 2019 12 22 19 分割的带皮白条 因太肥而销不掉 最后也可考虑修下皮 成为去皮白条 再可适当修下一些膘 绞成馅 皮可单独卖 通排 一般的卖法是从中间肋排分开 前段带颈骨 后段带尾骨 也可把颈骨 尾骨切下单独卖 脊骨与肋排连在一起 卖个高价 如果前膀 后座有些膘厚 也可把前膀 后座分成一个个小长块 把切开面朝上摆放 某些程度上也可看出肉瘦一些 一般一头猪有7公斤的骨头是亏本卖的 前后腿骨约有4斤 把腿骨带上肉成为带肉棒骨卖 就不会亏 饺肉馅小技巧 把肉先切成小块 把肥瘦拌均匀 放入冰箱内微冻 然后再放入绞肉机中加工成馅 把肉微冻可以使肉馅成型 更有卖相 呈颗粒状 色泽鲜艳 2019 12 22 20 肩胛部分割方法 附图 2019 12 22 21 后腿部细分割 附图 2019 12 22 22 也可由配送商对白条统一分割 定价后 再配送到各门店 更便于对门店实行价格倒扣 2019 12 22 23 b 白条分割利润核算办法白条利润核算是把白条的分割后的产品销售金额的总合减去白条的进价金额就能得出毛利 下表 2019 12 22 24 c 免费加工及卫生注意事项顾客在购买产品后 如果是需要再加工的产品 要征询顾客的意见 如需要加工 要无条件地为顾客加工 有特殊情况无法加工时要和顾客解释清楚 加工后的产品需要清洗的 如粘有案板木渣的 不小心掉在地上的 要清洗后装袋双手交与顾客 在拿取 称重 加工商品时要戴手套 避免直接接触商品 每天中午和下午要对产品换洗托盘 重新对产品进行理货 对出水较多的产品 如猪肝 里脊等 要随时根据出水情况更换托盘 生鲜柜台要时刻保持卫生 使用的抹布 刀具要保持干净整齐 员工的个人卫生也要保持整洁 使用敞口柜的门店要备有肉钩 肉夹 以便于顾客挑选 防止部分顾客直接用手接触产品 收钱时不可用收过钱的手直接接触产品 加工器具 特别是绞肉机 要做到一天一清洗 卫生注意事项 2019 12 22 25 3 产品深加工 提升毛利深加工意义 适应销售提高门店毛利更好的服务于消费者如后腿肉 4 肉 要经过二次再加工把筋腱膜修复干净 分成块状 表面干净 这样更好销售 然后把修下的下料加工成肉丝或肉馅 进行销售 当肉颜色不鲜 或白条分割下料过多 加工成肉丝肉馅无法消化完时 可加工成酥肉 肉丸子或调理饺子馅进行销售 不能用严重变质的产品进行加工 肥膘可以炼成食用油进行销售等 加工成熟食保质期会更长 以防产品变质扔掉 经过加工后利润会更高 这样即不会因变质扔肉 而且会提高毛利 2019 12 22 26 三 生鲜产品知识及陈列 摆放 1 生鲜产品知识双汇生鲜产品分为肉类 红白条类 骨类 膘类 副产类 带脂类 五花类 调理类等共300多个单品 生鲜调理制品是指以鲜 冻 畜禽肉为主要原料 经切丝 切丁 切片 制馅 滚揉等一种或多种加工工艺处理的产品 或者添加蔬菜调料等添加物 经混匀而成的产品 双汇调理产品目前有 生鲜菜肴类 鱼香肉丝 宫爆鸡丁 生鲜切割调理类 肥膘丁 脊骨段 生鲜肉馅类 瘦肉馅 大众馅 速冻调味调理类 蝴蝶肉串孜然肉串 速冻切割调理类 冻脊骨段 速冻预煮调理类 预煮大肠 食用油类 15KG 45KG 等 2019 12 22 27 下面主要介绍部分常见产品 1 颈背肌肉 即1 肉 为从第五 第六肋骨间斩下的颈背部位肌肉 2 前腿肌肉 即2 肉 为从第五 第六肋骨间斩下的前腿部位肌肉 3 大排肌肉 即3 肉 为在脊椎骨下约3 4cm肋骨处平行斩断肋骨 剔除脊椎骨 修去碎骨 筋腱及软骨 修净表面及边沿脂肪 保持肌膜完整的肌肉 4 后腿肌肉 即4 肉 为从腰椎与荐椎连接处 允许带腰椎一节半 斩下的后腿部位肌肉 5 脊膘 呈规则的长条状 为猪脊背膘 色泽呈白色或乳黄色 6 带肉脊骨 取自猪脊背第5 第6胸椎至荐椎连接处 去皮及皮下脂肪 去大排肌肉 脊骨上保留6mm以上厚度的肌肉 7 大排 取自猪脊背第5 第6胸椎至荐椎连接处 肋骨宽度3 4cm 带大排肌肉 去小里脊 8 小排 取自前胸肋骨部位 带肋骨5 6根 去脊椎 里外脂肪 去胸骨及胸软骨突出部分 不带2 面叶 表面带肉均匀 厚度0 5 0 8cm 9 肋排 取自腹部肋骨部位 带肋骨7 9根 不带背阔肌 背包肉 去横膈肌 边缘带腹肌宽度 腩肉宽度 不超过3cm 10 带皮五花肉 以猪腹肉部位为原料 11 尾骨 取自荐椎至最后一节尾骨部位 带适量骨间肉 12 小骨节 以猪髋骨与后腿肌肉结合部的软骨为原料 带少量瘦肉 13 寸骨 以猪胫骨为原料 1 2端不允许带肉 1 2端带肉 呈纺锤形状 14 带皮带骨后肘 以猪后腿部位为原料 前从腿骨最细 腿圈上方2 3cm 处下刀切去后蹄 后从膝关节处下刀切离后腿 带皮 骨及后腿外腱肉 14 带皮去骨后肘 以猪后腿部位为原料 前从腿骨最细 腿圈上方2 3cm 处下刀切去后蹄 后从膝关节处下刀切离后腿 带皮 去骨 含后腿外腱肉 2019 12 22 28 2 生鲜鲜度管理a 销售时间严格控制 正常销售时间为48小时如有不良库存 打折销售 外卖或深加工b 坚持鲜度排查 每天排查三次以上上货要做到勤上 少上勤于翻动 严禁出现销售变质生鲜的现象 c 规范产品摆放标准同一个盘子不能盛放不同类的产品防止串味 如副产 调理 销量较小的生鲜产品 必须用小生鲜托盘盛装销售 非同一类产品不得混合装销售 d 保鲜膜必须勤洗勤换 中午要加盖保鲜膜 老保鲜膜要清洗干净 e 低温设备温度切实监控 确保冷链不断 门店必须注意生鲜柜的温度及卫生 定时对温度抽查一次 看运转是否正常 尽量避免产品因高温或冷冻造成变质 2019 12 22 29 3 生动化陈列 摆放 生鲜是双汇冷鲜肉特约店的主导产品 随着现代社会结构改变 收入水平的提高 消费者购物从重视产品的数量到变成产品的质量 我们店内要做到将生鲜肉制品最鲜美 最生动 最优质的一面展示给顾客 借助于产品陈列面的造型 产品品质 表皮颜色 排面的丰富感及整齐感等激起顾客的购买欲 起到产品的展示 统一规范 标准的作用 a 生鲜产品陈列注意事项 1 品种要齐全 生鲜产品是消费者购买三餐必备的主要选购物 2 陈列时要保持每一个商品的最低陈列量并整理排面使之整齐 3 检查陈列面的商品 如有不良应剔出 检查项目如下 1 变质 2 变色 3 有异味 4 出血水 2019 12 22 30 4 生鲜柜内的肉品应避免重叠 堆放过高而影响冷气的对流及挤压变形 出水或因缺氧造成变色 5 产品的标价牌应面向顾客 使顾客容易了解商品的品名 价格 小标价签 标价牌 写真KT板 6 根据顾客的购买心理 加价率不同的产品 销量不同的产品所摆放的位置不同 高盈利的产品和主导产品应放在顾客比较容易看到的位置 7 定时检查展示柜的温度 看生鲜柜工作是否正常 8 经常整理排面 并随时注意盘中的商品 避免盘中出现空隙 9 补货时坚持先进先出的原则 10 相关的刀具 铲子 托盘 砧板等要保持清洁 托盘摆放整齐划一 刀具放在砧板上 铲子平放到盘中 2019 12 22 31 陈列标准 产品陈列方式 两段2 5米长的生鲜展示柜 备注 生鲜柜内生鲜产品应分类分区 整齐摆放 托盘陈列时前端必须保持一条直线 销量大的产品必须用大盘陈列 销量小的产品可以选择用小托盘陈列 尽量一种产品放一个托盘 整体要保持产品丰满 2019 12 22 32 陈列的目的都是一样 即达到外观的美感和利于销售的目的 2019 12 22 33 1 猪里脊 3 肉 白色肌膜朝下均匀摆放托盘内 前端保持整齐 根据门店的销售情况 摆放1 2层 表面保持平整 2019 12 22 34 2 肋排 从小到大 从里到外层层叠加呈梯田状陈列 可根据产品大小选择单列陈列或者双列交错陈列 块大者可适当从整块排骨上部切割部分做精肋排销售 以提高产品价值 也保证了整体陈列的效果 前排 小排的陈列原则相同 2019 12 22 35 3 脊骨 骨髓朝下直条陈列 前端对齐 长条在下短条在上陈列 最多不超过两层陈列 大排 带肉部分朝上并排陈列一层 2019 12 22 36 4 肉馅 肉丝 肉片 馅类 丝类等产品陈列要求不能高于盘面 销售非常大的产品陈列高于盘面也不宜过多 陈列时保持上端略微上隆 不宜过于平整 时常翻动 保持新鲜 以免因缺氧导致颜色发暗 2019 12 22 37 5 前 后腿骨 保持方向一致前后逐个排列 可以排列2 3层 2019 12 22 38 6 猪蹄 两列平行对称陈列 可陈列1 2层 2019 12 22 39 7 蹄膀 原则是把关节朝下 带肉带皮较多部位朝上陈列 保持陈列的整齐性 达到协调一致的整体冲击效果 此产品只适合紧密陈列一层 2019 12 22 40 8 五花肉 五花肉包括去皮五花肉 带皮五花肉 分割前后腿肉等 其陈列的原则是瘦肉较多的部位向上陈列 尽量把肥肉较多的部分遮掩 不直接呈现给消费者 突出五花肉肥瘦相间的特点 高度一般不高于托盘过高 2019 12 22 41 9 后腿肌肉 修整整齐的一面朝上 整齐摆放 带少量脂肪或肌膜的一面朝下 高度不超过两层为宜 2019 12 22 42 10 颈骨 切面朝下 由里向外呈阶梯状横向交叉摆放 2019 12 22 43 11 猪舌 以盘中线为基准 对齐条状整齐摆放 2019 12 22 44 12 猪腰 月牙型方向保持一致 纵向并列摆放整齐 以二层为宜 2019 12 22 45 三 终端价格制定尾数便宜 在价格不敏感 尾数一般应尽量避免比整数刚好多出的零头 而要尽量比整数少一点零头 如定价为19 9元要比20 5元要好 39 9元比38元要好 因为19 9元对于顾客的心理是 十几元钱 的概念 而 20 5元 却是 二十几元 的感受 不言而喻 两者对消费者购卖时的心理压力是有很大区别的 吉利数字 8 与 发 同音 6 中国传统上有 六六大顺 的说法 9 也是一个使用频率很高的 带有一定神秘色彩的数字 2019 12 22 46 2 竞争同行因素 商品价格敏感者 定在竞争店低价附近 等于或稍高于下限 商品价格不敏感者 定在竞争店高价附近 等于或稍低于上限 一般商品则定在竞争店中位数 以随行就市为主 2019 12 22 47 第二部分 如何提高营业额 如何提高营业额是所有商家所探讨的问题 我认为针对双汇特约店提高营业额的主要目的是增加销量和提高利润 使门店得到长期健康的发展 经销商和企业能得到源源不断的利润 达到厂家 经销商 门店三赢 提高营业额除了厂家能提供充足 优质货源外 经销商还要提供周到的服务 及时的配送 充足的备货等 更重要的是门店如何做好灵活经营 参与市场竞争 把门店搞活 2019 12 22 48 提高营业额的具体措施 一 礼貌待客及真诚服务二 完善员工的考核制度三 通过促销提升销量四 发展团购及外卖 2019 12 22 49 树立良好的形象和为顾客提供真诚的服务 是做好门店经营的基础 门店的环境和服务也是一种价值 门店如何把这种形象和服务的价值体现出来 需要引起我们各个门店的高度重视 来有迎声问有答声走有送声 一 礼貌待客 真诚服务 2019 12 22 50 1 特约店员工形象 特约店员工年龄要求一般在18 35周岁 最低初中毕业 员工上岗期间工装要穿戴整齐 帽子 上衣 裤子 围裙不能随意丢三落四 特约店员工不得留长指甲 长胡须 长头发 上班期间不能带金银首饰 不能浓妆艳抹 可淡妆上岗 2019 12 22 51 1 礼貌用语 服务流程 欢迎顾客 标准用语 您好 今天想买点什么 配合动作 面带微笑 与顾客目光交流 简明扼要介绍产品 标准用语 必备技能 熟悉商品知识配合动作 拿起商品 征求顾客购买意向 称重 标准用语 斤 元 可以吗 配合动作 称重的同时询问顾客 得到顾客的允许后 方可为顾客加工 把商品递至顾客手中 标准用语 请您拿好 配合动作 将商品双手递给顾客 送客 标准用语 慢走 欢迎您再来 配合动作 提醒顾客是否还需要别的产品 注意 不能让顾客在店内等待时间过长收钱速度慢加工速度慢 2019 12 22 52 特约店员工考核 根据考核情况来定发放工资的多少 能有效的激励员工做好门店营业工作 在特约店做服务的是店员 店里的销售 卫生等也都是靠店员来完成 如果干好干坏 工资拿的都一样 没有激励措施 很难让店员去尽自己的最大努力做好工作 包括经销商对特约店也是一样 员工努力与否是决定门店经营好坏的主要因素 员工考核及工资发放 实行基本工资加绩效工资制度员工工资 基本工资 绩效工资员工基本工资可根据当地实际收入水平的具体情况而定 一般在400 800元不等 绩效工资是给员工订考核指标 如完成一定销量或营业额增长 完成奖励 元 完不成处罚 元 拉一个外卖客户可奖此笔外卖利润的20 50 不等 月底统一算入绩效工资 并以奖励为主 鼓励员工做好销售 否则适得其反 二 店员的考核及工资发放办法 2019 12 22 53 三 通过促销提升销量 营业额 达到提升利润的目的 1 促销的目的促销的目的是努力改变消费者的购买行为 通过促销将潜在的顾客转变为实际的购买者 是提升营业额 提升人气的最直接手段 2019 12 22 54 2 促销的制定 搞何种形式的促销 促销的种类和形式有很多种 如提升营业额的促销 处理多余库存加速产品周转的促销 节日促销 特约店开业促销等 在制定促销前首先我们先确定促销目的 分析现状寻找问题点 设定促销产品及促销方案 确定促销日程 最后形成促销通知下达给门店 让店主及员工具体知道促销的内容 具体操作如右图 2019 12 22 55 3 促销的执行a 促销前的准备工作 1 传单的发放及传单 海报的制作不管是门店开业促销还是店庆节庆促销都需要配套的宣传 促销的成功与否 促销前与促销中 店内外的宣传起着很大的作用 当然宣传不止DM POP的宣传宣传的媒介很多 如电视 广播 报纸 网络 DM POP等一般我们特约店常用的促销宣传是DM传单及POP海报 这里主要讲DM传单及POP海报制作及宣传要领 传单及POP海报制作传单制作要内容清楚 突出主题 对顾客要有较大的吸引力 要尽量节约但也要考虑档次的高低和美观 如下图 2019 12 22 56 POP指购买现场广告 又称售点广告 是我们常说的海报 POP海报的制作要美观大方 简洁 突出促销内容 达到一目了然的效果 如下图 母亲节POP海报 买赠POP海报 特价POP海报 DM传单发放及POP宣传要领在促销提前2 5天发放DM传单 可以在附近人流多的地方或者是每家每户的发放 特别是开设在乡镇的店 店主要把传单发放到附近3公里内的村庄 并且每家每户的去发放 发放时并告诉消费者我们的店是什么时候开业 都搞的有什么特价等活动 来刺激潜在顾客到店内消费 POP广告每店至少两张 店内显著位置一张 店门口一张 要提前1 2天把POP促销广告张贴出去 来提醒顾客我们的促销信息 让顾客得到意外惊喜 来稳定顾客群 2019 12 22 57 2 促销品的组织及促销商品货源组织 门店的促销品及促销商品要在门店促销的前一天都要配送到店 促销商品经销商要保留一定的库存 可以让门店促销期间随时补货 3 新店开业可增加条幅宣传 在开业当天可请锣鼓队来烘托开业气氛 农村店开店的前一天可用放电影等宣传形式来传达开业促销信息 b 促销的执行 促销检查 在促销的执行过程中 可通过专人对促销进行检查 看促销还有哪些执行的不到位 存在问题及时改进 如下 促销检查表 2019 12 22 58 促销产品的陈列 促销产品要充分的排面和显著的位置 注重促销产品的质量和鲜度 切忌不能用变色变质产品进行促销 这样会给顾客处理剩货的感觉 从而会降低顾客对门店的信任度 门店除销售促销产品外 还应该有同类关联性产品 以便顾客挑选 门店若有条件可单独对促销产品陈列 促销效果会更佳 做好现场与顾客的沟通 对于我们精细分割的生鲜产品对一般消费者来说 很难凭自己的经验和知识能知道此产品如何食用更佳 在现场 顾客