经营保费.ppt

保费经营管理及工作要点 有规模人力才会有规模保费刘华勇 目录 保费与系统 自然保费 激励保费 管理保费 自然保费 顾名思义 就是保险公司的营业机构因为营销员的存在自然而然产生的一种保费 自然保费 的获取 是保险公司最初级的经营模式 这也就是为什么说 保险营销团队的经营管理 不想做事似乎什么都可以不做 如果想做 却会有做不完的事 经营最为 失败 的保费 激励保费 为了提高保险营销员的展业积极性 保险公司会通过一些激励方案来促进代理人展业 提升保费 这样的保险叫 激励保费 激励的种类有多种 制度层面 激励方式 在物质激励特别是在精神层面的荣誉激励下 往往会生产出几倍于 自然保费 的激励业绩 激励保险 不失为保险公司经营的一种有效手段 但绝非最佳手段和科学手段 管理保费 保险公司经营中 最科学 最能确保可持续发展的保费来源是 管理保费 管理保费 的高低 最能反映保险公司特别是保险公司基层销售单位 支公司经营管理能力的高低 保险公司需着力于基本面的经营 基础管理工作的夯实 通过保险公司对保险代理人的科学 健康管理 得到的保险费收入将是持续的 稳固的 长远的 目录 经营思考 首先和各位管理者者探讨一个问题 您觉得您的支公司是6月总保费高呢还是7月总保费高 答案一 当然是6月的高 因为7月天气变热 6月天气适宜 代理人伙伴们肯出门拜访 7月旅游奖励活动多 而且6月是季度结束考核月 有道理 你是合格的经营者 但不够优秀 答案二 我希望哪个月份高那个月份就会高 恭喜 你是个优秀的经营者 你在积极主动的做经营 你有存在的价值 机构有你和没你到底就是不同 思想决定成败 两个答案的不同 首先来自思维的不同 思维影响行为 继而 两者在行为上也就会有差异 最终的结果也自然就会不同 人生最准确的预测就是预测 我不行 县支公司在同样的市场力 不过他们的经营绩效却截然不同有的县支公司因为管理有方 起死回生 业绩蒸蒸日上 有的县支公司因为经营不善 好端端的高平台会从此兵败如山倒 一蹶不振 其原因就在于经营者的思维 决心与执行上的不同 表面上相同内在上却不同 形式上相同灵魂上却不同 口号上相同细节上却不同 努力使自己的保费超过上个月 我们可以找出很多的理由说明7月的业绩会低于6月 可是当我们从心理上已经接受了7月 淡季 的想法 那7月的业绩肯定低落 如何改观 这时就正是最能体现经营者能力的时刻了 我们不妨作这样的动员 引导代理人找到真正的答案 挖掘无尽的潜力 一起思考 支公司经营管理者的任务 就是要使代理人伙伴保持高昂的斗志和展业热情挣到钱 就是要完成公司下达的保费目标 下面就支公司经营的相关工作加以探讨 支公司经理的核心技能 营业单位的保费来源包括三个方面 自然保费 激励保费 管理保费 经营管理者能力的不同 其实质就是对 激励保费 和 管理保费 经营掌控能力的不同 关于 自然保费 支公司经理 组训 柜台客服人员等的工作 有一个很特殊的工作特征 只要你愿意 总有做不完的工作 而不想做事的话 似乎并没有太多的事务 甚至连大早会都不用天天开 支公司好像也能 照常 运转 而作为职业经理人 放松经营 得到的仅仅是自然保费 而用力 用心甚至用命去工作 得到的将是包括自然保费 激励保费和管理保费在内的一次又一次的业绩突破 激励保费 的经营 支公司经理的核心技能之一是 推动 推动的重要策略是 激励 推动 就是要一 推 就 动 推而不动是无效推动 甚至负面推动 作为支公司层面 掌控力至关重要 射人先射马 擒贼先擒王 要果断抓主管层级 主管的带头作用至关重要 当月推增员时 要求主管率先行动 保费要出留到月底 业务员层级的不作硬性要求 推保费时 高阶主管必须5日前出单 主管必须10日前出单 让各层级人员养成 好习惯 组织发展工作 宜采用人海战略和精兵措施并存的发展战略 不拘一格降人才 寿险工作 本质上是一种感性的工作 大浪淘沙 有其存在的道理 但要学会运用 逼与激 二字经营战术 激励保费 的经营 推动的策略之 激励 激励的要点 一是以荣誉为核心 以专业工具 高档培训 团队旅游为加强 荣誉的要求 称号要响亮 大气 证书要精致 仪式要隆重 宣传要及时 充分 展业工具要专业 培训要高级 二是各营业单位制订激励方案 应当将钱花在奖励 好习惯 上 重点在活动量管理上做文章 代理人出单始于出勤 脱落始于挂零 推动的策略之 激励 活动量管理的具体方式 每月1日至8日 开单奖 前两周做 氛围 每月15日 破零 后两周做 实动 破零 活动率 成功 最容易的成功 代表成功的氛围 主管带头破零 是责任 是投资 差勤管理 点到与签到等多种方式 此项工作没太大的技术含量 不必细说 关键在于用心落实 管理保费 的经营 经营管理的表现有理性 创新与执行 其主要是基本面的经营管理 即基础管理 这是一种最有效的过程管理 是营业机构能否业绩倍增 可持续发展的核心动力 基本面的经营 基本面的经营 机构负责人除了持续不断开展增员工作外 关键的工作在于基础建设管理 基本面的不间断经营 基本面的经营 基础管理 可围绕以下四句话去扎扎实实展开工作 将万变不离其中 这四句话概括讲就是 以明确工作标准为始 以记录管理为纲 以会议经营为检查点 以目标追踪为落脚点 1 以明确工作标准为始 以明确工作标准为始 代理人 并不明确自己的工作职责 把自己的工作最简单地定义为开早会 见客户 签单 如此而已 这是远远不够的 保险公司的代理人是一种松散式的管理 并不实行坐班制 所以 要对代理人的工作做到量化 比如明确规定 每天见3个客户 每天打10个电话 每月4张保单 让公司的每一位保险代理人都明明白白地知晓自己的日常既定工作 这就是代理人的工作 这就是每位保险代理人的工作标准 2 以记录管理为纲 以记录管理为纲 对代理人的经营是一种特殊的经营 是一种非现场的经营 记录管理就是将非现场管理变为现场管理 代理人到底工作了没有 工作是否达标我们无从考证 需要用日常管理记录工具加以管理 业务员工作日志 主管工作日志 等活动量管理工具的填写与检查就变得非常重要和必要 3 以会议经营为检查点 以会议经营为检查点 保费来自市场而不是来自职场 这就要求代理人必须走出去拜访 对代理人的管理 一对一沟通 更多起到的是辅导与疗伤的作用 而会议经营则是高效的 关键的经营手段 会议经营包括大早会 二次早会 月中破零学习会 月度经营会 主管月例会 部经理月例会等等 分不同层级有区别地参加 会议经营的另一个重要方面是 早会 创说会 产说会的会议经营 用公司力量为全公司的人力发展和保费提升发挥重要作用 4 以目标追踪为落脚点 以目标追踪为落脚点 各营业单位 各团队年度 季度 月度目标一旦制定 不得更改 改得只能是方法和措施 做好及时追踪 确保目标达成 实实在在地提高保费收入 提升保费的市场占有率 提升业务团队收入 提升业务团队留存 目录 支公司经理工作要点 要点一 三会经营 制定清晰的经营节奏 其核心是将任务前置 三会经营 即早会 创业说明会 产品说明会的经营 一月经营 在于前15天的经营 明确要求 10日之前 必须办一场规范的创业说明会 集中力量做增员 15日之前 全力以赴办一场产品说明会 要点二 实动人力分类 实动人力的产能定位需要明确 在明确后 接下来的工作就是将代理人逐一定位 将支公司每一位实动人力作合适定位 一个也别落下 一个健康的团队 从合格人力到高手 每一个层面的代理人都应该拥有 而且应该呈 橄榄型 分布 两端少中间多 如果说我们经营的重点在于实动人力经营的话 那么我们工作的重中之重则在于标准人力和骨干人力的经营 随着标准人力和骨干人力的不断增多 在 吸引力 之下 必然有一些合适人力跻身为标准或骨干人力 在大数法则之下 必然有一些骨干人力蜕变为精英或者高手 良性循环的现象 当我们全力以赴经营标准人力和骨干人力时 由于大数法则 精英和高手将自然增加 而标准与骨干人力将从合格人力或引进人力中得以补充 倘若精英占比提升至10 高手占比提升至5 则机构的产能将有很大提升 要点三 产品策略 从事保险营销 代理人只需掌握三样东西 一是专业知识 二是展业技能 三是目标市场 其中的核心是对产品的熟悉与热爱 当代理人喜欢什么险种的时候 客户就会喜欢什么样的险种 这是市场销售中存在的一种普遍现象 不容回避 基层营业单位其实质是一个销售单位 我们必须要有自己鲜明的主推险种 主打险种 要点四 方案经营 顺势而为 才有所作为 这是基层销售单位及其团队在经营中应该牢记的经营准则 经营管理者要和上级机构的经营方向保持一致 目的在于赢得尽可能多的公司资源 保险公司的经营 费用总量控制是固定的 唯一的不同在于不同的时间节点 费用分配比例因经营方向和侧重点不同而有所轻重 当公司重在推动某个产品的时候 会将费用重点投入到提升该产品的佣金率或奖金比例上 支公司就不能不响应甚至背道而驰 而是应该全力以赴推动该产品的销售 以争取到来自公司更多的资源 给予代理人更高的收益 支公司经理 团队长的10项工作举例 为了在保费 人力 活人 实动人力 三大经营指标上达到公司的要求 支公司经理宜在以下10项工作中加以着手力争做得更细致一些 制定切实可行的年度 半年度 月度工作计划及经营指标执行计划 电话邀约 面谈 新人引进的全程工作 严格把关 每周末加班展开增员工作利用公司资源及市场资源 做好团队组织架构搭建 团队早夕会经营 特别是二次早会的经营与电话夕会的组织管理 学会建设有特色的电话夕会经营体系 周例会 月度例会经营 有必要加上月在 学习会 或 破零会 的经营 主管例会经营 阶段目标追踪 加强两 基本法 和 公司产品条