【创业方案】饮料店策划书（WORD档可编辑）P11.doc

饮料店策划书饮料店策划书 一 前言 中国饮料行业是改革开放以来发展起来的新兴行业 是中国消费品中的发展热点 和新增长点 30 年来 饮料行业不断地发展和成熟 逐渐改变了以往规模小 产品 结构单一 竞争无序的局面 饮料企业的规模和集约化程度不断提高 产品结构日 趋合理 中国饮料在品牌方面的发展成果显著 全国性品牌已有十几家 五类产品 中 22 个品牌被评为中国名牌 近五年来 中国饮料市场已成为中国食品行业中发展最快的市场之一 中国饮 料每年以 16 的增幅快速发展 2007 年 1 12 月 中国饮料制造行业 规规模模以以上上企企业业 累计实现工业总产值 508 615 389 千元 比上年同期增长了 29 77 2008 年 1 11 月 中国饮料制造行 业规模以上企业累计实现工业总产值569 689 611 千元 比上年同期增长了 25 35 十一五 期间 中国着重调整饮料产品结构 降低碳酸饮料的比例 饮料行 业生产总量继续提高 重点发展果蔬汁饮料 植物蛋白饮料和茶茶饮饮料等产品 适 度发展瓶 罐 装饮用 矿泉水 逐步降低可乐等碳酸类饮料的发展 因此在利好政 策的推动下 未来几年将是 软饮料行业框架结构重构时期 功能饮料 果汁饮料 茶饮料等健康饮料将组成框架结构的主体 追求健康价值 是未来中国饮料市场发 展的必然方向 中国饮料企业在未来相当长的时间内将面临更为广阔的市场和更好 的发展环境 此次 我们选择开一家饮料店 个体形式 有固定场所 经营范围为各种饮料 产品 杯装和瓶装 二 市场分析 第一章 饮料行业产业环境分析 一 功能饮料发展趋势较好 饮料发展到今天 其品种极其繁杂 而消费者的消费习惯逐渐趋同 人们日益关注健 康和环境 不喜欢糖和添加剂含量高的饮品 保健功能饮料越来越受到关注 保健是 近年来的热门话题 如何通过饮食来达到健康保健效果 一直是消费者和饮料生产企 业高度重视的课题 发达国家特别是欧美发达国家 在不断推出功能饮料 这种饮料 已经不再局限于补充营养这一范畴 甚至拓展到防病治病领域 有资料表明 在美国 几乎所有的饮料生产企业都在开发生产功能饮料 就连拥有世界饮料第一品牌的可口 可乐也不例外 三 居民消费价格变化 居民消费价格变化是判断国民经济运行状况的晴雨表 是出台不同宏观经济政策的重 要依据 2004 年 在国家搞好宏观调控和稳定全局的前提下 我国居民消费价格指数 基本上是食品消费价格的变化起重要作用 居民消费价格上涨主要是食品消费价格明 显上涨引起 上半年城乡居民食品消费价格上升 居民消费价格随之上升 进入 9 月 份后城乡居民食品消费价格稳中有降 消费价格指数随之回落 居民消费预期看好 带动了国内饮料市场的发展 第二章 饮料行业整体发展状况分析 2004 年一季度 饮料行业产销两旺 销售收入 利润和税收都比上年同期有了较 大幅度增长 2003 年的非典疫情使人们认识到身体保健的重要性 功能饮料为更多人 所接受 呈快速发展态势 2004 年 我国功能饮料市场的发展继续加速 我国功能饮 料主要品牌都集中于同一个目标市场竞争 产品定位和促销方式雷同 二季度 饮料行业企业单位数呈增长态势 从 2 月的 900 家增加到 6 月的 923 家 饮料行业产品继续保持上年年底以来的高速增长势头 各月产品相对上年同期增幅均 保持在 30 以上 其中 4 月接近 30 其中 6 月份最高达到 41 98 饮料行业累计产 品销售收入增长率虽低于产成品增幅 但亦比上年同期大幅度增长 上半年饮料行业 累计产品销售收入 4678781 7 万元 比上年同期增长 24 35 第二季度 碳酸饮料行 业产品各月均比上年同期大幅度增长 4 6 月份的增幅分别为 11 69 27 49 74 18 瓶 罐 装水制造业产品各月均比上年同期大幅度增长 4 6 月份的增幅分别为 42 43 38 11 57 86 与此同时 瓶 罐 装饮用水制 造业累计产品销售收入比上年同期亦有大幅增长 2004 年前三季度 软饮料制造业以及各子行业的产成品 销售收入 利润总额和利税 总额都比上年同期大幅增加 但行业内仍然有较多企业亏损 亏损企业以及亏损企业 亏损额均较上年年底有所增长 随着城市市场趋于饱和 农村市场将成为各饮料企业 争夺的重点 第三季度外资品牌大举进军桶装水 使桶装水市场竞争趋于激烈 2004 年第四季度 该时期为饮料行业的淡季 但依然有不少以功能为卖点的饮料受到 消费者的欢迎 果汁饮料销售状况不错 第三章 饮料行业消费结构分析 我国饮料工业继续保持快速增长势头 并进入全面竞争时代 碳酸饮料 水 茶 果汁饮料四大领域激烈拼杀 可以预见 中国饮料市场未来发展空间很大 未来的竞 争会更加激烈 新品饮料要想站稳脚跟 必须从产品的功能性差异化或产品的情感性 差异化方面入手 寻找市场的盲点 在细化产品的消费群体中 开拓出自己的市场 一 功能饮料 2004 年 被业内称为功能性饮料发展年 脉动 的火爆炸开了功能性饮料的市场 缺口 使得许多保持着高度市场敏感性的厂商在最短的时间内急速跟风而上 于是在 04 年饮料旺季尚未完全启动之际 娃哈哈的 激活 汇源的 他 她 养生堂的 尖叫 康师傅的 劲跑 x 等一个个功能性饮料相继出生 媒体上 广告轮番轰炸 地面上 抢 占分销渠道 各个地区的商超里随处可见的饮料销售黄金位置都被功能饮料垄断 曾经称王称霸的 茶饮料和果汁饮料则被挤到了角落里 同时 功能饮料的热销带来其价格的居高不下 从 2 5 元到 5 元 并且在长达半年的销售期内没有哪家率先降价 与此同时 外国的饮 料巨头也把功能饮料看成香饽饽 争先恐后地进入中国功能饮料市场 如来自美国的 佳得乐 来自日本的力宝健等 百事可乐和可口可乐公司也表示看好中国的功能饮料 市场 第三季度开始 功能饮料逐渐显示出其不足的 底气 厂家纷纷打出 降价 牌 但 是随着王老吉的出现 功能饮料市场有了新的转机 脉动 激活 之类产品主要是通过 弱化基础功能 丰富产品使用价值 提出时尚功能饮料概念 但王老吉出现之后 推 动功能饮料的消费发展成为 以功能为产品核心利益 并兼具高满意度的口感体验 的时 代 它把 露露 的 调节血脂 和 红牛 的 抗疲劳 类功能饮料时代进行了延伸 避免时尚 功能饮料流行之后归于平淡的命运 未来的饮料市场必定是一个多元共存的市场 饮料中补充维生素等营养成分为消费者 所广泛喜爱 同时功能饮料消费理念升级已是大势所趋 它的发展方向值得我们关注 二 果汁饮料 随着居民收入水平的提高 饮料生产量和消费量的持续增长成为可能 而一个品 类要得宠于消费者 最根本的因素便是能切合消费者的欲望及追求 果汁饮料的 天然 健康 回归自然 满足了消费者对天然 营养 低糖 健康型饮料的需求 因此其消费 长久不衰 随着饮料行业的快速发展 我国的果汁行业已经有了长足的进步 目前我国已经是世 界第一大果汁生产国和仅次于美国和德国的第三大果汁消费国 由于我国劳动力成本 低 所以我国的苹果汁在国际市场上具有竞争优势 随着高成本生产国的不断退出 我国苹果汁在国际市场上的表现更加突出 世界浓缩苹果汁生产中心向我国转移的趋 势越发明显 这将带动国内果汁行业的进一步发展 汇源家庭装 100 纯果汁的 pet 包装产品的推出也说明其看好浓缩果汁不但能够在新主流冲击下稳占其位 并且具有 四季消费均衡的优势 但是 原料质量有待提高 农药残留 问题严重 无序竞争现象 等都是目前制约果汁行业发展的重要因素 值得果汁行业厂商思考 曾有一项市场调查显示 消费者在购买果汁时比较看重品牌因素 但品牌忠诚度 较低 被访者在一段时间内只喝一种类型品牌饮料的概率不足 10 因此对我国果汁 饮料市场进行不遗余力的教育 培育是当前比较重要的事情 但是仍可以预测人们消 费水平逐年上涨 投资回报可观 销售增长稳定等都是催动资本长剑指向果汁饮料市 场的原始动力 我国果汁饮料的发展潜力仍然巨大 三 茶饮料 2003 年 混合果汁 加汽果汁是饮料行业的亮点 2004 年 功能饮料发力 茶饮 料在这两年虽充当着 配角 却一直保持着较快的增长速度 目前 国内茶饮料的竞争 不断加剧 茶饮料的市场整合速度加快 在茶饮料市场处于领先地位的康师傅 04 年 年初与朝日和伊藤忠联手打造饮料霸主 被业内人士视为茶饮料开始整合的一个信号 3 月正式涉足茶饮料市场的健力宝一下子推出冰红茶 冰绿茶 麦香茶三大系列的产品 对茶饮料进行差异化营销 4 月中旬可口可乐又在北京推出了 雀巢冰极茶 这些饮料 巨头的进入将对目前国内茶饮料市场的格局形成冲击 一些中小品牌将在大品牌的冲 击下被淘汰出局 茶饮料市场的整合速度正在加快 未来的茶饮料市场将是巨头间的 游戏 糖酒快讯分析中心认为 目前茶饮料市场大品牌表现活跃主要有两个原因 一是中 国茶饮料市场的发展空间巨大 健力宝 可口可乐 百事可乐争相进入茶饮料行业就 是有力证明 在众多的饮料中 真正和中国文化一脉相承的就是茶饮料 可以说茶饮 料的后劲很足 二是 05 年茶饮料行业标准出台 因为现在茶饮料的行业进入门槛低 市场上产品质量参差不齐 所以 提高产品质量 维护食品安全成为当务之急 消费 者更愿意购买质量有保证的知名品牌 而在标准出台之前 各大茶饮料品牌仍然加紧 跑马圈地 抢夺市场 同时也应该看到 目前国内的茶饮市场已经不存在补充跟随的市场机会 虽然茶饮料 从主流退隐二线之后仍然占据相对稳固的消费份额 但高速增长已很难再现 娃哈哈 康师傅 统一三大品牌的销售滑落足以证明这点 所以这时茶饮料生产企业为进一步 确立自身在产品市场上的地位 惟一看好的将是无糖茶饮料 有资料显示 麒麟公司 凭借无糖茶饮料占据了日本 2 3 的市场份额 因此 今后在无糖茶饮料方面 市场发 展潜力巨大 四 饮用水 2004 年饮用水市场的主要纷争集中在桶装水市场 北方集中在北京 华南集中在 广东 在沈阳迅速收编 23 家水站之后 可口可乐 9 月在北京桶装水市场上又掀起更大 的波澜 目前的北京水市场不仅已经囤积了娃哈哈 乐的水业巨头 还有本地品牌燕 京稳坐市场老大地位 可口可乐此次借天津的水源以新品牌加入 显然是对这块诱人 的蛋糕垂涎已久 北京桶装水市场肉搏战在所难免 下半年 百事可乐和可口可乐纷纷加紧了对广东水市的攻城略地 使得华南桶装 水市场土洋大战在所难免 11 月百事可乐开始向多家中型饮用水生产厂家发出邀请为 其贴牌生产 纯净水 并计划百事可乐纯净水在 05 年饮用水销售旺季到来之前可以上市 而在 此之前 可口可乐已购买了桶装水生产线准备在广东大展拳脚 相信 05 年广东饮用水 市场注定将有一场激战 五 其他 饮料市场的更替总是令人目不暇接 在果汁 茶饮 功能饮料大热之后 即饮咖 啡也随之升温 统一 雅哈 咖啡的推出无疑使厂家看到新的希望 上市不到半年的 雅 哈 以良好的口味和适宜的价格 让该产品急速升温 有资料显示 内地平均每年每人 的咖啡消费量还不到一杯 市场空间和潜力由此可知 但是由于缺乏情感诉求 市场 推广投入不够 价格偏高等原因导致即饮咖啡市场迟迟不能启动 即饮咖啡要发展 推广咖啡文化很重要 因为对于大多数消费者来说 咖啡更大程度上是一种生活品位 的象征 所以加大咖啡文化的教育和传播 是更快拓展内地市场考虑的首要问题 第四章 饮料行业竞争态势分析 一 行业整体竞争态势分析 随着人们生活水平提高 中国的饮料行业进入了一个快速发展时期 同时 饮品 行业仍然存在巨大潜力 也正因为如此 中国的饮料行业竞争渐渐趋于白热化 2004 年饮料市场终端的色彩斑斓达到了空前程度 广告运动也几乎失去了品类主题 茶饮 料 果汁 两乐以及功能饮料首次在终端占位和广告传播中形成平衡 虽然时尚前沿 被功能饮料占据 但相比 2002 2003 年的茶饮料主流 功能饮料似乎只在概念和气势 上占优 并没有对其他品类形成侵占性的冲击 可见品类多元化已经从大份额主流交 替时期过渡到均分时期 而各阶段的主流如瓶装水 碳酸饮料 高浓度果汁 茶饮料 等逐渐沉淀为基础品类 1 国内品牌 从主流引导到格局构成 实际上 饮料品类发展的纵向深度有限 低技术含量的特点决定了饮料品类的开 发不可能一直处于高速状态 包括新兴的功能饮料 品类布局存在严重缺失的企业必 然失去持续增长动力 甚至遭遇品牌老化的境地 脉动 和 激活 使两大水饮企业在 2004 年汲取了一股新鲜空气 却未能象娃哈哈品牌那样 常青 而其成名品类瓶装水 在价格暗战中利润日渐微薄 市场基础份额也遭受口感体验品类和功能主流的削弱 娃哈哈茶饮料即使在主流时期也未能追上 康师傅 老大的地位 而如今 两乐 也开始向 茶饮投入巨资 必然使竞争更加激烈 2 外资品牌 品类多元 猛 于品牌多元 可口可乐在中国碳酸饮料市场已经占据约 53 的市场份额 但仍然不满足 还决 定继续全品类开发 所以遭遇了品类竞争 而且对手不止一个 永远的可口可乐 不等 于 永远的可乐 即使其品牌理念传播与时俱进 也无法阻止青少年追逐更多 更新的 口感体验 实际上可口可乐早已难捺失落 相继推出多品牌纯净水 健怡可乐 保锐得功能 饮料以及果肉饮料 并拟计划将茶饮料开发作为下阶段品类延伸重点 同时看到 百 事可乐也开始不惜斥巨资挺进非碳酸饮料市场 百氏 雀巢这样 三 开店 经营 1 开店选址 1 正确选择店址 是开店赚钱的首先条件 一个经营项目很好的店铺 若选错了 店址 那小则影响生意兴隆 大则还可能导致 关门大吉 所以一定要根据经营内容来 选择地址 店铺销售的商品种类不同 其对店址的要求也不同 要根据经营内容来选 择地址 为了更好的销售饮料所以选择交通便利接近人们的场所以便销售如 电影院 车站 商场 学校附近等等这样可以吸引出入人群 2 要选取自发形成某类市场的地段 在现实经济生活中 管理部门并没有对某一 条街 某一个市场经营什么作出规定 但在长期的经营中 该街该市场会自发形成为 销售某类商品的 集中市场 人们一想到购买该某商品就会自然而然地想起这条街 这 个铺面 因此 在开店选址时 一定要重视自发市场的好处 一般来说 将店铺开在 物以类聚 的地方 自然顾客较多 钱途 较好 3 要选择有广告空间的店面 有的店面没有独立门面 店门前自然的就失去了独 立的广告空间 也就使你失去了在店前 发挥 营销智慧的空间 这会给促销带来很大的 麻烦 特别是那些想自创品牌的经营者 一定要避免选择如此的店面 4 四要有 傍大款 意识 要是你对选址一点主意都没有 那么 傍大款 也许是 一条很好的选址方法 即把店铺开在著名连销店或强势品牌店的附近 甚至可以开在 它的旁边 和它做邻居 例如 你想经营吃的 那你就将店铺开在 麦当劳 肯 德鸡 的周围 因为 这些著名的洋快餐在选择店址前已做过大量细致的市场调查 挨着它们开店 不仅可省去考察市场的时间和精力 还可以借助它们的品牌效应 拣 些顾客 2 店面风格 可通过对便民店铺的开发与推广 加速市场拓展步伐 并逐步形成以零售终端拉动其 它销售渠道 从而全面提升大众化消费群体对品牌的认知度 具体操作可参考以下行 销策略 一 便民店铺对饮料产品的要求 产品档次 便民店铺适于中低 便民店铺 是饮品终端的市场核心部分 具有分布面积广 经营规模小 消费群体宽及信息反馈 快等特点 对上市的新产品来讲 可通过对便民店铺的开发与推广 加速市场拓展步 伐 并逐步形成以零售终端拉动其它销售渠道 从而全面提升大众化消费群体对品牌 的认知度 具体操作可参考以下行销策略 一 一 便民店铺对饮料产品的要求便民店铺对饮料产品的要求 产品档次 便民店铺适于中低 中高档饮料产品的上市推广 高档产品不宜 产品规格 宜走瓶装产品 听装次之 大容量 500ml 之上 不太适合于便民店 产品价格 适宜 1 5 元价位内的新品 其零售价应略低于商场 超市的卖价 产品特征 符合大众化口味要求 风格独特 携带方便 功能性饮料须慎入 消费群体 以青少年为主要消费群体 老少皆宜 须无特殊消费群体限定 促销要求 多数便民店希望有礼品 店内 pop 店招 dm 宣传单等支持 二 便民店铺的调查与选择 二 便民店铺的调查与选择 遍及各地的便民店铺是参差不齐 在经销位置 规模实力 服务水平等方面差异 较大 所以 对这些店铺的选择应本着 以点带面 的原则 从目标区域精挑一批具 有代表性的经销点作为 样板店 进行铺货 待其对附近其它网点有一定影响时 再 扩展市场范围进行深度推广 在调查选择店铺时应注意以下几方面 根据自身产品特点与市场竞争状况 确定调查的时间 范围 数量 方法及投 入的人力 资金等计划安排 便民店铺调查分析表便民店铺调查分析表 片区片区 调研员调研员 问卷号问卷号 店 名经营地址 负 责 人联系电话 营业面积 主营项目 日营业额 元客流量 天 人主要消费群 位置优势 一般 优 差 店铺信誉 一般 好 差 门面视觉 一般 好 差 商品陈列 好 杂乱 一般 店牌情况某品牌提供 店主自制 无店牌 效果 场内 pop 店 铺 基 本 情 况 调研员特别描述 如 有冰箱 饮品展示货架 产品价格 元陈列方式促销方式销售情况 同 类 竞 品 情 况 店主讲述 饮品销售情况 一般哪些饮 料好销 主流产品的价 位一般在 2 元以下 2 4 元 4 5 元 5 元以上 哪些类型的产 品畅销 碳酸类 果汁类 矿泉水 茶饮料 功能饮料 其它类 店主要求的进场条件 铺货 件陈列位置 宣传支持 礼品 促销支持 结帐方式 奖励 送货方式 试销品种 首 次 拜 访 记 录 其它条件 分 析 每个目标市场应详细划分片区 可根据经济的强弱 人口的密度划分 也可按 按网点的分布情况均衡划分 一般省会城市或地级城市也可按当地行政区域划分执行 每个片区可组成一个营销小组 小组人员 8 15 人比较适宜 每个小组除有 1 名小组长外 还应有 1 名执行督导 tag ad position ad position tag 每可由业务代表直接负责店铺调研工作 这便于做好以后的市场推广 但须事 先加强对业务代表在这方面的专业知识培训 在调查过程中 要实地考察与现场了解相结合 店铺规模 形象可以从外观看 出 而客流量 货流量及同类产品等市场情况就需要深入的调查访问 通过对零售网点进行 地毯式 拜访 介绍产品优点 说明销售政策 为方便 执行调查 可给被调查的顾客或商铺赠送些小礼品 根据掌握的市场情况与客户资料详细划分店铺类型 选择 a 类目标客户 并拟 定详细的上市推广进程计划表 店铺类型划分 按地段划分按地段划分按位置划分按位置划分按规模划分按规模划分按属性划分按属性划分 1 1 社区店铺 社区店铺 居民集中区附近的便民 店 1 1 口岸店 口岸店 处于通道十字路口或 要道处 1 1 中档店 中档店 经营面积在 15 以上 品种较全 1 1 综合店 综合店 各类食品都有 饮 品较为丰富 2 2 校区店铺 校区店铺 学校周边或临近的一些 2 2 中间店 中间店 一般位于街道的中间 2 2 中低档店 中低档店 经营面积在 10 以下 2 2 干杂店 干杂店 以干货产品为主 便民店 部分位置 品种单一 饮品单一 3 3 闹市店铺 闹市店铺 地处市中心或繁华地段 的店铺 3 3 夹角店 夹角店 一般位于街道的末端 无出口 3 3 中高档店 中高档店 经营面积在 20 以上 品种丰富 3 3 烟酒店 烟酒店 以香烟和酒为主 附带饮品 4 4 沿街店铺 沿街店铺 指分布在大街小巷上的 一般店铺 4 4 路边店 路边店 无固定门面经营的路 边小摊 4 4 高档店 高档店 经营面积在 30 以上 规模较大 4 4 副食店 副食店 以调味品居多 饮 品比较齐全 以上店铺中 位于任一地段的口岸店 中间店 属中档层次以上的副食店或综 合店均可设为 a 类目标客户 作为开发 样板店 的对象 样板店 的选择宜找地 处街道两端和中间位置 具有一定影响力的店铺 其比例为 10 1 选择数量一般每 500 米长距离 1 3 家 或每条街 1 3 家 根据调查结果与拜访情况 选择实力强 信誉好的经销网点 并说服其经营本 产品 三 扎营式铺货 几个片区的铺货须同时进行 不能有时间差 首次铺货的时间以 1 3 天为宜 如铺货时间太长 会给竞争对手以应变之机 店面招牌 场内 pop 张贴 dm 宣传单应随铺货同时完成 首次铺货以 1 2 件产品为宜 夏季可适当多些 四 生动化陈列 争取窗口处产品陈列区的排面 有条件的企业可在柜台口专门设立一个产品展 示货架 对冷冻后口供感佳或季节性强的饮品最好置放于冰柜的上一层面 产品在货架的位置应显而易见 须具有视觉冲击力 如是三层货架 宜摆放上 层位置 五层货架 一般 3 5 层适合陈列 通常情况下 以普通成人的齐胸高度为最 佳拿取位置 太超过视平线则效果欠佳 产品的陈列应选择店铺的最佳视觉点 陈列排面应优于同类竞品 如产品系列比较丰富 应通过组合优势 以 岛型 圆型 梯形 或 其它抢眼的堆放方式提高受众率 场内宣传品或导购卡片应投放于店外顾客能目击的有效视区 生动化陈列作业标准与职责生动化陈列作业标准与职责 业务访销员理货促销员 职 责为产品展示争取有利空间 职 责提升品牌形象 促进卖场销售 意 识协调最佳位置 维护品牌形象 意 识关心产品 随时理货 常备 工 具 样品 笔 信息反馈卡 报表 抹布 刀片 胶带 常备 工 具 抹布 胶带 刀片 pop 宣 传品 价签 笔 记录本 赠 品 保证产品顺利进场 存放安全 业区店铺货架 窗口 冰柜 协调本品最佳陈列排面位置 上架补充货架陈列区空缺 争取多个陈列区或增加面积 陈列按进场先后顺序排列 协调本品与竞品的矛盾冲突 码放产品 箱体正面朝外 观察本品排面视觉效果 清洁擦掉本品外包装尘土 观察并了解顾客的购物行为 价签校正价格并使其醒目 引导店主日常陈列习惯 pop 更换破损 张贴醒目 维系客情 延续陈列生动化 促销宣传新品 发放礼品 作业 行为 规范 发现陈列弊端 立即动手纠正 作业 行为 规范 咨询了解走量与库存情况 注 生动化陈列要求访销与理货人员须责权明细 不宜让业务人员扮演双重角 色 五 创新促销推广的手段 五 创新促销推广的手段 对于校区店铺可不定期开展促销活动 如 买瓶饮料可根据青少年心理需求特 征送一张明星照片 一张卡通画片或文具用品之类的小礼品 tag ad position ad position tag 对于社区店铺可在较为集中的大型社区搞些免费品尝 现场赠送等促销活动 可利用节假日在闹市区域或沿街要道的店铺附近散发宣传单 赠品或带有广告 标识的鲜花 气球 牙刷等小礼物 利用 捆绑式 销售 把小礼品或赠品 也可随其它知名度高的产品 包装在 一起 从而刺激消费者的购买欲望 除对顾客执行 消费有奖 外 还应对店主施行 销售有奖 奖品可以家庭 日用消费品为主 农村市场还可施行奖励农用化肥 工具等政策 以提高其推销热情 创新终端宣传品设计 提高海报 吊牌 挂期 店招的视觉效果 有实力的企 业 可在样板店设置一个具有动感效果的小型灯箱 可采用几口空箱子整齐码放在店铺门口 提高对过往顾客的吸引力 六 深度访销维维系客情 六 深度访销维维系客情 完成了首次铺货之后 深度访销与深度促销都应同时加强 从而促进产品的 下架 速度 在深度访销工作中 主要通过多次带货回访形式提升终端店铺的销量 同时促 进客户加深对业务代表与品牌的印象 以刺激其经销欲望 业务人员主要通过定期拜访 征询客户意见 了解产品销售形式 售后情况 竞品差异 并通过店主了解顾客的反馈意见 同时积极协助店主开展销售 并认真收 集 整理 汇报市场反馈信息 向店主介绍产品的性能 优点 协助店铺做好促销 引导 培育店主的主动推 销意识 提高其对品牌的信任 对产品的信心 通过深度访销 优化网点结构 淘汰弱势店铺 保持持续稳定的终端市场 市场行销之访效行为部分准则 一铺业务访销人员的第一任务是完成铺货 二上一让本品上货架 二让本品上窗口 业务人员须亲自维护 三表客户资料档案表 市场信息反馈表 便民店铺销售表 四问一问客户健康 二问本品动态 三问顾客意见 四问竞品情况 五 看 一看店铺外观 二看产品排面 三看瓶体清洁 四看价格标签 五看竞品容颜 六 听 一听主管交代 二听领导批评 三听店主意见 四听顾客怨言 五停专家点评 六听对手心声 七 定 一定人员 专门访销员 二定路线 工作路线 三定店铺 具体经销网点 四定数量 每天拜访的网点数 五定时间 固定的回访时间 六定频率 每月客户拜访次数 七定要求 访销的内容 七 终端信息的收集整理 客户信息 客户的位置 规模 信誉及在经营过程中产生的一些情绪变化 包 括客户的爱好 心理需求等情况 本品信息 产品的铺货 上架 陈列 走量 库存 需求等情况 主要指市场 销售方面的动态 竞品信息 同类产品的价格 促销情况及对我品牌作出的应对策略等市场综合 信息 消费群体信息 目标消费群体对本品或其它同类产品的反馈意见 消费环境信息 整个消费环境的变化情况 包括大众消费群体的经济水平 消 费能力 口味喜好及新的消费趋势 竞争环境信息 整个饮品市场的竞争格