9月经营分析2

2004年9月经营分析 综合市场营销部 2004年10月 2 提纲 9月业务发展情况通报CDMA业务发展情况GSM业务发展情况十一黄金周促销活动总结分级服务情况 3 CDMA业务9月份经营情况 4 由于三月份哈分销号5万户 所以净增为负 C网1 9月份累计净增用户231695户 1 9月月净增用户数 5 9月用户发展计划完成情况 6 本年各月出帐用户数对比 7 9月C网出帐收入变化 1 9月累计实现收入4 84亿 8 9月份C网日均收入变化 日均收入呈缓慢上升趋势 9 1 9月C网ARPU值变化 持续走低 10 9月份各地市C网ARPU值 全省平均92 96元 11 9月份C网用户话费分布情况 12 9月份C网话费分布柱状图 13 9月份CDMA1X业务各业务ARPU值变化情况 14 9月CDMA1X业务累计实现收入 15 9月份各地市CDMA1X业务出帐用户 16 9月份CDMA1X业务各业务用户情况 17 9月份CDMA1X业务各业务ARPU值变化情况 18 炫彩出机 活动总结 19 炫彩活动整体发展情况 8 9月份炫彩活动共新增用户71201户 月均较7月份略有增长 出账用户增长26355户 通话用户增长22920户 20 炫彩活动整体用户情况 续 非常明显 8 9月份开展炫彩活动后 新赠用户略增 但出账用户 通话用户净增明显 表明用户质量有所上升整体看 新增用户和出账 通话用增长比例持续不均衡 表明老用户离网 弃卡 向低资费转移的现象依然明显 老用户的维护仍然十分重要 21 炫彩活动用户ARPU变化 22 炫彩活动用户ARPU变化 续 图表左边为ARPU 右边为日ARPU炫彩活动后 整体用户ARPU有了一定的回升 考虑到出账周期的因素 考察日ARPU 趋势更为明显 23 补贴终端销售对比 左边为全省整体手机终端的销量 右边为补贴终端的销量炫彩活动对总销量的拉动不明显 但从补贴终端来看 虽然有曲折 但总体拉动量较大 24 炫彩套餐出账用户情况 9月份出账用户交8月增长较大由于9月份下半月入网用户暂寄在其他套餐不出账 9月底的在网用户与出账用户有一定差距 25 炫彩套餐出账用户明细 26 炫彩套餐出账用户明细 续 显然 大部分的炫彩用户选择的是押金协议消费套餐 其占9月用户出账总额的98 5 在押金协议消费套餐中 用户主要集中在68元 118元两个套餐 占用户总量的81 44 分地市看 佳木斯 绥化 哈尔滨炫彩出账用户最多 伊春 黑河 双鸭山出账用户数靠后 27 炫彩套餐出账收入情况 出账收入上来看 炫彩用户9月较8月增幅明显 考虑到9月下半月入网用户因素 十月份的收入将还有较大的增长 28 炫彩套餐ARPU值对比 从趋势表看 8 9月份用户的ARPU均较额定消费底线有较大的超额 同时可以看出 额度越高的套餐超额越高68元套餐超额48 5 98元套餐超额49 28 118元套餐超额67 2 29 炫彩套餐纯收益对比 显然 扣除终端摊销成本后炫彩套餐的纯收益非常理想 118元套餐纯收益甚至达到110元与上月相比 三档套餐的纯收益较分别增长3 12 22 4元考虑到2年后押金实际退还有一定的盈余 实际的收益情况将更为理想 30 结论 整体看 新增用户 出账用户 通话用户增长比例不均衡现象比较明显 老用户的维护依然是重点 炫彩出机 活动在促进出账用户 通话用户增长方面作用明显 炫彩出机 套餐所发展用户的质量非常理想 对收入拉动的绝对量和相对量将逐步增大押金协议消费方式市场潜力和经济效益均很大 应当坚持实施 并加大宣传推广力度 31 9月份G网经营情况通报 32 收入计划完成情况 1 9月份全省累计实现主营收入12 3亿元 完成年收入计划的71 2 低于预期计划进度 73 5 2 3个百分点 约4000万 其中伊春 鹤岗 七台河 绥化 双鸭山 佳木斯 黑河 牡丹江八个地市完成预期计划进度 71 2 33 各地市收入计划差额 截至9月份G网全省实际收入与计划进度差额约 4000万 其中大庆 哈尔滨 齐齐哈尔三地市收入差额 5343万 收入差额在进一步加大 34 收入增长情况 1 9月份与去年同期相比全省出帐收入增长6 36 其中佳木斯 七台河 绥化 黑河 双鸭山 鹤岗六地市收入增长率超过10 与8月份月相比 全省出帐收入下降1 12 全省仅哈尔滨 双鸭山出现正增长 35 累计离网率 1 9月份全省在网用户累计流失率35 7 高于全省预期流失率 33 3 2 4个百分点 其中双鸭山 伊春 哈尔滨 佳木斯四个地市流失率高于40 全省累计发展用户流失率达到86 4 即发展100个用户 流失86户 其中伊春 大兴安岭 哈尔滨两地市发展用户流失率超过100 累计流失用户 平均在网 累计流失用户 累计发展 备注 以上数据为合约用户流失率 36 累计欠费率 截至9月份全省累计欠费金额1900万 累计欠费率1 09 其中绥化 大庆两地市地市累计欠费率仍高于预期 2 1 9月份全省欠费率持续下降 保持了较好的趋势 37 ARPU值与每分钟服务收入 9月份全省合约用户ARPU值56 2元 与去年12月份相比日户均收入下降3 8 9月份全省合约用户每分钟服务收入0 2元 与去年同期相比下降了9 1 38 2002 2004年合约用户出帐收入变化曲线 9月份全省G网合约用户出帐收入与2003年 2002年相比均有不同程度下降 39 2004年9月收入下降原因 从各地市2003 2004年合约出帐收入变化情况分析 哈尔滨 大庆两地市收入下降是造成全省收入下降的主要原因 40 一 如意通发展分析 专项分析 41 收入与用户整体发展情况 根据2003年1月 2004年9月份数据 自2003年7月份如意通资费政策进行调整后 收入与用户均出现平稳增长 2003年12月用户数统计口径改变导致用户数出现负增长 用户增长率与收入增长率成同比增加 与2003年12月份相比 2004年9月份用户数增长67 9 出帐收入增长77 42 每分钟服务收入 全省如意通每分钟服务收入为0 25元 分钟 与合约用户相比高出20 0 05元 分钟 全省各地市如意通每分钟服务收入均高于合约用户每分钟服务收入 43 结算支出 全省如意通结算支出90万 占出帐收入的9 6 与G网平均结算比例 5 5 相比 高出约4个百分点 注 以上数据为8月份数据 44 每分钟实际收入 扣除结算支出 各地如意通每分钟服务收入约0 23元 仍高于合约用户每分钟服务收入 0 19元 注 以上数据为8月份数据 45 ARPU值 如意通全省平均ARPU值基本保持在33元左右 46 亲友电话计费时长比例 全省亲友电话通话时长占总本地通话总时长的46 1 从各地比例分析 在如意通发展较好的地市 该比例均较高 47 主被叫比例 34 3 65 7 58 5 41 5 如意通主被叫话务量比例约为2 1 合约用户主被叫话务量比例为3 2 即合约用户话务结构中 被叫话务量比例高于如意通被叫话务量比例约7个百分点 48 两个套餐情况 目前全省如意亲情卡用户约27万 如意休闲套餐用户约1万户 各地休闲套餐推广情况不很理想 两个套餐的收入比例与用户数比例基本相同 即两套餐ARPU值基本相同 49 二 UP新势力发展情况 50 新增用户数 9月份全省累计发展UP新势力G网用户2万户 含校园卡 其中UP装备套餐用户8000户 校园卡用户1 2万户 C网用户1510户 含校园卡 其中UP装备套餐750户 校园卡760户 从各地发展情况看 哈尔滨 大庆 齐齐哈尔三地市占全省绝大部分发展量 其他地市发展情况很不理想 51 ARPU值 哈尔滨 G网UP新势力套餐ARPU值为61元 与目前校园卡ARPU值相当 略低于合约用户平均ARPU值 65元 C网UP新势力套餐ARPU值88元 高于目前校园卡套餐 67元 大庆 G网UP装备套餐ARPU值48元 高于目前校园卡套餐 27元 C网ARPU值49元 远低于平均值 52 每分钟服务收入 从9月份每分钟服务收入分析 C G两网UP新势力套餐均高于各地平均服务收入与校园卡服务收入 以哈尔滨为例 G网UP新势力套餐每分钟服务收入0 34元 高于校园卡 0 29元 与平均 0 23元 C网UP新势力套餐每分钟服务收入0 33元 也高于校园卡 0 27元 与平均 0 19元 53 话务结构 以哈尔滨为例 C G两网UP新势力套餐话务结构中短信费用与套餐伴侣费用 月租 均占到较高的比例 对收入的拉动作用比较明显 54 三 临时帐户 注 含C G网用户 55 新增用户中临时帐户比例 9月份全省新增临时帐户用户数4 8万户 占新增用户四分之一 其中哈尔滨占50 56 9月份代理商临时帐户用户数占新入网用户比例 9月份全省代理商发展临时帐户用户3 2万户 占全省新增临时帐户数的三分之二 代理商发展用户中41 2 为临时帐户用户 哈尔滨 绥化代理商发展用户中50 以上为临时帐户用户 代理商发展用户中临时帐户比例 代理商发展用户中临时帐户数占当月总发展临时帐户比例 57 目前临时帐户存在的主要问题 临时帐户用户过户后 未按规定过户 例如办理过户业务后 没有取消用户信誉度 未补录用户资料 过户时多个用户使用同一个身份证号码 批量开户的临时帐户号码 输入了身份证号 并为同一身份证号码 用户名不真实 例如使用 LS 代销商 大庆分公司发现个别临时帐户用户信誉度最高达10000元 58 十一黄金周活动总结 59 CDMA用户发展情况 60 CDMA用户发展情况 61 CDMA用户每日发展量趋势 62 通话用户比例 63 十一黄金周的宣传活动总结 在 10 1 黄金周期间 各地市分公司积极组织开展了户外宣传促销活动 活动以品牌宣传为主 营造了营业厅 手机卖场的销售氛围 对炫彩出机活动起到了推动促进作用 同时也为今后更好地开展 假日 宣传促销活动积累了经验 哈尔滨 大庆 牡丹江分公司机关部室分组分片对手机卖场和宣传路演地点进行包干 指导促销活动 64 佳木斯分公司 经营一线人员全部上岗 由市场部 集团客户部 CDMA手机联盟办公室 长安营销中心等部门联合组织宣传促销活动 在各大手机卖场 派驻联通客户经理在现场助销 提供咨询 销售 选号 入网 一条龙 服务 在中心营业厅开展了演示和服务活动 为用户免费维修 清洗手机 下载精美图片和铃声 现场演示 炫铃 业务 体验 掌中宽带 无线上网业务 十一黄金周的宣传活动总结 续 65 鹤岗分公司对宣传促销活动进行了精心的策划和组织 从报纸 广播 电视等宣传媒体到主要公共场所 乡村街道都进行了统一部署 节日期间 鹤分全体员工被分成二十四个宣传小组分赴全市六区 两县 九个农场 开展以 UP新势力 炫彩出机 炫铃 世界风 掌中宽带 等业务为重点的系列宣传活动 黑河分公司在各市县区内的主要街道 商场 文化广场 早市 夜市等人员流动较大的地点设立宣传台 并组织秧歌汇演烘托现场宣传气氛 同时采取出动宣传车 播放宣传录音 发放宣传单等流动宣传方式 一线营销人员统一着装现场提供咨询 销售服务 分公司成立促销活动推进检查组 负责检查督促各经营单位活动进度 同时配合各经营单位提高宣传声势 十一黄金周的宣传活动总结 续 66 省公司在十一黄金周前协调了手机厂家和代理商 为全省宣传促销活动配备了礼品 宣传物料并提供人员支撑 在十一黄金周期间 省公司组织了部分手机厂家和代理商分成3个调研及服务支撑小组 深入哈尔滨 大庆 牡丹江 齐齐哈尔和伊春等地的卖场 路演广场实地了解活动情况并现场协调解决实际问题 十一黄金周的宣传活动总结 续 67 在 10 1 黄金周期间 全省共发展CDMA用户6560户 新增通话用户比例达90 1 本次活动取得了一定的成果 但同时也存在一些问题有待解决 一是联通 厂家和代理商在手机卖场 路演广场派驻的人员配备不足 与GSM终端市场的红火相比CDMA手机销售场所的销售氛围和促销力度有较大的差距 二是户外活动组织 宣传物料的投放较少 三是部分地区活动仅限于厂家和代理商提供的礼品 未进行统一的促销活动的安排 十一黄金周的宣传活动总结 续 68 分级服务工作 69 全省个人高端用户回访概况 回访时间 2004年8月1日 8月31日 回访方式 电话回访 由省公司96133总经理热线进行回访 回访范围 全省部分地市月话费额度在200 500元之间及500元以上个人高端用户 回访的总体情况 本次活动共回访全省个人高端用户21459户 占目前全省ARPU值200元以上高端用户总数的10 4 其中月话费200 500元用户回访了16887户 占全省该消费段总用户量的8 9 回访500元以上用户4572户 占全省该消费段总用户量的28 70 总经理热线对部分地区个人高端用户服务质量调查汇总表 表一 省计费提供的4 5 6三个月用户数据 71 总经理热线对部分地区个人高端用户服务质量调查汇总表 表一 省计费提供的4 5 6三个月用户数据 72 全省个人高端用户回访调查情况分析 分析 部分地区的个人高端用户由省公司总经理热线直接进行电话回访 虽然满意度较低 但真实度较高 具有参考价值 从表一可以看出 连续三个月话费500元以上的个人高端用户 49 不知道客户经理的姓名及联系方式 51 未得到定期回访 46 的没有得到会员卡 42 对联通服务工作不很满意 从表二可以看出 有60 以上的个人高端用户对联通客户经理的服务工作给出了60分以下的考评成绩 且给出0分的用户占了30 左右 这种情况表明目前各地市分公司对个人高端用户的分级服务工作不到位 与集团客户的服务工作相比存在差距 个人高端用户总量虽少