酒店客房开业营销方案.doc

酒店客房开业营销方案 酒店开业营销策划方案 背景分析： 优势：1.本酒店位于眉山市三苏大道，前至火车站，后至市中心。交通便利，周边中高档住 宿小区多； 2.周边酒店少，竞争力强； 3.本酒店属于新装修商务酒店，装修风格突出，配套设施完善，经营项目都属于眉山 市消费的前沿，发展潜力大。 劣势：1.周边高收入人群不多，人气不足； 2.知名度不高，目标群体对酒店了解不够； 3.酒店核心竞争力不明确，特色不突出。 营销目的： 树立酒店知名度，提升人气，建立相对稳定的消费群体，稳定增加收入。立足于本土，打造当地一流的酒店形象。 锁定目标群： 当地高收入人群，追求新鲜刺激的夜游人士，各企事业单位、机关团体，各大旅行社团体，外地来眉人士。 项目分析： 酒店作为一件特殊的商品，区别于其他商品的营销。关键在于如何正确的制造消费者的需求。国内当今，酒店业日趋繁荣，竞争激烈。但品种只有那几类。经济型、豪华型和商务型。经济型打价格战，豪华型注重服务和奢侈程度，商务型注重配套完善。很少注重品味。我们酒店则可在这时弥补品味的空缺。注重品味将是本酒店的核心竞争力。 酒店理念。 多种浪漫环境的选择。 会员制的管理，很大程度的保护了消费者的隐私 便捷交通环境，地理优势明显 灵活的房间挑选方式。 挑战传统，迎合追求新鲜的现代人心理需求 政策上不占优势 具体营销策略： 1.提前向目标消费群体发布开业活动信息及具体活动内容； 2.提倡会员制，增加会员办理； 3.营销人员推销，通过电话、上门等方式直接面对客户。和专业公司合作共同销售。针对 重点单位签定消费协议。随时进行活动的跟踪及售后回访工作，各部门要建立健全客户档案制度，及时汇总工作。为配合此次营销活动的顺利进行，各部门领导及营销部人员营销需要同时进行电话营销，签约销售等有关销售方面的工作，做到全员营销，团队之间要互相配合，全力打好这一仗。 4.宣传： 1、活动的前期预热新闻、软文、广告的宣传,DM、POP等的发放到位。 2、报纸媒体的选择。 3、电视媒体的选择。 4、网络媒体的选择。 5、户外媒体的选择。 6、广播电台的选择。 7、DM的发放针对出租车司机及有车一族重点发放，并发放开业优惠承诺书。 8、店外的宣传开业用的氢气球，灯笼，条幅，POP等。烘托开业气氛。 9、开业庆典期间每天前五名顾客还有更多惊喜送出。 10、每天还举办幸运大抽奖活动。 5.促销礼品： 1、打火机类。 2、雕塑小型浮雕类，有收藏及观赏价值。 3、鲜花。 4、水晶制品小型工艺品。 5、打折卡或体验卡。 具体实施方案：（略） 费用预算：（略） 此次营销预计效果： 1.提升酒店的知名度。 2.使本地的半数人士都知道。 3.司机师傅都知道本酒店。 4.及目标群体来此路线。在消费时会选择本酒店。 5.发展和增加本酒店的固定会员。 6.使当地的企业及企业领导都知道本酒店。在有需求时会选择本酒店。 7.提高客户满意度、美誉度和忠诚度。使其最终成为酒店的老客户及会员。 8.通过对主要产品（客房）的宣传和销售，同时带动附属产业的销售和知名度。 此策划主要针对开业营销进行构思，营销战略只是一个小框架。在市场分析上相信投资公司胸有成竹。期待指教沟通。 唐伟xx.12.16 关于新开张酒店营销策划方案 第一章、目标 一、明确目标市场及经营目标 1.目标市场（销售对象） 首先致力于本酒店所属地区附近，来回车程在十五分钟以内的。a.散客，通过广告信息知道、了解本酒店或随机选择而前来入住的自来客，以及通过亲戚朋友介绍来的个人或家庭入住客人，因酒店规模和档次所限，该类型客户一般属于中下等收入人群； b.商务散客，附近各企业、公司、工厂所接待或邀请的有生意洽谈、来往的需入住本酒店的客人； c.商务会议、旅行团体，各企业、公司、工厂负责人或组织者，建议或组织安排员工或管理层前来入住、开会的客人，以及旅行社所带来的旅行住宿团体客人； 2.经营目标 a.走中端消费企业路线，让客人感到物美价廉； b.通过做好品质，赢得口碑，形成自己的特色品牌； c.成为远近闻名的商务酒店，让前来消费的人有一种身份的象征；d.向会员制消费方向经营，让公司有稳定客源； e.发展成为酒店连锁店。 二、销售额目标（xx本年度） 1. 年度完成明细： 一月份￥_万元；七月份￥8万元； 二月份￥_万元；八月份￥9万元； 三月份￥_万元；九月份￥9.5万元； 四月份￥_万元；十月份￥11万元； 五月份￥5万元；十一月份￥12.5万元； 六月份￥6.5万元；十二月份￥14万元。 2. 3. 年度完成明细： 一月份￥_万元；七月份￥万元； 二月份￥_万元；八月份￥40万元； 三月份￥_万元；九月份￥48万元； 四月份￥_万元；十月份￥55万元； 五月份￥20万元；十一月份￥60万元； 六月份￥25万元；十二月份￥70万元。 4.开房率：年均一月份_%；七月份； 二月份_%；八月份80%； 三月份_%；九月份86%； 四月份_%；十月份91%； 五月份60%；十一月份95%； 六月份65%；十二月份98%。 第二章、营销实施方案 一、广告宣传： a.电视电台媒体 宝安电视台、福永电视台、公交电视、交通广播电台（FM。）等，选择一至 两家效果较佳的媒体在开业前一个星期做35次15秒以内的广告宣传，播放时间 尽量选择早上08：1008：30，中午12：1012：30，晚上19：3020：00。 b.报纸杂志媒体 初步选定宝安日报、一纸便利、畅游天下，每份在开业前三天做三期或 以上，新闻、软文、广告等同时刊登。 c.网络网站 申请公司网站域名，制作公司网站，需含预订、会员、论坛等系统，在酒店协 会、旅游协会、酒店预订、旅游预订等相关网站上做推广，可与其建立长期互利互 惠合作关系，开设网络群发传真、短信平台，并在开业前做第一次推广。d.交通户外媒体 墙体广告，店牌安装，交通路牌、开业布置 店外的宣传（开业用的拱门、氢气球、灯笼、条幅、POP等，烘托开张气氛） 店内的布置（灯笼、彩色气球、X展架、水牌、宣传单页等） 人员的培训（节日用语、服饰等） e.宣传单（册） 首批印制12万份，A4四折彩页，铜版纸印刷，组织人员于开业前一个星 期发放至方圆2公里之内的工业区、商户及游客，旅行社及订房网等。f.口碑 做好消费客户的服务与宣传，让其跟亲朋好友、客户、同事等推荐。 二、新开张销售： a.在进行广告宣传的同时，着重强调这是新兴的酒店，如新设备、新环境、新装修、 特色服务（如液晶电视，五星级雅兰床垫等）、设施完善、国际标准，及推出开业优 惠特价等，以此吸引新客户（重点为散客、商务散客）前来消费； b.通过电话和网络等推广来开发商务团队客户，着重强调本酒店物美价廉的服务和收 费，可以采取薄利多销方式吸引客人； c.组织全员销售，整合内部资源，让员工在做好本职工作的同时向其朋友或原来客户 做推广，并给于一定奖励； d.消费赠送消费券、小礼品； e.开张办理打折、积分会员卡。 三、季节销售： a.利用元旦、春节、元宵、端午、劳动节、国庆等节日做优惠大酬宾等活动，吸引广 大客户并提升酒店知名度； b.利用春夏秋冬不同季节搞营养、保健、美容套餐等活动。 四、会员销售： a.在前来消费的客户群体中作个人会员推广； b.给各大小公司推广公司会员； c.通过老会员介绍新会员。 五、客户开发方法： a.可与各大型超市、麦当劳、肯德基等合作，让他们和本酒店的会员卡可以互折，如 持有天虹商场的会员卡可以在本酒店消费享受折扣，同理我们的会员卡可以在天虹商 场购物打折等，主要为阶段促销和提高知名度； b.收集重要客户资源（如附近公司、工厂负责人，附近酒店会员客户等）进行电话、 短信、上门拜访等推广，尤其是中小型公司，可发展为商务会议团体客，并与其建立 长期合作关系； c.与相关大小协会（如车友会、行业协会、台商会等）合作，可邀请协会负责人前来 尝试本酒店项目，希望让该协会成员来消费，给予一定优惠，建立长期合作关系； d.与旅游服务界合作，如旅行社、附近酒店、休闲按摩场所、桑拿、芒果网、捷程、 天下门票等，给予一定价格优势让他们在其客户群体中推广，达到互惠互利；e.对在消费或已消费人员进行好的客户维护，让他们再次前来并回去帮忙口碑宣传， 扩大影响，增加客源。 六、了解竞争对手 a.与竞争对手优劣势对比，档次、规模、地理位置、人才、服务标准等；b.了解其硬件设施、房型、数量、价格体系、入住率、营销推广方式等；c.可与之合作互补、互相推荐。 七、维护客户 “真正的销售始于售后”，销售是一个连续的过程，成交既是本次销售活动的结束，又是下次销售活动的开始。销售人员在成交之后继续关心客户，不仅能留住老客户，还能吸引新客户，使生意越做越大，客户越来越多。 第三章、架构职权 关于新开张酒店营销策划方案 第一章、目标 一、明确目标市场及经营目标 1.目标市场（销售对象） 首先致力于本酒店所属地区附近，来回车程在十五分钟以内的。 a.散客，通过广告信息知道、了解本酒店或随机选择而前来入住的自来客，以及通过亲戚朋友介绍来的个人或家庭入住客人，因酒店规模和档次所限，该类型客户一般属于中下等收入人群； b.商务散客，附近各企业、公司、工厂所接待或邀请的有生意洽谈、来往的需入住本酒店的客人； c.商务会议、旅行团体，各企业、公司、工厂负责人或组织者，建议或组织安排员工或管理层前来入住、开会的客人，以及旅行社所带来的旅行住宿团体客人； 2.经营目标 a.走中端消费企业路线，让客人感到物美价廉； b.通过做好品质，赢得口碑，形成自己的特色品牌； c.成为远近闻名的商务酒店，让前来消费的人有一种身份的象征； d.向会员制消费方向经营，让公司有稳定客源； e.发展成为酒店连锁店。 二、销售额目标（xx本年度） 1.部门业绩完成：￥75.5万元。 年度完成明细： 一月份￥_万元；七月份￥8万元； 二月份￥_万元；八月份￥9万元； 三月份￥_万元；九月份￥9.5万元； 四月份￥_万元；十月份￥11万元； 五月份￥5万元；十一月份￥12.5万元； 六月份￥6.5万元；十二月份￥14万元。 2.营销员平均每人完成（四人）：￥18.875万元/人。 3.公司总营业额完成：￥353万元。 年度完成明细： 一月份￥_万元；七月份￥35万元； 二月份￥_万元；八月份￥40万元； 三月份￥_万元；九月份￥48万元； 四月份￥_万元；十月份￥55万元； 五月份￥20万元；十一月份￥60万元； 六月份￥25万元；十二月份￥70万元。 4.开房率：年均81.25% 一月份_%；七月份75%； 二月份_%；八月份80%； 三月份_%；九月份86%； 四月份_%；十月份91%； 五月份60%；十一月份95%； 六月份65%；十二月份98%。 第二章、营销实施方案 一、广告宣传： a.电视电台媒体 宝安电视台、福永电视台、公交电视、交通广播电台（FM。）等，选择一至 两家效果较佳的媒体在开业前一个星期做35次15秒以内的广告宣传，播放时间 尽量选择早上08：1008：30，中午12：1012：30，晚上19：3020：00。 b.报纸杂志媒体 初步选定宝安日报、一纸便利、畅游天下，每份在开业前三天做三期或 以上，新闻、软文、广告等同时刊登。 c.网络网站 申请公司网站域名，制作公司网站，需含预订、会员、论坛等系统，在酒店协 会、旅游协会、酒店预订、旅游预订等相关网站上做推广，可与其建立长期互利互 惠合作关系，开设网络群发传真、短信平台，并在开业前做第一次推广。 d.交通户外媒体 墙体广告，店牌安装，交通路牌、开业布置 店外的宣传（开业用的拱门、氢气球、灯笼、条幅、POP等，烘托开张气氛） 店内的布置（灯笼、彩色气球、X展架、水牌、宣传单页等） 人员的培训（节日用语、服饰等） e.宣传单（册） 首批印制12万份，A4四折彩页，铜版纸印刷，组织人员于开业前一个星 期发放至方圆2公里之内的工业区、商户及游客，旅行社及订房网等。 f.口碑 做好消费客户的服务与宣传，让其跟亲朋好友、客户、同事等推荐。 二、新开张销售： a.在进行广告宣传的同时，着重强调这是新兴的酒店，如新设备、新环境、新装修、 特色服务（如液晶电视，五星级雅兰床垫等）、设施完善、国际标准，及推出开业优 惠特价等，以此吸引新客户（重点为散客、商务散客）前来消费； b.通过电话和网络等推广来开发商务团队客户，着重强调本酒店物美价廉的服务和收 费，可以采取薄利多销方式吸引客人； c.组织全员销售，整合内部资源，让员工在做好本职工作的同时向其朋友或原来客户 做推广，并给于一定奖励； d.消费赠送消费券、小礼品； e.开张办理打折、积分会员卡。 三、季节销售： a.利用元旦、春节、元宵、端午、劳动节、国庆等节日做优惠大酬宾等活动，吸引广 大客户并提升酒店知名度； b.利用春夏秋冬不同季节搞营养、保健、美容套餐等活动。 四、会员销售： a.在前来消费的客户群体中作个人会员推广； b.给各大小公司推广公司会员； c.通过老会员介绍新会员。 五、客户开发方法： a.可与各