pos项目计划.doc

江南农村商业银行pos机具拓展计划及人员管理条例- 目 录 -一、项目总目标及完成时间2二、项目区域划分2三、项目完成进度表2四、区域人员分配及工作职责3五、人员招聘计划3六、项目客户分类及预计签约量5七、 市场推广方式5八、 市场人员薪资及拓展绩效奖金激励方案6九、 pos客户经理职能行为标准81、 项目总目标及完成时间 pos机新增总任务：1500台 完成时间：2016年7月31日 2、 项目区域划分 根据常州地域情况，拟将市场开拓区域划分为以下六个区域：新北区域、钟楼区域、天宁区域、戚墅堰区域、武进区、溧阳区域和金坛区域三、项目完成时间进度表（预期） 时间进度月计划完成量2015年11月30台2015年12月120台2016年1月120台2016年2月100台2016年3月140台2016年4月280台2016年5月280台2016年6月230台2016年7月200台总计1500台四、区域人员分配及计划签约量1、 区域内pos拓展人员数量：根据各个区域面积及商户量，前期拟制定以下区域的市场拓展人员分配情况：新北区域：1人钟楼区域：1人天宁区域：1人戚墅堰区域：1人武进区域：3人溧阳区域：3人金坛区域：3人2、区域内pos拓展人员工作职责：1）负责pos收单业务的营销和推广工作；2)负责预审特约商户申请的资料、经营资格的合法性和真实性；3)预审商户变更或解除协议的申请，上报特约商户申请、变更、解除的资料；4)根据授权与商户签订pos收单业务协议；5)定期对签约商户进行回访，建立签约商户服务台账，记录商户经营状况、受卡和机具运行等情况；3、各区域计划拓展量如下：拓展区域拓展数量新北区域250台钟楼区域250台天宁区域200台武进区域400台戚墅堰区域100台溧阳区域150台金坛区域150台小计1500台5、 人员招聘计划1、招聘需求职务名称：pos拓展客户经理人员数量：13人 2、岗位职责：、联络客户,与客户建立良好的关系；、通过持续与客户的沟通,发现并确定客户的需求； 、负责客户资料收集、谈判、签约；、维系客户合作关系，完成部门下达的各项业务指标 ；、负责处理商户的咨询及投诉，提升商户合作粘性和满意度；.对所管辖区域的市场进行分析和评估，及时准确了解客户的需求和竞争对手的状态，为公司制定销售策略提供依据；3、任职资格：、语言表达能力强，善于与人交流，思维敏捷；、有理想，有目标，有上进心，吃苦耐劳；、大专及其以上学历，男女均可；、一年及以上销售工作经验，具有较强的市场开拓和沟通能力。、工作性质：全职4、招聘进度表月份计划招聘人数月度实际在岗人数需求2015年11月2人2人2015年12月3人5人2016年1月2人6人2016年3月6人8人2016年4月6人11人2016年5月3人13人2016年6月2人13人2016年7月2人13人5、综述 1、 由于市场拓展人员会有正常的考核淘汰机制，所以招聘进度中的计划招聘人数会超过实际需求数 2、为了保证pos拓展业务的正常开展，恳请公司人事部门配合后期招聘工作，按照本次提报的计划，招聘相关市场人员六、项目客户分类及预计签约量1、针对pos机使用商户的类型不同，以行业进行分类，具体目标商户分类如下：（1）购物类：个体经营门店、小型超市、商城、大型专卖店、批发市场等（2）餐饮类：本地大型餐饮酒店、特色餐饮、西餐厅等（3）住宿类：星级以上酒店、宾馆、度假村等（4）娱乐类：休闲娱乐中心、ktv、电影院、酒吧、咖啡厅、健身中心等2、各行业预计拓展量，如下表：拓展行业拓展数量购物类500台餐饮类500台住宿类200台娱乐类300台七、市场推广方式1. 商户开发1.1. 寻找目标商户寻找一切具有收款和银行卡受理需求的商户、企业。1.2. 市场开发方式常规方案以电话拜访、外出拜访和网络营销三方面。（1）电话拜访 主要是通过打电话来推荐pos产品，进行电话营销，以达到销售推广产品的目的。商户电话资料收集：通过网络、企业黄页等收集商户电话等资料。电话拜访：通过每日电话拜访商户来推荐pos产品。（2）外出拜访 主要是通过拜访客户一对一交流，使客户了解产品，探寻客户需求，以达到销售推广产品的目的。根据目标商户聚集地区的地域大小，分配不同数量的市场人员，进行片区承包。上门拜访：市场拓展人员携带宣传资料，挨个商户登门拜访，现场营销，派发名片，有意向者促进成交。“老荐新”商户开发：维护好已开发老商户，促进老商户转介绍新商户。（3）网络营销 主要是通过网络宣传方式进行大面积，散播式推广本产品，以期达到推广销售产品的目的。资料收集：收集本地以餐饮、娱乐、生活服务、小商品材、家具、五金交电、木料等为主的知名网站、论坛、qq群、微博等。推广宣传：通过收集到的网站、论坛、qq群、微博、等宣传推广产品，达到网络营销的目的八、市场人员薪资及拓展绩效奖金激励方案本方案按照各尽所能、按劳分配、多劳多得的分配原则，体现鼓励先进、持续进步的激励机制1、人员薪资 、薪资构成：底薪（基本工资 +绩效工资）+业绩提成+特别奖金+工作补贴 、销售岗位底薪标准：岗位基本薪资绩效工资拓展数量正式客户经理2800元700元30台/月见习客户经理2400元600元20台/月绩效工资组成：pos拓展数量（40分）+意向客户积累量（20分）+月拜访量（20分）+报表汇报情况（10分）+日常工作行为（10分）备注：员工当月绩效分由销售主管每月5号前发给薪资核算部门 、工作补贴项目金额说明餐饮补助10元/工作日每工作日一次，按照当月实际工作日计算交通补助300元/月/正式210元/月/见习需提供市民卡充值发票/出租车发票/加油发票话费补助100元/月需提供手机充值发票/月度费用发票 、为更快拓展商家，完成江南银行pos新增铺设任务，拟定以下绩效奖励方案：、市场人员根据对应岗位级别，完成当月保底拓展数量后，每台pos机给予市场人员拓展奖金为80元/台；、市场人员根据对应岗位级别，如完成的拓展数量超过当月保底任务，则超出部分的拓展奖金为100元/台；、市场人员当月未完成对应岗位级别的拓展数量，但是在10台及以上，则每台pos机给予市场人员拓展奖金为60元/台；、市场人员如当月拓展数量如小于10台，则该市场人员没有任何拓展奖金；、所有拓展奖金随当月工资一起发放；、此激励方案中的拓展奖金规定，只适用于入职第2个月及以上的市场人员，当月入职的新员工所拓展的pos机具均按照80元/台发放拓展奖金；、特别奖金 、 对于当月第一个完成30台拓展数量的员工，奖励rmb300元； 、对于当月拓展数量最高的市场人员，奖励rmb500元（当月拓展数量需大于30台方可参加评选）； 、季度奖季度销售冠军 1500rmb季度销售亚军 1000rmb季度销售季军 800rmb备注：参与季度奖评比的市场人员需当季度拓展量大于90台方可参加评比；、特别奖金由销售主管在每月5号前提报，所有特别奖金10号随工资一起发放；备注：以上薪资方案自2015 年11月起试行，2015 年12月31日，将对该考核办法进行回顾，回顾后若有问题将另行通知，否则该考核办法将继续执行。九、pos客户经理职能行为标准1、销售报表的汇报 、日报 pos客户经理每日24点前将销售日报表发送至销售主管邮箱 、周报 pos客户经理每周五24点前将销售周报发送至销售主管邮箱 、月报 pos客户经理每月最后一个工作日24点前将销售月报发送至销售主管邮箱 2、 pos客户经理拜访要求 、pos客户经理日均有效拜访商户数量不得少于10家 、有效拜访定义：洽谈人必须是老板或者决策人；洽谈结束后必须获得部分商户基本信息（老板或决策人姓名、联系方式、目前已安装了哪些银行pos机具，是否考虑增加pos机具等）3、 意向客户的积累 、pos客户经理每周意向商户积累数不得少于12家 、意向客户定义：洽谈人必须是老板或者决策人；洽谈中商户表明有pos机具使用的需求（主要指新开业商户）；商户已安装了其他pos机具，可以考虑新增江南银行的pos机具；洽谈结束后需获得老板或决策人姓名、联系方式及确定下次面谈时间。4、 日常基本工作行为 、pos客户经理需