解除顾客十大借口的经典话术.docx

解除顾客十大借口的经典话术借口之一：我要考虑考虑*先生，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣，是不是呢？顾客：“是”这么重要的事，你一定会很认真做决定的，对吧？顾客：“是”你这样说应该不会是想躲开我吧？顾客：不是不是，你千万别这么想。既然你有兴趣，你又会很认真地做出你最后的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢，你一想到会么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧？顾客：“”。好！你最想考虑的第一件事情是什么事情呢？*先生，坦白讲，是不是钱的问题？（注意：一般十次有八次是钱的问题）借口之二：太贵了1:价值法：（价值是顾客长期的利益，价格是眼前的。价值价格）顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们公司最能吸引人的优点。你会不会同意，一件产品真正的价值是他能为你做什么，而不是我要为它付多少钱，这才是产品有价值的地方。如果你在荒漠果，走了两公里，快渴死了，一瓶水可值一百万，因为一瓶水让你重新获得你走回家的力气，这是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖你十块，我保证你不会跟他讨价还价，如果你这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说是吗？这正是这瓶水的价值，您说是不是？现在就让我来跟您谈一谈我们的产品能给你带来的价值有多大2：代价法：（顾客没有用你的产品所需要付出的代价）客户先生您说的是价格贵还是代价贵？什么意思？客户先生，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。难道你不同意，宁可投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该要投资的少一点点吗？你知道使用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失更多冤枉钱，难道你舍得吗？3：品质法：a.顾客先生，我完全同意你的意见，我想你一定听说过好货不便宜，便宜没有好货吧?身为一家公司，我们面临一个抉择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它的功能减到最低，或者我们也可以额外花钱投资在产品的研发上，让你拥有这个产品的时候能得到最大的利益，让产品能为你发挥最大的功效，把你的效率大幅提高，把你的事情做到最好，所以价格会稍微贵一点点，但是所投入的钱保用一辈子的收益是不可估量的，顾客先生，我认为你应该一开始就使用最好的产品，否则到时候你会为产品的品质问题付出更高的代价的，不是吗？为什么你不一开始就用最好的呢？b.客户先生，大多数的人包括你我，都清楚的了解到，好东西不便宜，而便宜的东西也很少是好的。客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，但是他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务的，为价格解释是一时的，但是为品质道歉确是永久的，顾客只是在买的时候会在乎价格，当他买回去之后，他在乎的是品质跟服务了，你说难道不是吗？c.客户先生你也知道，我们公司很多年前就做了一个决定，我们认为为价格解释是很容易的，然而，事后为品质道歉是永久的，你应该为我们的抉择感到高兴才对，你说不是吗？你愿意我现在为你解释价格呢？还是我到时候为品质道歉呢？当让你希望我们不要为品质道歉，不是吗？d.顾客先生，我们公司的产品的确很贵，这正是我们最自豪的地方，因为只有最好的公司才能卖最好的产品，最好的产品才能卖最贵的价格，您说是吗？也只有最好的公司才能拥有像我这样最好的人才。最好的人才才能为你们提供最好的服务，不是吗？其实最好的产品也是最便宜的，因为您一次就把产品买对了，减少额外的支出，减少重复投资。为什么要买勉强过得去的产品呢？如果长期使用的话，好东西的成本会比较低的，你同意我的说法吗？4：分解法：（客户说比其他品牌的竞争对手产品贵的时候）问顾客 ，你认为贵了多少？打算用几年？计算此产品使用的年份，算出平均每年的价格。所得的数字除以52（一年52周），算出平均的价格。若是办公室使用则除以5，若家中使用则除以7，算出平均每天贵了多少？5：如果法客户先生，如果价格低一点点，那么今天你能做出决定吗？（顾客答“是的”表示可以减价再谈，顾客答”NO”表示这个不是借口，不是真正的原因，别降价，要进一步问客户不买的真正原因）6：明确思考法（同一个产品，不同的经销商价格不一样的时候说的话）跟什么比？为什么呢？借口之三：别家更便宜客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最少的钱买到最大的效果，不是吗？顾客：“是”。同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？顾客：“是”。许多人在购买产品时，都会以三件事做评估：1最好的品质2：最好的服务3：最低的价格，对吧？（对）到目前为止，我还没有发现有任何一家公司能同时提供给顾客这三件事，因为我们都听说过好货往往不便宜，便宜往往没好货，你说是不是呢？（是）所以，我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，这三件事对你而言，哪一件你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？顾客：不是是最佳的服务吗？顾客：不是那就是最低的价格。借口之四：超出预算*先生，我完全可以了解这一点，一个管理完善的公司需要仔细的编列预算，因为预算是帮肋公司达成利润目标的重要工具，不是吗？顾客：是但为了达成结果，工具本身应带有弹性，您说是吧？顾客：是假如今天有一项产品能带给公司长期利润和竞争力，身为企业决策者，为了达成更好的结果，你是让预算控制你，还是您来主控预算呢？借口之五：我很满意目前所用的产品（）问：你使用目前什么产品来做设计呢？答：CAD二维的问：用的还满意吗?答：满意呀。问：这个产品你用多久了呢？答：有XX年了问：那用二维之前你用了什么工具来做设计呢？答：手工画板呀问：那你当初选择从手工画板转换成电脑CAD制图？答：方便，效率高呀，修改方便，沟通方便呀等等问：那换CAD之后你用的还满意吗？达到您的预期效果了吗？答：达到了呀，满意呀！问：真的满意吗？答：是的！问：告诉我，那既然*年前你做出了从手工画板转到电脑制图的决定。并且很满意自己当初的决定，现在你为什么又要否定一个跟当初一样的机会出现在你的面前呢？当初你的考虑带来给你了更多好处，为什么你现在不再做一次决定？你说我说的有没有道理呀？借口之六：*时候我再买*时候你会买吗？顾客：会！现在买跟*时候买有什么差别吗？顾客：你知道现在买好处吗？你知道*时候再买的坏处吗？我给你计算现在买*个月后可以节省或多赚多少钱？再给你计算*个月后再买会损失或多赚多少钱？（如，顾客说无所谓这些钱，表示他根本根本满意购买意思！）借口之七：我要问某某*先生如果不用问别人你自已可以做决定的话，你现在会买吗？顾客：会换句话说你认可我的产品了？顾客：认可那你会向别人推荐我的产品了？顾客：会也许是多佘的，但允许我多问几句，你对品质还有问题吗？顾客：没有了对服务还有问题吗？顾客：没有对价格还有问题吗？顾客：没有对我们公司还有问题吗？顾客：没有对我还有问题吗？顾客：没有你还有别的问题吗？顾客：没有那好，我们什么时候可以与*人见面？我来帮您跟*人再解释一次，这么认可我们的产品，那你也要帮我跟*人推荐一下我们的产品哦。接下来的工作就是：到*人面前重新讲解下产品能带来好的效果，然后问下之前沟通过的那个人：“你说是不是？”，他会帮您跟老板再做一个保证的。老板相信的不是你的说法，而是他自己人的说法。这个人的帮忙推荐时必不可少的。借口之八：经济不景气*先生，多年前我学到一个真理，当别人卖出的时候，成功者买进，当别人买进的时候，成功者卖出，最近有很多人说到市场不景气。但是在我们公司，我们决不会让不景气困扰我们，你知道为什么吗？因为今天有很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立他们事业的基础，修炼他们的内功，提高企业就核心竞争力，他们看到了长期的机会而不是短期的挑战。因此他们做出了购买的决定而获得了成功，当然，他们出必须愿意做出这样的决定。*先生，今天你有相同的机会，可以做出相同的决定，你愿意给自已一个机会吗？借口之九：不跟陌生人做生意我知道你的意思，并且非常理解，同时你知道吗？当我走进这扇门时，我们就已经不是陌生人了，你说是吗？很感谢你给我这样的机会。谢谢你！借口之十：不买就是不买*先生，我相信在世界上有许多优秀的推销员，经常有很多人向你推荐许多优质的产品，不是吗？