东方明珠开盘策划方案

东方明珠开盘策划方案河南尊地2008年6月26日序言： 开盘活动是一次由量变到质变的大型活动，是东方明珠正式切入市场大门的的最重要一站，对前期推广是否成功进行检验，以及宣传定位是否吻合目标受众群的消费心理；也是借助于公关媒体的有效造势，展示东方明珠的特色和号召力的绝佳机会。所以，规划好开盘活动将是我们所有推广中最重要的一个战略制高点。开盘前“量”的分析：1.前期推广量：2.认购客户量：3.市场环境状态：项目通过认购期推广的蓄势，开盘活动主要是为了检验市场对本项目的需求和反应。开盘,量变引发质变开盘目的：1、把项目声势积蓄到最高端，提高社会关注度，制造新的舆论热点。2、消化认购阶段已经积累的诚意客户，将诚意客户转化成现实的购买力。3、通过厚积薄发的开盘销售，带动项目整体的快销、热销，保障后期销售任务的顺利完成。4、以开盘活动为契机，吸引人流，聚焦市场关注度，营造热烈火爆的现场销售氛围，促进现场销售成交。5、巩固和提升项目柘城暖热教育名宅的高品质形象，增进客户的印象，扩大市场影响力，促进项目销售。6、通过销售中心模型、楼书等众多物料，向人们展示建筑产品户型、水景园林、活动健身广场等方面的特色优势，增强意向客户对项目的充分了解，奠定充分的产品信心，为销售创造有利的现场条件。7、通过开盘提升东方明珠品牌的宣传，完成从项目品牌到公司名牌的过渡，为商丘创元置业的后续开发奠定品牌基础。开盘时间：2008年9月7日( 农历八月初八)上午9：30分整（拟定）开盘地点：东方明珠售楼中心 与会人员:A类:开发商领导主要负责人参加B类:特邀嘉宾政府部门领导(由开发商安排邀请并赠送礼品)、主要合作伙伴（建筑规划单位、主要施工单位、尊地公司）C类:媒体邀请柘城有线电视台(由开发商安排邀请并赠送礼品)现场规模：13030人（根据前期认购量）活动构成：开盘庆典 + 客户签约(包含认购解筹和新客户的把握) + 购房抽奖（一） 开盘庆典：磐鼓队表演企业领导讲话、政府领导致辞开盘剪彩仪式主持人宣布活动流程；（二） 客户签约：登记到场客户休息区确定选房顺序房源选定交纳足额定金签定认购协议书（三） 购房抽奖：以购房顺序确定抽奖顺序按顺序参加抽奖当场公开抽奖结果办理领奖手续（四） 举行颁奖：为购房抽奖的特等奖、一等奖、二等奖中奖者举行开发商为电影月铁杆观众颁奖仪式 第一部分：开盘前的准备工作1 相关信息的把握 a） 前期认购信息的把控：认购是开盘活动的一个前期延展，是对蓄水期意向客户积累量和人气聚集的把控，认购达到销售量100张的70%以上时，才便于开盘，并为圆满开盘奠定空前的销售盛景。 b） 销售中心的包装：售楼中心是项目形象展示的窗口，是开发商实力的象征，开盘前一定要完善销售中心的环境，并保证内部物料的齐全和完整。 c）产品信息准确把控：确定开盘推出的具体房源、面积、价格、每套户型的朝向、均好性特点等信息，销售人员都要熟练掌握； d) 开盘活动优惠：制定并明确开盘活动的优惠细则，奖品价值、数量的敲定。 e) 工程进度的配合：项目工程进展情况是影响开盘顺利的重要因素，对意向客户的购买行为影响较大，开盘前要清楚工程进度。2销售中心准备工作A. 宣传单页（开盘信息以及优惠信息释放）、楼书、手提袋到位；B. 现场X展架（购房优惠信息，认购流程）；C. 售楼中心现场内部、外部现场气氛的包装；D. 奖品准备落实；E. 所有房源价目表；F. 认购协议书到位，公共部分填写完成；G. 销售人员对认购流程、房源价位、优惠细则、送奖细则的学习和实操演练；3开盘信息、现场优惠送奖品活动信息的释放a电视字幕开盘信息、单页派发（提前5-7天释放消息），利用放电影提前释放开盘信息；b客户、准客户的电话告知，初步确定开盘来访人数（提前1-2天）；c售楼中心现场销售人员对来访客户口头告知；d短信传播（提前3天）；4房源价格公布A销售人员提前10天电话告知客户、准客户；B现场来访客户的口头告知；c销售人员内部熟悉购房相关细节、应付款项等5销售人员对客户接受程度的研判 a. 客户在被告知购房详情后的接受程度，确认客户的购买意向，为当天活动来人量进行研判； b. 了解客户对项目的抗性点，提前寻找应对说辞，为开盘当天引导销售做准备； c. 选房过程中销售促进技巧的运用，促进认购行为的实现； d案场管理人员、销售人员必须熟悉每一个单位房源买受情况，保证对客户信息传达的准确性；6各方关系的协调到位 a.电视飞播字幕时段提前预定，当地电视媒体到场，并正面报道火爆盛况； b.电力系统的协调，确保当天电力的供应；c.其他关系的相应协调：道路、场地送审报批（市政等）d、邀请相关部门领导e、礼仪公司的选定并落实活动背景架、展台、道具等的租赁 7、礼品定做 a、抽奖礼品：特等奖 32寸彩色液晶电视1台 价值6000元一等奖 踏板电动车 2辆； 每辆价值2000元 二等奖 微波炉4台 每台价值600元 三等奖 电磁炉10台 每台价值300元 购房奖 精美餐具一套 每套价值 80元 （凡购房者均有一套，另外预留35套） b、领导人 功夫茶茶具一套 价值300元 （不公开）第二部分：活动现场布置（一）售楼中心外部1、舞台区鉴于销售中心内部狭小的原因，利用售楼中心正门前面场地，搭制简易棚作为销售中心的外延空间，作为主要的开盘仪式、客户休息、抽奖、颁奖活动的现场。简易棚通向销售中心正门口，悬挂条幅、氢气球等渲染现场气氛，氢气球上悬挂条幅“东方明珠 榜样柘城”、“首席暖热豪宅 第一样板生活”。简易棚口树立彩虹门，悬挂活动主题“东方明珠开盘庆典暨抽奖活动”。2、客户休息区简易棚区域的北部区域作为已签约客户以及等候签约客户的客户登记处和休息之用，根据预算人数准备充分的椅子，销售人员及时登记到场客户，并为到场客户发放认购须知，开盘认购流程展板放置在醒目位置（销售中心内外场各一块）。3、抽奖及礼品摆放区售楼中心门口的简易棚区域的南部区域，认购前作为礼品摆放区，由专人负责看管。认购活动结束后作为抽奖活动区，抽奖时设置警戒线将客户休息区与活动区分离，防止现场人群秩序混乱，抽奖结束后作为集中颁奖区。4、户外宣传上海路靠近售楼中心一侧的树上绑彩旗，营造喜庆热烈的现场气氛，吸引路过人流，聚集项目人气。上海路上悬挂条幅文字：a热烈祝贺东方明珠9月7日盛大开盘b东方明珠盛大开盘特惠价*元/平方米c东方明珠 首席暖热豪宅 d 东方明珠 榜样柘城5销售中心内部： 由销控台、户型、沙盘、6、开盘前媒体宣传，电视飞播字幕：东方明珠 首席暖热豪宅2008年9月7日盛大开盘，凡开盘当天购房者将享受超额优惠，并有机会抽取32寸液晶大彩电。明珠热线7290999 建议：开盘前两周向柘城电视台投放标版电视广告。 短信内容：东方明珠 榜样柘城，9月7日盛大开盘，特惠房价*元/平方米，多重优惠惊喜不断，凡购房客户均有机会抽取32寸液晶大彩电。明珠热线7290999 销售地址：东关三角广场南100米处 电影字幕： 东方明珠9月7日盛大开盘 特惠房价*元/平方米，购房客户均可参加抽奖，并有机会赢取32寸液晶大彩电。 （并通过图片将多种奖品释放出去，吸引人们关注和动心。）7、附表：各区域平面分区图（案场经理考虑布置）签约区户型模型喊 沙盘模型 选房区 门 口喊控台财务室 销控板通道选房区 客户休息和等候区 花 篮 摆 放 区 花篮摆放区来宾登记处彩 虹 门 附表：活动现场所需物料一览表数量位置责任人备注大遮阳棚售楼部门前大盘上海路之间红色篷布，约宽5米、长15米花篮10个棚区入口悬挂合作伙伴祝贺东方明珠盛大开盘的条幅鞭炮9挂悬挂在瓜果市场临上海路位置定做，每挂8万9千响磐鼓队棚区前场地剪彩红花（托盘、剪刀）暂定10套视到场剪彩嘉宾数量而定音响、麦克风1套彩旗16面沿东环路售楼部两侧视现场情况固定条幅5条上海路上悬挂条幅文字4条路面悬挂，彩虹门上悬挂1条“东方明珠 开盘大吉”充气彩虹门棚区认购须知X展架1个休息区认购流程X展架1个休息区购房优惠展架1块休息区椅子100把休息区租用供客户休息饮水机及桶装水6桶水休息区纸杯足量，饮水机二台护栏（警戒带）100米分割客户休息区与奖品摆放区防止人群秩序混乱数码相机一部全场拍摄留存活动资料抽奖箱1个舞台区域内提前购置抽奖券150张分正副券奖品区大红花一组奖品摆放区来宾号码牌150张在来宾登记处发放登记桌2张来宾登记和奖品发放登记领奖登记册2本记录客户领奖和到访客户登记（二）售楼中心内部1、销控区设置在接待台一侧，设置房源销控表，贴红花标注售出房源情况，作为对房源的总控。2、喊控区划定喊控区，设置大音量喊话筒，随时向所有客户公布销控信息。销售人员通过询问总台，确认对房源是否可以认购。3、选房区签约区设置在现销售中心接待区，销售人员与客户沟通，介绍房源，确定客户意向房源；客户签订认购协议，对原有的小定转大定或者直接下大定。4、财务室原来的经理办公室，收取客户足额定金，开具收据。附表：销售现场所需物料一览表数量位置备注房源销控展板1个销售中心选房区准备不干胶小红花？个标注售出房源和内定房源等警戒带20米售楼中心选房区用来分割喊控区，控制人流桌牌6个选房区签约区手牌150个选房时按顺序发给客户工作人员胸牌视具体人数而定喊话筒2个总控台和休息等候区喊控确认房源之用总销控表1个总控台所有销控以此表为准财务用品计算机、核算单等等数套财务室签字笔30支选房区、总控台、签约区作为签约和其他之用（三）人员安排1）活动总指挥：2）活动总执行1名（马总监）（职责：总体规划组织管理现场协调工作，人员调配，现场发布相关信息，掌握现场节奏以及气氛，处理突发事件）3）接待组： 开发商+销售人员+礼仪小姐（4名）政府接待组： 开发商指派 （职责：开发商负责政府人员的邀请及活动当天的接待及用餐及政府领导的礼品发放。主持人、媒体人员的红包；处理突发事件，解决销售员无法解答或处理的事件和问题。）销售人员+礼仪小姐：（职责：礼仪小姐负责现门口迎宾、剪彩和颁奖，工装人员引导客户，介绍项目情况，解释客户相关疑问，收集相关信息，开盘程序介绍，认购指引）4）现场布置组： 礼仪公司+尊地公司营销人员+开发商配合（职责：负责活动的布置及物料购置）5）财务人员共3名（职责：收款、认购凭证发放）7）保障组共8名（建议聘请保安公司保安人员8名，开盘前两天的简单培训）（职责：维持现场秩序，处理安全事件，保护财务部款项，车辆停放）8）物料安排人员2名 负责物料及时看管、补充和发放9）目标客户 预计130名第三部分：开盘活动当日准备工作（一）售楼中心内部准备工作1）售楼部的布置，现场道具安装完毕；2）所有工作人员到位；3）项目单页摆放到位；各处咨询桌椅摆放到位；指示牌摆放到位；喊话筒调试完成；4）产品资料摆放到位；销控展板摆放到位，桌牌摆放到位；5）认购单、财务相应工具安置到位，财务人员到位；6）做最后准备工作确认，同时进行员工号召工作；（二）售楼中心外场准备工作1)遮阳棚提前一天搭建，2)活动前一天所有意向客户通知到位；3)前一天下午彩虹门、跨街横幅悬挂到位，彩旗、条幅竖立到位；4）活动当天8点30以前花篮、音响准备到位并调试完毕；5) 8点前所有工作人员、演出人员到位；6）休息区的桌椅摆放到位；7)停车区标志到位8) 休息区隔离带布置到位；9）部分奖品摆放到位；10)休息区纯净水、纸杯准备到位11）9点30悬挂鞭炮。第四部分：开盘活动流程(一)开盘仪式9：009：30 磐鼓队精彩表演8：30-9：30 工作人员开始陆续登记并接待购房意向客户，及时汇总现场积累的客户数量，及时反馈现场情况。政府接待组接待并安排到场领导。9：30-9：40主持人开场白，宣布东方明珠开盘活动开始并介绍参加活动领导嘉宾。9：40-9：45 开发商负责领导发言（公司发展、理念、信誉等）9：45-9：55 县房管局领导讲话9：55-10：10主持人宣布东方明珠开盘剪彩，项目现场临路9挂8万9千响鞭炮齐鸣，意为“生意兴隆，永远发达”，磐鼓队擂鼓。10：20 剪彩完毕，主持人宣读选房细则，并宣布购房抽奖，电影月铁杆观众颁奖。所有到场的客户，按手中持排号单的编号，根据工作人员的安排，按顺序在外等候叫号。（二）现场选房8：3010：00 根据客户来开盘现场的登记顺序进行编号排队，确定认购顺序，按照5人一组进行编组。9：30 选房正式开始。第1号5号的客户由现场引领人员带入售楼中心认购区落座，其余客户在休息区等候。9：369：42进到认购区大厅的客户，每次按排号顺序进入开始挑选房源。客户确认房源后，填写认购单到财务室交钱，办理过小订的客户，补足认购金，未办理小订的客户，直接交纳相应的认购金。认购金为 元选过的房源，工作人员在房源分布图上用小红花标贴标注出来。在财务室缴纳过认购金的客户，由引领人员引导到总销控台，领取抽奖号码券并销控。9：42 按以上的操作程序，依次叫号，工作人员维持现场的秩序。其余客户在休息区等候。11：50 左右 选房结束11：50 由主持人宣布下午进行购房抽奖活动和电影月铁杆观众颁奖，并宣布本次购房抽奖活动的奖品等级情况。12：00 请领导就餐12：3013：30 销售人员以电话形式，再一次向客户传达下午2点半准时购房抽奖的活动内容。（三）抽奖领奖程序1.抽奖权限：仅限于开盘当天选房交过大定的客户（截至9月7日下午14：30前，若人数较少时再调整）参加，抽奖实行编号制，根据财务部的交款收据由销控台发放抽奖编号。2.奖项设置：奖项分四个等级，另特购房奖。为了保证交过大定的客户都能得到礼品，没有抽到大奖的客户，我们也为其提供相应礼品，实现高达100%的中奖率。特等奖 32寸彩色液晶电视1台 价值6000元一等奖 踏板电动车2辆； 每辆价值2000元 二等奖 微波炉6台 每台价值600元 三等奖 电磁炉10台 每台价值300元 购房奖 精美餐具一套 每套价值 80元 （凡购房者均有一套，另外预留35套作为电影月铁杆观众发放）餐具数量根据推出房源数量决定3.活动流程：14：0014：30 销售人员统计到场认购客户，统计抽奖号码；奖品全部陈设到活动现场，由保安专门看管；14：3014：35 主持人宣布抽奖程序和要求，介绍特等奖、一等奖、二等奖、三等奖的 奖品设置情况，最后宣布抽奖开始；14：3514：50 在现场客户和领导的监督下向摇奖箱中放置抽奖球 ；15：0015：30 购房客户按照抽奖号码参与抽奖，上午先交大定的客户先抽，依次类推，没有到场的客户将延后至最后一位。15：45 开发商领导、县领导、尊地领导向中奖客户颁奖；16：00 主持人宣布“东方明珠电影月铁杆观众”获奖名单，并由开发商、县领导、尊地领导进行颁奖；操作细则：1、在县领导、购房客户和现场群众的监督下将抽奖球放入摇奖箱。2、主持人在现场随时公布抽奖信息，并现场采访中奖客户，活跃现场气氛。3、抽奖中购房奖的客户活动当场兑奖，抽中特等奖、一等奖、二等奖、三等奖的客户进行登记，奖品不立刻发放，直至所设置的奖项全部抽取为止，请他们在休息区等候，参加最后颁奖仪式。4、各个奖项产生后，工作人员做好记录，以防冒领和误领。5、大定客户凭借收据、身份证件，经工作人员验证无误并签字后，领取奖品。 附表1：活动现场（棚区）人员分工活动总指挥活动组总协调组别姓名组员数量人员所属职责联系电话人员确认尊地马总监把控抽奖活动，协调督促。开发商相关领导和尊地公司策划部（现场秩序维护和开盘活动的管理、协调现场事件，处理突发事件）抽奖活动组1开发商登记客户，发放奖品1尊地礼仪组主持人、礼仪小姐1礼仪公司主持活动，安排演出6礼仪公司迎宾、剪彩、颁奖保障组保安人员1开发商人员看护奖品2休息区维持秩序1保障安全运送奖品2现场泊车引导接待组长1开发商人员与尊地签到、根据签到时间发放认购编号物料 组1开发商人员奖品、礼品运送随时调度附表2：销售中心营销组总协调营销组 总协调组别姓名组