服饰美学营销之顾问式销售.doc

服饰美学营销之顾问式销售 帮助消费者科学选择服饰商品) K) e* Z, u, M( Q& O! K6 ( s) f, |: M8 E2 Z& x/ E; h前 言( q$ ?% d9 H* . , I c! r5 H. t8 3 a7 V! I7 w9 O7 O& 在当今这个竞争激烈的社会，营销所处的环境越显严峻。这就要求我们作为营销人员具备更全面的专业知识的同时，也要具备提供更全面、优质服务的能力。; 3 |: k * s* 目录v- k2 Y, $ $ e( f$ 7 I一、 服饰美学营销之销售要点: V9 v2 F+ 1 ; o3 6 v$ ?1、特定的消费心理; G( z b4 b& v. C2、全面了解客户风格9 z# U: P5 o5 P z% A3、准确把握货品风格2 ?+ C8 H/ x( r, F6 m4、准确把握人货对接# G2 2 e4 w$ q0 u: T二、 美学营销连带步骤, H) x9 J2 b( |内容) y1 NF6 1 o8 G一、 服饰美学营销之销售要点4 X/ p0 M R: C) 终端销售常见的几点问题：) 5 E hX2 , Y3 J如何让顾客停留，提高试穿率？2 T, |# K0 n# 9 |! v如何实现高连带？/ j. t$ : z. 7 S如何处理价格异议？2 s/ ) H3 P# J P4 d如何扩大VIP数量，提高其忠诚度？ e% M+ i9 U& r& & k& a$ je8 V带着这样的问题，我们在后面的学习中来需找答案。8 S% z. w7 M ( P 1、特定的消费心理 t3 j7 Z6 q& u( B3 o# d0 d, Y进入“美学消费时代”，消费者对导购的要求随之提高，服饰美学营销时代对导购人员的定位为：“衣橱顾问”、“形象顾问”。所以必须具备很强的专业知识，即专业搭配能力。 QD3 o$ c+ r7 N. l0 S4 y专业搭配能力分为：) K# A* w; M$ # L! ; M9 E服饰风格识别能力；2 s+ C$ M% O; x h% k! , u7 u顾客风格识别能力。7 6 l1 D M U: L( _; c% C1) 服饰风格识别是由什么决定的？ 6 p4 R$ q( E# M; c款式:：简约、夸张；& |. I+ h3 e% T: p 颜色：清爽、鲜艳；% J* c: c4 vc面料：精致、粗糙。9 L5 c6 L% K% H8 d% |; g/ o2) 顾客风格识别由什么决定？0 4 N2 x/ ( K2 0 |! + s顾客的穿着、顾客的嗜好、顾客的外貌特征、顾客的皮肤色彩。1 ?/ _/ x$ _. S在这里主要分析顾客的外貌和肤色，因为我们在销售的过程中，拿到货品就应该去想适合什么样的人群去穿，外貌特征主要是指人的“脸型”和“五官”（“平”“立体”）MB, R6 q1 o2 v2、全面了解客户风格% y2 G# P1 M- k) s5 |. q. S, Q4 0 E顾客的穿着、顾客的嗜好、顾客的外貌特征、顾客的皮肤色彩。; Q+ A 7 ! 1 y: d0 z*顾客风格（style）管理视窗; I: A9 Y; z% B7 n z U, z/ 9 ( CW( m4 Y6 J- z小静9 Sc1 d7 m- q, a4 t( _4 i: D较小的、柔和的 小动 F. J3 c7 0 e: m0 l3 , Y小巧的、清晰的- i7 $ e9 V7 E, 大静$ U?3 i* 7 s( v8 z; C& * f$ Z大方的、柔和的 大动: Y1 I$ a1 B% j& l X, Y2 X大气、个性的、夸张6 z. n- Xw9 T* N2 g7 I$ u! C: o*大小变化2 r) O; # n U& Z h8 t. s N*动静变化u1 Af& F0 n$ X5 r8 E% O W% y+ s0 z注：人脸的清晰度判断：% Y$ 1 m0 f( U R& N& （1）：头发、肤色、瞳孔色、唇色之间的色差（各部位间色差大的脸型属于清晰，反之属于柔和的）；& W# N9 . U4 T3 I, i3 i（2）：五官是否立体？（五官硬朗，鼻子高挑，眉目清晰属清晰类）。: W( - I/ g7 4 w W( L4 l例如：( M+ H# y0 F+ F9 F l 清晰类的人：7 K; 4 ?% J( P1 t+ 特征：色差较大（肤色较白、黑发），五官立体的人。$ ?# l- q. z7 b搭配方案：色动（应该选浅色、鲜艳度高的服饰）；款动（款式个性、时尚，廓形独特、有立体感）。2 K7 L* X4 x8 I, 7 rd4 R- f9 s7 偏清晰类：lHj; |. p3 k4 Z( i, qt3 ?特征一：脸部肤色色差较大（脸色较白）、五官较平。6 I, BW; d3 : w/ U搭配方案：色动（选艳色、款式色彩搭配可强烈些）：款不动（款式简约、大方些）。1 m4 6 p 1 W2 g6 J$ W& L特征二：脸部肤色色差较小（脸色较黑）、五官较立体。/ , R, v6 P5 W| x+ r# e搭配方案：色不动（选浊色、款式色彩搭配可微弱些）：款动（款式个性、时尚些）。 7 t- h( z0 W- |3、准确把握货品风格9 a2 H9 O6 R. ?+ S L2 z# w1 G*货品风格（style）管理视窗：) Z6 V0 i& u7 小静（小巧的、斯文的）6 u# aM7 - d1 s4 Mr M7 色彩柔和、色差小、款式简约、面料精致，弱光泽3 D9 D- e% A g) ?* $ 小动（小巧的、个性的）/ J: ; D8 w- Y色彩鲜艳、色差大、款式另类、材质特别 z1 l Z2 2 n x2 c9 Q! c4 j5 |( |7 x! C- I; ) P$ z9 s A, j2 v* s; Q大静（大气的、斯文的）- D2 U$ + B1 o1 n9 k$ k- P同上 大动（大气的、个性的）1 V% Q2 k% u3 k9 o S2 R+ H f同上9 % E2 |9 ( P附：9 _6 O. ! I6 q/ 1 O各类客户风格特征、赞美语言及代表人物：3 E3 f% Z3 0 I% l1 T小巧斯文的： 清纯、甜美、可爱、娇小、温柔、文静 / r, t4 L Q |! ?3 O u文静，知性 , d; w bH; , H/ W最典型代表人物：董洁 _6 C9 p$ f0 3 L; J小巧个性的：活泼、前卫、时尚 * e4 g( v% F1 $ X2 t8 ! i个性，前卫 ( X7 K0 H2 t最典型代表人物：徐若瑄: y7 z. b/ a( F8 Y- E, h% v1 M大气斯文的：柔和，优雅。大气，端庄，自信，稳重，高贵大方，秀外慧中1 r% G w, x R- Z* K 高贵大方，秀外慧中 ) |$ 8 H ?; k: w! a! l4 + W最典型代表人物：杨澜8 j# p5 z n0 5 K% r/ 大气个性的：个性，时尚，野性、干练、自信、成熟、*、帅气、摩登、大气$ r$ 6 ?4 D& V/ N; D 大气，* ) # s: 6 8 l. D) f最典型代表人物：王菲& R/ v f2 o2 d. 2 s*饰品风格（style）管理视窗：1 B3 e 6 6 v4 $ B5 2 Q3 h! p柔和类 百搭类 清晰类- F; M2 : R0 W玉石% 0 r& D4 7 o8 c. C玛瑙- i3 O# r5 i5 A% G O琥珀 金! i. 7 I6 E* v6 s+ p& w# 3 _+ O9 c4 I8 Z8 T5 银 水晶D0 J) I7 M6 H6 q钻石/ E6 ?( O+ j 7 c9 o4 F/ _玻璃: Q$ y9 _D1 Y$ v综上所述：/ K + X7 s5 t6 Z& g* U) N: e0 F; ?( Y/ R1)、看人看什么？1 l9 E4 7 Y7 & n看大小脸+五官（轮廓的大小）；& po# V0 ?, W) d% _看动静脸的清晰度（色差的大小、五官立体否）。7 V8 W : q9 h! t3 q2 F7 X4 q% V2）、看货看什么？) Y3 z$ |6 W! s3 i& V) v看大小外轮廓+内轮廓（图案+纽扣+领口+口袋）；. g+ M& . 0 c7 rx% m+ G看动静（色度+色差）+款式个性化+面料个性化. g2 Y% g% E g# A7 Wq注意：脸的大小是对应衣服的大小，眼睛的大小对应衣服上图案的大小；1 0 W! C6 B V7 kW. m# o/ c$ b由此可见：脸小穿合体类服装；脸大的穿宽松类的服装。* a2 ( x: & V5 D( p眼睛小适宜小花色，眼大适合大花色、大装饰物（图案+纽扣+领口+口袋）d% E5 b$ L9 s- x W, 理解以上各点，就不难搭配出各种风格来，以满足不同顾客的需求。$ F) + C- y2 j. , H) T& ?5 d5 y( q) r4 G4、准确把握人货对接$ f/ N; p+ G& f r& 4 u人们生活方式一般包括：工作（职场）、社交、休闲三部分；* ( 7 P- + / + i/ X ) X6 Y% vW3 g2 w5 G- E) i生活品质要求越高，服饰分类就越精细，不同的场合穿着不同风格的衣服。N$ N. q6 v) , n* e例如：销售中的色彩搭配。J) w% ) Q7 U! u s/ E, F0 E R有位顾客，偏中性、偏静、脸色偏白，那么我们就要给顾客挑选：, X3 ) F0 F1 y% d款式合身，偏简约，图案不夸张、色差偏弱，尽量回避鲜艳色，浅色多深色少些。; ! c1 v- ( ?) _* u) g二、 美学营销连带步骤：0 s& T7 6 I3 M8 W e) K美学连带四部曲：看风格（看）、问需求（问）、多套试（试）、巧赞美（赞）* d& bO! 1 6 W; u7 J* r （1）看风格：# J6 Q! G3 X( CG* Y看大小：人的长相是大气还是小巧的（脸轮廓是大方些、还是小巧）；+ A. Vx7 b4 j% _看动静；人的五官是属于清晰度强的，还是不清晰的（如偏动类：着装款式是另类、个性的，适合鲜艳色）7 H* D: _V$ K( G( h$ n* j& G看深浅：人的肤色是深还是浅（如偏深类：服装穿着尽量深多浅少）& t y9 gI2 R$ t: g0 q9 z（2）问需求：要提封闭式问题，要提选择性问题、不要提过于宽泛问题。1 f* f6 z1 H7 |. 6 q. A0 n问场合：是上班穿？还是日常穿？2 u7 T7 c! N k! D问动静（风格）：斯文一点还是时尚点的？3 P I8 U1 a# _5 I问类别：上衣还是裤子？a4 P4 F, j7 U- # s（3）多套试：（成套试穿、不同场合搭配试穿）：; O. I+ g S$ L* tc7 A6 O1）、搭得对：) S( 1 e$ e. e6 W( E# n( d长+短、松+紧、精致+粗糙、光泽+亚光、浅+深、艳+浊6 2 e0 2 p/ x$ . G F7 f2）、说的好：全新角度认识服装卖点# KD 7 U6 _) H适合的场所：体型修饰、体现流行元素、面料优点- h3 B; D h. v! G! Q8 G P适合怎样的搭配、体现怎样的风格、体现怎样的色彩印象、适合什么样的人？ d) e# 6 h) f4 z# v j* M1 j3）、试的多：一定要让客户多试，以体现我们要做的连带搭配销售，/ ( J, ?3 U: |) B% d- C纵向搭配思路：主要以成套搭配为主，做好“成套销售”的工作8 U+ T. Z1 Q$ o2 |横向搭配思路：主要以客户在不同场合搭配各种不同衣服，这种销售方式更能搭配出很多套不同风格，适合不同场合的服饰，更多的提高销售额。% g$ H0 mV. R& H G8 G（4）巧赞美：对客户的赞美要适合，不能不知道怎么去赞美客户。6 F7 L& I& A! r/ k% B4 V; R8 C例如：因为您是样子。描述顾客的风格，气质印象* $ K0 kH8 4 V- H; s: WW所以您适合色彩、款式。阐述推荐的理由（人货对接）: g6 kC6 _0 PB! X! Y! q整体感觉。带领隔开营造感觉，进入其情境。4 / m _+ KP这几款也特别适合您，鼓励多试或推动成交。7 D; o0 h, e% h( n8 y. W例如：4 m8 o. T- B- X* h一个客户脸较小的：我们可以说“您带给我的印象挺娇小的，比您的实际年龄年轻了好几岁”；. i0 |: V$ a# tf5 | c$ f一个客户五官很立体，清晰：您看起来很大气、很高贵。等8 b, j( R6 y% 3 l Q0 t卖点总结为：1 W2 u- 3 5 ! O6 R