成长—中小企业营销辅导计划书.doc

成长中小企业销售团队辅导计划研 发 机 构：长春晟邦营销教育培训中心营销培训项目研发组适 用 对 象：中小型企业的销售团队服 务 电 话：043188498151传 真：043188498150网 址：一、研发背景如今，中小企业在促进市场竞争，推进技术创新，增加就业机会等方面发挥着重要作用，成为推动国家经济发展的重要因素。近些年，中小企业的经营环境发生了变化，中小企业得到了蓬勃发展。但是，我国大部分中小企业的市场营销观念仍处于落后的传统营销观念阶段，无论是观念还是创新动力，以及营销战略和营销人才，都是一个弱点，营销观念和手段有待进一步改进，营销创新力不足，还有缺乏理性的营销战略，营销人才更是不足，导致企业营销业绩不理想。除了自身无法改变的限制因素外，在某种程度上，来自于营销方面的各种问题一直围绕着企业，营销工作正逐步成为广大中小企业的发展瓶颈。这些影响主要来自于这几个方面：一、 营销人员的招聘、培育、选拔乃至晋升没有科学的方法和流程，没有适合本企业的销售人员胜任力模型，在人员的招聘与培训过程中不能做到针对性和有效性，至于增加了企业的招聘成本和员工流失成本。二、 营销管理是销售工作的核心，但大多数企业没有建立良好的营销管理基础，在营销管理体制方面还存在着缺陷，由此企业的营销专业化程度较低，自身的营销体系建设非常薄弱，在对于销售团队的销售流程和销售管理过程中缺乏有效的监督和控制作用，会增加企业的内耗，降低了工作效率，由此会严重影响企业的销售业绩。三、 企业年度销售目标无法做到有效地分解和执行，在销售目标实现过程中无法做到有效的过程管理，目标遇到挫折后调整能力不强，目标和授权无法做到有效的统一。四、 企业没有完善的培训体系，对于销售人员的培训没有系统性，随机的培训成分很多，导致培训没有针对性，培训的有效性、持续性和改进性不能达到企业的要求，由此导致营销团队缺乏持续前进的智力支持，无法为企业的发展提供有效的人力资源支撑。针对于以上情况，晟邦营销教育培训中心特为企业提供一套有效的整合解决方案中小企业营销辅导计划，通过这套计划可以有效的帮助企业建立自己的营销人员选拔体系、组建高效的营销团队、完善营销管理体系、建立营销培训体系、拓宽营销人员的知识视野。二、辅导计划内容概述组建销售团队营销辅导计划& 提供销售人员的储备资源& 辅助企业进行销售人员的招聘& 对销售人员进行科学的测评与分析& 组建高绩效的销售团队辅导建立营销管理体系& 完善并细化销售管理流程和制度& 完善销售人员的管理办法与工具& 为企业营销决策提供制度保障与支持& 提升企业营销的专业化程度构建企业培训体系& 根据测评结果建立企业全年培训计划& 有序、渐进的培训课程保证提供销售人员持续进步的智力保障& 为企业储备大量的专业销售人员企业销售跟随辅导& 进入到企业的具体销售环节& 随时提升销售人员的销售技巧& 月度会议帮助销售人员执行销售目标& 过程管理有效的控制目标的有效执行公开课学习计划& 了解与掌握最新的营销知识& 获得更多有效的销售人脉& 扩大企业与销售人员的销售视野三、营销辅导计划内容展示1、组建销售团队运用测评的结果和有效的方法进行销售团队的管理，加强销售团队的建设，提升团队的销售业绩，并使销售团队认可企业文化与理念，使销售团队从精英代表型向精英团队过渡。并有效调整销售人员的负面情绪，进行销售团队的训练，特别是销售培训和中层管理人员的培训，使销售人员可以进行销售目标的自我管理和控制，创造最佳业绩，进而形成一个高效的销售团队。2、辅助建立营销体系依据企业原有的营销体系为基础，运用科学的方法与手段完善并细化营销管理方法及流程、销售人员考核、人员管理办法等方向，为企业的战略规划提供有效的科学管理和执行的工具。职 责 人人有职责制 度 事事有制度表 格 执行有表格流 程 业务有流程方 案 工作有方案实施目标应用范围（包含但不限于以下内容，此项目与企业方协商确定服务内容） 销售管理新客户开发制度、订货及回款制度、费用控制表格（流程）、客户等级评价、应收账款催讨方案. 终端店铺管理运营管理制度、店铺管理表格、店员培训方案、陈列方案. 渠道管理渠道管理表格、经销商（代理）管理制度、渠道成员管理表、客户信用管理表、渠道激励方案. 客户关系管理岗位职责说明、客户资料表、客户分析表、客户投诉表、接待流程（方案）、投诉流程（方案）. 促销管理现场制度、促销人员制度、活动表、成本分析表、评估方案、活动全案.3、建立企业培训体系根据企业的年度营销目标和人力资源的战略性规划，结合企业销售人员岗位说明，辅助以人才测评和访谈的结果建立符合企业需求的企业年度培训计划，年度培训计划与企业的远景目标规划和销售人员的职业发展通路相匹配，并系统的提升销售人员综合素质与销售能力，其目的是建设一支具有持续学习能力销售团队。此培训计划可以保证培训课程的针对性、有效性，使销售人员始终处在不断进步的工作状态，为企业的快速发展提供有效的人力资源支撑。对于专业性比较强的企业我们可以进行专业培训供应商的选择、评估与课程服务等。我们提供每年十次，每次一天的企业定制化内训，完全满足企业的培训需求。4、建立销售跟随辅导每月帮助企业组织进行月初和月末的营销会议，帮助企业销售团队进行销售目标的分解，并进行有效的过程管理与控制。帮助销售主管正确的判断和使用各种销售资讯，准确了解销售代表的思想动态变化，了解销售代表未能达成业绩的深层次原因，及时制定解决问题的正确应对措施。建立销售跟随与行动追踪制度，跟随销售人员出行拜访，实地了解销售人员的销售能力、市场环境、客户关系等方面的问题，为企业解决销售过程中的问题提供最真实的资料。5、公开课学习计划参加每月一次的营销课程了解最新营销知识，增长实用销售技巧，扩大知识视野，掌握雄厚的人脉。四、营销辅导计划项目小组人员构成此辅导计划的实施按照项目的方式进行，我公司提供的项目小组由下列人员构成：项目经理、咨询顾问、人才测评师、培训设计师、培训讲师等。项目组成员职责明确，分工合作，务求达到培训效果最大化。项目组成员的具体职责如下： 项目经理：负责项目进行过程中企业方与公司之间的接洽、联系、沟通及协调工作，并对辅导计划的实施提供组织和保障，并对计划实施的最终效果负责； 咨询顾问：辅助企业建立营销管理体系，制作销售管理的流程、工具和表单，提供高端智力支持。辅助企业进行月度会议，帮助销售人员进行销售过程分析，帮助销售主管进行资讯的分析整理； 人才测评师：首先建立本企业的销售人员胜任力模型，然后根据企业的人力资源规划进行测评体系的开发与设计，进行企业的人员访谈和整理分析，辅助建立企业培训计划，为销售人员的招聘、选拔、培训、晋升提供科学依据； 培训设计师：了解并掌握企业培训与其需求的个性特点，负责开发并制定企业的年度培训计划，并与讲师共同设计与开发课程；进行培训方式的选择；在课程结束后，负责对培训学员进行效果评估； 培训讲师：负责依据需求开发课程，现场授课； 培训助教：负责培训实施过程的全部管理工作，对学员在培训期间的现场表现进