管理创新课题申报书_全渠道互联网营销体系的建立docx.docx

中国联通江苏省分公司管理创新课题申报书格式 受理编号： 管理创新课题申报书课题名称： 全渠道互联网营销体系建立 课题责任单位： 江苏省分公司互联网营销事业部课题组长： 姜岸峰 课题年限： 2014年7月至2015年6月填报日期： 2014年8月27日中国联通江苏省分公司制二一四年八月一、基本信息课题名称全渠道互联网营销体系建立预计完成时间2015年6月课题类型市场销售课题责任单位互联网营销事业部联系人姓 名张斌联系电话1565101733邮 箱课题组长姓 名姜岸峰职 务互联网营销事业部总经理联系电箱课题组主要成员姓 名职务联系电话邮箱张斌互联网营销事业部1565101733王龙互联网营销事业注： 课题类型：课题分为市场销售、客户服务、网络技术、综合管理四种类型。二、课题简介全渠道互联网化就是将互联网的理念和手段贯穿到公司现有的销售服务流程中去，实现销售、服务与交付的分离，实现客户获取、开户和交付的专业化运营。通过多样化渠道模式的创新、it智能化支撑、自动化集约生产交付，实现渠道扩张与产能提升，建立符合互联网规律的组织架构、人才队伍、薪酬激励与资源配置等新型运作机制，激发企业内生动力，打造公司移动互联网时代的核心竞争力。立项必要性： 全渠道互联网化是一场渠道革命,主要体现在以下五方面：1、渠道扩张新渠道快速规模扩张，原来不能销售的都变为可销售。传统渠道销售，如：摆摊或银行买合约很难，受制于仓库、库存、物流等问题。而互联网手段能增加多维用户接触点，集中化生产配送。现有渠道效能提升，现有渠道更专注于前端销售。传统渠道建设需选点、装修、建设速度受制于成本，互联网渠道零成本的快速扩张。销售和支撑人员各司其职流水作业，提升渠道效能。2、资源集约利用率提升，终端、卡类资源集中统筹，加快周转。传统模式需先将终端、号、卡等资源铺货到渠道再销售；互联网模式全网资源集中，如号卡资源共享，可实现资源利用最大化。3、价值链整合构建价值链主导权， 更有力捆绑终端商与合作渠道。如广西沃易购借助平台整合了国代商、供货平台、末梢渠道上下游价值链，通过在线交易实现厂商、供货商、渠道商无缝对接，为供货商、渠道商等提供多方共赢的商业模式。如我省沃联盟模式。4、效能提升全渠道运营效能整体提升，集约化生产大幅降低成本利用率。传统营业厅业务受理临柜时间长，人员培训成本高，全渠道互联网化后利用生产中心集中生产，能够大大提升生产效能，降低人力成本。5、服务质量可控服务标准规范统一可控，线上线下体验一致。传统业务讲解、受理等环节较为依赖营业员自身素质，不同营业员提供的服务质量参差不齐；互联网方式下通过销售和生产环节的标准化剥离，统一了线上、线下的服务口径。三、课题目标和任务课题目标：采用互联网的理念和手段贯穿到公司现有的销售服务流程，通过多样化渠道模式的创新，实现渠道扩张与产能提升，从客户价值、客户保有、客户感知三个方面入手，依托大数据分析，统一客户画像、统一维系产品、统一渠道协同、统一成本配置，建立起一整套新型的客户维系体系，最终实现销售、服务专业化运营，打造公司移动互联网时代的核心竞争力。（1）细分用户制定精准化维系策略，提升线上续约占比。（2）大力发展自有电子渠道，加快电子商务发展，推进传统渠道转型，加快全渠道、全业务互联网化。（3）探索o2o营销服务模式。组织方式：根据江苏联通纪要2014第41期文件精神，为加快推进江苏联通全渠道互联网化转型目标，省公司自今年5月份，成立了线上线下一体化领导小组。要求各部门要高度协作、跨域思考、全力推进全业务互联网化工作，加快经营模式转型，在存量保有、增量销售、客户服务等各方面打造一体化模式。预期解决的主要问题：一、针对线上续约存在的问题：1、线上引流订单快速增长，但订单成功率偏低，仅60%成功率；2、vip推荐各市分客户服务部执行效果差异大。3、营业厅推荐暂未大规模开展。二、针对中小渠道存在的问题：1、传统买断铺卡模式，无法掌控销售全过程。2、对当期现金流要求高，不接受后返模式。3、渠道管理松散，无法形成紧密的盈利模式。4、实名制管理难度大,销售产品单一，合约无法销售。5、渠道无法对自己发展的用户开展维系。三、针对实体营业厅存在的问题：1、合作渠道开店成本越来越高，盈利单纯靠通信业务发展很难存活。2、联通需投入高额渠道补贴成本。3、自有渠道人流量少，单店产能低，运营成本高。4、通信产品（终端）上架率低，库存风险大，频繁调货，影响用户感受，降低了转化。课题预期取得的经济效益和社会效益一、线上续约：1、持续加大线上引流，同时优化下单流程；关注订单处理过程，并有效开展二次营销，提升订单转化率到80%。2、以全省一盘棋推进，由客户服务部主导推进vip用户线上续约业务，目标实现vip线上续约占比达到20%。3、由市场营销部负责推进营业厅续约占比达到20%，参与营业厅比例自有营业厅占比100%，合作营业厅30%。二、中小渠道：1、8月中旬组织了全省培训，8月底前完成现有700家互联网微渠道割接到互联网营销云平台2、从9月份开始推进传统零售网点使用互联网营销云平台，计划先在扬州、南通针对进行试点，年底实现50%零售网点互联网化；10月底前上线互联网营销平台客户端版，年底实现80%以上零售网点互联网化。三、营业厅o2o推进：1、“沃de店”计划8月份在淮安，9月份在宿迁先行试点。年底实现自有厅及部分合作厅设立“沃de店”专区，先在有条件的营业厅开设“沃de店”，没有条件以“代客下单”形式落地。2、“微店”计划9月份，由省分互联网部下发微店建设指导意见，9月份，在“沃江苏”服务号完善服务销售功能，并以此为旗舰店，作为全省微店的订单落地店铺。年底前完成营业员100%微店开张。8四、课题研究方案和进度4.1课题研究方案1.全渠道互联网营销云平台建设：建设全渠道互联网营销云平台，支撑全渠道多钟模式。2.试点渠道推广：选取部分积极主动、有较好互联网地域环境的分公司，试点推广全渠道互联网营销体系3.全渠道推广：汲取试点经验地市，优化全渠道推广方案，形成标杆，全省推广4.2 时间安排2014年7月-9月 分公司全渠道互联网宣贯、部分分公司试点2014年11月-2015年2月 提升体系在全渠道覆盖率、培养渠道营销习惯2015年3月-6月 创新推广、