业务及推广员资料

业务员及推广员资料如何做好推广员？一、首先熟悉自己区域市场1所在区域的市县乡分布情况2所在区域的种植结构3所在区域的代理客户4所在区域的产品二、工作启动通过代理客户熟悉其业务员通过业务员熟悉乡镇或村级重点客户并加强沟通同时熟悉产品的专业知识三、进入角色多拜访零售客户按2：8理论定位重点客户和普通客户深入田间了解农民生产和用药水平四、开展工作加强农民技术培训拉动需求做好田间试验示范为当地提供推广依据收集成功资料五、展开工作通过多渠道以技术宣传产品通过多种人际关系协助工作多方收集对公司及产品信息密切注意国家政策、种植结构、病虫草害变化提出对策六、创新工作开拓产品卖点和正确扩大使用范围对区内市场分清重点发展一片成熟一片稳定一片再开拓一片七、把握好原则经常保持和公司联系有事先请示，切忌轻易乱表态。自觉维护公司形象，保守公司商业秘密。工作中安全第一为自己、家庭、公司负责。农资业务员的三大纪律八项注意 +M$2:xRT rtS(iDB 三大纪律如下： L)H7.Dj 2mmgN 一、一切业务听指挥：听领导的话，不吃亏，不做傻事，你就可升职务拉 e QJ=r T;w%-kr 二、不拿经销商一分一毫：经销商回扣不要吃，否则是自己倒霉；没有不透风的墙和没有不暴露的事 IFlDwM!9 )?0Z=K UpL?6) 八项注意如下： Qv(*iq /zMiy?一、说话恭敬：说话恭敬，更好地赢得客户对你的信任。 a)fsaa p 2It/O二、买卖细致：买卖细致，可以使销售过程避免出错，酿成业务损失。 ckZ x1 hnQ(I 三、借款要冲；在经销商处借款或差旅费用，到公司需要及时给客户冲帐，避免经济纠纷。 Ui& 七、不窜货市场；窜货是恶疾，要想你的市场长久点，不窜货还有不让他人窜货是市场长治久安的好办法。 ()e.J izy7. (.八、不诽谤他人（公司）：在客户面前诽谤他人业务员或其他公司，客户也同样看不起你；不诽谤，积口碑，是好业务员的最重要的一项。 !G =!RA 零售商的特点？ 文化水平低，目光短浅； “贪”和“怕”； 1）贪新产品（优质低价），贪利润； 2）怕新产品药效，怕市场操作，怕执法； 对产品喜新厌旧； 1）新产品的暴利； 2）老产品（常规品种和药效好但市场不好的品种） 无利润，但农民要买； 很少短期和长期利润兼顾； 上级客户和厂家的政策。经销商的特点？ 综合素质较高，有战略观念； 纯粹的商家和政府职能部门转轨利润； 厂家的知名度、实力； 产品的品牌力持续的购买力； 喜新产品和独家经销； 关心市场操作方法； 客户政策； 药效因素； 客情关系。国外企业特点 产品质量好； 正规产品； 强大的经济实力后盾； 技术服务：抓住农药销售、事业单位和政府职能部门等一线人员成功一点，与众不同之处；如何做好技术推广？ 智慧、积极、热情、大胆、果断； 专业素质农药和植保知识； 深入基层； 不断学习、体会； 随机应变、灵活； 善于总结。要解决的问题？ 向经销商推荐产品时要注意什么？ 如何向零售店了解当地的病虫情况和畅销产品，并推广我们的产品？ 怎样与农民沟通病虫害防治技术、农药植保知识并介绍我们的产品？ 如何巧妙、机智地回答零售商和农民提出的“高难度”或超范围问题？ 农民或经销商反映药效不良或药害问题时，如何处理？ 发放试用装、赠品和宣传资料时要注意的问题？向经销商介绍产品 了解当地农作物种植及病虫发生情况； 弄清客户的销售网络； 客户类型（专业水平、体制、产品嗜好等） 产品定位要明确、专业； 价位要与竞争性产品比较； 内质和药效情况。面对零售商？ 弄清客户类型； 学会观察和赞赏（店面、产品、人员等）； 小礼品或其它赠品； 以“新产品”为契机，了解当地作物、病虫害、用药习惯和销售渠道； 借助新产品和大客户的信誉，推荐新产品； 提供售后服务。针对农民 弄清农民群体特点； 主动上前寒喧，了解当地病虫害及用药习惯； 解决农民的技术难题，指导病虫害防治和作物栽培； 推荐新产品： 1）产品特性、定位； 2）药效、药害问题； 3）使用成本； 4）混配技术；攻克“难题” 了解面对的农民特点； 严重病虫防治； 害虫或病害识别； 药效方面； 药害方面； 混用方面； 种植、栽培方面；处理“意外” 问题本质：药害还是药效不好？ 1）弄清农民的用药过程（作物、浓度、混用和天气因素）； 2）找出药效不好或药害的原因； 3）先处理药效或药害的善后问题； 4）拉过一方，处理责任问题。有效利用推广资源 客户类型； 当地农作物、病虫和用药习惯等； 发放方式； “资源”的去向、实施； 信息反馈； 总结、处理、调整。业务员下市场前应该了解什么？一、熟悉我们的产品 为什么众多优秀新产品“出师未捷身先死”？究其根源是销售人员对公司产品不了解，对公司的产品没有信心。许多产品不是死在市场上，而是死在我们业务员的心中！销售人员要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点，做到烂熟于胸，提起公司的产品豪情万丈，你能做到像爱自己的孩子一样去爱公司的产品吗？ 现实中有很多业务员到了经销商处，一直强调的是你做了我的产品就可以赚多少多少钱，要知道现在是物质过剩时代，经销商每天都会有很多产品去选择，他会慎重考虑，不是以前，你到那随便忽悠几下就好了。作为厂家的销售代表，你就应该是公司产品的专家，不是一味地强调利润，而应该用心去分析产品，分析产品的市场前景，如何结合本地市场采取行之有效的操作手段，现在众多中小型农药公司最缺乏“操手”，但事实上大部分业务员只是充当了送货员、收款员的角色，而不是真正意义上的业务员。 二、认识自己 产品质量是企业的第一生命线，业务质量是企业的第二生命线，业务质量的高低最终取决于销售人员素质的高低。销售人员素质的高低，直接关系到推销工作的绩效，推销工作的成败在很大程度上决定着企业的成败。概括的讲，推销员素质由四方面组成：思想道德素质、业务素质、个人素质、具备能力四方面。 1、思想道德素质包括以下两点： A、强烈的事业心，只有具备了强烈的事业心，才可以形成高度的责任感，这种高度的责任感能使你充分认识到自己所承担的职责和自己工作的价值，才能领会企业的意图忠于企业，全身心地投入到推销工作，才能出成绩，才可能有荣誉感和成就感。 B、良好的职业道德包括三大块： 、推销员与企业：热爱自己的企业，忠于企业，不做损公肥私之事，维护自己的名誉，维护企业的信誉，在今天信息高速发达的社会，使我们交往的圈子越来越透明，名誉的重要性不言而喻。 、推销员与顾客：对顾客一视同仁，要热情，提供周到的服务，不行贿受贿，不以不正当的手段或方式诱购、诱销。必须做到：对客户想要了解要求、期望的正当事情，我们应全力以赴（而不是尽力而为）尽早尽快帮助解决，提供服务。要怀着感激的心情与顾客洽谈。推销员要尊重客户的想法知识、人格、职业、地位、虚心认真地听取顾客的意见。 、推销员与竞争对手：不要以贬低别人的企业或产品来提高自己。 2、业务素质 A、具有现代的推销观念，现代推销观念以客户为中心，传统的推销观念以企业为中心。 B、具有丰富的专业知识、市场知识。市场知识包括：市场营销及商品推销的策略与方法，市场调研与市场预测的方法，供蠊叵当浠？的一般规律，客户情况、潜在客户情况、市场环境、市场容量等？? C、具有较强的推销基本功。 D、具有熟悉的推销技巧，没有人能拒绝为自己着想的人，销售人员必须站在顾客的立场上，从客户利益出发，说服顾客购买自己所推销的产品，只说自己知道的和自己想要得到的。 3、个人素质 A、良好的语言表达能力； B、虚心好学的精神； C、广泛的兴趣（做个杂家）； D、端庄的仪表； E、健康的身体； F、良好的心理素质。 4、具备能力 A、观察能力；B、记忆能力；C、思维能力； D、交往能力；E、劝说能力；F、演示能力； G、核算能力；H、应变能力；I、自学能力； J、决策能力；K、推理能力；L、创新能力。 M、总结能力 三、明确我们下市场工作的重点 客户选不对，努力也白费。一个健康的而非病态的客户网络对业务质量的提高至关重要。在过去农药企业选择新客户时，常常听到经销商的保证：和我合作保证没货有钱，没钱有货。在市场竞争异常激烈的今天，这种经销商已经不是我们的首选了，因为对于厂家来说，过度剩货就等于自杀。与厂家的市场运作理念保持同步，遵守厂家制定的游戏规则，这种经销商才是理想的经销商。选择好一个经销商，你的市场就成功了一半。客情关系处理方面销售人员应该牢记一句话：感情是基础，业务是联系，赚钱是目的。 经销商选择成功后，如何帮助一批商建立拓展和维护网络，一批只是中转站，产品能不能卖不出去，很大程度上取决于二级批零商。如何做好二批商的工作具体细节依公司的实际情况而定我在此不再赘述。 四、做好出差前的准备工作 1、准备好出差用品：如各种调研表格、销售表格、产品标签、说明书、地图等，许多业务员到市场后才发现有好多东西没带，于是便忙着打电话让公司后期帮忙发这发那，给公司后勤平添了好多麻烦。 2、结合公司现有资源做好市场调研：你真正了解你的市场吗？你真正明白市场调研的真正意义吗？许多公司让业务员下去做市场调研，费用花了不少，但调研出来的好多东西最终没有看，没人整理，最终不了了之，中国农药行业不缺少好想法好办法，最缺少的是执行和落实。 业务员下市场前该了解什么？一言以蔽之：欲知彼先知已，知已比知彼更重要！许多时候，我们不是跌倒在自己的缺陷上，而是跌倒在自己的优势上，因为缺陷常能给我们以提醒，而优势却常常使我们忘乎所以。“天下大事，必做于细”，任何大事的失败都是由小事的疏忽引起的。我们只有真正了解自己，才有可能做好下一步的市场工作，才有可能做到“百战不殆”。业务员需要做什么工作？71、开发新终端（乡镇零售店）； o&; XOd An*J x 2、维护老终端（乡镇零售店）； q9WdJ!-X rxaji!) 3、张贴宣传画（图谱）； ,APZq| 5B2x# m|8 4、悬挂横幅； .2xypL8( JZm8r 5、撰写区域市场推广促销方案； 5=9&WjND jcq(=7j 6、提出并落实工作计划； po+a % i68yw 7、写工作总结； zZ32K |!E5osXq 8、为客户写市场盈利可行性报告； ljt1:SN( C4 Wdt 9、培训客户的业务员； &-b=gnT ,s)Y p?sC f &qV4? 11、召开田间现场会议； 36c0 = n c!(P7_ 12、召开乡镇专题推介会议； +z!H4 =0XdS/1 13、下乡铺货； ;XtDz hJVq72R 14、为零售商做产品陈列； AQV3ZVP (q U n 15、零售指导与讲解培训； FF(s! #-f;=7 16、在零售店站柜推荐； .XEvo K5ph x 17、走访终端和种植大户； GbE3 :;JI LtU+w*Gj 19、向主管汇报工作（请示与汇报）； DVS7N_cx2o rQ*!2Y? 20、回公司开会（准备材料、汇报总结）； ( 0hM gi6_la+ 22、月度对账（进销存） gf=*m5 o3S$C&723、清理库存、调剂余货、处理过期产品，防止积压； HU48vW re!CF8 q 24、退货、换货处理； S=2,jPX2r U_PCi 25、月度行程计划表； ;:4puv+ RP|?Xc? 26、差旅费用报销； VGiT2$ b+hY$/ 27、与客户业务员沟通交流，探讨可行方案； IWJ0R * y B-N;I 28、每天写营销日志； C0% 2+ #O WSyQnt 29、促销计划活动安排； #o#kJL YUEeD/ 30、意外事件（药害、处罚、质量等）的预防及处理 *#,pj b Nz;XG I 31、拜访基层零售店。 P/gM3* 农资业务员“四讲四比”准则讲学习比进步，讲纪律比操守，讲执行比落实，讲市场比贡献。准则一：讲学习比进步创新学习是推动营销变革的最大动力，好学精神是打破营销桎梏的最好方法。进步是企业给予你的最大的福利。做学习型业务员， 1、学习的好，运用的好，市场才好。2、学习为了市场，为了更好地发展；3、学习不是目的，行动才是真谛。4、学习在于提高执行力！做营销理念的实践者1、理念会，方法懂，实践才能出真知；2、学的多，用的多，市场稳固客户多。做信息化的受益者1、市场随时在变，我因学而跟着变；2、信息变化快，学习进步跟着快；3、做信息的接收者、受益者。准则二：讲纪律比操守纪律是约束人不错，但没有规矩何以成方圆？做职业操守高尚的人，顾客、对手都会欣赏你的。做遵纪守法的业务员1、营销需要遵纪守法，违规违法要不得；2、保守公司秘密，做个嘴牢业务员；3、职业化，做操守高尚的业务员。做礼仪标准的业务员1、待人接物合乎礼仪；2、你对待别人怎么样，别人就会怎么对待你；3、维护公司形象。准则三：讲执行比落实提高执行，需先提高认识；提高了认识才会执行高。执行在于落实，落实好就是执行好，执行好，绩效好。计划、执行、检查、措施一个都不能少。执行政策看落实1、好的政策在于好的落实，不落实的好政策等于零；2、销售在于标准，执行在于落实。执行的好，市场才好1、政策制定是千锤百炼的，业务执行就是最后关键一锤；2、落实政策，市场才能创造新奇迹；3、好的市场都是靠落实政策出政绩。准则四：讲市场比贡献市场的好坏在于销售额、在于开发度，在于巩固率！贡献的大小在于为企业创造多少收益；开发多少市场；巩固多少客户。市场好就是贡献大！下面有21个问题，能帮您回顾一下，您进行销售时，这些问题是否会困扰着您，同时，您可评估一下，您缺少哪方面的技能，是打“”、非打“”。1您进行销售时，是否畏惧直接去见客户的高阶层关键人士（指有钱、有权决定、有需要的人）。2您是否经常发生还没有来得及做任何销售话语就被客户请出门了。3当您与准客户初次