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莂蚃蝿肆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃蒅螆袂腿蒁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄袁螀芄芀蒇袃肇膆蒆肅节薄蒆螅膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膂蒇薁袃羄莃薀羆膀艿薀蚅羃芅蕿袈芈薄薈羀肁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃蒅螆袂腿蒁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄袁螀芄芀蒇袃肇膆蒆肅节薄蒆螅膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膂蒇薁袃羄莃薀羆膀艿薀蚅羃芅蕿袈芈薄薈羀肁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃蒅螆袂腿蒁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄袁螀芄芀蒇袃肇膆蒆肅节薄蒆螅膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膂蒇薁袃羄莃薀羆膀艿薀蚅羃芅蕿袈芈薄薈羀肁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃蒅螆袂腿蒁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄袁螀芄芀蒇袃肇膆蒆肅节薄蒆螅膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膂蒇薁袃羄莃薀羆膀艿薀蚅羃芅蕿袈芈薄薈羀肁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃蒅螆袂腿蒁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄袁螀芄芀蒇袃肇膆蒆肅节薄蒆螅膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膂蒇薁袃羄莃薀羆膀艿薀蚅羃芅蕿袈芈薄薈羀肁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃蒅螆袂腿蒁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄袁螀芄芀蒇袃肇膆蒆肅节薄蒆螅膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膂蒇薁袃羄莃薀羆膀艿薀蚅羃芅蕿袈芈薄薈羀肁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃蒅螆袂腿蒁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄袁螀芄芀蒇袃肇膆蒆肅节薄蒆螅膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膂蒇薁袃羄莃薀羆膀艿薀蚅羃芅蕿袈芈薄薈羀肁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃蒅螆袂腿蒁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄袁螀芄芀蒇袃肇膆蒆肅节薄蒆螅膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膂蒇薁袃羄莃薀羆膀艿薀蚅羃芅蕿袈芈薄薈羀肁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃蒅螆袂腿蒁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄袁螀芄芀蒇袃肇膆蒆肅节薄蒆螅膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膂蒇薁袃羄莃薀羆膀艿薀蚅羃芅蕿袈芈薄薈羀肁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃蒅螆袂腿蒁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄袁螀芄芀蒇袃肇膆蒆肅节薄蒆螅膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膂蒇薁袃羄莃薀羆膀艿薀蚅羃芅蕿袈芈薄薈羀肁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃蒅螆袂腿蒁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄袁螀芄芀蒇袃肇膆蒆肅节薄蒆螅膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膂蒇薁袃羄莃薀羆膀艿薀蚅羃芅蕿袈芈薄薈羀肁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃蒅螆袂腿蒁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄袁螀芄芀蒇袃肇膆蒆肅节薄蒆螅膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膂蒇薁袃羄莃薀羆膀艿薀蚅羃芅蕿袈芈薄薈羀肁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃蒅螆袂腿蒁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄袁螀芄芀蒇袃肇膆蒆肅节薄蒆螅膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膂蒇薁袃羄莃薀羆膀艿薀蚅羃芅蕿袈芈薄薈羀肁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃蒅螆袂腿蒁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄袁螀芄芀蒇袃肇膆蒆肅节薄蒆螅膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膂蒇薁袃羄莃薀羆膀艿薀蚅羃芅蕿袈芈薄薈羀肁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃蒅螆袂腿蒁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄袁螀芄芀蒇袃肇膆蒆肅节薄蒆螅膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膂蒇薁袃羄莃薀羆膀艿薀蚅羃芅蕿袈芈薄薈羀肁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃蒅螆袂腿蒁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄袁螀芄芀蒇袃肇膆蒆肅节薄蒆螅膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膂蒇薁袃羄莃薀羆膀艿薀蚅羃芅蕿袈芈薄薈羀肁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃蒅螆袂腿蒁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄袁螀芄芀蒇袃肇膆蒆肅节薄蒆螅膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膂蒇薁袃羄莃薀羆膀艿薀蚅羃芅蕿袈芈薄薈羀肁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃蒅螆袂腿蒁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄袁螀芄芀蒇袃肇膆蒆肅节薄蒆螅膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膂蒇薁袃羄莃薀羆膀艿薀蚅羃芅蕿袈芈薄薈羀肁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃蒅螆袂腿蒁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄袁螀芄芀蒇袃肇膆蒆肅节薄蒆螅膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膂蒇薁袃羄莃薀羆膀艿薀蚅羃芅蕿袈芈薄薈羀肁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃蒅螆袂腿蒁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄袁螀芄芀蒇袃肇膆蒆肅节薄蒆螅膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膂蒇薁袃羄莃薀羆膀艿薀蚅羃芅蕿袈芈薄薈羀肁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃蒅螆袂腿蒁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄袁螀芄芀蒇袃肇膆蒆肅节薄蒆螅膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膂蒇薁袃羄莃薀羆膀艿薀蚅羃芅蕿袈芈薄薈羀肁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃蒅螆袂腿蒁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄袁螀芄芀蒇袃肇膆蒆肅节薄蒆螅膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膂蒇薁袃羄莃薀羆膀艿薀蚅羃芅蕿袈芈薄薈羀肁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃蒅螆袂腿蒁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄袁螀芄芀蒇袃肇膆蒆肅节薄蒆螅膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膂蒇薁袃羄莃薀羆膀艿薀蚅羃芅蕿袈芈薄薈羀肁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃蒅螆袂腿蒁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄袁螀芄芀蒇袃肇膆蒆肅节薄蒆螅膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膂蒇薁袃羄莃薀羆膀艿薀蚅羃芅蕿袈芈薄薈羀肁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃蒅螆袂腿蒁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄袁螀芄芀蒇袃肇膆蒆肅节薄蒆螅膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膂蒇薁袃羄莃薀羆膀艿薀蚅羃芅蕿袈芈薄薈羀肁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃蒅螆袂腿蒁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄袁螀芄芀蒇袃肇膆蒆肅节薄蒆螅膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膂蒇薁袃羄莃薀羆膀艿薀蚅羃芅蕿袈芈薄薈羀肁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃蒅螆袂腿蒁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄袁螀芄芀蒇袃肇膆蒆肅节薄蒆螅膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膂蒇薁袃羄莃薀羆膀艿薀蚅羃芅蕿袈芈薄薈羀肁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃蒅螆袂腿蒁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄袁螀芄芀蒇袃肇膆蒆肅节薄蒆螅膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膂蒇薁袃羄莃薀羆膀艿薀蚅羃芅蕿袈芈薄薈羀肁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃蒅螆袂腿蒁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄袁螀芄芀蒇袃肇膆蒆肅节薄蒆螅膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膂蒇薁袃羄莃薀羆膀艿薀蚅羃芅蕿袈芈薄薈羀肁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃蒅螆袂腿蒁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄袁螀芄芀蒇袃肇膆蒆肅节薄蒆螅膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膂蒇薁袃羄莃薀羆膀艿薀蚅羃芅蕿袈芈薄薈羀肁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃蒅螆袂腿蒁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄袁螀芄芀蒇袃肇膆蒆肅节薄蒆螅膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膂蒇薁袃羄莃薀羆膀艿薀蚅羃芅蕿袈芈薄薈羀肁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅芁螈蚇膁膇螇蝿羃蒅螆袂腿蒁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄袁螀芄芀蒇袃肇膆蒆肅节薄蒆螅膅蒀蒅袇莀莆蒄罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膂蒇薁袃羄莃薀羆膀艿薀蚅羃芅蕿袈芈薄薈羀肁蒀薇肂芆莆薆螂聿节薅袄芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆芃莂蚃蝿肆莈蚂羁莁芄蚁肃膄薃蚀螃羇葿虿袅膂莅虿羇羅葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅膁芅蒄蚄芃薀螂蚄羃莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芄莈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃莆袂膅芅螄袂羄蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羇膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅膁芅蒄蚄芃薀螂蚄羃莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芄莈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃莆袂膅芅螄袂羄蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羇膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅膁芅蒄蚄芃薀螂蚄羃莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芄莈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃莆袂膅芅螄袂羄蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羇膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅膁芅蒄蚄芃薀螂蚄羃莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芄莈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃莆袂膅芅螄袂羄蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羇膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅膁芅蒄蚄芃薀螂蚄羃莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芄莈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃莆袂膅芅螄袂羄蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羇膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅膁芅蒄蚄芃薀螂蚄羃莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芄莈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃莆袂膅芅螄袂羄蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羇膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅膁芅蒄蚄芃薀螂蚄羃莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芄莈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃莆袂膅芅螄袂羄蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羇膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅膁芅蒄蚄芃薀螂蚄羃莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芄莈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃莆袂膅芅螄袂羄蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羇膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅膁芅蒄蚄芃薀螂蚄羃莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芄莈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃莆袂膅芅螄袂羄蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羇膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅膁芅蒄蚄芃薀螂蚄羃莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芄莈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃莆袂膅芅螄袂羄蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羇膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅膁芅蒄蚄芃薀螂蚄羃莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芄莈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃莆袂膅芅螄袂羄蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羇膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅膁芅蒄蚄芃薀螂蚄羃莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芄莈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃莆袂膅芅螄袂羄蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羇膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅膁芅蒄蚄芃薀螂蚄羃莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芄莈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃莆袂膅芅螄袂羄蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羇膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅膁芅蒄蚄芃薀螂蚄羃莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芄莈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃莆袂膅芅螄袂羄蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羇膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅膁芅蒄蚄芃薀螂蚄羃莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芄莈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃莆袂膅芅螄袂羄蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羇膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅膁芅蒄蚄芃薀螂蚄羃莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芄莈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃莆袂膅芅螄袂羄蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羇膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅膁芅蒄蚄芃薀螂蚄羃莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芄莈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃莆袂膅芅螄袂羄蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羇膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅膁芅蒄蚄芃薀螂蚄羃莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芄莈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃莆袂膅芅螄袂羄蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羇膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅膁芅蒄蚄芃薀螂蚄羃莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芄莈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃莆袂膅芅螄袂羄蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羇膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅膁芅蒄蚄芃薀螂蚄羃莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芄莈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃莆袂膅芅螄袂羄蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羇膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅膁芅蒄蚄芃薀螂蚄羃莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芄莈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃莆袂膅芅螄袂羄蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羇膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅膁芅蒄蚄芃薀螂蚄羃莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芄莈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃莆袂膅芅螄袂羄蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羇膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅膁芅蒄蚄芃薀螂蚄羃莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芄莈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃莆袂膅芅螄袂羄蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羇膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅膁芅蒄蚄芃薀螂蚄羃莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芄莈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃莆袂膅芅螄袂羄蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羇膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅膁芅蒄蚄芃薀螂蚄羃莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芄莈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃莆袂膅芅螄袂羄蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羇膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅膁芅蒄蚄芃薀螂蚄羃莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芄莈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃莆袂膅芅螄袂羄蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羇膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅膁芅蒄蚄芃薀螂蚄羃莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芄莈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃莆袂膅芅螄袂羄蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羇膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅膁芅蒄蚄芃薀螂蚄羃莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芄莈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃莆袂膅芅螄袂羄蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羇膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅膁芅蒄蚄芃薀螂蚄羃莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芄莈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃莆袂膅芅螄袂羄蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羇膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅膁芅蒄蚄芃薀螂蚄羃莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芄莈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃莆袂膅芅螄袂羄蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羇膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅膁芅蒄蚄芃薀螂蚄羃莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芄莈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃莆袂膅芅螄袂羄蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羇膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅膁芅蒄蚄芃薀螂蚄羃莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芄莈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃莆袂膅芅螄袂羄蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羇膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅膁芅蒄蚄芃薀螂蚄羃莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芄莈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃莆袂膅芅螄袂羄蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羇膅膃葿羆袅荿莅羅肇膁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀肁膆蒄蚆肀艿芆薂聿羈蒂蒈蚅膁芅蒄蚄芃薀螂蚄羃莃蚈蚃肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿膄蝿螀罿荿蚅蝿肁膂薁螈芄莈薇螈羃芁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒄薄袄羀芇蒀袃肂蒃莆袂膅芅螄袂羄蒁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁膅蚇羇肃莀薃羇膅膃葿羆袅荿 飞跃移动pos机商业计划书飞跃flight移动pos机第1页 飞跃flight移动pos机目 录第一部分 执行总结 3 第二部分 综 述 6第一章 公司介绍 6 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章 第十一章第三部分 附 技术与产品 市场调查与分析 竞争分析 市场营销 30投资说明 44风险资本退出 46风险分析 47管理 49资金运营计划 52财务分析预测 55录 第2页7 15 26 57 飞跃flight移动pos机第一部分 执行总结 11 公司简介上海m4u（mobile for you）科技有限公司是一家正在创建中的公司，公司的法定经营形式是有限责任公司。公司拥有多功能移动交易终端（mtt）的专利技术，大力提倡以人为本的服务理念。按照中国人民银行的规划，到2005年底，拥有pos机的商户要从现在的2.7%增加到社会总商户的36%，即再增加300万台pos机才能满足短期的需要。公司成立初期生产和销售飞跃（flight）移动pos机，以满足高速增长的市场需求，生产使用外包和供应商供应解决方案。公司致力于提供一种移动交易处理方式，该方式安全、低成本又方便，且新产品研发一直在持续。公司中长期目标将逐步拓展产品功能，涉足基于彩屏手机的pos机、手机卡充值、游戏卡充值等，成为提供多功能综合移动付款解决方案的领军人物。 12 产品介绍公司的主要产品飞跃（flight）移动pos机。该产品安全性、实时性、便携性高，功能优越。商家使用此机，可以接受各种银行卡和ic卡付款，随时随地提供刷卡付款服务，还可根据需要开通拨听电话的功能。该机还是一部自动认证付款机 ，交易完毕打印清单。公司使用专用vpn信息信道，交易安全迅速；具有专门的数据库，记录交易信息，可查询。 13 市场概况和营销策略飞跃（flight）移动pos机主要市场由需要移动、需要无线支付方式的商户组成。第3页飞跃flight移动pos机目前，上海大量使用传统有线pos机。但传统pos机本身存在布线约束、速率低和成本高的缺陷，使用范围受到影响。飞跃（flight）移动pos机将就这一切入点进入市场，填补市场空白。飞跃（flight）移动pos机定价依据主要是成本，其次考虑的是竞争者的价格。主要采取“渗透定价”，以占取更大的市场份额。产品生产成本2200元/台，是传统pos机价格的1/2，平均定价3500元/台，而且降价空间较大。公司将瞄准上海七个目标市场，与银联、银行一起建立健全的营销网络。 国内领先的多功能mtt专利技术是制造飞跃（flight）移动pos机的关键。公司已基本完成银联的bctc技术认证，有望早日将产品投入市场。公司营销采取以“推式为主、拉式为辅”，推拉并用的方式，采用报纸和专业杂志等相结合的方式进行广告和公关宣传，使产品从初期投入市场到中期长发展都有能不断的提高知名度和美誉度。14 公司优势公司开始就与技术提供商、手机生产商、 付款机构、 以及金融机构的系统集成部门建立合作伙伴关系。这使得公司从开始就可以使用可信和可靠的端到端解决方案。一流的专利技术和优秀的团队。pos 解决方案可以完全支持和满足移动所需的安全可靠、低廉成本等一系列的要求，为小商家们提供了一种更好的付款设备和投资收益方式。团队的合作精神也是我们的成功关键。15 公司利润组成公司利润由三部分组成：（1） 销售pos机具（2） 银联每月的机具维护费（3） 特约商户每月的服务费：包括信息流量费、通话费、加密费和打印报表费，本公司已和中国移动通信有限公司达成协议，移动公司以信息流量费、通话费的20%向本公司收取月租用信道费用。随着销售量的不断增长，预计5年后这将成为本公司利润的最大来源。 第4页飞跃flight移动pos机16 融资方案 融资公司第一期融资800万元，其中自筹资金200万元，卫易科技有限公司以无形资产作价120万，风险投资（34家）480万。 分配方案从公司经营状况来看，公司在第2年以后开始盈利，拟从净利润中每年提取合理比率作为对股东的分红回报。风险资金最好在第78年撤出，主要采用收购方式和分配一定股份给主要员工。 16 财务分析 盈利情况投资收益净现值npv=16407521元投资回报期大约为三年二个月；内部收益率irr= 60.62% ；公司对价格的变化比较敏感，公司在销售量下降40%以后,irr为23.06%,皆大于资金成本率12%，公司在销售单价下降20%以后,irr为28.75%。说明该产品具有较强的竞争性,能承担一定的风险,具有一定的可靠性。 相关比率及趋势分析第5页飞跃flight移动pos机第二部分 综述 第一章 公司介绍11公司概述“上海m4u（mobile for you）科技有限公司”是一家销售移动pos机的高科技有限责任公司。公司致力于提供一种安全、低成本和方便的移动交易处理方式，以解决中国的商户可以在任何时间、任何地点接受刷卡付款的服务。m4u期望成为中国广大无线商户(unwired merchants)提供移动付款解决方案的领军人物。 12各部门职能和经营目标公司筹备期及运行初期共七人 总经理：作为整个公司的核心，主要责任是领导企业的部门经理人员。 产品研发部：主要负责技术更新和核心产品的升级。 市场销售部：负责市场开拓、产品推销以及业务洽谈。 财务部：负责制定公司的利润计划、资本投资、财务规划、销售前景、开支预算和成本管理。以后各年将随着业务流量的增多及服务多样化发展，我们将进一步拓展公司的组织结构。将最初的产品研发部按职能拆分为产品研发部和客户服务部，并相应增加营销部门。注重对市场需求预测和交易结算，建立专门的职能部门。13公司管理1董事会：董事长由总经理担任，董事会成员由各创业人员、卫易科技有限公司和风险投资商按出资比例派出的代表共同组成。2经营团队：7名创业人员担任公司的各主要部门的负责人。销售部门11名员工，其中2人为专业销售总代表，分别负责银行和客户。财务部2人，产品研发部8人，其中3人负责新产品研发，5名负责维修等。组装质检部门2人。第6页飞跃flight移动pos机第二章 技术与产品 21技术描述及技术特有mtt技术无需任何附加的硬件或软件 , 就可以使 gsm/gprs手机成为一个支付终端 ，且它使用了 sim 卡的安全操作技术和通信安全标准。无线接入技术基于gprs网络，1800bps高速传播，采用动态复用和分组交换技术，并采用vpn专用通道，通信不直接通过公网，保证链路安全。数据库管理技术提供综合数据支持、管理和维护；网络安全技术由多层防火墙、安全网络服务器和专用的通信通道构成。 公司特有多功能的mtt技术。飞跃(flight)移动pos机使用该技术，成为了一个端到端的安全机动的平台，可使借记、信用、电子货币支付软件以及活化软件安全顺利进行。各项技术的功能实现：1）网络拓扑结构图（见下页）第7页飞跃flight移动pos机 第8页 飞跃flight移动pos机2）、各元素功能samsam（security authentication module）是mtt认证和传输数据加密的智能卡。存储了mtt的私钥/证书和安全网络节点服务器（securenet server）的证书，实现了基于公钥体系基础框架（pki）的认证和加密。 external firewall保证vpn路由器不受攻击。 vpn/ddn router用gre隧道协议连接到gprs移动网关，以便mtt通过gprs发送报文，能够直接从gprs网关路由到内部系统中，并在链路上不直接通过公网，保证链路安全。 load balance对于mtt的请求消息进行负载均衡和容错。 securenet server安全网络服务器，对mtt发来的报文进行数字签名的验证和解密。是整个mtt处理中心系统的安全基础，是独立于应用的基础设施，基于pki模式构建。安全网络服务器可以到证书服务器或第三方电子认证机构（ca）认证mtt证书的有效性。有安全服务器解密后的报文可送入应用服务器处理。 internal firewall保证应用服务器的安全，由于securenet服务器层是可以通过gprs存取的，因此为了提高安全级别，在进入应用服务器之前设置防火墙，securenet服务器层是无法连接应用服务器的，只是应用服务器从内部网络主动建立到securenet服务器的主动连接。大大提高了应用服务器的安全。 第9页飞跃flight移动pos机application server cluster应用服务器群，负责处理应用请求。主动建立到securenet服务器层的长连接。应用服务器可以和各类处理中心相连接，例如，对于金融移动pos应用，将连接到支付处理结构，而充值卡业务还将连接到 热敏打印机智能卡读卡器: 用于读取ic卡信息。 gprs手机：交易操作平台, 实现消费者与银行间的数据传送。同时兼有普通手机的所有功能，包括通话、短信等微型热敏打印机：通过红外接口与手机进行通信，打印用户签单。智能卡读卡器u 产品特性飞跃(flight)移动pos机是一种移动交易设备，它搭载在标准gsm/gprs上。经技术研究和可行性分析，并和传统的pos机比较，飞跃（flight）移动pos机具有以下优点：第10页飞跃flight移动pos机（1） 高适用性和市场潜力大低廉的价格会继续使移动电话的生产数量增加 , 而这也可促使 mtt 的解决方案被整合于手机的功能中。并且随着社会的发展，刷卡消费将日趋流行。 （2） 高安全性及隐私性由于越来越多的人都逐渐意识到“隐私”的重要性，因此人们对于各种电子业务的隐私性要求越加严格，谁能够最大限度的保护公民的个人隐私，谁就可以成为市场的宠儿。人们对于安全性的要求，不仅包括“帐目清楚”而且对于“资金周转的安全性”也有很高的要求，这对于移动pos支付解决方案的提供者无疑是一个严峻的考验。mtt通过gprs网络接入移动运营商，mtt移动处理中心通过vpn路由器在mtt处理中心和gprs网关建立vpn隧道。所有mtt发出的报文将经由专有apn，通过vpn隧道送入mtt处理中心。这从链路上保证了mtt传输的安全。mtt的报文由机具上的sam卡利用存储在卡内的证书负责加密及数字签名，证书由证书安全服务器或第三方ca签发和验证。当报文经过securenet服务器解密验证处理后，经过内部防火墙送入应用服务器集群。应用服务器负责处理交易。不同的应用可能对应不同的处理中心，并且有应用层的安全要求。如，对于银行移动pos支付应用，应用服务器将用通过认证的硬件加密机来保证信息的安全。 （3） 方便性本产品的服务地理范围在很大的幅度上突破了地域的限制。由于服务是通过和移动网络相结合，所以移动pos支付解决方案将交易拓展至任何无线通讯可以到达的地方。 第11页飞跃flight移动pos机（4） 实时性使用 gprs 可使交易的进程速度更为迅捷 。 使用电话线的传统pos 需要 10-15 秒来进行的交易对 mtt 来说只需要 3 秒钟就可完成 。 （5） 便携性通过国内同质产品的比较，飞跃(flight)移动pos机重量是目前市场上的一般同质产品的五分之一不到，仅为0.12千克；体积是目前市场上的一般同质产品的十二分之一不到，大约仅为88.1立方厘米。 （6） 多功能性随着交易形式的增多，移动pos解决方案除了实现主要功能外，是否还有其他的应用功能，成了移动pos解决方案先进与落后的分水岭。飞跃flight移动pos机在实现银行移动pos支付主要功能外，在后期还可以实现如在线充值业务包括手机充值卡业务以及其他充值业务（如电子票证、游戏帐户充值等）等其它应用功能。并且，飞跃(flight)移动pos机不但可以读取银行卡信息还可以通过sam卡读取ic卡的信息，是目前同类产品中绝无仅有的。 23正在开发/待开发产品简介今年6月以来，西门子彩屏手机c77应用于飞跃(flight)移动pos机的研制工作已在实验室全面展开，并将针对目前中国市场在手机后面还增加了一个密码键盘。 24研发计划基于彩屏手机的飞跃(flight)移动pos机，计划将于2006年9月份投入市场。 第12页飞跃flight移动pos机25知识产权策略15%技术入股+每年20%的利润分配=5年技术专用权 26无形资产推广过程中，注重产品和服务质量，提升商标的知名度和美誉度。mtt专项技术已在中国获得专利，目前技术处于国内领先水平，卫易科技公司以技术作价入股，本公司将拥有其前五年的专用权。 27产品生产a) 资源及原材料供应手机：由提供商提供。经与多家公司洽谈和综合考虑，选定西门子公司为提供商，提供2116型手机。读卡器：采取外包加工（oem）的形式。我方提供技术图纸，由上海电力学院校办工厂上海电力电子仪表厂负责生产，签署协议确定双方的责任义务，保证技术安全。微型热敏打印机：由专门的热敏打印机生产厂家生产，满足我方提出功能以及附加商标的要求。b) 现有生产条件和生产能力西门子公司和上海电力电子仪表厂具备生产手机和电子设备的能力符合iso9001iso9004的标准。生产条件皆良好。c) 扩建设施,要求及成本,扩建后生产能力经过调查，西门子公司已具有相应的供应能力，无须扩建设施。上海电力电子仪表厂需要在原有基础上，增加两个特殊的生产场所，成本约在50万，建成后具有生产磁条卡读卡器和智能卡读卡器的能力。d）产品标准,质检和生产成本控制我公司专人负责质检，产品标准要符合协议规定，操作稳定、方便。公司所付生产成本指导价格是手机650元，微型热敏打印机900元，读卡器650元。e) 组装与储运第13页飞跃flight移动pos机组装：采取外包形式，由上海电力学院校办工厂完成。我方质检部门做质量把关。包装盒由我方自行设计，附有商标。储运：机子本身比较轻小，储运比较方便。 第14页飞跃flight移动pos机第三章 市场调查与分析 31市场调研市场调研工作方案（1） 市场调查的基本目标： 为分析产品的市场可行性获得第一手资料 了解公司及产品所处的市场环境 了解主要目标市场的客户特征及喜好 为营销策略的制定打下基础（2） 调查问题要点：对有物流快递上门收费服务商家：对移动pos的需求程度对产品的态度对产品价格、性能方面的要求日常交易的处理情况对单笔费用高日交易笔数少的批发市场外籍人士密度较大地区的商家、旅游景区：对pos机市场的了解程度管理者对购买的决策对产品的可接受度 （3） 调查小结：上海市商品交易的频繁而多样化以及目前交易结算处理方法存在的缺陷为移动pos提供了广阔的市场。社会调查结果显示，目前商品交易的付款方式尚有缺点。没有摆脱地域的限制以及存在大量现金携带的风险和找零的麻烦。但随着经济的不断发展，中国加入wto后，更多更新的交易将随之而来，这就需要更方便更快捷的付款方式。调查显示，上海的大部分商户对移动pos表示出了极大的兴趣与关第15页飞跃flight移动pos机注。同时，我们了解到客户对我们产品的可接受度（其中物流快递公司愿意购买附有通话功能的移动pos机的比例最高，达到85），我们将以此为目标，提高产品质量，降低成本，改善售后服务，使客户有足够的经济能力来接受新型的、技术含量高的移动pos机。作为国际大都市的上海，在付款方式方面仍有诸多缺陷，而在一些小型城市，在pos机不多见的城市，在尚未完全开发的旅游景点，对移动pos的普及需求也日益迫切。 3.2 行业背景随着移动通讯技术的普及，移动金融服务的实时数据交换是金融业业务发展方向，消费行为正日益从固定消费地点模式向各种不限地域、不限时间、不受固定通讯线路限制，随时进行交易的模式发展，移动支付方式的出现日新月异地改变着人们的消费习惯，使刷卡支付逐渐成为付款、消费的主流。银行卡消费作为提高银行个人金融安全性，保护个人隐私性及避免差错，降低风险的手段起着巨大的推动作用。移动pos业务是有线pos业务上的延伸，就银行卡业务而言，产品和服务创新成为发卡机构的主要竞争手段。银行卡业务的推动离不开特约商户使用大量的金融机具与提供持卡人足够的消费机会。移动支付终端在今后不仅对移动特约商户而言是必需的银行卡交易工具，并且由于其可动则可定的特点，对固定特约商户也能根据其使用及成本等需要提供多一种选择的方便。移动的实时数据交换已是银行，消费者与移动特约商户推行银行卡及使用银行卡等业务发展的必然要求。目前在整个世界范围内移动数据业务的发展呈逐年上升趋势，据国外一些专家预测：今后几年移动数据通信会呈现快速发展阶段。根据国内的调查了解，在我国经济比较发达的地区对移动数据业务的需求也是较为迫切的。它将网络子系统和无线子系统进行严格划分，使得网络子系统可以被其他无线接入技术重用。 gprs为用户提供端到端分组交换和传输方式的数据业务，能有效地利用网络资源。以此为平台发展全新的pos机，交易速度较以前将大大提高，交易费用也会第16页飞跃flight移动pos机因此而减少，商家将会获得更大的利润。同时，基于gprs发展的移动pos机将不再受到地域和距离的限制，大大扩展了pos机的使用范围。 3.3 行业需求3.3.1内外通信需求根据上述行业特点，对于无线平台到业务处理平台的连接，有如下的需求。 无线链路上的传输必须是可靠安全的由于行业的需求，必须保证无线传输的链路上无法被窃听 无线网关的安全性从无线传输落地的网关必须能够保证安全可靠 网关到移动终端处理中心通信必须采用专用线路或虚拟专用网络（vpn）由于行业安全性的要求，无线网关到移动终端处理中心必须采用专用线路或vpn，不能直接进入公共网络 移动终端处理中心到支付处理中心或增值服务处理中心可根据安全要求不同，灵活配置链路 3.3.2行业需求特点及现状对于金融移动pos支付业务，由于消费者比较分散，而且室内和室外都有，要求网络覆盖面广。而且，对于数据通讯的实时性要求、安全性要求、链路可靠性要求都比较高。目前解决方案是通过gprs和专用apn实现。移动pos行业特征：ssss 交易的可移动性 交易速度快 交易过程的高安全性 通讯成本低第17页飞跃flight移动pos机3.4 决策过程3.4.1典型企业组织架构下图为国内八十多家国内金融机构共同发起设立的股份制金融机构中国银联的组织架构图第18页飞跃flight移动pos机在银联设有分公司的省市中，移动pos在银行业应用的一般决策过程：首先由中国银联的技术管理部进行产品选型认证，中国银联下属的中国银联商务服务有限公司按照中国银联技术管理部提供的银联标识产品资格认证的产品列表，根据需要购买机具、并在特约商户的固定或移动销售网点铺设。 3.4.2决策过程因素影响决策的主要因素主要来源于企业的内部因素，主要有三方面的因素：1. 成本产品是否能让市场接受的关键所在。成本的降低不仅包括金融机具生产成本的降低，还包括通讯等交易费用的降低。2. 安全性任何商户考虑的首要因素，在保证安全的前提下才会考虑产品的其他功能。尤其在牵涉到电子货币方面，任何一个消费者都希望其交易是在保证其安全的前提下进行的。3. 稳定性产品性能的重要体现,消费者同样希望其每一笔交易都能在稳定的环境下实现。 3.4.3决策流程“银行移动pos支付”方案的具体落实，除了受提供该解决方案的企业决策层的影响外，还受到外部条件的制约。 银联中国银联是经中国人民银行批准的、由八十多家国内金融机构共同发起设立的股份制金融机构，注册资本16.5亿元人民币。公司于2002年3月26日成立，总部设在上海。采用先进信息技术与现代公司经营机制，建立和运营全国银行卡跨行信息交换网络，实现银行卡全国范围内联网通用。 中国人民银行（国际宏观政策）中国银联入网机构银行卡跨行交易收益分配