银行基金健诊课件：基金健诊详解及银基合作未来.ppt

基金健诊详解及银基合作未来 江鹏飞 鹏华基金管理有限公司大区高级经理 福建 厦门 海南 厦门大学数量金融学硕士 统计学学士 2008年10月开始从事鹏华基金渠道工作 曾服务于上海工建行 华东安徽及江西省银行券商渠道 2010年底调任福建 2009年 2010年 2011年鹏华基金最佳员工称号 2011年所负责的福建区域 在年度综合考核中列全国各省第一 内部核心绩效指标 新增管理费 绝对量指标 排名中 仅次于北上广深排列第五 超越江浙冀豫等一线大省 温家宝总理今年在福建泉州 莆田 福州等地 就经济运行情况进行调研时说 关于融资成本 其实我这里坦率地讲 我们银行获得利润太容易了 引言 银行的产品化路线 建立温州金融试验区 最大的突破是打破银行垄断 重构竞争有序的金融生态 温州计划在三到五年内 由民间资本发起设立50家村镇银行 引言 银行的产品化路线 信贷中介 金融服务中介 引言 银行的产品化路线 紧密依靠产品化路线 延续银行业未来利润的稳定增长 调整情绪 调整思路 调整过去 01 充电未来 02 未来的产品 未来的合作 一 调整过去对基金的情绪和思路 市场好之时 顺势力推基金客户赚钱了 我们替他开心 他有眼光他幸运 市场坏之时 为完成任务推点基金客户套住了 我们也沦陷了 业务停滞 专业投资户 网点关系户 新增基金户 存量套牢户 二 基金健诊 活络存量套牢户 基金健诊 二 基金健诊 意义 总行为何要大力强调并突出该项业务 通过本项业务 翻寻你的客户 直面问题 给客户一种专业理财 贴心服务的感觉 出来的资金会 钱滚钱 二 基金健诊 前提 每个网点都有一批存量套牢客户 但不知道如何切入 每个网点基本都有 套牢 两年及以上 一批 急需缔造示范效应 二 基金健诊 种类 基金健诊的三种类型 旧换新 旧换旧 基金的单只诊断 旧换旧 基金的结构诊断 二 基金健诊 种类 旧换旧 基金的单只诊断 二 基金健诊 种类 旧换旧 基金的结构诊断 对于套牢20 以上的客户 对于套牢10 20 的客户 对于套牢10 左右的客户 优质债券基金 混合基金 中证500 沪深300加强 优质主动型基金 二 基金健诊 种类 旧换新 涨 跌 二 基金健诊 详解 结合近两年基金健诊的经验 一场好的基金健诊至少包含以下几点要素 时机选择 时机选择 二 基金健诊 详解 决策的理性度 客户的接受度 行情的波段高点 投资情绪指数复苏或鼎盛时期 做出的基金健诊决策更理性 逢高减仓或为下一波行情调仓 也更易入耳 举办时间 二 基金健诊 详解 客户的便利性 最佳心理接受时间点 周休假期 上午 人类愿意接受新事物 改变过往模式的时候 往往在早上 举办地点 二 基金健诊 详解 便利 舒适 成本 技术配套 支行理财中心 周围有电脑终端 支持客户当即下单或基金合并与转换 举办人数 二 基金健诊 详解 人多好 人少好 15人为宜 30 50人也举办过 不过建议分2场举办 前期准备 二 基金健诊 详解 为客户提前打印好其个人基金清单 活动准备 二 基金健诊 详解 茶水 茶点 小礼品 动线准备 二 基金健诊 详解 讲解员 引导员 操作员 全程还需要有理财经理陪同及最后的信心鼓动 客户经理 尊敬的xx先生 女士 您6月1日于建行xx支行进行的基金健诊体验 取得不错的进展 更换后的b基金已获得1 05即5 收益 跑赢原有基金2 好的开始就是成功的一半 建行理财 专业为您 尊敬的xx先生 女士 您6月1日于建行xx支行进行的基金健诊体验 进展如下 大盘因x原因期间下跌5 原老基金顺势下跌4 6 但健诊新更换基金仅下跌0 3 从长期角度来看 弱市跌得少比牛市涨得多更加重要 建行持续为您关心 后期跟踪 二 基金健诊 详解 记录下客户的手机号 活动后续 定期为其发送两种策略的对比短信 参加健诊前若继续沿用和参加健诊后 注意事项 二 基金健诊 详解 二 基金健诊 实例 全行统一思想 基金健诊旧换新很有意义 我们网点有开展健诊的前提和条件 既然有意义要做 全员行动起来 选择一个时机 选择一家合作方 时机是波段高点和信心恢复点 尽快敲定举办时间 地点和邀约人数 邀约的对象 最好是套牢较长时间的客户 前期准备 打印好客户的基金清单 装订好 事先和基金公司人员沟通客户属性和大致情况 活动准备和动线准备 会场布置和茶点准备要用心 基本配备要到位 各自职能要明确 后期跟踪 二 基金健诊 实例 基金健诊讲解内容 适应2012年的投资策略 观点鲜明 简明扼要 信心提振 在这种市场趋势与投资策略下 你的基金还好吗 如何搅活一潭池水 让其 基 情涌动 基金合并同类项 基金转换 基金换新等 二 基金健诊 实例 基金健诊目标实现 争取成功健诊率达80 以上 10个客户有8个有合理操作 后期跟踪很重要 要告诉客户对比的结果 从而体现建行的专业理财能力 二 基金健诊 创新 如何渗透入理财客户经理的日常工作 理财室的布置 三 银基合作 提升与未来 销售的困难 银基合作提升 银基合作未来 三 银基合作 提升与未来 销售的困难 银基合作 不是趁此投机互利 而是共同面对 细细解决 三 银基合作 提升与未来 银基合作现状提升 银行篇 一个网点 必须要有1 2家可叫得出口的长期合作伙伴 不局限于单次销售的合作 一个季度 必须要有1 2次具规模的理财讲座 熊市的功课 牛市的丰收 主动与基金公司渠道沟通的重要性 案例 三 银基合作 提升与未来 银基合作现状提升 基金篇 售前 产品卖点与适合的客户属性售中 拜访与话术售后 定期的仓位及行业配置报告 三 银基合作 提升与未来 银基合作的未来 复制国外的优秀经验 如何长青一个行业与一项合作 资产管理行业的未来 金融产品创新合作的未来 鹏华基金旗下固定收益产品表现 兴业银行随薪定投好品种 截至2012年5月31日 鹏华基金精彩13载 截至2011年底 共管理 27 只公募基金 公募基金数量从行业第11位提升至第 5 位 截至2011年底 共管理 502 1 亿元公募资产 公募资产规模从行业第14位提升至第 12 位 2011年 鹏华公募基金业绩全年稳健优秀 银河 21只参评产品中 7只前1 4 13只前1 2 鹏华基金精彩13载 鹏华基金精彩13载 鹏华基金精彩13载 鹏华基金精彩13载 2011年 非公募业务继续保持