服装品牌培训教材.doc

议题：“不二价”一、 何为“不二价”？同一商品仅一个售价，称之为“不二价”。二、 “不二价”的优缺点：1、优点： A：树立良好品牌形象，增强消费者的信任度，保持旺盛的购买欲； B：减少讨价还价的过程，更多的时间放在对商品的了解认识、组合搭配上； C:经营者免受弹性价格的困扰，将更多的精力放在销售、管理上； D：价格稳定更能体现商品的价值（保值性），对消费者而言是早买早受益； E：“不二价”是对所以消费者及消费者间的尊重； F：“不二价”的推行，将个体的行为提升为团体的行为； G：保证商家的利润，方能永续经营。2、缺点： A：生客 不理解； B：熟客 心里不平衡（欠人情味）。三、如何推行“不二价”：1、明确概念：价值 价格 A：物有所值商品反应在市场的价值与价格相互平衡，即价值价格； B：物超所值商品反应在市场的价值远远大于其所需价格，即价值价格； C：“推广价”与别“特价”含义，“特价”通俗理解为“商品需促销而定的特别价格”，意为“处理价”； “推广价”意为“商品要在市场推广而定的特惠价格”， 即价值价格； 目的：占有市场“口碑财富”；分享美好“传递幸福”；营造气氛。2、面对生客比较法： A：消除戒备心理：体贴招待：入店后，不急于推销，观察客人需要，如天热满头大汗，先递上一张纸巾，自然问候； 赞美话语：不露痕迹、适度的赞美（善于发现其优点）； 分析客人体形，可从其穿着品牌引导话题； 从客人身上穿着可搭配公司货品入手； 给予客人忠恳的建议，明显不适宜的商品予于否定，增加信任度； 从公司“招牌菜”开始推销，成功的第一次推销是客人是否回头的关键； 忌以貌取人，生客比熟客需要更周全的服务。B：推行“不二价”对于生客的不理解可基于以下几点解释：价格稳定才是真正的物有所值，早买早受益，强调保值性才是品牌的要点；请其看面料、做工、版型等，鼓励其试穿感觉，作价值与价格的比较；与附近同等层次品牌作比较（由客人自作比较，不必刻意贬低其它品牌）；强调商品的多元化组合搭配，独有的风格隐藏无形的价值；对客人的尊重，可以请熟客现身说法。 3、面对熟客保持“将心比心”，为顾客着想： 提前电话知会，一方面作前次购物跟踪，一方面告之现9折，但提示另有特别推广价货品，如此给客人心理准备，避免在现场正面冲突，提前化解反应，而且又有悬念吸引客人； 熟客在货品、新款更优先享受； 特殊日子的问候，如生日、节假日、纪念日等，以平衡客人心理，令其有被重视的感觉，或投其所好地推荐一本好书，或关爱其所爱的人； 更用心投入，搭配更到位，以最少的钱穿到最佳的服装，穿出更多套的搭配组合效果，这种无形的价值比打折更实在； 免费为您做形象包装，其他好的品牌亦可介绍给您，甚至美容护肤知识等，义务为其服务； 对熟客讲价，用幽默法化解，故意当客人是在开玩笑，给予台阶下； 忌讳讲“帮不到您、没有办法、公司规定、电脑管理”等欠人情味的话语。 4、对“不二价”的解说词： 推行“不二价”是对每个消费者的尊重，希望您能成为我们忠实的顾客，所以可给您一个“贵宾价”，即九折价； 与同等品质的商品相比，我们的标价非常实在，即物有所值甚至物超所值，之所以给您一个九折，是希望您能成为我们的贵宾，九折价即是“贵宾价”； 我们的经营理念是“将心比心，分享美好”，除给您“贵宾价”外，还有物超所值的“推广价”商品，更能令您“买得放心，穿得开心”。议题：提升业绩一、 名词解释：1、单笔成交平均数=成交件数成交人数 例: 2.5=60件24人2、成交率=成交人数试衣人数 例:50%=24人48人二、怎样保持单笔成交平均数在2.5以上？A:了解商品、善于搭配、跨越主观，大胆尝试 了解顾客、了解商品、知彼知己；以最短的时间拉近彼此距离，找对人，穿对衣； 擅用商品，善于组合搭配，“一衣多用，系列组合”，循循渐诱，把握顾客购买欲最强的时机； 跨越主观，忌主观地判断顾客的消费能力及喜好；对于熟客，可从她喜欢及原有的色系，风格开始延展其穿着风格，塑造多元化形象，扩大购买范围；对于犹豫不决，购买力弱者，不宜一次性试穿太多，要迅速锁定目标，找出最佳效果，给予忠恳而明确的选择； 大胆尝试，引诱顾客不断创造新形象。三、怎样保持成交率在50%以上？ A:营造气氛，以诚相待，解除顾虑，永续经营！ 忌对生客过分冷落，对熟客过分热情，以店堂商品的陈列展示及营造轻松愉快的购物气氛来吸引顾客，减免客人被推销的压力； 转移顾客对其自身缺点的注意力，可适当用销售人员自身缺点比较； 肯定顾客自身优点，引发其感兴趣话题，销售过程中以有褒有贬的参谋方式，获取信任感； 推荐新款，善于与已购款色或身着款色搭配组合； 试衣过程中，留予顾客充分回味的时间，准确地把握客人喜好，做到有的放矢； 有义务在销售时提醒洗涤、保养方法，给予好的建议，做好售后服务，热情帮助顾客解决问题，消除后顾之忧； 耐心对待挑剔的顾客，以专业的知识为其解答，做到不厌其烦，此类客人往往正是有心购买的客人； 感情销售，从顾客立场考虑，为其省钱，用更少的钱，穿出最好的效果，而且无论买或不买，买多买少，均招呼周到，赢取人心，以口碑来宣传，扩展顾客圈； 留意陪同者，与之有所沟通，争取其感情倾向，这往往也是关系到成交与否的关键之一，而且也可能是潜在的客源。“以诚待人，非唯益人，益已尤大” 洋杰（“态度与行为”的故事）四、怎样保持生熟客比例4:6？ A:生熟客比例是衡量一个店家是否具有生气及前景的最有力的凭据，吸引并留住顾客的关键所在。 尽快解除生客的戒备心理，循循善诱，细心观察，迅速判断，留有余味，培养“回头客”； 永远把持“将心比心”的心态，留住熟客； 商品要推存除新，不断变幻组合搭配，基本、时尚加流行，要灵活运用； 对于要求个性化的顾客，必须在商品的推荐与搭配上下功夫，如一些限量发售的、AMASS品牌的以及独特的精品等属首推； 建立完善的顾客资料，详细记录顾客已试穿并看好，因犹豫而当时未购买之商品，在搭配上做检讨； 做好售后服务，如顾客购买衣服两、三天后，去电询问穿着感觉，有否需要帮助等，情感投资，增强销售的成功率及延续性。“你愿意人家怎样待你们，你们也要怎样待人.” 圣经马太福音（“山谷回音“的故事）五、怎样调配畅销款、基本款、滞销款的销售比例3:5:2？ A：调配好畅销款、基本款、滞销款的销售比例，是衡量每个店员是否有积极主动性、团队意识、危机意识、“主人翁“精神，能否为店家老板前途着想的根本标准。 熟悉全盘商品，对周围的人（店员同事、顾客）物（商品）要了如指掌； 充分明了商品组合搭配的重要性，善用款色、以畅带滞，一款多功能，大胆创新，向不可能挑战； 将要促销的商品挂放在最醒目的位置，或用黑板公告，或责任制等，建立团队意识，发扬“主人翁”精神，“没有滞销的款，只有停滞的人”； 建立店员同事共同本，记录对商品的反应、销售状况、搭配方法以及与客人的应对方式等，各人随时传阅讨论，有检讨才有进步； 将此销售比例列为奖惩制度的重要准则。“怀抱自私心理，无异自杀” 克里奇（“一壶清水”的故事）“AMASS”英文意为积累、积聚（尤指财富），也正是具有的智慧源泉；凝聚众人力量，完成一个积累和积聚的过程，实现共同的愿景！六、怎样建立顾客资料？A：建立完善的顾客资料，是永续经营的法宝。1、 顾客资料的内容2、 顾客资料的运用及注意事项： 了解顾客的衣橱，将新开色与之搭配组合，避免盲目消费，省时省钱； 与顾客保持适当的联络，适时的问候，恰如其分的推荐，“不经意”的邀请，让客人自愿消费，避免被逼感； 某些商品货面料若在部分顾客身上显现不适状况，可及时知会，多关怀，多情感投入，建立广泛而稳定的销售网； 将资料按顾客层次、购买力及消费观念等不同分等级，以便做好“因地制宜”。七、如何对待易钩裂、起皱、干洗等需特别呵护的商品？ A:需要“因地制宜”的销售： 着重推荐在意舒适度，注意护理衣物的客人； 事先提醒小心穿着，整理也用挂式，强调无十全十美，选择了透气性好，穿着舒适、凉爽、就要包容其缺点； 教其勾丝后处理，小处用针挑进里面，大处用剪刀剪清，再熨烫即恢复； 洗涤时，与带金属装饰品的衣服分开，并用洗衣袋装置，最好单独用手洗； 需干洗的商品，着重推荐消费力强，穿着频率低、注意面料档次的客人，告之为精品，限量发售。 易褪色的衣物，尽量采用含碱性较弱的洗涤剂，避免用高强的洗衣粉； 强调珍贵商品需要更特别的呵护，建立理性的消费观。八、如何对待有瑕疵的面料及商品？ A： 正确分析，理性对待。 “瑕疵