专业形象培训.doc

专 业 形 象(一)、专业形象的要素(3C精神)一位专业形象良好的业务员能给客户以深刻印象和心理好感及易获得客户尊重,从而增加被客户接受的机会。良好的专业形象包扩以下要素：1、 信心2、 能力3、 可靠(二)、专业形象的建立建立专业形象须注意四大方面：1、 服饰：得体的服饰给客户良好的印象,可令面谈内容较易被客户接受,增强自信。服饰只要大方得体、不花巧、不刻意,给客户一个舒服的感觉,客户也愿意见到您。2、 谈吐3、 社交礼仪：反映出教育程度及个人修养,需自然不做作4、 专业操守(三)、专业形象建立的细节说明1、 服饰的要点1衣着女士方面不要太新潮或太夸张(套装为首选)裙不要太短(凈色为佳,因为太过鲜艳令客户无法集中注意力)避免太花巧、低领及太贴身的服饰(庄重、简洁及舒服为考虑之首)男士方面注意衣领及衣袖是否有污渍眼睛须保持清洁深蓝色和灰色西装给客户感觉较为专业西装以一套为佳。即使不是,也要尽量配合得宜领带太花或太前卫都不适合恤衫白色为首选,浅色恤衫比深色为佳第一印象的重要性服饰：给客户第一个印象我们永远不会有第二个机会去改变客户的第一印象,现在让我们看看第一印象的重要性。以下是不受欢迎的例子：84.5%的人 对脏又皱的服装反感63.5%的人 对不光亮的皮鞋感到讨厌258%的人 对领带绑法差劲者否定42%的人 对口嚼手指者否决41.5%的人 对穿著颜色不调和者否定29.5%的人 不屑于穿著有破洞的裤子或袜子27%的人 对体重超出正常者否定225%的人 不悄于穿戴过于华丽的首饰者85%的人 不吸烟的人对吸烟者反感秘诀：服饰只要大方得体，不需太过新潮，给客户舒服的感觉，给客户留下良好的印象。接触与约访一、 约访1）、目的约访的唯一目的是取得面谈的机会2）重要性节省时间：通过约访约定见面时间，可避免遇到客户刚外出或客户正忙于工作等问题，可善用时间。建立形象：很多专业的人士（如：医生、律师）都需要客户先预约，并且不会接受突如其来的造访。预约客户是建立专业形象最佳办法之一。增加成交机会：在约访时，让准客户预先知道你的3背景及约会目的，能使客户在面谈前有足够的心理准备，成交机会将会增加。3）方式面对面约访电子约访信件约访电话约访4）注意事项设法获得肯定的约会时间（二择一法，自我肯定法）切勿在电话内作销售说明声音清晰、面带微笑电 话 约 访一、目的：业务主管应协助本部门的业务员掌握激发客户兴趣及取得销售面谈的技巧。电话约访中双方的表情是看不到的,怎样在第一次简短的电话中使客户感兴趣非常重要。在打电话前我们需要做一些准备：放松心情，使自己愉快起来。此时我们的面部是松弛的,表情是自如4的，在电话中我们的面孔是微笑的。因此我们的声音是甜美的,语素是不紧不慢的,表现出了我们是专业的、自信的、和蔼的。二、电话约访的步骤：1、 介绍自己：您好!我是北京某公司的业务员 2、 请确认客户现在打电话是否方便呢?3、 请说明打电话的来意4、 反对问题处理：(1)、没兴趣！(2)、没时间！(3)、把资料寄过去。5、 用二则一法确定时间6、 确认电话及拜访地点三、话术：早上好, 先生/小姐,打扰您一下。我是北京某公司的业务员 ,想和您(贵企业)介绍我公司新推出的产品,这个产品我们公司已为北京市各大超市提供了很多的服务,他们都觉得特别的不错,如果方便我来贵公司拜访，可以详细的告诉您这个产品的全部内容及设计。如果您没有兴趣,我便不会打扰您,您看这样可以吗？5如果同意： 先生/小姐,请问方便在上午或下午的上班时间与您碰个面吗？星期的上午还是下午您比较方便呢？ 先生/小姐,非常感谢您给我这个机会,我非常期待星期上午(下午) 点的见面。如果不同意：没关系! 先生/小姐,非常感谢您给我这次谈话的机会,过一段时间我会再和您联系,说不定那时候您已经改变了想法。业务员： 先生/小姐,您好!我叫 ,是北京某公司的业务员。如果您不介意的话,是不是能够占用您几分钟的时间和您谈谈？客户：有什么事吗？这件事是对贵公司的发展非常的重要，最好是我们6见面谈谈，同时我会带一些技术资料过来。您看您何时方便？客户：我没有兴趣!业务员： 先生,在您没有了解一件事物之前,感觉没有兴趣,是很自然的。不过,为了能使您有个机会,亲自做个判断,您能不能在明天抽出一点时间,听听看,不买没关系!客户：那你把资料寄过来,我先看看。业务员： 先生,我很乐意把资料寄给您。但是 先生,这个资料非常的多,而且需要为您进行讲解。只有在了解贵企业的情况后,为您设计方案,才能适合贵公司,所以我希望能亲自拜访您,您明天有空吗?客户：我最近很忙,没时间!业务员： 先生,就是考虑到您很忙,所以才先打电话,和您约时间,不需要太多的时间就可以了解的很情楚,请问是明天上午的10点还是下午2点比较方便?7客户：那好吧!就明天下午2点。业务员：那是安排在您办公室还是其它地方呢?客户：那我的办公室