太平洋保险实习周记8篇报告一篇.doc

实习周记上 第一周6.28-7.4 实习的第一周我们首先到太平洋大连分公司总部进行岗前培训。培训从6月28日到7月1日为期四天。我们参加的是太平洋保险大连分公司个险代理第21期岗前培训班。这期的培训班共有二十多位学员分别来自太保大连分公司各区县的支公司以及区域拓展部。所有的学员随机分成了四个小组各小组选出了小组长同时还选举了新人班的班长、生活委员、纪律委员等。 第一节课何老师要求我们进行团队建设设计组名、组呼。我所在的小组集思广益最后命名为“华宁一号”名字比较特别我们把自己的小组想象成一支承载着我们的梦想一飞冲天幕鸺颐堑淖楹粼蛳馇读烁髯樵钡拿终孟晕颐堑耐沤嵋恢隆嘌灯诩涓鞲鲂榻幸幌盗械钠辣妊鲇判阃哦印?随后分公司组训部的各位讲师给我们讲解了行业与公司、寿险的意义与功用、保险合同的构成、专业化销售流程、主顾开拓、电话约访话术、商务礼仪等专题并介绍了公司的几款产品包括新上市的投资分红险“鸿鑫人生”即将退市的重大疾病带分红的“金泰人生”以及最能体现首先意义的人身意外险。 公司培训与课堂学习有很大的区别。首先所有给我们培训的讲师都有丰富的保险从业经验因此讲课的同时他们经常穿插自己平常做业务的经历生动鲜明引人入胜让我们这些初涉社会的新人受益匪浅。其次培训十分注重气氛的营造上课有召集音乐上课前还有特别的问候。第三由于是小班授课课堂上的互动特别多学员可以随时提问气氛比较活跃。自己还未完全脱离校园上起课来也是如鱼得水。培训最后一天有一个口试要我们短时间内背诵公司简介并且上讲台通关。我有幸第一个上台小试身手虽然有所缺漏但还是给班上的人留下了深刻的印象。 经过一周新人班培训的洗礼我们顺利的通过了结业考试迈出了成为一个保险代理人的第一步。 第二周7.5-7.11 由于所有的保险代理人必需持证上岗所以新人都要参加保险代理人资格证考试。考试内容包括保险与风险管理保险概述保险合同保险基本原则保险公司业务经营环节财产保险人身保险保险代理人保险代理从业人员职业道德以及保险法等相关法规。 公司为所有的学员安排了代职考培训帮助学员备考。不过凭自己的专业基础和对相关内容更的了解我觉得自己复习效率更高所以就留在学校这边备考。一连三天看完了400多页的教材还做了几套模拟题。周三上午我们到民主广场附近的一个培训中心参加了代职考的机试。由于准备充分答题比较顺利最后84分通过。成绩出来我们几个当天中午就回支公司办理了入职手续。从这天起我可以以一个保险代理人的身份开展个人保险业务了。 有点迫不及待我们当天下午就跟随先期入职的宫元峰同学到大有恬园展业去了。第一天展业主要任务是突破心理障碍学会如何同陌生人开口并且积累一些拒绝话术。由于之前也从事过营销行业所以自我感觉良好有把握快速入门。在大有恬园门前的小广场转了转很快就找到目标。不过做起来就和想象的不一样了我一开口就自报家门“我是太平洋保险公司的”但是一路下来说上话的没几个。 周四早会公司针对新人进行了分组话术演练在朱经理、莫大姐的指导下我们编制了话术模板。第一步问候客户并让客户留步然后说公司有活动有礼品赠送就耽误您几分钟并递上湿巾。然后介绍公司的产说会和所赠送的奖品接着递上传单直接介绍产品的重点特征最后请客户留下联系方式。 接下来的两天我就按着这套模板摸索自己的话术定式。这两天主打的产品是“鸿鑫人生”。经过不断的锻炼我觉得“市场调查”这种名义便和准客户接触。到了周五我终于要到第一个客户的电话。 第三周7.12-7.18 这一周我们正式按照公司要求填写“计划100”规划每天的活动量并及时汇报工作进展。朱经理说我们上周的活动量不足要求我们加大拜访量所以这一周我们的工作计划排得满满的。 这一周我们每天基本上11点结束早会然后奔赴高新园区海辉大厦在中午下班的时间发放传单。我们经过分析认为海辉的职员收入较高有一定的购买力。但是午间休息的时间很紧我们没法长聊只能见到人就塞传单。简单休息之后就去星海公园或者大有恬园展业一直忙到晚上七点半。经过摸索我们一致认为抱小孩的年轻父母是我们的主要客户群所以每天展业大部分都是围着这些人转寻找接触的机会。 突破了心理障碍话术有所长我出去展业也驾轻就熟了。进这一周一共收集了4个客户名单我也开始进入寿险销售的下一个流程电话约访。我一般选择中午下班前的半小时也就是十一点到十一点半这段时间约客户。第一次约客户的时候特别谨慎根据之前展业了解到的资料把话术在纸上。我第一个约到的客户是刘姐。刘姐的儿子8个月所以她向我咨询了教育金。我最开始给她推荐了鸿鑫人生她觉得这款产品返本期太长想找一些短期的。我当时有点蒙了因为对公司的其他产品还没有认真了解第一次约访没什么进展。回到公司我咨询了王总王总推荐了“状元红”我于是准备好一份计划书送过去。计划书是直观展现保险收益的递交计划书就进入了寿险销售中说明促成的环节。我从寿险的意义与功用、保险强制储蓄的特征等方面做了讲解让她回去考虑考虑。第二天早会的时候朱经理总结了一下觉得我讲得过快操之过急了建议我不要马上追踪这一单。 这周的衔训王总主要讲了转介绍和电话回访。转介绍是寿险销售中重要的一环贯穿在整个销售环节中方便代理人拓宽渠道。转介绍的核心是寻找准客户中的影响力中心以此开发他们的整个交际圈。总公司的电话回访是核保的重要环节回访成功产品的销售才能的到确认。保险代理人要及时让客户了解电话回访的流程积极配合电话回访提高一次回访的成功率采集确保佣金仅是到账。同时总公司通过电话回访防止代理人在销售产品时出现误导客户的情况保障客户利益。 第四周7.19-7.25 周一早会大家分析了保监会下发的关于人身保险预定利率有关事项的通知征求意见稿这虽然是政策的重大调整但是总经理告诉我们由于保险公司产品比例中传统寿险所占比例不高对我们的业务影响不大。 周二王总突击进行话术抽查让我们以最大音量最快语速背诵“鸿鑫人生”的五大收益、三大特色和“金泰人生”的三大收益、两大特色。入职这么久在展业的时候还不能流利的介绍产品的主要特征很影响沟通的效率。所以这天早会后认真背诵了一遍还和同组的同学互相检查。 这周雨天比较多影响了展业的时间。所以前两天主要进行了衔训。由于“金泰人生”即将于下个月停售所以公司要求我们展业时多介绍“金泰人生”收集名单从而争取在停售之前多收单。同时衔训强调了手机客户名单的重要性。每天展业的时候通常都是讲解的多客户的反馈少很难要到电话。但是要不到电话就掌握不了和客户沟通的主动权。我们还利用这两天熟悉了公司的其他产品及相应的价目表。 周三下了一下午雨不过傍晚时候雨停了我们正常去百合山庄展业。雨后的百合人比较少不过收获却不小。这天遇到了一个特别号沟通的准客户孙先生。一开始接触的时候还比较紧张不知道说什么好后来他主动问我“保险是给孩子买还是给自己买比较好”。幸好这个问题培训的时候讲师介绍过我于是很流利地回答“给孩子买保险缴费低受益年限长但是您作为家里的顶梁柱一定要优先有一份保障型的保险”。孙先生很赞同我的说法我们的沟通很顺利。我根据孙先生家里的情况给他推荐了“金泰人生”并约定第二天给他送计划书。周四给孙先生送了计划书进行了说明促成。这次一共和他谈了半个多小时最后他问我办保险的手续不麻烦吧我没意识到到这是个促成的好时机还忘了保额20万以下的是免体检的没讲好错过了让孙先生填写保险单的好时机让我后悔不已。 周五的衔训王总给我们总结了和客户沟通时需要获取的客户信息包括确切年龄、家庭、子女、健康史、兴趣爱好等。回想自己之前收集回来的7个准客户了解的信息还很不完整还需要进一步的接触沟通。 实习周记下 第五周7.26-8.1 这周是月末做了一个月的铺垫到了月末冲刺的阶段而且只有28号前上交的保单才能在当月计提佣金所以公司上下干劲都很足像莫大姐、孙丽华经理、左言胜经理都在陆续这个阶段交单。这几天我也抓紧时间联系刘姐、孙先生等几个准客户看看能不能促成其中一单。不过都没有得到正式的答复。 我于是总结了一下之前的工作。之前展业主要去的地方有百合山庄、大有恬园、星海公园、亿达国际新城、一品曼谷、理工大学幼儿园。展业主要针对带孩子的年轻母亲。平均每天做15个陌生拜访但是回收的名单少一个月下来只收集到12个。收回来的名单基本都做了电话约访电话约访的成功率不高有些客户打好几次都没人接最后正式接触了5个给他们做了详细的需求分析并送了计划书有三位准客户进入了促成阶段但是都没签成。王总说收集到的名单要及时跟进多争取沟通的机会。比如遇到酷暑天、风雨天发个短信提醒一下逢年过节发个短信祝福一下都是很好的手段。 忙了一个月还没有正式开单我有点失落。不过有莫大姐做榜样我有找回了信心。莫大姐入职三个月一直专注与陌生拜访虽然开单晚但上个月开了一个五万的大单子所以贵在坚持执照找到正确的努力方向。同时朱经理也建议我开拓一下展业的渠道填写财富100名单来分析一下缘故客户。最后想到之前做家教时候认识的于阿姨于是以探望她孩子为由去她家坐坐看有没有机会介绍一下产品。于阿姨很热情的接待了我一开始我们唠了很多家常之后聊到了我的近况我这时候才告诉她我在保险公司实习。于阿姨之前在平安买了很多份对保险还是很认同的不过暂时没有再买的打算。她还建议去附近的培训学校、暑期托管班看看可能有收获。 周四的时候听说有社团的朋友要出国正好问到我需不需要买一份保险。我经过了解向他们推荐了出国人员意外保险和出国紧急救援医疗保险。她们俩比较认同出国紧急救援险决定买保单也填好了只是出国人员办理保险需要提交签证而她们的签证都还没下来所以保单只好先在我这放着。 第六周8.2-8.8 这周我们最后一次参加支公司的衔训内容是如何养成良好的工作习惯培养积极地工作心态。首先要有良好的销售习惯要学会随时随地开放客户、拜访客户要和客户向朋友一样相处。其次学会自我管理包括早会时候认真记录认真填写拜访计划自我督促。培养积极的销售心态首先要换为思考思考自己面对寿险销售人员的心态分析客户的拒绝话术。然后在与客户沟通时态度真诚、分析客观。第三全力以赴认真反思明确目标立即行动用专业的知识、积极的心态、熟练的技巧、良好的工作习惯应对工作中的挫折和挑战。 这个月伊始我们组迎来了几位新人有和我一样暑期实习的大学生有刚刚参加工作的应届毕业生还有已经在深圳工作了好几年的前辈。不过我比他们先入职也积累了一些经验所以朱经理让我带他们出去展业让他们尽快熟悉业务流程。 新的血液往往带来新的思想我们各抒己见策划了很多展业的新思路。我们除了继续宣传“鸿鑫人生”和“金泰人生”两款产品之外还介绍人身意外保险产品“家庭如意卡”“太平吉祥卡”和“世纪行”卡。这三款产品费率低手续简单保障功能突出最能体现保险的意义适合作为与客户沟通的敲门砖有助于我们扩展目标客户的范围。之前只要针对生儿育女期的年轻夫妇现在我们也可以多接触刚刚出来社会的单身贵族向他们介绍意外险为进一步的销售打下伏笔。 这周我们业务室联合马栏兰丰社区计划在周末举办“明日之星”智利拼图大赛通过这样的活动收集客户信息。大家共同策划了活动的流程。我们还在周三奔赴马栏广场踩点。这次活动主要针对兰丰社区内部的幼儿园、托儿所进行宣传但我们也可以在平时的展业中寻找潜在的参赛对象。不过后来因为天气原因计划推迟两周。 由于支公司上月没有全额完成任务所以这个月一开张公司就宣布了新的奖励政策10号之前开单的奖励世博会纪念银钥匙一把既可以自己收藏也可以转增客户从而更好地维护老客户。我也借此机会再一次约访我的准客户不过没去取得什么突破也没有如愿交单。 第七周8.9-8.15 这一周分公司的邱总过来给我们介绍了寿险产品交叉销售的专题鼓励我们通过家庭财产险、车辆险的销售来开拓寿险市场同时还介绍了“小康之家”家财无忧卡。我们也开始尝试针对百合山庄这类开发时间相对比较早的小区介绍家财险开拓销售渠道。 虽然公司为我们提供了很多扩展业务的途径和方法但一个半月过去我还没有正式开单连每天收集回来的客户名单也减少甚至没有。我很着急情绪也有些波动以至于去上班前还要纠结一番。涉足保险这一行业一个多月新鲜感没有了甚至还有限厌倦。这个时候朱经理过来开到我。他说虽然很多人都不可能把寿险销售作为终身的事业连他自己也不可能做一辈子。但是既然进来了就要做出样子。这样在我离开的时候我可以赢得同行的赞许而不是像个逃兵。我听了深有感触所以决定最后的两个星期冲刺一下。保险的销售讲究时间的积累厚积薄发贵在坚持。 我也借此机会认真地总结了一下。我觉得主要问题还是出在话术上自己足足走了两个星期的弯路。一开始出去展业也还顺风顺水。不过自从话术通关考核之后哦我就改变了套路。让我们记一些讲解产品的话术避免专业上的错误我自那之后我就把介绍产品作为切入点。展业的时候简单寒暄之后就直奔主题介绍产品了。我叽里咕噜说一大推他们没什么反应我又接不上话对话就此卡壳。朱经砀嫠呶冶盏南塾肫渌凳峭葡凡蝗缢凳峭葡滴裨弊约骸挥锌突贤约翰庞锌赡芙徊浇哟院蠊低氖焙蛞罢夜低那腥氲懔囊恍突匦牡幕疤馔敝魈夤低盏睦砟睢圆返慕步庖春檬被愕郊粗埂挥姓庋庞谢岬玫娇突阅谛牡娜峡伞砟钔讼鄄拍芩角伞?周三的早会王总就同业公司的理财保险产品进行了综合对比帮助我们在展业的时候突出自己产品的优势。 第八周8.16-8.22 这是我实习的最后一周我开了自己的第一单。之前同学填好了保单只差提交签证复印件就可以投保了。等了两个多星期签证下发我也可以正式帮她们办理投保的手续。出国紧急医疗保险与分红型寿险不同合同是由大连分公司打印不需要总公司核保和电话回访手续较为快捷。分公司的核保只花了一天周二下午提交的投保单周四上午我就拿到和保险合同并且把保险合同送到了同学手里让同学几时拥有一份保障。我也第一次体会到“保险代理人销售的不只是保险产品还是一份爱心”。我给同学详细地讲解了保险合同的条款特别是保险责任和责任免除这两章同时告知了出险的报告、受理、理赔的相关信息。 周一的时候分公司举行了“金秋百日会战”的动员会。大连分公司十四个业务部都派出了大部分员工参会总数超过800人占了太保大连分公司总员工以一半多。会场在大连市青少年宫场内战旗飘扬锣鼓喧天各个支公司使出浑身解数唱战歌喊口号接受分公司领导的检阅。随后分公司以话剧的形式生动向我们宣导了“金秋白日会战”的相关激励政策。奖励有四个层次分别是近郊温泉之旅、京津文化之旅、桂林山水之旅、迪拜奢华之旅四个层级。每个业务员签下目标书互相督促。 周六我们业务室筹备数周的联合兰丰社区共同举办的“明日之星”智利拼图大赛正式举行。我们七点半就到达了会场进行准备。活动九点开始共有20多名小朋友参赛。小朋友按年级分为幼儿组和小学组两组根据完成智力拼图的时间和完成情况评出各奖项。比赛之前社区少儿武术学校的小朋友还上调展示了精湛的武艺。比赛期间王总还与到会的家长沟通了首先得意义与功用同事介绍了公司“保险进社区”的计划。会后我们将利用给参赛的小朋友送奖品和奖状的机会与孩子的家长就保险座进一步的沟通。朱经理说这次比赛之后我们业务室还将联系其他社区举办类似的活动让更多的家庭了解保险。 为期八周的实习终于结束了我也准备在开学后踏上就业之路。不过我还打算继续保留和太保的这份代理合同作为大五这一年的一份兼职直到我正式就业。 这段时间里我完成了从优秀的学生大称职的员工之间的转变也深入地接触了保险代理人这个行业。虽然没有获得多少经济上的收益但是这份经历以及各种的酸甜苦辣永远值得我回味。实习期间我还得到了我们公司的前辈和总经理的帮助是他们毫不保留的向我提供了他们的销售技巧帮我解决平常所遇到的问题并给我提供锻炼的机会。无论我在保险公司能够走多远他们今天的帮助都是我以后无尽的财富。 综合实习报告 1 业务部门简介 我在太平洋保险大连高新园区支公司从事的是保险代理人的工作。我所在的业务室总经理是朱岩。由于支公司刚刚成立不久刚刚进入公司时我们业务室只有6人。实习的过程中我们业务室还在不断地增员。 2 保险代理人 2.1综述 保险代理人是指根据保险人的委托在保险人授权的范围内代为办理保险业务并依法向保险人收取代理手续费的单位或者个人。截止到2009年11月我国保险业代理人总数为256万人。 保险代理人与保险公司是委托代理关系保险代理人在保险公司授权范围内代理保险业务的行为所产生的法律责任由保险公司承担。 2.1.1分类 保险代理人分为专业代理人、兼业代理人和个人代理人三种。其中专业保险代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理公司兼业保险代理人是指受保险人委托在从事自身业务的同时指定专用设备专人为保险人代办保险业务的单位主要有行业兼业代理、企业兼业代理和金融机构兼业代理、群众团体兼业代理等形式。保险代理人个人代理人是指根据保险人的委托在保险人授权的范围内代办保险业务并向保险人收取代理手续费的个人。 2.1.2保险代理人在保险行业中的作用 保险代理制的实施保险代理人的出现为完善保险市场沟通保险供求促进保险业发展发挥了重要作用。具体说 第一 直接为各保险公司收取了大量的保险费并取得了可观的经济效益。第二各种保险代理人的展业活动渗透到各行各业覆盖了城市乡村的