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荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈莅袁肅膄蒅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅芈莄蒂羇肁芀蒁肀羄蕿蒀蝿膀蒅葿袂羂莁葿羄膈芇薈蚃羁膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆薃羅肆蒄薂蚄芁莀蚁螇肄芆蚀衿艿膂虿羁肂薁蚈螁袅蒇蚇袃膀莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃螄袀膇荿螃羂羀芅螂蚂膅芁螁袄羈薀螁羆芄 小肥羊餐饮的产品创新战略分析 analysis on product innovation strategy of “little-sheep” catering chain corporation 院 系 经济与管理学院专 业 市场营销班 级 6408501学 号 200604085018姓 名 毕书艺指导教师 王学军职 称 副教授负责教师 王学军 沈阳航空航天大学2010年6月沈阳航空航天大学本科毕业设计（论文）摘 要近年来，伴随着中国经济的快速攀升，国小肥羊火锅 产品创新 连锁经营 企业竞争力i沈阳航空航天大学本科毕业设计（论文）abstractin recent years, with the rapid rising of chinas economic, the domestic food and beverage market has exhibited the tendency of high-speed growth.from 2004, our catering market remains steady development all through, as of 2009, chinese catering industry has achieved double-digit growth in a row in 20 years, which is compared with that in early 1978 when china was reforming and opening up increase by 326 times. the consumption on food and beverage will continue to be the important power of stimulating consumer demand to grow rapidly .at this stage, the haze of the economic crisis has died away, the catering businesses behaviour of blind investment and low level expansion is reducing gradually, the harmony of the development of national emphases catering businesses has been improved. restaurant chain industry must reinvigorate itself surely, and see in the spring of development.this article takes the domestic food and beverage industry as the background and regards as the inner mongolian little-sheep restaurant chain limited company as the object of study. use the marketing theory and market research methods to analyze the conmpetition of catering industry and the development history of the little-sheep catering chain corporation, product innovation strategy, business model, and then summarize its successful experience and lessons, in turn to put forward the thinking of management strategy to restaurant chain, which affords operation and case for this trade and corporation to learn and reference. keywords:the food&beverage industry; “little-sheep” catering chain corporation; product innovation; chain business; competitiveness of enterprisesii沈阳航空航天大学本科毕业设计（论文）目 录前 言 . 1一、中国餐饮行业现状分析 . 3（一）需求量巨大 . 3（二）增长速度很快 . 4（三）进入门槛低 . 4二、火锅类产品的市场竞争状况分析 . 5（一）行业内竞争对手 . 5（二）新进入者的威胁 . 6（三）替代品的威胁 . 6（四）消费者分析 . 6（五）供应商分析 . 7三、小肥羊的竞争力分析 . 8（一）小肥羊简介 . 8（二）小肥羊的swot分析 . 91、优势（strengths） . 92、劣势（weaknesses） . 103、机会（opportunities） . 114、威胁（threats） . 12四、小肥羊的经营模式 . 14五、小肥羊的产品创新战略 . 17（一）独特定位 . 17（二）产品创新 . 17（三）服务标准化 . 18（四）蓝海战略 . 19六、小肥羊带来的思考 . 21（一）特色经营 . 21（二）关系营销 . 21（三）绿色营销 . 22iii沈阳航空航天大学本科毕业设计（论文）（四）谢 . 26 iv沈阳航空航天大学本科毕业设计（论文）前 言随着社会的进步，人们生活水平的不断提高，餐饮业也顺应社会趋势蓬勃发展，同时也得到了各有关方面的高度重视。餐饮业在拉动内需、增加就业、促进国民经济发展、以及满足人民生活和繁荣市场等方面的拉动作用正在逐年加大。近年来，我国火锅业态的发展速度较快，成为中国餐饮行业的一大亮点。从某种程度上讲，火锅连锁已成为餐饮业连锁经营的一面旗帜。俗话说：“八大菜系卖不过火锅。”火锅作为民间流行的美食，流行于全国各地。经过30多年的发展，火锅业的产业链条已具雏形。内蒙古、四川、山东、河北等地农牧业面向全国火锅餐饮市场，组建了羊肉、辣椒、花椒、香油、芝麻酱、粉丝、固体酒精等火锅常用原料、调料、燃料生产、加工、销售基地，为连锁火锅企业提供统一采购配送，缩小经营成本创造更大经济利益。而一些火锅餐饮龙头企业不仅具备了自己的原料生产线，还配备了专门的食品研发中心负责新菜品及肉品的推陈出新。在连锁加盟体系上，企业也研制了适合规模化发展的标准化的原料和汤料，保证特许加盟店的“原汁原味”。火锅餐饮方便快捷的大众化特色容易被消费者所接受和喜爱，尤其北方地区寒冷干燥的天气让火锅市场潜力很大，而且火锅种类的经营方式也不断创新，有以“麻、辣、烫”著称的川味火锅是南派火锅，以涮羊肉为主要代表的北派火锅和新派火锅。重庆火锅以小天鹅、德庄、秦妈和苏大姐为代表，北方火锅包括百年老字号东来顺、口福居和新兴内蒙古小肥羊、羊嘟嘟等。在经营模式上，连锁企业业不断推陈出新，有传统式、自助式、大锅小锅之分，而且“菜品自选，看中才取，结帐点盘子”的被誉为火锅业第三种模式的普赖斯还获得国家版权局版权保护，说明中国火锅连锁业的经营意识在迅速提高。涮羊肉起源于我国元朝，几百年的历史已经使其成为中国传统美食。而成立于1999年的内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司秉承着继承传统与独特创新相结合的理念，坚持直营和连锁加盟的体系，从当初一家30张桌子、50多名员工、不足400平方米的小餐馆起家，经过10年的时间，在全国发展到720家连锁店，又精简到350家，年收入达到50多亿，年屠宰400万只羊，荣登中国餐饮业中餐头把交椅。走出了一条先做大、后做强的成长路线，引起了举世的关注。而值得强调的是，小肥羊之所以能在竞争如此激烈的中国火锅市场中发展、壮大最终成为霸主，靠的不仅仅是承载着的内蒙古草原文化，更为重要的是其创新战略的1沈阳航空航天大学本科毕业设计（论文）有效实施。从饮食理念、产品技术到服务的标准化，无不体现着小肥羊独特的视角以及战略眼光。2沈阳航空航天大学本科毕业设计（论文）一、中国餐饮行业现状分析近年来，伴随着中国经济的快速攀升，我国餐饮市场也呈现出高速增长的势头，尤其是大众化餐饮市场，更是发展迅猛。2004至今，中国餐饮业市场持续保持平稳发展：2004年全年餐饮业零售额实现7486亿元，2005年零售额为8887亿元，到2006年零售额已突破一万亿元，达到10346亿元，2007年为12200亿，2008年15380亿，2009年17998亿，零售额年平均增长速度为19%，专家预计到2010年底，餐饮业零售额将达到2万亿。截止到2009年，中国餐饮业连续19年实现两位数高速增长。餐饮消费继续成为拉动消费需求快速增长的重要力量。（如表1-1）注：该表数据来源于20042009年各年统计年鉴。现阶段，金融危机的阴霾已渐渐远去，我国大众餐饮市场呈以下态势：（一）需求量巨大随着居民收入的不断提高，居民消费观念、生活方式的变化和休闲时间的增多，越来越多的人们选择外出就餐，而且这种现象普遍存在于社会各个阶层之中。在城市化进程的过程中，不断增加的流动人口（由于其收入往往处于中低水平或者时间紧迫）也加入到在外就餐的队伍，构成了大众化餐饮庞大的潜在顾客群。同时，外出就餐也成为居民与亲友聚会的一种休闲娱乐方式。居民在外就餐的花费持续升高。2005年全国人均餐饮消费支出达到680元，比2004年高出100元，同比增长17%。而2008年则达到了1158元人民币，同比增长26.5%。而上海、北京、天津、广东等省份人均餐饮消费支出已超一千五百元，餐饮企业节假日市场的营业额较平日普遍增长2o%以上。据商务部监测，2007年“五一”黄金周期间，全国实现社会消费品零售总额3200亿元人民币，比去年“五一”黄金周增长15.5%，其中餐饮业增长17%。（如表1-2） 3沈阳航空航天大学本科毕业设计（论文）注：该表数据来源于20042008年各年统计年鉴。（二）增长速度很快据国家统计局的统计，1978年全国餐饮业零售额仅为54.8亿元，经过20年的发展，到1998年餐饮业的零售业达到2816.4亿元，比1978年增长了50倍。自1991年以来，全国餐饮业零售额每年增幅都在两位数以上，2008年则是井喷的一年，全国餐饮业零售额达15380亿元，同比增长26%，比上年净增3180亿元，占社会消费品总额的比重达到15.6%。2009年，我国餐饮业市场活跃，继续呈现又好又快的稳步发展态势，餐饮消费实现历史性的跨越，全年零售额达到17998亿元，同比增长17%，比上年净增2618亿元，比同期社会消费品零售总额增速高出2.7个百分点，比gdp增速高出5.7个百分点，与改革开放初期的1978年相比增长了327倍。2009年15月，全国住宿与餐饮业零售额累计4127.7亿元，同比净增537.8亿元，增长15，高出社会消费品零售总额增幅1.78个百分点，占社会消费品零售总额的13.6，拉动社会消费品零售总额增长2个百分点，对社会消费品零售总额的增长贡献率为152。（三）进入门槛低餐饮行业是一个起点较低的行业。投资者只要有一定的场地和资金就可以营业。作为一种劳动密集型产业，中餐传统手工、经验式制作工艺的特点也不会产生较高的行业技术标准门槛。不需要投入很高的技术、太多资金，经营风险较低，获利相对有保障，尤其对于街头流动摊点，又没有房租、税收等的压力，吸引大量下岗失业人员或者城市外来人员加入大众化餐饮服务的行列。此外政府部门对于进入餐饮行业的限制措施也不太严格。上述情况造成了餐饮业如今繁荣的供应状况。 4沈阳航空航天大学本科毕业设计（论文）二、火锅类产品的市场竞争状况分析在刚刚发布的2009年度中国餐饮企业经营业绩调查中，火锅与快餐、餐馆酒楼类企业占据了餐饮业百强八成的江山。从营业额和增长速度来看,快餐与火锅类企业的发展十分抢眼,它们的增长速度超过了餐饮行业总体增长速度。这充分说明了火锅类企业在我国餐饮业中占据着重要地位。火锅作为一种适合多种消费层次的餐饮形式，取材多样、吃法灵活、精细相宜、价位适中，可适应各类消费者的不同需求，有足够的消费群体。因此，很有必要对近年来火锅行业的竞争状况进行总结和分析，探讨解决的措施和对策，以适应形势需要、顺应社会发展潮流，开创火锅业创新发展的新局面。随着行业从业人员素质的不断提高和新材料、新技术的不断涌现，火锅市场的产品呈百花齐放的趋势，但是都是大同小异。另外，行业空间有限，而企业又很多，所以企业产品的同质化现象非常严重。要想在激烈的市场环境中求生存甚至发展壮大，必须在满足顾客消费需求的基础上，一方面在产品上要不断突破，不断研发创新，另一方面在经营理念、管理模式、服务模式、营销模式、外在形象标识等方面来实现差异性，来塑造企业个性化的品牌形象，从而实现品牌的差异化，在品牌林立的市场上独树一帜。分析火锅行业的市场竞争状况对如何获得竞争优势,制定正确的战略很重要。波特五力竞争模型为我们提供了很好的分析工具。(如图2-1) 图2-1 波特五力模型（一）行业内竞争对手行业内的竞争是企业面临的总体竞争状况和获利水平的主要决定因素。决定行业内竞争状况的因素主要有卖者的集中度、竞争者的差异化、产品差异化、过剩能力成5沈阳航空航天大学本科毕业设计（论文）本状况和市场增长率。近几年来，火锅业的迅猛发展引起了全社会的注目，以东来顺等为代表的老字号企业焕发新春，再塑辉煌；以小肥羊、小尾羊、重庆德庄、秦妈等为代表的新型火锅企业，异军突起，火锅连锁企业的连锁经营步伐逐渐加快，连锁店网点数量不断增加，连锁经营的区域也日益拓展，企业规模和实力不断增强，知名品牌不断涌现，进入餐饮业年度百强榜的企业家数越来越多，为全国餐饮业的快速发展发挥了巨大的推动和促进作用。（二）新进入者的威胁新进入者的可能性是原行业竞争者获利水平的直接制约因素。只要存在超额利润或亏损,潜在进入者无阻碍的进入、退出将使市场参与者只能获得社会平均利润。而抵制新进入者威胁就是进入壁垒和退出壁垒。目前国内优秀的餐饮企业已经开始提炼经营技术、申报餐饮专利、积淀品牌价值、整合上下游资源。融资扩张成了国内餐饮业的加速发展新模式，小肥羊就是其中代表案例。从小肥羊的特点来看,能够制造进入壁垒的因素,一是原料(羊肉)的质量和成本,二是火锅汤料的独特性。（三）替代品的威胁替代品的可获得性极大影响顾客对某种物品的最高支付意愿。替代品的可获得性可以用需求的价格弹性和交叉弹性来确定。作为小肥羊,火锅的经营业态决定其定位于餐饮中的一个细分市场。我国餐饮业是改革开放比较早的一个行业，外资特别是一些国际名牌企业不断涌进中国餐饮市场，我国餐饮业一直面临着国外餐饮业品牌的强大挑战，与国外餐饮相比，国内餐饮企业在硬件、软件，尤其是在管理、服务方面的差距较大；在国内中餐行业里，全聚德、味千拉面、谭鱼头、小南国、真功夫等连锁餐饮企业也势头猛进，踊跃参与竞争。因此，对小肥羊来说，来自各种饮食方式的竞争压力是很大的。（四）消费者分析消费者就餐选译不仅只是讲究口味，餐厅的环境、氛围、情调都成了顾客挑选就餐地点的必要考虑条件，消费者日渐注重享受，注重餐饮产品与文化的融合，中国饮6沈阳航空航天大学本科毕业设计（论文）食文化和烹饪文化博大精深、历史悠久，不同地区所表现出来的餐饮文化上的差异也使餐饮产品具有鲜明的文化性特征。消费者追求“色、香、味、形、器、质地、声、温、营养、卫生”的同时，主张文化与食品、饮食方式、饮食习惯的融合。在the nielsen company对中国六大城市市调中，小肥羊知名度接近100%，部分地区“第一提及率”超过50%，这充分说明了小肥羊凭借其特色成功在消费者中树立了良好形象。（五）供应商分析现如今随着采购额占销售收入比例的不断增长，采购逐渐成为决定餐饮企业成败的关键因素。内蒙古、四川、山东、河北等农牧业面向全国火锅餐饮市场，组建了羊肉、辣椒、花椒、香油、芝麻酱、固体酒精等火锅常用原料、调料、燃料生产、加工、销售基地，为连锁火锅企业提供统一采购配送，缩小经营成本创造更大经济利益。而一些品牌火锅企业更是自己建立原材料基地，如东来顺、小肥羊、福成肥牛不但拥有我国规模较大的牛羊肉屠宰加工基地，而且肉类加工品供应企业还分销各大商超。德庄、秦妈、海底捞、武陵山珍、上鱼舫、黄记煌、田源鸡等火锅企业分别建有自己的辣椒、花椒、蔬菜生长基地，创建了底料、调味料加工基地以及配送加工物流基地。如此完善的生产链不但保证了企业的品质，更降低了成本，创造了更多的利润。以上分析表明,我国火锅餐饮业是个迅速成长、竞争日益激烈的行业,随着市场开放、规范,新的竞争者必然不断进入,火锅餐饮企业要想取得较高利润,实现发展,必须找准定位,营造差异,改进产品,改善运营,向消费者提供性价比高的产品和服务。7沈阳航空航天大学本科毕业设计（论文）三、小肥羊的竞争力分析（一）小肥羊简介内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司于1999年8月诞生在内蒙古包头市，是一家自然人发起的股份制跨国企业。以经营小肥羊特色火锅连锁为主业，兼营小肥羊调味品及专用肉制品的研发、加工及销售，是中国首家在香港上市的品牌餐饮企业（股份代码0968.hk），被誉为中华火锅第一股。“小肥羊火锅”将延续了千百年的蘸着小料涮羊食吃法一举改革为“不蘸小料涮羊肉”的新食法。锅底汤料精选了几十种上乘滋补调味品；羊肉采用来自纯天然、 无污染的内蒙古大草原六月龄“乌珠穆沁羔羊”和“苏尼特羔羊”；二者珠联璧合，形成了“香辣适口、肉质鲜嫩、回味悠长，久涮汤不淡，久涮肉不老”的，具有浓厚现代蒙古民族餐饮文化特色的火锅新品牌，深受国内外各个层次广大消费者的肯定，快速发展为规范、稳定、可持续发展的现代化企业。目前，小肥羊公司拥有一个调味品基地，两个肉业基地，一个物流配送中心，一个外销部门，国内五大餐饮市场区域，国际三大餐饮市场区域；350家火锅连锁 店遍布了全国各省、市、区、特别行政区以及美国、日本等海外市场。为了保证产品质量，走现代化发展的道路，公司创业初期就适时进行了iso9001:2000国际质量管理体系认证及国家绿色食品认证。几年来，公司以顾客为关注焦点，奉行“品质为本、服务领先、诚信至尚、伟业常青”的企业精神；提炼出“关注顾客、追求卓越”的经营理念；浓缩出“产品质量是生命，优质服务是基础，现代化管理是手段，顾客满意是目标”的经营宗旨。不但在消费者心目中树立了良好的企业形象，同时创造出了相当可观的社会效益。陆续获得“中国餐饮百强企业第二名”、“中国成长企业百强第一名”、“中国企业500强”、 “中国质量500强”、“全国食品安全十佳供应商”、“内蒙古名吃”、“中国名火锅”、“中国服务业500强”、“中国500最具价值品牌”、“中国餐饮 十大优秀特许加盟品牌”等五十多项荣誉。由于小肥羊品牌广受消费者青睐，2004年“小肥羊 little sheep及图”商标被国家工商行政管理总局商标局认定为“中国驰名商标”；由于带动了相关产业特别是拉动了农牧民的快速脱贫致富，相继被国务院扶贫领导小组认定为：“国家级扶贫龙头企业”；被国家八部委认定为：“全国农牧业产业化重点龙头企”；2006年6月2日，公司代表自治区民营企业向温家宝总理汇报了工作，受到温总理的高度评价；8沈阳航空航天大学本科毕业设计（论文）2006年7月，与国际知名投资公司“ 3i集团”、“普凯基金”合作，引进战略投资2500万美元，引进了科学管理理念和高级管理人才，为“小肥羊”进一步做大、做强、做优，实现可持续发展奠定了更 加扎实的基础，同时也奠定了公司向现代化跨国公司发展的基石。总之，在社会各界的大力支持和全体员工的共同努力下，小肥羊集一、二、三产业于一身，已发展成为中国餐饮业一个极具民族特色的驰名品牌。目前公司在董事会 的正确领导下，不断拓展和完善产业链，在立足发展国内市场的同时大力开拓国际市场，正在朝着打造“ 百年老店 ”的战略目标奋进。（二）小肥羊的swot分析swot分析法又称为态势分析法，是企业战略管理中环