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罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁莈蒁薅膇莈薃袁肃莇蚆蚃罿莆莅衿袅莅蒈蚂膃蒄薀袇聿蒃蚂蚀羅蒂莂袅袁蒂薄蚈芀蒁蚆羄膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅袄膅蚃羀膃膄莃螃聿膃蒅罿羅膂蚇螁羁膁螀蚄艿膀葿袀膅腿薂蚂肁腿蚄袈羇芈莄蚁袃芇蒆袆膂芆薈虿膈芅螀袅肄芄蒀螇羀芄薂羃袆芃蚅螆膄节莄羁肀莁蒇螄羆莀蕿罿袂荿蚁螂芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莁螈螈芁芇螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肃莈袅螄芈莄袄羇膁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁蒈羃膇芇薇肆莃薅薆螅膆蒁薆袈莁蒇薅肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蚀螆肃芆蚀衿艿薄虿肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莁螈螈芁芇螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肃莈袅螄芈莄袄羇膁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁蒈羃膇芇薇肆莃薅薆螅膆蒁薆袈莁蒇薅肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蚀螆肃芆蚀衿艿薄虿肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莁螈螈芁芇螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肃莈袅螄芈莄袄羇膁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁蒈羃膇芇薇肆莃薅薆螅膆蒁薆袈莁蒇薅肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蚀螆肃芆蚀衿艿薄虿肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莁螈螈芁芇螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肃莈袅螄芈莄袄羇膁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁蒈羃膇芇薇肆莃薅薆螅膆蒁薆袈莁蒇薅肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蚀螆肃芆蚀衿艿薄虿肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莅芈蚅肇膈薇蚄螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莁螈螈芁芇螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肃莈袅螄芈莄袄羇膁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅袂袁莅莁蒈羃膇芇薇肆莃薅薆螅膆蒁薆袈莁蒇薅肀芄莃薄膂肇蚂薃袂节薈薂羄肅蒄薁肇芁 张家界溪布街客户分析报告 （2011.8.22011.8.8）溪布街位于张家界武陵源区，武陵大道区政府对面。北靠武陵大道，南向沿400米索溪河岸水景，东邻张家界大剧院，西接前往宝峰湖要道宝峰桥。 项目占地面积约100亩，总建筑面积约7万平方米，是全国唯一集水上酒吧街、中华名特小吃街、湘西民俗购物精品街、休闲客栈、创意工坊等为一体的复合型旅游商业步行街，是武陵源核心景区内不可复制的文化旅游藏品。由张家界金瑞旅游发展有限公司投资开发，总投资约3亿元人民币。一、总体情况分析溪布街整体规划以街巷与院落结合布局，利用建筑形体和体量的组合，以线性飘积理论为原则，进行有机的布置。建筑力求浪漫、飘逸和通透，体现时尚和拙朴的气质，又满足功能和审美需求。建筑立面造型把土家族和苗族的传统语言，通过艺术的再加工和简洁的抽象变形，作为建筑表现的构成元素，使立面风格统一，古朴大气。景件作为造景的元素，以民间的趣闻趣事作为主题，强化带状空间的纵深感和扩展感。表现手法简约、现化，细节上以精细的工笔手法刻画，休现出优雅的文化特色及装饰效果。植物设计力求虚实有序，通过树影、声响、叶色等传递风、月、云、日、气、四季等自然的信息。溪布街，一个充满遐想的民族殿堂，离我们越来越近。二、溪布街的价值分析溪布，是土家语，又名西南卡普，是一种精美的土家族手工织锦，是土司王进献给皇室的贡品。 溪布街布满小溪的街道，充满快乐的地方。【项目目标】张家界旅游休闲娱乐目的地【项目定位】不可复制的文化旅游藏品；不可复制的旅游张家界世界级旅游休闲城市；不可复制的稀缺武陵源景区核心第一个也是最后一个；不可复制的产品是全国唯一集水上酒吧街、中华名特小吃街、湘西民俗购物精品街、休闲客栈、创意工坊等为一体的复合型旅游商业步行街。不可复制的人文湘西土风苗韵民俗风情。【项目8大核心价值体系】1、旅游价值张家界世界级旅游城市，5大旅游金字招牌世界自然遗产；世界地质公园；中国第一个国家森林公园；国家首批5a级旅游景区；全国文明风景旅游区。近日国家旅游局已正式启动旅游综合改革试验区的相关调研及审批工作，并将张家界市纳入调研及审批范畴，张家界即将成为国家旅游综合改革实验区之一。张家界旅游服务升级（国际机场、五子坡体育生态高尔夫球场），将带来旅游人群升级，具有更强旅游号召力。2、稀缺价值武陵源景区核心内唯一步行街，可遇不可求溪布街坐落于张家界武陵源区景区核心，本身项目所在地就具有极强旅游号召力；南向沿400米索溪河岸水景，与通往武陵源所有重要景区的核心；东邻张家界大剧院，西接武陵源区核心要隘宝峰桥；武陵源景区核心绝版商业，此前不曾有，此后不再有。3、交通价值航空、铁路、高速升级 + 湖南3小时自驾游旅游圈 荷花机场改造工程投资达20亿元，正升级成国际级空港，年吞吐量可达600万人次；焦柳铁路、石长铁路与即将开工的黔张常铁路、安张衡铁路构成四通八达的铁路网络；张常高速公路与相继上马的张花高速公路形成便捷畅快的公路干网；距武陵源区汽车站1.5公里，距张家界市中心30余公里，25分钟即可到达，离荷花机场、张家界火车站40公里，半小时车程就可到达；长株潭、益阳、娄底、常德3小时自驾游旅游圈，拥有丽江、阳朔、凤凰等旅游城市无可比拟的交通区位优势。4、规划价值张家界唯一大型街区商业综合体 溪布街是全国唯一集水上酒吧街、中华名特小吃街、湘西民俗购物精品街、休闲客栈、创意工坊等为一体的大型街区商业综合体。 湘西民俗购物精品街：从溪布街主入口开始向绣球广场方向延伸，除百溪沟酒吧区和索溪河酒吧区外，其余街区一楼都是购物精品街商铺，局部有少数特色店及手工艺坊可到2楼。购物街商铺总面积达20000平米左右，物业主力面积集中在25-35平米左右，商铺开间达4米，层高：商铺户型设计方正，铺面内无柱体，购物街总物业间数达800间，购物街不仅汇集了湖南和湘西的名优土特产，更集合来自全国各地知名旅游目的地的精品购物店，特色工坊、特色旅游纪念品，成为游客在张家界旅游购物、淘宝、逛街的首选目的地。 溪布街酒吧区：酒吧区集中在百溪沟两侧及索溪河沿岸，其中索溪河酒吧街将是中国第一条水上酒吧街，它体现了建筑与水最完美的结合，水上酒吧街将以景观的形式呈现在游客的面前。 百溪沟酒吧区：以清吧类业态为主，配以一些休闲餐饮，该区域物业总面积约为7000平米，户型面积集中在160平米-300平米，以东西朝向为主。该物业每一户基本都房中带院，这一设计体现物业超高的附加值。百溪沟酒吧物业每一间都带有操作间及卫生间，为经营者提供便利的经营环境。百溪沟酒吧区域为游客提供一个白天可以打牌、喝茶、看书、发呆，晚上可与朋友在此聚会聊天的场所。 水上酒吧街：位于索溪河沿岸，该区域主要以慢摇、热舞、演艺酒吧为主，总面积约8000平米，主力面积120-180平米。以南北朝向为主，该区域集合全国知名的旅游酒吧、名店名企。除水上酒吧商铺外，该物业每一间都带有庭院、操作间及卫生间。为经营者提供便利经营环境。游客白天在此可欣赏索溪美景，晚上可尽情放松，一段热舞一个节目将所有压力抛之脑后。部分面积较大的酒吧物业有中空，水上酒吧街系开发商自持物业，不对外销售。湖南第一条中华名特小吃街：中华名特小吃街及小吃街特色餐饮位于溪布街中心区域二楼，总面积约10000平米，其中名特小吃街约3500平米，商铺面积约25-35平米，约120间铺面，铺面开间达4米左右，铺面方正，功能齐全，每一间商铺都设有排烟管道，在经营时可在店内设置厨房及操作间。中华名特小吃街将汇聚湖南省内、湘西以及国内如成都、重庆、广东等地的知名小吃，让游客在溪布街就可领略到中华美食的魅力。 小吃街特色餐饮：约为2500平米，业态以经营湖南及国内特色餐饮为主，它位于溪布街中心区域二楼局部三楼，主力面积为280平米-400平米。 风味餐饮：约4000平米 休闲客栈：客栈位于靠武陵大道，以土家族吊脚楼形式建造，每一栋客栈都带有庭院，高4层，客栈总面积约为9000平米，面积区间800-1200平米，客栈房间设计方正，采光好，客栈内配套设施全，如布草间，厨房、餐厅等。 城市型配套：该业态位于武陵大道，主要服务于本地居民，总面积约为6000平米，主力面积为30-40平米，开间宽4米左右，业态主要以城市业态为主。 5、人文价值荟萃湘西土风苗韵民俗风情精髓 溪布街建筑风格以湘西土风苗韵为基调，以传统土家民居为蓝本，营造房中有院、院中有街、韵味十足的集市盛景。并融汇符合时代审美的时尚休闲元素，以“最原生态、最自然、最和谐”的开发理念进行规划建设，自然景观上以“拙朴”的原生气质为风貌。6、投资价值唯一性商业，无市场竞争武陵源景区每年有1900万人次游客市场的支撑，1989-2008年，全市景点游客接待量从56万人次跃升到1679.13万人次，境外游客从1.68万人次攀升至105.85万人次，旅游总收从0.25亿元增加到83.49亿元，年均增长依次为19.6%、24.4%、35.8%。武陵源核心区位，处在通往各景区的咽喉要地，周边宾馆云集，游客众多，人气极旺。项目本身是以土家民俗文化、建筑文化为底蕴，快乐文化的营造为脉络，为游客提供了一个了解土家文化、感受快乐的场所，游客的必游性极高。张家界无同类型休闲文化商业经营项目，所以溪布街是唯一的，市场无竞争对手。7、运营价值专业运营，品牌商家，强势推广溪布街是一个多元复合的业态类型，具有购物商铺、餐饮商铺、酒吧、客栈等多业态商业。溪布街的每一间商铺都是非标产品，即每间商铺都是具有唯一性的藏品价值；不管你现在是租金收益，还是以后商铺的经营性升值和文化升值都是具有较高回报率的。溪布街有统一的专业招商、运营及管理团队，让你的物业从前期经营者的招募，到后期租金的回报和商铺的管理都有专业的管理人员。开发商自持2万平米以上物业，本身是最大业主，为投资上了一道保险。对商户及经营品牌进行严格甄选，引进大型品牌商家、核心主力店等，以保证溪布街商气。金瑞旅游发展有限公司作为湖南省友阿集团旗下的全资子公司，实力雄厚，将在张家界、湖南、中国展开大规模持续推广。8、品牌价值张家界旅游休闲娱乐目的地 溪布街带给我们的是快乐、是放松、是惬意！溪布街将成为湘西最佳的休闲乐土，媲美阳朔西街、丽江古城，成为国内知名的休闲旅游品牌和休闲目的地之一，成为张家界旅游休闲目的地，强大的品牌力量将带来不可估量的商业潜力。三、项目销售分析溪布街自认筹以来，销售情况良好，从溪布街取样的575套销售数据的情况分析，销售认筹，已实现一个的火爆场面，已有160套签约付款。在近阶段，由于市场政策的影响，通胀和房地产市场的升值使销售难度增加，为了能够准确、较实际的分析成交客户情况，正确引导后期销售，并制定正确的销售策略和广告推广策略，实现正确合理的定制商铺价和使房商铺量的快速消化和价格的较大拉升。在项目销售前期，已投放了的广告宣传之后，分析已办vip卡、来访、来电客户所占湖南省、长沙市、外地客户的比例率和在湖南省各地州市区域分布的情况。在推广上，一方面要继续深度挖掘周边区域客户群体，另一方面要扩大推广区域范围，来增加新的客户源，才能保证以后有稳定的销售业绩。【认筹客户获知途径分析】【分析】 1、从来访、来电客户获知途径来看，71%的人群来自于报纸媒体，晨报占量将近为销量的一半，其次为朋友介绍、短信占10%左右，网络、广播约占10%，即精选取的人群，电视、户外广告效益不明显，而就前期所投放的主要为晨报广告途径来分析，所占到比例为50%左右，说明晨报宣传广告达到了预期的理想的效果和期待的目的。从上看出短信效果、网络、广播，其实也还不差，中后期可考虑一下短信这种零距离的宣传方式，还要继续深挖和加大这方面的有效的、快捷的、有的放矢的无线营销宣传。【认筹客户年龄分析】【分析】 1、从160套成交置业客户的年龄来看，年龄群都集中在25-45岁之间，主力年龄群为35-45岁，接近总体的40%，其次为25-35岁，占总体的33%，再次是45-55岁年龄群的客户，占总体的18%，25岁以下和55岁以上的，合占总体的10%。从上面资料可以看出，象这种以商铺为主的投资型项目，年龄群在25-45岁的青壮年人是主要群体，也是最有能力和财力来投资购买的，25以下的年轻人也所占比例很小，显而易见，象这种以商铺为主的项目具有购买能力及经济支付能力，多数是青壮年人群购买，从他们的年龄段也可以分析出，购买人群大多为有经济能力，在社会上已有一定的社会阅历和社会关系的群体。 2、在以后阶段的营销工作和广告推广上，应有针对性的对年龄群为25-45岁的客户人群，进行深挖，同时也对各年龄群的客户进行全面推广，并着重分析主力客群的购买需求和心理需求，从项目品质、性价比、投资潜力、升值空间等方面为着力点，重点攻关25-55岁年龄的客户群体。【认筹客户居住区域分析】【分析】 1、从160套认筹签约付款客户的居住来源来看，长沙是项目认筹的主体，差不多占到总体的80%；其次是外省的投资人群主要为淅江，淅江主要为温州人士；省内地州市，占总体比率的13%，主要地市州为株洲、常德、湘潭也有一定的比率，由此可以看出，认筹客户具有明显的区域性，多数为投资型为主积累的外地客户，象张家界本地的也只占1%的比例。所以在长沙设置销售点是收益盛多，也是大有潜力可挖掘的。 2、前期的推广策略成功树立了项目性价比的形象，但通过前期消化，项目前期户型产品均为项目的户型较好产品,而以后外地投资客将渐减，作为户型的支撑客户,还需从其他区域、省市周边吸引客户人群； 3、如何吸引各地的高端客户是以后阶段广告推广的重点，在当前的广告推广上，需要更多的触及较广泛的高端客户，建议在以后阶段，广告投入应着力于高端，从政府公务员、高校、医院、高收入人群等方面入手。并针对重点竞争对手的营销和广告动作进行分析，加强其他区域客户的辐射和拦截能力，加强已认筹客户的口碑传播营销，提高各地高端客户的比例构成。【认筹客户用途分析】【分析】 1、从上图可以看出，购买或对本项目感兴趣的客户主要是为了投资，所占比率约为80%，购买自用的客户较多，占总体的15%，购买拿来改善和其他目的客户仅占9%。 2、前期推出的产品中，青壮年客户居多，以投资型需求为主，故位置相对于好的户型较受追捧，以后的户型和位置可能较差，销售情况难度相对较高，因此以后的阶段，可以充分挖掘产品优势，利用机场、高速路、公园，商贸城、购物、休闲、运动等卖点来促进销售。【认筹客户购买户型、面积、楼层分析】【分析】1、从以上户型的对比分析可以清晰的发现，投资型以小户型60平米以下的为主的销售情况很好，小商铺的投资情况倍受人关注；还大面积的商铺却相对较差。从这个信息可以看出，在认筹划客户中，投资客和高端客户所占比例太大，目前为刚性需求的客户较少，投资客户即投资理财客，将渐渐为政策所消耗，项目后期销售难度会加大。 2、从以上项目的对比分析中可以清晰的发现，在以后阶段，营销工作重点是借助项目优势，推出商铺与居家两宜的热卖广告，提高客户对这一区域的认识、关注和追捧，进一步挖掘投资客户和高端客户群体。 3、项目产品景观面较好，但是多数产品单价和总价都不应太高，需在推广中强化核心卖点，对项目优势、附加值进行深挖，并对核心卖点进行提炼，有节奏地对客户进行“教育”和提升，继续营造热销氛围，做强买气。【认筹客户付款方式分析】【分析】 1、由上询问价格的人较多，可以看出，采用按揭方式付款的客户较多，占总体的61%，其次为一次性付款客户，占39%。 2、总体来说，多数客户是投资理财型的，以首付带按揭为主；一性次付款的基本为自用型的客户；有39%的客户采用一次性付款方式，说明成交客户具有一定的资金承受能力，也从一定程度上促进了项目快速回款。 3、下阶段，在营销方式和广告推广上，仍然可以沿用一次性付款低折扣的营销策略，刺激客户提高首付比例或是采用一次性付款，进一步促进项目快速回款。【小结】1尽快加大广告力度、强度和精度，特别是对中高端客户的吸引。2针对25-45岁之间的白领、成功人士、省内中高端客户群体设计广告，维护广告设计的高品质感。3利用老客户口碑、市场知名度、美誉度和项目形象来塑造项目溢价空间，特别是利用各种高端广告媒体的投放来提升项目价值，吸引高端客群，强化项目的预期投资回报前景。4样板间、项目展示通道及示范园林尽早完成，加大项目展示力度。5加大对项目的推广炒作及卖点专案诉求，提高客户对项目的关注和追捧，进一步挖掘投资客户和高端客户群体。6强化广告的投资性诉求和价值性诉求，加大产品卖点宣传与提炼。7继续巩固地段的优势，强化投资就是投资地段的心理。启示：在项目销售前期，以长株潭客户偏多，年龄段在25-45岁的中高档的青壮年人士为主体，销售中后期，将会以省内地市州、长望浏宁及外地客户比例不断增加，而长沙市客户逐渐下降。在推广上，一方面要继续深度挖掘省会城市的客户群体，江浙一带也是重点推广区域。另一方面也要扩大推广区域，增加新的客户来源，才能保证有稳定的销售量。附注1：a、分析范围： 湖南省各地市州，长沙市五个区域，长、望、浏、宁四县的常驻人口及省外的外来人员。b、分析依据：溪布街前期的签约、来电、电访情况，长沙汇麦广告有限公司的oracle9i database, oracle 9i application server 和oracle9i developer suite的完整集成。oracle 9i 平台包括了数据库服务器、应用程序服务器、工作流服务器、电子邮件服务器、目录服务器、门户服务器、无线服务器等，提供的是一套完整和分析集成的解决方案，适合于任何类型的应用程序的开发与部署。c、分析设备： 3台ibm system x3850 m2(7141i03) 刀片服务器 gprs技术与随意个gprs商务随易通8台 ibm黑金刚pc，6台thinkpad t61旗舰商务笔记本d、分析环境： 操作系统：microsoft windows server 2003, enterprise edition 数据库系统：oracle 9i for nt数据库 分析报表平台：基于web和j2ee的数据分析、报表展示综合解决方案，允许用户在internet/intranet环境中方便快速地构建强大的数据分析、报表展现、综合查询系统，并兼容oltp报表和olap分析。用户可以在任何时间地点通过浏览器来观看报表和统计图形，且可实现基于浏览器的精确打印和excel、pdf等形式的报表输出。e、分析时间、参加人员：时间：2011年08月02日2011年08月08日参加人员：彭剑平 朱昶宇 曹仁贵 张宇 朱署光f、分析内容、方法、结果：溪布街前期销售情况，签约认筹、来电、来访情况。应用分析报表平台，使用到的分析方法有：占比分析，abc分析，趋势分析。分析结果：所属地区和区域，年龄层次，客户等级，所属企事业单位。 罿膀莅蚂袅腿蒈袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袅螇芄蚆蚇膆芄莆羃肂芃蒈螆羈节薁羁袄芁蚃螄膃莀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈莇螁袇莇葿蚃膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒂蚀蚈肄蒁蒀羄羀肇薂螇袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蒇羀羆膄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚆袀罿膀莅蚂袅腿蒈袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袅螇芄蚆蚇膆芄莆羃肂芃蒈螆羈节薁羁袄芁蚃螄膃莀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈莇螁袇莇葿蚃膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒂蚀蚈肄蒁蒀羄羀肇薂螇袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蒇羀羆膄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚆袀罿膀莅蚂袅腿蒈袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袅螇芄蚆蚇膆芄莆羃肂芃蒈螆羈节薁羁袄芁蚃螄膃莀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈莇螁袇莇葿蚃膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒂蚀蚈肄蒁蒀羄羀肇薂螇袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蒇羀羆膄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚆袀罿膀莅蚂袅腿蒈袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袅螇芄蚆蚇膆芄莆羃肂芃蒈螆羈节薁羁袄芁蚃螄膃莀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈莇螁袇莇葿蚃膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒂蚀蚈肄蒁蒀羄羀肇薂螇袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蒇羀羆膄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚆袀罿膀莅蚂袅腿蒈袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袅螇芄蚆蚇膆芄莆羃肂芃蒈螆羈节薁羁袄芁蚃螄膃莀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈莇螁袇莇葿蚃膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒂蚀蚈肄蒁蒀羄羀肇薂螇袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蒇羀羆膄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚆袀罿膀莅蚂袅腿蒈袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袅螇芄蚆蚇膆芄莆羃肂芃蒈螆羈节薁羁袄芁蚃螄膃莀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈莇螁袇莇葿蚃膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒂蚀蚈肄蒁蒀羄羀肇薂螇袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蒇羀羆膄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚆袀罿膀莅蚂袅腿蒈袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袅螇芄蚆蚇膆芄莆羃肂芃蒈螆羈节薁羁袄芁蚃螄膃莀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈莇螁袇莇葿蚃膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒂蚀蚈肄蒁蒀羄羀肇薂螇袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蒇羀羆膄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚆袀罿膀莅蚂袅腿蒈袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袅螇芄蚆蚇膆芄莆羃肂芃蒈螆羈节薁羁袄芁蚃螄膃莀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈莇螁袇莇葿蚃膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒂蚀蚈肄蒁蒀羄羀肇薂螇袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蒇羀羆膄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚆袀罿膀莅蚂袅腿蒈袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袅螇芄蚆蚇膆芄莆羃肂芃蒈螆羈节薁羁袄芁蚃螄膃莀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈莇螁袇莇葿蚃膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒂蚀蚈肄蒁蒀羄羀肇薂螇袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蒇羀羆膄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚆袀罿膀莅蚂袅腿蒈袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袅螇芄蚆蚇膆芄莆羃肂芃蒈螆羈节薁羁袄芁蚃螄膃莀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈莇螁袇莇葿蚃膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒂蚀蚈肄蒁蒀羄羀肇薂螇袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蒇羀羆膄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚆袀罿膀莅蚂袅腿蒈袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袅螇芄蚆蚇膆芄莆羃肂芃蒈螆羈节薁羁袄芁蚃螄膃莀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈莇螁袇莇葿蚃膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒂蚀蚈肄蒁蒀羄羀肇薂螇袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蒇羀羆膄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚆袀罿膀莅蚂袅腿蒈袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袅螇芄蚆蚇膆芄莆羃肂芃蒈螆羈节薁羁袄芁蚃螄膃莀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈莇螁袇莇葿蚃膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒂蚀蚈肄蒁蒀羄羀肇薂螇袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蒇羀羆膄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚆袀罿膀莅蚂袅腿蒈袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袅螇芄蚆蚇膆芄莆羃肂芃蒈螆羈节薁羁袄芁蚃螄膃莀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈莇螁袇莇葿蚃膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒂蚀蚈肄蒁蒀羄羀肇薂螇袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蒇羀羆膄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚆袀罿膀莅蚂袅腿蒈袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袅螇芄蚆蚇膆芄莆羃肂芃蒈螆羈节薁羁袄芁蚃螄膃莀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈莇螁袇莇葿蚃膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒂蚀蚈肄蒁蒀羄羀肇薂螇袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蒇羀羆膄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚆袀罿膀莅蚂袅腿蒈袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袅螇芄蚆蚇膆芄莆羃肂芃蒈螆羈节薁羁袄芁蚃螄膃莀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈莇螁袇莇葿蚃膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒂蚀蚈肄蒁蒀羄羀肇薂螇袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蒇羀羆膄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚆袀罿膀莅蚂袅腿蒈袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袅螇芄蚆蚇膆芄莆羃肂芃蒈螆羈节薁羁袄芁蚃螄膃莀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈莇螁袇莇葿蚃膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒂蚀蚈肄蒁蒀羄羀肇薂螇袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蒇羀羆膄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚆袀罿膀莅蚂袅腿蒈袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袅螇芄蚆蚇膆芄莆羃肂芃蒈螆羈节薁羁袄芁蚃螄膃莀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈莇螁袇莇葿蚃膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒂蚀蚈肄蒁蒀羄羀肇薂螇袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蒇羀羆膄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚆袀罿膀莅蚂袅腿蒈袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袅螇芄蚆蚇膆芄莆羃肂芃蒈螆羈节薁羁袄芁蚃螄膃莀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈莇螁袇莇葿蚃膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒂蚀蚈肄蒁蒀羄羀肇薂螇袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蒇羀羆膄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚆袀罿膀莅蚂袅腿蒈袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袅螇芄蚆蚇膆芄莆羃肂芃蒈螆羈节薁羁袄芁蚃螄膃莀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈莇螁袇莇葿蚃膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒂蚀蚈肄蒁蒀羄羀肇薂螇袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蒇羀羆膄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚆袀罿膀莅蚂袅腿蒈袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袅螇芄蚆蚇膆芄莆羃肂芃蒈螆羈节薁羁袄芁蚃螄膃莀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈莇螁袇莇葿蚃膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒂蚀蚈肄蒁蒀羄羀肇薂螇袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蒇羀羆膄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚆袀罿膀莅蚂袅腿蒈袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袅螇芄蚆蚇膆芄莆羃肂芃蒈螆羈节薁羁袄芁蚃螄膃莀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈莇螁袇莇葿蚃膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒂蚀蚈肄蒁蒀羄羀肇薂螇袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蒇羀羆膄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚆袀罿膀莅蚂袅腿蒈袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袅螇芄蚆蚇膆芄莆羃肂芃蒈螆羈节薁羁袄芁蚃螄膃莀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈莇螁袇莇葿蚃膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒂蚀蚈肄蒁蒀羄羀肇薂螇袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蒇羀羆膄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚆袀罿膀莅蚂袅腿蒈袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袅螇芄蚆蚇膆芄莆羃肂芃蒈螆羈节薁羁袄芁蚃螄膃莀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈莇螁袇莇葿蚃膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒂蚀蚈肄蒁蒀羄羀肇薂螇袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蒇羀羆膄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚆袀罿膀莅蚂袅腿蒈袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袅螇芄蚆蚇膆芄莆羃肂芃蒈螆羈节薁羁袄芁蚃螄膃莀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈莇螁袇莇葿蚃膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒂蚀蚈肄蒁蒀羄羀肇薂螇袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蒇羀羆膄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚆袀罿膀莅蚂袅腿蒈袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袅螇芄蚆蚇膆芄莆羃肂芃蒈螆羈节薁羁袄芁蚃螄膃莀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈莇螁袇莇葿蚃膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒂蚀蚈肄蒁蒀羄羀肇薂螇袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蒇羀羆膄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚆袀罿膀莅蚂袅腿蒈袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袅螇芄蚆蚇膆芄莆羃肂芃蒈螆羈节薁羁袄芁蚃螄膃莀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈莇螁袇莇葿蚃膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒂蚀蚈肄蒁蒀羄羀肇薂螇袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蒇羀羆膄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚆袀罿膀莅蚂袅腿蒈袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袅螇芄蚆蚇膆芄莆羃肂芃蒈螆羈节薁羁袄芁蚃螄膃莀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈莇螁袇莇葿蚃膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒂蚀蚈肄蒁蒀羄羀肇薂螇袆肆蚅羂膄肅莄螅肀肅蒇羀羆膄蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁膇膁薃薄肃膀蚆袀罿膀莅蚂袅腿蒈袈膃膈薀蚁聿芇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袅螇芄蚆蚇膆芄莆羃肂芃蒈螆羈节薁羁袄芁蚃螄膃莀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈莇螁袇莇葿蚃膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃蒃蒆蚀膂蒂薈袅肈蒂蚀蚈肄蒁蒀羄羀肇薂螇袆肆蚅羂膄肅莄膇蒃蒇衿莃荿薆羂膆芅薆肄罿薄薅螄膄薀薄羆肇蒆薃肈节莂薂螈肅芈薁袀芁薆薀羃肃蒂蚀肅艿莈虿螅肂芄蚈羇芇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅螃螅罿蒁螂袈膅莇螁