销售经理职位答题.doc

昕逸光（中国）高级管理人才笔试题（销售经理） 答题人: 答题日期: 说明： 为节省您与我司的面试时间，故初试将采用“网上笔试”和“资料评估”相结合的方式进行。本次初试结束后，我司会在收到您所有资料后的15天内根据结果安排复试。 请您在3小时内按纲要顺序进行细化阐述。 本次答题请在试卷下载后7天内给与回复：sales_ 本司将对本次答题承担保密责任，并承诺在未录用的前提下不对外界公布您任何的私人信息。 职业技能与观点部分1. 您如何理解“销售经理”的职业定位与工作重心？您如何看待企业营销过程中，“销售经理”与公司最高决策层之间的意见分歧？您会如何面对及具体处理？答：2. 您是否主持过公司中长期经营规划中关于市场营销管理体系建立的整体方案？您认为该方案必须涵盖哪些重要内容？制定方案时，可参考的依据有哪些？答：3. 作为公司“销售经理”，您认为最重要的技能有哪些？根据您的工作经验，请描述销售工作流程与销售方法。答： 案例分析部分1.A公司长期以来一直在二、三线城市拓展业务，依靠员工的敬业、务实以及优质的售前（后）服务体系，占据了一定比重的市场份额。随着国内外大品牌公司市场重心的不断下沉，他们凭借强大的品牌优势、人力、财力和物力等优势不断挤压A公司的市场份额。同时，二、三线城市市场消费者随着市场经济的发展，也正在逐步形成品牌消费意识。鉴于此，A公司已开始将品牌建设提高到战略高度，但长期以来A公司产品规划基本没有明显特点。 请问：(1) 目前的营销策略应该是以品牌建设为导向还是以市场销售提升为导向？请简述原因。答：(2)如果您来掌管A公司的整体营销管理，您将从哪些方面梳理公司的营销体系？答：(3) 您会如何布局A公司的销售组织应对市场竞争？ 答：2.企业背景介绍： 某民营企业经过5年的发展，由年营业额50万元人民币发展至目前的6000万元人民币，员工由15人发展至100人，业务范围由2个主打城市发展至目前8个城市。经过1年来企业对销售系统的梳理，目前该企业营销管理机制相对细化，销售经验的沉淀也逐步提炼。但因管理及销售团队整体素质偏低，导致各项管理机制在最终落实上存在重大难度，政令不畅现象较为严重。企业面临的问题： 企业管理的支持/监控能力明显落后于营销发展需求，内部管理机制尚不成熟； 销售体系团队经过多年发展，在成绩面前居功自傲，抵制任何新兴思想的介入； 由于企业发展历程的原因，员工整体素质较低且缺乏学习热情； 公司销售策略虽深入进行，但执行上却始终因为“法不责众”而难以有效落实； 人才引进上，因为受到地域原因始终不尽人意，且内部培养又远水解不了近渴； 企业内部各管理体系在发展过程中逐渐形成各种小团体，本位主义思想开始蔓延。请您分析： (1) 以上问题的成因。答： (2）您会如何进行改变？怎样分步进行？答： (3) 您需要怎样的支持及资源配合？答： (4) 请您纲要式地描述您工作开展和行动计划。答： 职业发展与职业意愿部分1.未来3-5年内，您将自己的职业发展如何定位？您的第一述求是什么？对公司提供的发展平台期望如何？答：2.您离开（或准备离开）前任公司的原因有哪些？您是否介意直接向该企业了解您的该段职业经历？答：3.公司主管销售的高级副总为男性，年龄28岁，您是否介意？如不介意，您会如何协助（或汇报）其开展工作，达成公司下达的销售目标？答：4.我司对于“销售经理”岗位，采用年度薪酬（按月发放）制度，如下图所示： 月度70% 年终30% 奖 金 固定 （50%）职能考核（10%）结果考核(10%)结果（目标）考核30%根据您工作成绩，由销售高级副总裁决定。原则上不低于其年薪15%-20%。注：以年薪税后12万元人民币为例，在考核通过的情况下：您每月薪水为税后7，000元人民币。每月3，000元人民币*12月=36，000元人民币于年末发放。注：公司所有部门采取上级考评下级的管理制度，所有考核指标与考核方式由该职位的直属上级负责制定并向行政部备案。对于这样的薪酬制度，您是否接受？如有异议，请说明。答：5.公司对“销售经理”日常工作中的主要规定有： 着装得体：男士须西装配领带，女士须职业装。 语言得体：公司人事行政部会于入职时进行培训。 书面汇报：日报、周报、月度总结以及年度总结。 工作例会：周一、周五。 其他规定：直属上级定期推荐有关书籍，您须及时阅读并提交读书心得。直属上级可根据需要定期召开读书心得交流会，并要求您发言。 外语培训：公司会安排有关人员实施外语培训，并开展书面考查。 工作出差。您是否接受？如有异议，请说明。答：6.如有幸加入我们的团队，您期望的薪水以及其他的福利是什么？答： 谢谢您的答题，我们会尽快与您取得联系！ 昕逸光（中国）高级管理人才笔试题（销售经理） 性格测试部分（必答）1.你何时感觉最好？a）早晨 b）下午及傍晚 c）夜里2.你走路时是a）大步的快走 b）小步的快走 c）不快，仰著头面对著世界 d）不快，低著头e）很慢3.和人说话时，你a）手臂交叠的站著 b）双手紧握著 c）一只手或两手放在臀部 d）碰著或推著与你说话的人 e）玩著你的耳朵、摸著你的下巴、或用手整理头发4.坐著休息时，你的a）两膝盖并拢 b）两腿交叉 c）两腿伸直 d）一腿卷在身下5.碰到你感到发笑的事时，你的反应是a）一个欣赏的大笑 b）笑著，但不大声 c）轻声的咯咯地笑 d）羞怯的微笑6.当你去一个派对或社交场合时，你a）很大声地入场以引起注意 b）安静地入场，找你认识的人c）非常安静地入场，尽量保持不被注意7.当你非常专心工作时，有人打断你，你会a）欢迎他 b）感到非常恼怒 c）在上两极端之间8.下列颜色中，你最喜欢哪一颜色？a）红或橘色 b）黑色 c）黄或浅蓝色 d）绿色 e）深蓝或紫色f）白色 g）棕或灰色9.临入睡的前几分钟，你在床上的姿势是a）仰躺，伸直 b）俯躺，伸直 c）侧躺，微卷 d）头睡在一手臂上e）被盖过头10.你经常梦到你在a）落下 b）打架或挣扎 c）找东西或人 d）飞或漂浮 e）你平常不做梦f）你的梦都是愉快的 昕逸光（中国）高级管理人才笔试题（销售经理） 英语测试部分（选答）说明：由于我司的业务涉及北美地区，希望该职位员工具有初步英语交流和书写能力，但不作为考核候选人唯一的标准。 中英翻译部分请用英语写一份您的自我介绍。 英中翻译部分请将下述各句翻译成中文。1. Your T shirts can find a ready market in the eastern part of our country.2. We all understand that Chinese shippers are very popular in your market on account of their superior quality and competitive price.3. This product has been a best seller for nearly one year.4. There is a good market for these articles.5. They talked over at great length the matter of how to increase the sale of your products.6. Please furnish us with more information from time to time so that we may find outlets for our stationery.7. We are sure t