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商业部分运营提案一、前言: 建材城是建材行业出现以来，最初的由市场因素自发形成的一种初级的销售形态，大部分以原有的仓库、厂房及邻街底商改造而成，无法满足顾客消费需要，不能满足公司长期战略发展，在一线城市基本已经找不到它的踪影。 商场类建材城，在建材城不能适应市场发展的同时，应运而生。它即满足了现代顾客追求舒适，便捷的购物环境的要求，也可以满足企业发展的品牌效应，对于商户来说较为愿意合作。 目前主导建材行业的运营模式基本为商场模式，除此之外还有市场模式、超市模式。随着目前的市场变化，专业性的商业卖场已成为目前家居行业发展的主流模式。专业化、集中化、规模化已成为目前商业的发展模式。根据市调考察，各类商场均有其自身专业卖点来支撑整个商业体系。二、市场概况：目前 *的建材市场经营状况基本良好，其中较为早期的市场类长江建材城、新时代建材城、美居建材、西开建材等。商场模式建材城如华耐工业街店、高新店，金鼎的奇丽龙建材城。1、美居：广场总占地面积40680平方米，总建筑面积16000平方米，停车场占地面积2400平方米，共有16个专业销售大厅，大厅装修考究，并安装有喷淋式防火系统。 市场经营各种家俱，高、中、低档，种类繁多。2、华耐：总建筑面积10万平方米。完全采用红心美凯龙的装修定位风格。 -1f：地板门窗五金涂料玻璃饰品水暖器材楼梯； 1f：瓷砖洁具石材； 2f：沙发床具鞋柜 3f：板式家具儿童家具客厅家具； 4f：实木家具古典家具办公家具松木家具藤艺窗帘 5f：家装设计橱柜厨电移门壁纸地毯灯具吊顶。3、 奇丽龙：由过去金鼎商贸城改建，原来占据小部分金鼎商贸 城，逐步发展将金鼎大部分商业慢慢吞噬。发展及运 营状况较好，主营家具产品。目前发展已涵盖所有建 材类产品。3、 市场定位说到装修，人们都会想到一句话“轻装修，重装饰”。越来越多的人喜欢将基础性的大工料作业简化，取而代之的是可以随性调整的diy自我发挥，所以建议整体将项目打造成为张家口首家以灯饰为主的专业类卖场，辅助窗帘布艺、壁纸、地毯、装饰品等家庭装修软装饰品。与目前经营的大综建材城内产品进行差异化经营。专业做家装基础装修后的装饰类产品。达到专业、集中、优质的高品质商场。商业案名： 嘉园灯饰广场 尚品灯饰装饰广场优生活灯饰广场1、 运营模式定位： 商场化家居生活产品、软装饰专业卖场 主营产品： 灯饰、壁纸、布艺、装饰品 补充周边建材城在产品上的差异化，以软装饰产品为主导2、 市场角色定位： a、吸引市场，新鲜模式发起市场整体关注 b、引导市场，软硬件的结合引导家居消费 c、引领市场，改变运营模式的格局，打造张家口首家软装饰专 业卖场 3、经营模式 “娱乐购物”的家居文化 引出体验式营销新概念我们需最先将“生活品味”这个概念引入张家口，让来商场的人都不是纯粹来购物的，把它习惯性地当作了一个休闲的地方，受众在这个环境中会不知不觉被“商场文化”所感染。让顾客体会到：客厅可以如此色彩缤纷、功能丰富，卧室可以如此温馨无比、风情万种。跟国内的很多家具店动辄在沙发、席梦思床上标出“样品勿坐”的警告相反，在商场两侧设置样板间，进行实景布置，让客户真正感受并体会到实际效果。四、广场区域功能划分 1、商场动线布局 2、业态布局示意： 一楼示意 二楼示意三楼示意五、市场宣传推广（一）招商经营推广1. 商场化的购物环境，专业划分区域，配套齐全,一站式购物。2. 购物保障，完善的售后服务，提供先行赔付。3. 安排家装公司入住商城,为客户提供装修便利。4. 大幅度广告投入提供dm专刊宣传（择时组织活动，在各楼盘发放）不定期电视宣传（交房旺季）5. 交房小区择时开通购物班车，由商城出面，开展团购服务。6. 大客户服务,为工程团购提供保障。7. 与其他关联商业合作（二）开业推广 （会员制）a、开业当天全场会员价，并在开业前将极具设计感且超低价格的家 庭装饰用品在之前媒体预热时期宣传，使受众对商业产品感兴趣 程度不断增加并延伸至对商场全部产品感兴趣。b、 此卡为vip会员积分卡、不记名，享受累计积分，参与其他积分 奖励活动c、 特价dm刊（针对企事业机关单位发放）时间节点： 招商启动 客户筛选 选定商户 商户装修 开业10月1月 2月 3月5月 a 9-10月进行前期准备，形象展示，招商政策，商业外部内部修改性装修改造 b 11月-1月实际招商阶段，大面积招商宣传，寻找客户。 c 2月份针对前期商户进行筛选，优胜略汰，选择适合本项目的商家进行合作。 d 3月份针对客户实际选择铺位进行布局调整，进行细部装修及隔断处理，4月份客户进行内部装修，4月18日试营业。 e 力争5月1日开业。6、 招商政策 1、为客户提供1个月装修期 2、一次性缴纳一年租赁费用，减免当年的取暖费 3、签订面积100平米以上客户缴纳一年租赁费，提供2个月免 租期限 4、行业内较有知名度商家，签订面积在200平米以上的客户， 缴纳一年租赁费，提供3个月免租期。 7、 合作方式及费用1、甲方成立“*灯饰装饰广场公司”2、甲方委托乙方全权进行本商业项目的招商、运营管理服务。 招商完成70%达到招商任务，开始启动。3、甲方需委派财务人员进行财务工作，委派工作人员参与招 商、运营管理。4、 甲方负责招商及运营期全部广告费用(招商期每月不低于10万元，运营前期每月不低于5万元），及招商接待处的装修及办公费用。5、 签订合同后，甲方支付乙方10万元招商启动费。此项费用待招商全面开展后，从招商提成中分3月扣除。6、 甲方按乙方招商成果支付招商佣金，即第一年租金的3个自然月租金。7、 开业后管理服务单独收费，原则上服务6-8个月，乙方负担乙方派驻人员（运营经理、策划人员、楼层主管）费用，甲方支付月服务费50000元/月。 螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螀膃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅袅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇蒀羇荿莀袈羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螀膃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅袅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇蒀羇荿莀袈羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螀膃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅袅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇蒀羇荿莀袈羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螀膃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅袅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇蒀羇荿莀袈羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螀膃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅袅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇蒀羇荿莀袈羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螀膃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅袅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇蒀羇荿莀袈羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螀膃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅袅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇蒀羇荿莀袈羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螀膃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅袅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇蒀羇荿莀袈羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螀膃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅袅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇蒀羇荿莀袈羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螀膃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅袅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇蒀羇荿莀袈羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螀膃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅袅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇蒀羇荿莀袈羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螀膃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅袅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇蒀羇荿莀袈羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螀膃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅袅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇蒀羇荿莀袈羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螀膃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅袅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇蒀羇荿莀袈羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螀膃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅袅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇蒀羇荿莀袈羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螀膃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅袅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇蒀羇荿莀袈羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螀膃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅袅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇蒀羇荿莀袈羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螀膃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅袅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇蒀羇荿莀袈羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螀膃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅袅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇蒀羇荿莀袈羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螀膃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅袅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇蒀羇荿莀袈羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螀膃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅袅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇蒀羇荿莀袈羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螀膃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅袅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇蒀羇荿莀袈羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螀膃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅袅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇蒀羇荿莀袈羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螀膃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅袅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇蒀羇荿莀袈羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螀膃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅袅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇蒀羇荿莀袈羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螀膃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅袅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇蒀羇荿莀袈羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螀膃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅袅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇蒀羇荿莀袈羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螀膃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅袅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇蒀羇荿莀袈羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螀膃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅袅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇蒀羇荿莀袈羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螀膃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅袅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇蒀羇荿莀袈羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螀膃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅袅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇蒀羇荿莀袈羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螀膃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅袅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇蒀羇荿莀袈羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螀膃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅袅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇蒀羇荿莀袈羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螀膃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅袅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇蒀羇荿莀袈羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螀膃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅袅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇蒀羇荿莀袈羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螀膃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅袅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇蒀羇荿莀袈羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螀膃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅袅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇蒀羇荿莀袈羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螀膃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅袅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇蒀羇荿莀袈羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螀膃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅袅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇蒀羇荿莀袈羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螀膃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅袅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇蒀羇荿莀袈羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螀膃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅袅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇蒀羇荿莀袈羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螀膃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅袅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇蒀羇荿莀袈羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螀膃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅袅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇蒀羇荿莀袈羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螀膃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅袅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇蒀羇荿莀袈羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螀膃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅袅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇蒀羇荿莀袈羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螀膃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅袅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇蒀羇荿莀袈羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螀膃薆蚂螀芅葿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆芁蒆薅袅羁芈蒁袄肃蒄蝿袄芆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈羈肄莁薄羈膇薇蒀羇荿莀袈羆聿芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂肃肅艿螁肂膇蒅蚇肁芀芇薃肀罿蒃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆