奇虎360的商业模式分析1.ppt

2019 12 25 2013 10 奇虎360的商业模式分析 奇虎360发展简史 奇虎诞生 从雅虎中国出走的创业者1998年10月 周鸿祎创建3721 推出 3721网络实名 开始为人所知 流氓软件式推广 让3721快速普及 到2003年装机量达到7000万台 市场占有率80 以上 彼时齐向东已加入3721 担任3721公司总经理2003年11月21日 3721被雅虎收购 并入雅虎 中国 公司 被收购后的3721改名为雅虎助手 2004年3月周鸿祎出任雅虎中国区总裁 齐向东出任雅虎中国副总裁兼3721公司总经理2005年 7月周鸿祎闪电离职 8月齐向东离职 9月齐向东创立奇虎据媒体报道 奇虎创业团队中有100多人来自3721和雅虎中国旧部 占到当时雅虎中国员工总数的2 3 换句话说 在周鸿祎 齐向东出走后 原雅虎中国有一半以上员工跟随其到奇虎 奇虎360发展简史 奇虎探索期 从搜索商转向杀毒服务商奇虎创建后定位为搜索技术提供商 主营业务为帮助各大社区 论坛增加搜索功能 但社区搜索并没有取得成功 2006年初 奇虎花费1000万元现金收购易之唐 开展无线增值业务2006年3月 红杉 鼎晖 idg和天使投资人周鸿祎共同投资奇虎2000万美元 在完成a轮融资后 周鸿祎出任奇虎董事长兼ceo 重新确立公司业务发展方向 决定从 社区搜索 转向杀毒领域2006年7月27日 奇虎360正式推出360安全卫士 以反流氓软件为切入口进入互联网市场2006年11月 奇虎完成由高原资本领投 红点参与的规模为2500万美元的b轮融资 a轮投资商红杉 cdh matrix和idgvc也参与第二轮融资2007年9月 奇虎宣布360安全卫士用户量已超过瑞星 金山 成为国内用户量最大的安全软件 奇虎360发展简史 360转型 从单一产品转身安全平台2008年3月 360官方网站正式启用域名 完成从产品向安全平台蜕变2008年奇虎360推出杀毒软件测试版及360安全浏览器 2009年9月发布杀毒软件正式版2010年1月18日 360杀毒用户规模突破1亿 在网络安全市场取得巨大用户数量后 360开始借助 网络安全平台 拓展业务线 进入网站导航 软件下载 手机安全等众多领域 同时为网游公司 电子商务网站 软件及应用等合作者提供服务据奇虎360年报显示 截止2012年12月 360拥有4 56亿活跃用户 覆盖中国网络用户的94 2 商业模式的构成 模型 魏朱 wei zhu 六要素商业模式模型 奇虎360商业模式的形成 定位 市场定位 pc网络安全2006年 中国80 的电脑是裸奔的 80 的电脑里面系统漏洞和应用程序的漏洞是不打补丁的客户需求 80 的网民有免费安全上网的需求免费提供的杀毒软件免费提供安全预防产品客户价值主张 让网民安全上网查毒 杀毒产品定位 360安全卫士安全浏览器保险箱 奇虎360商业模式的形成 业务系统 引用bitdefender杀毒引擎 快速开发360安全卫士进入市场360安全卫士绑定卡巴斯基 获得销售提成收入360安全卫士内嵌应用软件服务 获得网络增值服务收入360安全卫士内嵌360安全浏览器 获得在线广告收入 奇虎360商业模式的形成 盈利模式 奇虎360商业模式的形成 核心资源和能力 战略控制手段 免费 依靠免费打击传统杀毒软件厂商通过免费 争取80 的网民资金 依靠自身资金 推出免费开发免费杀毒软件用免费建立产业进入壁垒 防止潜在竞争者进入研发能力 在传统杀毒软件厂商免费时 依靠产品质量锁定客户将网站导航 增值服务内置于免费杀毒软件等微创新 依靠微创新能力 满足客户不断变化的需求 维持海量用户通过市场调查 持续改进创新 不断提高产品质量 满足潜在需求 提高市场竞争能力经营能力 依靠海量网民获得广告主支持 开发增值服务 奇虎360商业模式的形成 现金流结构 2008 2012期间 奇虎360在商业模式转化的过程中 成功保持了现金流的稳定除2008年经营现金流出现少量负值外 其他年份都保持了正值在杀毒软件免费的2009年保持了900多万美元的正现金流 单位 千美元 2008 2012年奇虎360现金流量表 奇虎360商业模式的形成 企业价值 2013年10月23日 奇虎360的市值高达109 71亿美元 在所有美国的上市信息科技企业中 仅次于百度 位居第二位高于网易 携程 新浪 搜狐等其他信息技术公司 价值主张 成本结构 客户关系 目标消费群体 关键资源 重要伙伴 核心能力 收入来源 基础设施 客户 提供物 财务 商业模式描述了企业如何创造价值 传递价值 捕捉价值的基本原理 渠道通路 商业模式框架 奇虎360商业模式的解析 目标消费群体 传统杀毒软件厂商将20 的付费网民作为目标客户奇虎360则将80 的不愿意付费杀毒的网民作为目标客户 通过免费杀毒而获得网民的注意力资源 进而将其转化为广告资源基于导航网站的广告市场规模远大于杀毒软件市场规模 而且市场潜力更巨大2009年 导航网站的广告市场规模已超过了杀毒软件市场 奇虎360商业模式的解析 价值主张 传统杀毒软件厂商将杀毒软件本身作为产品出售奇虎360通过提供免费杀毒软件 进而内置应用软件商店 安全浏览器 游戏浏览器等获得收入2006年7月 奇虎360正式对外推出一款免费软件 360安全卫士 2007年1月起 360安全卫士捆绑卡巴斯基杀毒软件2007年 360还推出了软件管家服务2008年5月 奇虎360推出了 360安全浏览器 2009年 奇虎360推出了360杀毒完全免费的正式版2009年第二季度 奇虎推出360游戏浏览器 奇虎360商业模式的解析 渠道通路 传统杀毒软件厂商主要依靠销售队伍 代理商卖杀毒软件360浏览器庞大的装机量主要通过四个渠道完成360安全卫士的软件管家推荐360官网下载外部网站的推广合作360安全卫士时的捆绑安装陶伟华说道 早期360浏览器安装量不大的时候 主要是通过软件管家的渠道 现在由于360浏览器覆盖量已经比较高了 多数是用户搜索后的主动下载 以及新装机用户在安装卫士时的一并安装 你只要勾选一下 奇虎360商业模式的解析 客户关系 传统杀毒软件厂商主要依靠广告 人员推销和销售促进奇虎360则依靠口碑传播360安全卫士总经理傅盛回忆说 就是用户口碑传播 当有一批用户用了觉得不错 当有朋友碰到问题 他就会推荐360 这些人又会去推荐 他就成了我们的宣传员 因为涨到这么高 我们没有在任何地方做过广告 也没有做捆绑安装 所有下载都是用户到网站下载进行 这个也不是一夜之间 就是滚雪球一样一圈一圈变大 他觉得这个功能比较喜欢 就会不断传播 奇虎360商业模式的解析 重要合作伙伴 传统的杀毒软件公司自己研发 销售队伍 重要的合作伙伴是分销商奇虎360的重要合作伙伴则更多一些 包含 bitdefender为奇虎360快速进入市场提供了技术风险投资公司为奇虎360的软件免费提供了资金保障卡巴斯基为奇虎360快速进入杀毒软件行业提供了分成收入google等重要客户则是奇虎360的主要收入来源2011年谷歌贡献了奇虎超过10 的总营收应用软件厂商则为奇虎360提供销售分成 奇虎360商业模式的解析 关键资源 传统杀毒软件公司的关键资源是杀毒软件产品及其技术奇虎360的核武器则是免费杀毒软件产品 因而足够资金就显得非常重要在所有的杀毒软件公司中 奇虎无疑是融资能力最强的公司之一2006年3月 红杉 鼎晖 idg和天使投资人周鸿祎共同投资奇虎2000万美元2006年11月 奇虎完成由高原资本领投 红点参与的规模为2500万美元的b轮融资011年3月30日 奇虎360在纽约证券交易所以 qihu 为代码上市交易 发行价为14 5美元 筹资总额达1 76亿美元奇虎360较好的经营能力也减少了资金需求 奇虎360商业模式的解析 核心能力 传统杀毒软件厂商的成败在于争夺付费杀毒网民而奇虎360的核心能力是 产品研发能力 腾讯曾开发了一款tt浏览器 失败了 奇虎360系列产品占据中国市场40 以上份额 独具特色的微创新能力经营能力 奇虎360从2005年成立至今 其商业模式一共经历了5次具有标志性意义的进化过程 每一次进化都闪耀着经营的智慧和能力 据奇虎360招股说明书及2012财年显示 奇虎360的收入主要包含第三方杀毒软件收入 在线广告 互联网增值服务 其他服务等四大部分第三杀毒软件收入主要是指卡巴斯基的销售分成收入在线广告收入主要来自导航站 其余部分来自google等 通过默认搜索设置为google输送流量带来的收入 增值服务收入主要来自由第三方开发 在360平台运营的游戏分成收入 奇虎360商业模式的解析 收入来源 奇虎360商业模式的解析 成本结构 据奇虎360财报显示 奇虎360的成本主要包含三个方面 第三方杀毒软件成本 销售费用和研发费用前期主要是第三杀毒软件成本和研发费用后期主要是研发费用和销售费用 奇虎360商业模式的解析 小结 奇虎360商业模式创新分析 奇虎360商业模式的评价 杀手级核心隐形需求 360安全卫士出来之前80 的电脑是裸奔的80 的电脑里面系统漏洞和应用程序的漏洞是不打补丁的互联网的安全形势为什么这么严峻 第一个原因是互联网及其应用的蓬勃发展导致的发展带来的安全问题第二个就是传统的安全公司不作为360浏览器高级总监陶伟华向 经理人 回忆道 那时候挂马很猖獗 挂马网站也特别多 上网的安全问题就很严重了 这就是我们最早做安全浏览器的初衷 从客户需求角度看 奇虎360找到了海量网民 上亿人 没有满足的 免费杀毒 需求 这个需求又集中体现在网页上 所以奇虎360显然找到了一个杀手级的核心需求 奇虎360商业模式的评价 收入倍增方面 奇虎360改变了盈利环节 依靠广告 增值业务获得收益改变了收费方式 以前获得软件的固定收入 现在获得分成收入改变了收入来源 从所有网民 到了广告主2006年中国杀毒市场份额不过数亿元 而广告市场高达上百亿元 且增长极其迅速 这为奇虎360的收入倍增提供了巨大的增长空间奇虎360的在线广告业务从08年的560万美元 上升至12年的2 2万美元 短短5年 收入增长了近40倍 互联网增值服务收入也从18 9万美元 上升至2012年的407 8万美元 增长了近20多倍从收入倍增的角度看 奇虎360找到了一个具有比较优势的领域 实现了收入倍增 奇虎360商业模式的评价 革命性降低成本 大幅度降低三方杀毒软件成本免费提供软件 将第三方杀毒软件营业成本占总成本比例由41 86 降低到0 01 大量使用降低了单位营销成本依靠免费杀毒软件的口碑传播 节省市场推广成本降低了单个用户的使用成本2012年奇虎360月活跃用户数量达到4 56亿人 2012年研发费用1 56亿美元 每个用户的人均研发费用仅0 3美元 奇虎360商业模式的评价 可复制方面 作为一个互联网公司 奇虎360具有很强的自我复制能力围绕安全需求 进行了产品复制 从360安全卫士 安全浏览器 到保险箱等广告模式的复制 从安全网站导航到游戏网站导航从pc向手机复制 已经陆续推出了360手机卫士 360手机助手 360手机浏览器等产品 将商业模式从传统互联网复制到移动互联网奇虎360还将安全技术能力从消费者市场向企业级市场复制 奇虎360商业模式的评价 定价权与控制力 奇虎360的产品市场份额在40 以上 具有一定的市场垄断性 对广告主具有一定控制力 掌握了定价权360网址导航与hao123价格基本相当 奇虎360商业模式的评价 产业链合作 360要想打造属于自己的生态系统 仍充满重重困难奇虎360依靠免费的 高品质的安全服务汇聚了数亿的互联网用户 但产业链合作并无多少业绩奇虎360的未来无疑充满想象