2011年二批新春订货会执行SOP(超全).ppt.ppt

广东营业部门2011 2 11 2011年新春订货会执行sop 一 动背景 目的说明 二 活动区域 单位 参加人员 三 执行时间 产品 五 活动进度 四 费用 支持 5 1筹备作业 5 2告知作业 5 3会前准备 5 4会议执行 5 5会后作业 连续2年的缺货 通路对康品的依赖增加 旺季来临前 通路囤货意愿高 回笼通路资金 挤压竞品 活动背景 目的说明 冰红茶我都断货2个星期了啊 给点货吧 为了抢货 这点牺牲算啥 活动区域 单位 参加人员 一阶通路不允许参加 执行时间 产品 费用 力度 1 城区每人120元 城郊和外埠每人100元2 中包装当日订货量0 1元 箱3 以上 采用就低原则4 餐费由经销商代垫 结案后进行补货 1 奖品 礼品 物料制作 演绎等费用由经销商负责2 奖品不允许用我司的产品 a类品项 100 4tp系列 100 20can系列 100 14b类品项 100 2 订货会的模板 活动进度 活动进度 5 1筹备作业 5 1筹备作业 人员定岗 1 与经销商沟通话术方向要点 寻求经销商支持 费用各承担一半 共同拓展市场适当增加投入可以为经销商带来 销量的增加 资金回转的加快 增加进货2 费用分摊方式 餐费用由公司承担 其他费用由经销商承担费用组成 餐费50 抽奖费50 订货会费用须控制在0 1元 箱3 公司促销力度 5 2告知作业 与经销商沟通 与二批沟通 二 促销力度 说明 1 公司提供的力度经销商直接出货搭赠 所长 组长与经销商协商制定订货会的套餐或坎级 调动二批订货的积极性 广泛邀请更多的二批商 与经销商协商合作 共同提升订货会的效果 2 订货会中经销商老板致辞时 由主持人 经销商宣布提供力度 同时调动订货的积极性 三 打款 出货时间 3月20日前缴款 4月30日前收货完毕 四 奖品设置 抽奖券的设置 一 订货会举办时间 地点 5 2告知作业 附 客户告知书 抽奖奖项设定特等价 手机1部一等奖 自行车1辆二等奖 电饭煲1个幸运奖 电话机1个如实际需要可增加最高订货奖 以上奖项仅供参考 奖品不能采用本品 附 奖项设定 附 请帖 尊敬的 先生 女士 为了感谢您一年来对康师傅的大力支持 我们特于xxx年xx月xx日13 00在xxx大酒店x楼x厅举办 康师傅饮品2011年新春订货会 期待您的光临 座位号 xx桌xx号让我们同叙友谊 共话未来 迎接来年更多的财富 更多的快乐 xx贸易有限公司 5 3会前准备 充分互动 经销商 业务所 5 3会前准备 规划表 1 本表由批发业代准备 做为订货会过程中追加订货的的依据 2 座位号需在请帖上注明3 此表由批发业代及组长在举办前2天完成 5 3会前准备 场地布置 入口 绿茶陈列 冰红茶 奖品区 餐桌 迎宾 迎宾 订货 缴款区 签到桌 康师傅饮品2011年新春订货会 餐桌 餐桌 餐桌 餐桌 餐桌 餐桌 餐桌 餐桌 舞台 背景布 讲台 冰红茶茶 绿茶 茉莉 康果 每日c 传世 ceo指示布建要点 会场内 两侧加入2011年a类品品牌x展架或品牌吊幅 沟通2011年a类品 会场外 悬挂横幅 6 8支订货会刀旗 迎宾 造势 5 3会前准备 场地布置 酒店门口 拱形气模 横幅 太阳伞 欢迎水牌 指示牌 经销商与业务列队欢迎 通道走廊 易拉宝 指示牌等会场门口 签到处 座位安排表会场现场 背景板 产品堆箱布置物 陈列架 横幅 抽奖箱 缴款台 围边 促销服等说明 1 设计品牌布建的 建议以红茶品牌布建 2 堆箱陈列产品以 2l系列 为主 5 3会前准备 所长演讲稿 所长演讲稿尊敬的xx总与各位老板 大家好 非常感谢各位老板在百忙之中抽空前来参加我们康师傅饮品2011年xx地区新春订货会 过去的一年 在各位老板一如既往的大力支持下 我们康师傅饮品xx地区取得了辉煌的成绩 请允许我代表康师傅饮品对大家的支持与厚爱表示衷心的感谢 2011年又是新的一年 饮料销售的旺季即将到来 我们康师傅饮品有理由相信在各位老板的支持下 取得更大的业绩及抢占更多的市场份额 各位老板赚更多的钱 实现双赢 市场竞争是激烈的 我们深知这一点 虽然我们在2011年取得巨大的成功 但面对2011年 我们丝毫不敢放松 公司上下对2011年会投入更多的广告 为了感谢各位老板今天前来参加xx地区感恩订货会 我们制定前所未有的促销力度 请大家详细看您手中的 订货会说明 我们坚信有各位老板的支持和业务团队的努力 康师傅2011年将会取得更加辉煌的业绩 最后祝在座各位老板身体健康 生意兴隆 并度过一个愉快的晚上 谢谢大家 5 3会前准备 经销商演讲稿 经销商演讲稿大家晚上好 我代表xx公司感谢各位老板一直以来对我们的大力支持和厚爱 我们xx公司自xxx年成为康师傅饮品xx地区的经销商以来 一直坚持诚信经营 开拓创新 承蒙各位老板的错爱 我们经销的康师傅饮料在xx地区去年销量达到了xxxx万 刚刚听了xx所对10年的总结和11年的展望 我们看到了康师傅饮料在10年的巨大成功 更感受到公司对11年的期望和更高的目标 我们希望康师傅饮料在11年能顺利达成所愿 这样我们也能达到一个新的高度 看了 订货会说明 以我跟康师傅合作的经验 感觉康师傅今天的促销力度确实是前所未有 本年最高 希望各位老板不要错过赚钱的大好机会 在11年 我们xx公司将会更大的热情的为大家服务 希望各位老板继续支持 最后祝各位老板生意兴隆 财源广进 万事顺意 谢谢大家 5 3会前准备 收款准备 现场订货收款由经销商安排财务人员 位置放在会场入口 见图示 收款方式 1 直接收取现金 或携带刷卡机 2 收取定金 2 1 礼仪小姐奖牌宣告目前最高订货箱数 最少三次 活跃现场气氛 2 宣告牌有各所自行制作 元素以附件提供的为主 5 4会议执行 5 4会议执行 流程 现场穿插2轮以上订货战报 由礼仪举牌巡场 主持人播报 全场工作人员鼓掌 制造喝彩声 5 4会议执行照片参考 1 针对区域比较广的区域 建议由经销商安排车辆接送2 迎宾 建议由礼仪在门口处进行迎接 并引领客户进行签到 如无礼仪可由业务团队执行 服装要统一 距离远的客户 可请车接送迎宾 5 4会议执行照片参考 1 签到处有明显标示2 客户签到后 由礼仪或者工作人员引领就坐 按座位号 签到 5 4会议执行照片参考 1 客户入座后 由批发业代或者当桌的负责业务进行洽谈订货2 如不是批发业代接待的 需要批发业代把客户的特点对当桌的负责业务说明 订货 5 4会议执行照片参考 1 支持人选择 建议选择熟悉当地语言的支持人2 所长发言 内容不宜过长3 经销商发言 内容不宜过长 发言稿避免一些难读的难辨的词语 并提前演练4 以上发言需在宴会开始之前完成 支持人经销商发言所长发言 5 4会议执行照片参考 1 开餐后 二批业代需要统计未到客户名称 并电话确认是否到来或者到来时间2 敬酒由经销商 所长 组长 二批业代完成 开餐敬酒 5 4会议执行照片参考 1 舞台表演与抽奖进行穿插举行2 表演节目选择适当的多样化 10年中泰龙订货的魔术互动表演效果明显 3 抽奖环节 公平 公正 舞台表演 抽奖 5 4会议执行照片参考 1 由主持在节目表演过程鼓励加单2 中途穿插三轮的举牌动作 鼓动加单 5 4会议执行照片参考 1 签到处有明显标示2 客户签到后 由礼仪或者工作人员引领就坐 按座位号 颁奖 哈哈 还想和我争第一 这面子我绝对要争的 5 4会后作业 当日二阶到达户数 xx户二阶订货户数 xx户二阶客户定货率 xx 当日订货数量 xxxxx箱金额 xxxxxx元 5 4会后作业 惠州中泰龙订货量61 8万箱 单个客户最高订41600箱 订货举办后当天统计结果 并发战报到整个部门 附件 签呈格式 附件 结案格式 附 09订货会总结 问题点 1 部分所订货会背景图标示为广州顶津饮品有限公司 没有突出经销商主办的主题 2 会前人员 工作细节安排 酒店沟通不够到位 给工作开展带来一些不便 如投影枪临近客户到场都没有布置好 3 酒店现场太阳伞布置较少 缺少横幅 拱门 广宣少 大门至宴会厅缺乏水牌 指引告知牌等 只有简单的几个易拉宝 气氛营造不够 4 迎宾接待人员服装随意 不一致 影响形象 签到本用白纸打印 意头不够好 5 邀请函没有写客户姓名 只用批发部名称邀请 造成混淆 加上业务没有完全宣导到位 许多客户1 2甚至1 3到场 成功关键点 一 扩大执行场次 区域及所辖重点乡镇全面覆盖 广度 二 现场订货 要交全部货款或者定金 先订货再开餐抽奖三 抽奖品以生财工具 本品 家用电器 办公电器 为主四 落实执行 快速应变 及时反馈总结 附 10订货会总结 成功关键点 1 事前准备 规划工作充分 细节考虑清晰 人员分工清楚 2 提前订货 避免现场拥挤 汕头新潮联提前订单51万箱 3 穿插公报 目前最高订货客户名单 追加订单量 4 营造活跃的现场气氛 主持人和表演节目很重要 5 多收货款 揭阳美合现场收款240万 收款比率36 9 6 客户参加率 外埠偏远地区 经销商派车接送 7 现场由公司相关人员报告目前工厂库存 市场分析等 引起客户追加订单 执行问题点 1 奖项多 抽奖现场兑奖时间长 2 销量预估过低 致抽奖券准备不足 湛江永畅预估目标17 9万箱 实际39 5万箱 现场抽奖券准备不足 3 客人迟到现象严重 批发业代强化敦促 4 经销商的工作人员及业务员负责的工作安排不明确 有的点客户已进场 堆箱 横幅没有布建好 5 个别所主持话术不流畅 6 订货品项单调 需要衡量品项别发展 7 前期天气不好 通路库存较高 故启动时间推迟至3月1日 10年问题点 1 经销商沟通 与经销商沟通时间偏晚 导致相关准备工作滞后 例 江门中达在举办前二天才沟通到位 部门第一场订货会迟迟不能确定2 客户告知 二批业代盘点数据有遗漏例 揭阳美合个别客户不请自来 慕名而来 导致现场临时加桌并混乱3 基础资料准备 参加人数及明细 预估各品项订货数量例 10年申请签呈审核多次无法通过 导致最后先举办后上签呈 实际参加人数比签呈少 预估量与实际相差太大 现场抽奖券准备不足 10年筹备问题点及建议 10年筹备问题点及建议 改善建议 1 春节后 通知所有经销商关于订货会举办的预估时间 要求做好准备 2 订货会相关事项确定后 3天内务必与经销商沟通完毕 确定力度 举办办法等相关细节 沟通不了的客户及时报备 由som及部门进行沟通 3 春节后 二批业代开始盘点二批数量及预估订货量 确定参加订货会人数 盘点务必做到不遗漏 4 根据二批业代的盘点及预估资料 各所在过完春节上班10天内完成基础资料的准备 10年问题点 规划类 1 举办时间 地点 座位安排不合理例 粤西及粤东地区有年例或拜神的风俗 举办时间应避开 庵埠哼哼举办场所过大 一半的区域是空的 场面显得冷清 场地没有舞台 效果减半 座位没有安排 人员就坐混乱2 节目 主持人 礼仪人例 韶关 揭西订货会主持由业务员担任 现场气氛拉动不好3 告知作业 业代告知作业不足 现场告知时间长例 客户来到现场再进行一一告知订货会相关事项 订货时间长4 人员岗位安排 没有按照tm要求定岗定位 现场混乱例 客户已经录入场 现场堆箱还未完成 人力临时调动显得很混乱 5 礼品 用精品 临过期品或使用精品相关资源例 某客户赠送客户的礼品是本品1 25l 并采用王老吉的环保袋 10年筹备问题点及建议 改善建议 规划类 1 所长 组长与经销商了解区域民俗状况并确定时间 所有举办场地所长 组长要亲自确认 2 举办现场要规划桌牌 按号就坐 3 外埠甲a型态以上经销商要有节目 主持人及礼仪4 主持人选择当地人 会讲当地语言的酒店 夜场主持人为佳 5 尽量提前订货 现场追加 6 按照tm下发的要求进行人员定岗定位定时 5 礼品应避免非畅销品 竞品及其相关视觉的物品 10年筹备问题点及建议 10年问题点 物料类 1 舞台背景模糊 悬挂不整齐 尺寸不得体例 订货会现场无法悬挂背景布 最后采用订书机打钉固定2 广宣 太阳伞 拱门 横幅布建效果不明显例 太阳伞数量不够 矿物质水拱门尺寸太大并破烂 横幅主题不符3 会议资料准备不充分例 湛江所 汕头所抽奖券准备不足 现场不够用4 现场设备准备不足例 采用手工统计订货量 最高订货奖的数据更新太慢 10年筹备问题点及建议 改善建议 物料类 1 tm下发相关元素的psd文件 确保元素的分辨率2 相关元素制作由mo或所长指定人员现场测量及确定3 广宣 太阳伞统一视觉 租用拱门 横幅 拱门主题采用公司下发为主3 会议相关资料需要备份1分 抽奖券按照预估量的200 制作 4 按照执行sop准备电脑等设备 10年筹备问题点及建议 10年问题点 执行类 1 请帖书写不明确 主题不符例 采用结婚类的请帖 请帖没有写明酒店具体位置 或房间 2 场地布置物料不齐 数量不够例子 经销商已开始入场 发现现场展示产品数量不够 3 现场用电 音响设备沟通准备不足例 现场需要用电 找不到酒店负责人 现场无音响设备 过程气氛不足4 接待及就坐混乱例 现场接待人员少 部分客户没有签到便入场 入场后没有指定位置 经销商随便坐 导致有客户无 位 可做 经销商人员提前入座 服务意识不够5 客户接送不足例 远距离的客户没有做接送 10年筹备问题点及建议 改善建议 执行类 1 tm下发标准请帖样式由各所统一制作2 一定按照人员定岗定位有序展开各项工作3 由礼仪引导客户签到及就坐 制作桌牌4 对应远距离客户进行接送 10年筹备问题点及建议 10年问题点 1 接待 入席时间过长例 先到的客户入场1个小时候会议才开始 客户抱怨2 会议开始流程不符 资料准备不足例 在所长 经销商致词前就开餐 所长 经销商发言没人听 所长致词寥寥几句 没有准备相关演讲稿 3 经销商气氛敬酒气氛不足例 经销商不敬酒 或者敬酒不和 场面尴尬4 没有节目表演 或者表演与现场气氛不符例 现场表演民族舞蹈 气氛差5 没有追加订单 没有收取订金例 经销商为避免争议 不要求现场追加订单 潮汕地区不收取现金及订金6 抽奖环节时间长 不公正例 抽奖环节时间过长 主要是兑奖时间长 某地区经销商抽奖时作弊被发现 遭到砸场 客户抽奖作弊 影响不好 10年筹备问题点及建议 10年问题点 1 批发业代要明确告诉客户会议的开始时间 在告知单及请帖里写明 2 按照执行sop执行 安排人员与酒店确定开餐时间 3 所长 组长准备演讲稿或ppt 把相关政策给予说明 3 会议举行的各个环节要与经销商沟通 并准备应急措施 4 现场要有节目表演 节目采用娱乐气氛的为主 5 建议现场一定要收取现金或订金 有条件客户考虑刷卡机 6 针对每一个客户的抽奖券按序号登记 方便兑奖 7 抽奖人员做到公平公正 抽奖前先展示 10年筹备问题点及建议 10年问题点 1 统计订货相关数据慢 战报发送不及时2 送货不及时 部门客户没有及时提货例 订货会结束1个月后 部门的送货达成66 收款达成110 部分二批客户表示钱先给 货后提 改善建议 1 当天的订货数据当天统计总量发送部门相关人员营造气氛 2 详细订货明细第二天中午前发送tm3 订货后没有及时提货的按照公司要求取消力度 10年筹备问题点及建议 附 相关素材 背景板 刀旗 横幅 康师傅饮品xx地区2011年新春订货会 附 相关素材 a类品x展架 吊幅 谢谢 第1天 成都 卧龙 日隆 丹巴 350km 住宿 丹巴经成灌高速到都江堰市 进入岷江峡谷 逆流而上至映秀 到卧龙参观中国大熊猫研究保护中心 观赏国宝大熊猫 翻越巴朗山 4523米 运气好的话可以看到四周的云海 在猫鼻梁远眺四姑娘山 前往长坪沟景区 骑马或徒步到枯树滩 唐柏古道 木骡子 近距离的拍摄四姑娘山全景 欣赏四姑娘山独具特色的高山草甸 飞瀑 奇石等美景 然后再去双桥沟景区 乘观光车游览阴阳谷 五色山 日月宝镜 猎人峰等原始美景 来到人参果坪 草地上成群的牦牛 两边是高耸的雪峰 夏天野花盛开 一幅天然的画卷展现在您的面前 经小金县进入甘孜州 到达位于大渡河畔的 千碉之国 丹巴县 第2天 丹巴 塔公 塔公草原 塔公寺 新都桥 145km 住宿 新都桥在大渡河边观梭坡古碉群 遥想当年的金戈铁马 然后去甲居藏寨 颇具嘉绒藏族特色的甲居藏寨位于大渡河陡峭的山坡上 色彩鲜艳的藏寨掩映在大片的果园中 一派田园风光 美不胜收 每年三月间桃花和梨花竞相盛开 沿寨子的小路漫步 犹如置身世外桃源 中午在藏寨午餐 感受一下当地的民族特色 沿风景秀丽的牦牛河谷行进 沿途的美景令人流连忘返 行使60公里左右 看到白雪皑皑 高耸如云的雅拉雪山 领略神山雄姿 翻过山梁到达塔公草原 塔公藏语是 菩萨喜欢的地方 塔公寺是萨迦派的寺庙 始建于清嘉庆年间 寺内供奉着当年文成公主进藏时随身携带的释迦牟尼十二岁等身像 过塔公后继续前行33公里就到新都桥 新都桥被称为 摄影者天堂 弯弯的小溪 金黄的柏杨 山峦连绵起伏 藏寨散落其间 牛羊安详地吃草 如诗如画的田原风光 第3天 新都桥 稻城 367km 住宿 稻城翻越高尔寺山 4412米 到达雅江县 经剪子弯山 4659米 和卡子拉山 4718米 抵 世界高城 理塘 理塘县城海拔4014米 是七世达赖和十世达赖的出生地 翻越兔儿山 4696米 经青藏高原最大的古冰川遗迹 稻城古冰帽 海子山 抵达 最后的香格里拉 稻城 第4天 稻城 亚丁 110km 住宿 亚丁营地经傍河万亩杨树林 翻越波瓦山 4523米 沿赤土河谷前行 在日瓦乡买过门票后前往亚丁自然保护区 中到达亚丁营地 午餐后先去冲古寺和珍珠海 路上转千年嘛呢堆 观夕阳中的仙乃日神山 傍晚回到亚丁营地 第5天 亚丁 稻城 110km 住宿 稻城骑马去洛绒牛场 朝觐亚丁的三座神山 仙乃日 意为观世音菩萨 海拔6023米 夏诺多吉 意为金刚手菩萨 海拔5958米 央迈勇 意为文殊菩萨 海拔5958米 体力好的可以徒步去牛奶海和五色海 海拔5000米左右 洛绒牛场到牛奶海和五色海这段路比较陡 不能骑马 必须步行 来回大概5个小时 晚上回稻城县住 第6天 稻城 理塘 巴塘 350km 住宿 巴塘原路返回理塘 进入毛垭大草原 面积5000平方公里左右 平均海拔4000米以上 这里虽然海拔很高 但地势却相对平缓 路两边都是高山牧场 不时有旱獭出没 来到海子山顶 4700米 观雪山下的姊妹湖 翻过垭口便进入峡谷 到达川藏交界的巴塘县 第7天 巴塘 左贡 265km 住宿 左贡巴塘前行40公里 在竹巴茏跨过金沙江 进入西藏境内 中午抵达进藏后的第一个县城芒康 海拔3780米 川藏公路与滇藏公路在此交汇 翻越拉乌山 4358米 经如美镇到达竹卡 跨过三江并流的第二条大江 澜沧江后翻越觉凹山 4300米 从觉凹山险峻的盘山公路望下去 川藏公路和澜沧江像两条晶亮的丝带 在千山万壑间时隐时现 过东达山 5008米 后抵达左贡县 第8天 左贡 邦达 八宿 然乌 291km 住宿 然乌左贡出发前行100公里到邦达 海拔4400米的邦达是川藏南线和北线的交汇处 北通昌都 西至林芝 拉萨 是川藏线上重要的交通枢纽 世界上海拔最高的民用机场 邦达机场就建在开阔的草原上 告别邦达草原 翻越业拉山 也叫怒江山4618米 经川藏线的地标 108道拐 下行到怒江边 沿怒江支流冷曲前行抵八宿 八宿藏语意为 勇士山脚下的村庄 海拔3910米 翻过安久拉山垭口进入然乌沟 春季时沟内千奇百怪的巨大冰挂 冰川十分壮观 穿过然乌沟后来到然乌镇 第9天 然乌 波密 129km 住宿 波密然乌湖是