如何辅导新人利用三句营销金语促成客户签单30页.ppt

如何辅导新人利用三句营销金语促成客户签单 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 前言 我们如何训练队员用个性的行销让客户受益 古人云 他山之石可以攻玉 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 2019 12 25 三个环节 一 事前准备 目的 消除胆怯心理 提高其沟通能力 让队员准确收集客户的基本资料进行沟通环节相关话术训练角色演练熟练掌握运用第一句话 说说您自己 顺利完成约访环节 有效的陪访训练 三个环节 事前准备事中冷静灵活事后分析总结 2019 12 25 案例一 陈先生是某知名it业大区老总 工作繁忙 很多推销员都在他面前无功而返 而通过转介绍和约访让这个大忙人接受了自己的推销 下面是我和队员的演练过程 主管扮演客户 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 2019 12 25 让客户 说说你自己 接近客户的最好方法是 谈他们感兴趣的事 我们的做法 先打一个电话队员 您好 现在方便接电话吗 客户 有什么事你说吧 队员 耽误您两分钟可以吗 首先很高兴认识您 是您的朋友 感觉有必要让我认识您 听说您也是个喜欢交朋友的人哦 客户 哦 是这样的啊 队员 这两天您什么时间方便 我过来拜访您 可以吗 客户 行啊 谈什么呢 队员 就谈谈您自己呀 如此一来 你就成功地接近了客户 为后面的推销奠定了基础 2019 12 25 一般而言 人们对陌生的推销员总是心存戒备 往往以没有时间为由将其打发走 如果客户中断了你们的对话 要队员学会运用一句具有魔力的话来改变糟糕的局面 这句有魔力的话是 能不能说说您自己 幸福的家庭生活 孩子的教育 成功的事业 理财的经验 让客户 说说你自己 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 2019 12 25 队员 您好 我是 上次电话和您联系过 陈先生 嗯 是 非常想介绍我认识的一位好朋友 队员 哦 是个不错的人 不过听他说您更优秀 我不知道我能否有幸听您讲讲您精彩的销售经历 陈先生 你对这个感兴趣 消除戒备建立信任 让客户 说说你自己 演练后队员当主管的面电话约访成功 情况尽在把握 2019 12 25 当客户愿意和我们分享他故事的时候就已经开始接受我们了 队员 您做这一行多长时间了 陈先生 哦 15年了 队员 我非常想听听您 说说您是怎么开始干这一行的 这句有魔力的话在陈先生身上发挥了效用 他开始滔滔不绝地谈起来 从自己的早年不幸谈到自己的创业经历 一口气谈了一个多小时 最后 陈先生还热情的邀请我们去参观他的公司 这一次的见面 没有谈保险 只是和陈先生成了朋友 接下来的一年半里 陈先生陆续为自己及家人购买4份年交30000多的保险 在和陈先生接触的这段时间里我们还向其请教了营销之道 还学习了他的一些成功的推销经验 让客户 说说你自己 第一次与客户见面切忌谈保险 2019 12 25 俗话说 君子不开口 神仙难下手 所以 我们最怕对方三缄其口 如果遇到这种情况 队员就会顺理成章的对客户说出那句有魔力的话 能不能说说您自己 幸福的家庭生活 孩子的教育 成功的事业 理财的经验 队员掌握了激发客户谈他自己的长处 优势 可以拉近与客户间的距离 让客户 说说你自己 提醒队员注意以下事项 1 初次见面不能谈保险及涉及保险的话题 那样客户会非常敏感 2 初次见面时间不能过长 3 一定要约定下次见面的具体时间 为下次的销售面谈做铺垫 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 2019 12 25 事中冷静灵活 目的 撬开客户心里最真实的理由 找到真正的困惑 提出方案帮助解决 不停使用 为什么 找出客户真正的原因 提出解决方案 帮其解决达成心愿 三个环节 二 2019 12 25 2019 12 25 在引导中发现客户需求 贴切的找到客户困惑什么 担心什么 然后帮其分析找到解决的方法 通过训练让队员学会提问 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 2019 12 25 问客户 为什么 推销的秘诀在于找到人们心底最强烈的需要 那么 我们怎样才能找到客户内心这种往往深藏不露的强烈的需要呢 有一个办法就是不断提问 我们问得越多 客户答得越多 答得越多 暴露的情况就越多 这样 我们就一步一步引导客户走向他的心底最强烈的需求点 化被动为主动 成功地发现客户的需要并提出解决方案 满足他 2019 12 25 队员曾经有位大客户是一家物资公司的老板 一次陪访回公司的途中 当经过这位客户的公司时 我们萌发了到这位大客户的公司看看的念头 在和他聊得时候 客户说到 我突然想起来 我是怎么从你们那里买人寿保险的 你们对我说的那些话 别的推销员都说过 你们的高明之处在于 你们不跟我争辩 只是一个劲地问我 为什么 你们不停地问 我就不停地解释 结果把自己给卖了 不是你们在向我卖保险 而是我自己主动在买 客户这番话恰恰从旁证实了 原来不断提问有如此重要 原来 一句 为什么 竟像一架探测仪 让我们在一番寻寻觅觅之后 终于发现客户内心的需要 案例二 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 2019 12 25 问客户 为什么 有时候 即便客户自己 也不一定了解自己内心的需要 那么 作为销售人员 有必要仔细聆听 通过不断提问来帮助对方发现这种需要 如果我们能帮助对方发现自己内心的需要 那么 我们的推销就变得易如反掌 2019 12 25 刘姐是一家服装店的老板 我通过一番提问 向她推销了一款养老保险 百年富贵 下面是我们两人的对话 客户情况 女儿在国外定居不可能考虑回国 所以 刘姐老了就没有依靠 对自己养老没有安全感 案例三 演练式陪访 自己的案例 2019 12 25 自己 刘姐 您上次不是担心您以后老了不能动了怎么办 自己 您的担心是对的 我们每个人早晚都会面临养老的问题 只不过您是一位会为自己的明天提前做准备的人 客户 嗯 现在的社会现状是老了靠孩子我看是靠不了的 还得靠自己 所以趁着年轻多存点钱在银行里 自己 您为什么这样想呢 其实啊 您的担心是有道理的 但不全面 您对自己的未来很有规划 不过呢要利用银行的存款 达到养老目的会有两种不同的结果 一种是呈阶梯状 每年有固定增长 但需要恒心 如果不半途而废的话 日子久了总能达到目的 我觉得对您来说有点困难 因为您做服装生意需要流动资金去周转的 不会把活钱套成死钱的 那么将一笔钱存在银行做养老是不可能不动的 另一种呢呈锯齿状 当存款至一阶段后 往往克制不了决心 不是拿出来施行 置业 就会去购物或投资 所以难达到解决养老的目的 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 2019 12 25 客户 那是有可能的 自己 您的孩子在国外生活 学习得轻松吗 客户 不轻松 压力很大 为了让孩子过得好一点 每年还得准备大概20 40万的生活费给她 自己 对啊 所以说您想阶段性的留一笔钱做养老不现实 钱存在银行只能收取很少的利息 以功能而论 同样的钱存在银行只有储蓄的好处 而放在保险公司除了具有储蓄功能外 尚有生命保障 不能工作时的年金给付 全家安全及疾病的支付等 所以保险的功能是高于储蓄的 客户 笑着说 是这样啊 自己 我觉得人生真正的幸福得从退休开始啊 您同意吗 客户 是的 我要为自己的老年时早做打算 我们要会找到客户感兴趣的问题 在不断的提问互动中 让客户清晰知道准备养老金所要满足的特定的要求 消除他 她 们困惑的 担心的 最后为客户提供了一份年缴20000元的 百年富贵 2019 12 25 问客户 为什么这样做 一般而言 人们买保险是为了让自己和家人的生活有保障 我们通过不断追问 会发现客户自己也没意识到的另一种强烈的需求 养老的生活费的需求 当我们帮助客户找到这一深藏未露的寿险需求之后 购买寿险来解决这一需求 对我们来说就是一种主动而非被动的事情了 可见 一个 提问 一次分析 对我们帮助客户发现寿险需求有多么重要 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 2019 12 25 2019 12 25 还有别的原因吗 我们要告诉队员 人们做某件事 一般有两个原因 一个只是听起来顺耳 另一个才是真正的原因 这句话给了我深刻的启示 我总会告诉队员 当对方拒绝你的推销时 往往也有两个原因 一个听起来顺耳 另一个是真正的原因 在销售过程中 如何才能找到 发现客户真正原因的窍门 其实那是一句人们经常说的口头禅 除了 之外 2019 12 25 我接触到一家地毯厂的老板和他谈保险 老板态度坚决地说 无论如何我都不会买 自己 能告诉我原因吗 老板说 我们现在资金短缺 除非我们财政好转 我们绝不多花一分钱 自己 于是 我说出了那句口头禅 除此之外 您还有别的什么原因吗 老板笑了 确实有点别的原因 我的两个儿子都大学毕业了 他们都在我这里工作 我不能把钱都放到了保险公司 我得为他俩着想 对吧 案例四 在训练过程中 我常运用这个案例引导我的队员掌握和熟练的运用这句话 自己案例 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 2019 12 25 最后一句 还有别的原因吗 当真正的原因浮出水面 问题将迎刃而解 我为他设计了方案 保险他的财产不会流失 也使老板两个儿子的利益有了保障 既然老板最关心的儿子的利益有了保障 老板当然就会考虑购买我向他推荐的寿险 2019 12 25 最后一句 还有别的原因吗 表面上看 用 除此 之外 这句口头禅进行询问 不过是一种习惯 一种经验罢了 其实 这句口头禅的背后隐藏着对人的内心世界的洞察细微 做任何一件事情 有准备有研究的人 成功的可能性就比较大 让你的队员学会提问让我们想得到的信息答案通过提问的引导 让客户自己在交流中不知不觉的就告诉我们了 让你的队员学会提问让客户对寿险的不相信 方案的异议和对销售人员专业度的怀疑 通过我们耐心坦诚的提问中得到认同 让你的队员学会提问把我们想得到的答案 通过在我们的好奇心的挖掘中获得 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 2019 12 25 在这次 黄金十年 险种的销售过程中 我使用这三句营销金句 说说您自己 您为什么这样想 除此之外还有其他的原因吗 带领新队员 从电话约访客户 接触面谈到销售及异议处理 到最后促成整个过程始终运用 成